服裝行業(yè)是很多創(chuàng)業(yè)者開(kāi)店的選擇行業(yè)，雖說(shuō)服裝行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，但是從事服裝行業(yè)的利潤(rùn)還是非?？捎^的，那么對(duì)于想開(kāi)女裝加盟店的投資人來(lái)說(shuō)，開(kāi)店經(jīng)營(yíng)都可以怎么引導(dǎo)顧客購(gòu)物呢?

　　1、探明虛實(shí)

　　客戶來(lái)到展廳時(shí)，我們應(yīng)有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)：他是一位真正的購(gòu)買(mǎi)者，但他還沒(méi)有決定終購(gòu)買(mǎi)哪款產(chǎn)品，不然，他怎么還會(huì)來(lái)詢問(wèn)不同產(chǎn)品之間的差異呢?只要他尚未購(gòu)買(mǎi)，我們就有希望把他轉(zhuǎn)化到我們的產(chǎn)品上來(lái)。你先要做的是探明他的虛實(shí)：他是否了解過(guò)競(jìng)品?了解到什么程度?

　　沒(méi)有探明客戶的虛實(shí)之前，不要亂說(shuō)話，更不要妄下結(jié)論。如果他對(duì)競(jìng)品的了解程度比你更深入，你就該進(jìn)一步去了解他為什么會(huì)那么熟悉競(jìng)品，是因?yàn)橄胭?gòu)買(mǎi)，還是另有原因。

　　2、了解客戶的選擇偏好與動(dòng)機(jī)

　　實(shí)力，客戶對(duì)競(jìng)品的看法是怎樣的?在我們和競(jìng)品之間，他更喜歡哪一款?如果他不喜歡競(jìng)品，原因是什么?客戶對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題的回答非常重要。

　　不了解客戶的偏好就亂說(shuō)話，很可能會(huì)冒犯他。這就好比一個(gè)女孩子正在暗戀另一個(gè)男孩子，忽然有一天跑來(lái)問(wèn)你，覺(jué)得那個(gè)男孩子怎么樣，你切不可貿(mào)然評(píng)價(jià)。如果你說(shuō)的是好話，正中她下懷，她會(huì)在心里美滋滋地感謝你;如果你一開(kāi)口就把他貶得一文不值，那你就肯定不會(huì)有什么好果子吃。

　　因此，當(dāng)客戶詢問(wèn)你對(duì)另外一款產(chǎn)品的看法時(shí)，你應(yīng)該先了解他的立場(chǎng)是怎么樣的，是否喜歡競(jìng)品。如果不喜歡，那就順著他的意思，詢問(wèn)他為什么不喜歡；如果喜歡，就要追問(wèn)他為什么喜歡，進(jìn)而再問(wèn)，既然那么喜歡，為什么沒(méi)有買(mǎi)？

　　第二，如果客戶很喜歡競(jìng)品，卻沒(méi)買(mǎi)，還要再到你們店里來(lái)比較一番，這么做的動(dòng)機(jī)是什么？你必須深挖其中緣由，才能找到說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)的真正觸動(dòng)點(diǎn)。

　　通過(guò)深挖你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，他雖然比較喜歡競(jìng)品，但很可能競(jìng)品的銷(xiāo)售員在溝通交流過(guò)程中，沒(méi)有充分尊重他的意愿，或者服務(wù)不夠熱情，或者沒(méi)有現(xiàn)貨，或者價(jià)格上沒(méi)有滿足期望，或者產(chǎn)品的某個(gè)方面讓他存在顧慮，所以才放棄了購(gòu)買(mǎi)，再到其他店里看看。只有從客戶的身上挖掘到了這些信息，你才能更有針對(duì)性地滿足他的真正需求，贏得訂單。

　　3、迎合客戶見(jiàn)解，再做引導(dǎo)

　　人們天生就對(duì)自己熟悉的東西比較偏愛(ài)和信任，比如一個(gè)出生不到3個(gè)月的嬰兒，他最熟悉的人就是媽媽?zhuān)坏Q了別人抱他，他就會(huì)忐忑不安地啼哭。同樣的道理，在客戶的腦子里，什么東西他最熟悉呢？無(wú)疑就是他長(zhǎng)期堅(jiān)持的原則，自己說(shuō)過(guò)的話，對(duì)事物的看法或觀點(diǎn)。他來(lái)店看產(chǎn)品，腦子里會(huì)不會(huì)有自己的看法？肯定有。他把自己的想法說(shuō)出來(lái)，是不是很希望得到別人的認(rèn)同？如果不是，他還有必要說(shuō)出來(lái)嗎？聰明的銷(xiāo)售員并不需要在客戶面前說(shuō)對(duì)手的壞話，才能打擊對(duì)方。你只要在客戶說(shuō)出了為什么沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品的原因之后，也就是設(shè)法引導(dǎo)他說(shuō)出對(duì)方的缺點(diǎn)之后，再表達(dá)自己的認(rèn)同就可以了。

　　比如你可以詢問(wèn)客戶：“您既然那么喜歡x品牌的油漆，那您是否方便告訴我，為什么沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)嗎？”

　　客戶可能會(huì)說(shuō)：“其實(shí)也不是x品牌的油漆不好，只是因?yàn)樗麄兡羌业甑匿N(xiāo)售員服務(wù)態(tài)度不好，而且還一再?gòu)?qiáng)調(diào)沒(méi)有現(xiàn)貨，要我等3個(gè)月，而且一點(diǎn)價(jià)格優(yōu)惠都沒(méi)有。

　　客戶說(shuō)出這些原因之后，你只要深表認(rèn)同就可以了，再附和兩句：“是呀，您說(shuō)得太對(duì)了。就在上個(gè)禮拜我也接待過(guò)一個(gè)客戶，也是從x品牌的油漆專(zhuān)賣(mài)店過(guò)來(lái)的，也是挺喜歡x品牌的那款油漆的，后來(lái)也沒(méi)有買(mǎi)，最后是從我們這里買(mǎi)了油漆。”

　　銷(xiāo)售員要一邊這樣說(shuō)，一邊引導(dǎo)客戶體驗(yàn)自己的產(chǎn)品，證明自己說(shuō)的話是真實(shí)的，客戶十有八九就跑不掉了。

　　你要做的只是設(shè)法引導(dǎo)，讓客戶說(shuō)出他在競(jìng)品身上得不到滿足的地方就夠了。只要他說(shuō)了出來(lái)，那就是對(duì)手令客戶不滿意的地方，也就對(duì)手最大的弱點(diǎn)，也是客戶希望在你們店里得到滿足的地方。滿足他，再舉一個(gè)例子證明他的選擇是明智的就可以了。這就是兵不血刃、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得客戶的關(guān)鍵所在。