錯失了今年的上半場后，鄭州服裝業(yè)已悄然打響下半場的市場爭奪戰(zhàn)。疫情和行業(yè)疲軟大勢疊加交織下，二級服裝專業(yè)市場瞄準上游貨源市場，展開聯(lián)盟運動。

于是，有了國內(nèi)皮革龍頭海寧皮革城“到訪”鄭州，有了杭州意法、廣州白馬“探親”鄭州……不再是孤獨的“坐商”，二級與一級市場行商扶商，親密互訪。

這些市場由守勢轉(zhuǎn)為更凌厲的攻勢，上下游合縱連橫，結(jié)盟友、擴領土，爭流量、爭市場、爭客戶、爭影響力。每一方既是需求者也是供給者，而商戶成了最大受益者。

國內(nèi)皮革市場龍頭“探親”鄭州

深耕服裝業(yè)17年的鄭州小街布衣總經(jīng)理蘇利，每年夏秋兩次驅(qū)車去浙江海寧皮革城，“不一定進貨，就想去看看?！盌8名店總經(jīng)理龐建軍已經(jīng)在海寧皮革城采購兩三年，每年進貨額數(shù)百萬元;米思蔻蔻總經(jīng)理李海霞，則從海寧皮革城進過大衣。

這些鄭州本地經(jīng)銷商在與900多公里外的海寧皮革城互動許久后，終于迎來了這個皮革業(yè)“帶頭大哥”的首次來訪——7月10日，海寧皮革城城市產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟·鄭州站起航。

這是國內(nèi)皮革龍頭市場海寧皮革城，在消費斷層、電商沖擊、皮草消費下滑的行業(yè)大勢下，主動求新求變之舉。傳統(tǒng)商貿(mào)城風光雖已不再，但是依然擁有深厚產(chǎn)業(yè)基礎，擁有從設計、研發(fā)到生產(chǎn)、物流優(yōu)質(zhì)供應鏈的海寧皮革城，決定走出去，深入二級市場。

行業(yè)已經(jīng)到了不得不由“坐商”改“行商”的轉(zhuǎn)型深水區(qū)。走出海寧，探親二級市場的想法，于去年首次落地。在去年走訪株洲、成都兩個城市基礎上，今年海寧皮革城新增了鄭州、西安兩地，并且把第二站放在了鄭州的世貿(mào)購物中心。這場由海寧皮革城發(fā)起的二級市場集中探訪行動，被定義為“城市產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”。

“疫情影響下，需要產(chǎn)地和銷地市場互動起來，上下游都把各自資源拿出來，形成互利共贏格局，市場方通過城市聯(lián)盟活動幫助商戶對接產(chǎn)銷資源、理順供應鏈、打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，是一種抱團求變行為。”鄭州世貿(mào)購物中心總經(jīng)理鄭永理在接受河南商報記者采訪時說。

“去年我們做過調(diào)研，海寧商戶‘最想去探訪的城市’選項中，鄭州排在第一位，海寧皮革城也比較契合鄭州服裝產(chǎn)業(yè)，所以就有了這次城市聯(lián)盟?！?日下午，坐了6個小時高鐵抵達鄭州的海寧皮革城負責人徐音飛，還沒顧上吃一口燴面，就直奔布展場地。

“兩地圍繞原創(chuàng)時裝批發(fā)、商戶資源共享、高端產(chǎn)業(yè)鏈供應，開展深入對接，往小了說，這是一次途徑創(chuàng)新，往大了說，將共同推進兩地時尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展?！焙幹袊じ锍枪煞萦邢薰靖笨偨?jīng)理王紅暉說。

服裝市場刮起城市聯(lián)盟、“探親”風潮

瞄準城市互訪的“走出去、引進來”行動的不只有海寧皮革城。

同樣發(fā)生在鄭州火車站商圈，一家以女裝為特色的服裝市場，在疫情剛開始緩解的4月也進行了一次調(diào)研，發(fā)現(xiàn)杭州服裝市場位列本市場商戶進貨渠道的第三位。

于是，6月28日~7月2日，市場方帶領商戶到訪杭州四季青、濮院毛衫城、玖寶服裝批發(fā)商圈等市場。5天走訪了20個市場，涉及原材料選擇到成衣批發(fā)，從男裝女裝等大品類渠道經(jīng)營到單個店鋪的宣傳推廣。

與鄭州火車站服裝商圈互動最頻繁的，要數(shù)杭州意法市場。6月12日，隔著900多公里距離，杭州意法市場27家品牌商戶與鄭州世貿(mào)購物中心約500家商戶同時上線，第一次將城市間的對接交流搬到了“云上”，產(chǎn)銷兩地商戶同屏連麥、線上選購，突破了保持了數(shù)年的兩地線下城市探親常規(guī)思路。

“意法城市探親”已經(jīng)成為意法商業(yè)集團每年的年度代表作，并在鄭州火車站服裝商圈形成一張名片。去年6月，意法原創(chuàng)女裝大廈攜旗下20家原創(chuàng)女裝品牌，走進鄭州世貿(mào)購物中心，進行了原創(chuàng)女裝秋冬新品靜態(tài)展;2018年6月，意法商業(yè)集團牽手鄭州服裝設計協(xié)會，將88家原創(chuàng)杭派品牌帶到鄭州火車站服裝商圈市場集群……從2014年至今，數(shù)年來的探親互動，豫派服裝與杭派服裝實現(xiàn)了最深度的資源嫁接、產(chǎn)銷融合。

粵派服裝市場“一哥”白馬，也沒缺席城市聯(lián)動。6月20日，鄭州世貿(mào)購物中心聯(lián)合廣州白馬服裝市場開啟了“云直播+云訂貨”，后者搜集到全球時尚買手，做了一場“云”上會面。

聲音

后疫情時代，市場方替商戶鋪路

近幾年，電商沖擊實體批發(fā)、消費者口味多元化、成本高漲、利潤變薄、商戶飽和、競爭加劇，多管齊下，服裝批發(fā)商以及所屬的服裝專業(yè)市場陷入增長乏力困境。一個版型連賣3年的時代一去不返，一個爆款賺回一套別墅的年代成為過去時，批發(fā)商到了不得不主動出擊的時候。

年初以來的疫情，更加劇服裝批發(fā)頹勢。專業(yè)市場里客流歸零、商鋪落鎖、庫存積壓、資金斷裂、加盟商提貨意愿下降，終端零售趨于停滯……這個時刻，服裝市場更需要主動作為，與商戶抱團抗寒。

“疫情打破了市場格局，這個時候用什么方式很關(guān)鍵，必須把力量投入到市場最前沿，用比過去更深入的方式，才能把握上游、了解下游，穩(wěn)定市場。而上下游市場的合作就顯得很有必要而且正逢其時，這種交流是市場拓展的進攻態(tài)勢，是各取所需，每個市場都是供應方也是需求方。”行業(yè)人士分析。

“很多市場面臨產(chǎn)品同質(zhì)化和競爭白熱化，我們引進來、走出去，幫商戶蹚蹚路，目的是形成差異化和良性的經(jīng)營生態(tài)?！编嵱览碚J為。

對于一級市場來講，把“戰(zhàn)場”直接拉到二級市場，能夠更有效精準發(fā)掘客源，實現(xiàn)產(chǎn)銷對接，同時讓上游廠家、品牌商更深入了解二級市場，把握客戶動態(tài)趨勢;對于二級市場來講，商戶也有尋找好貨品的需求，產(chǎn)銷對接能把上游優(yōu)質(zhì)資源直接推到代理商面前，尋找到好貨源，消除信息不對稱，發(fā)現(xiàn)新趨勢。同時，這些到訪的廠家、品牌商也是二級市場招商的精準目標，促進招商。

“二級市場商戶平時去上游進貨，很難見到老板，上游市場一下子帶著這么多優(yōu)質(zhì)廠家推到跟前，省去了代理商自己挨個跑廠家的成本，比在市場上亂找強太多?！饼嫿ㄜ娬f。

“現(xiàn)在專業(yè)市場都在打市場爭奪戰(zhàn)，爭客戶、爭市場、爭影響力。不管海寧皮革城城市產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟·鄭州站還是杭州意法城市探親鄭州站，都是首先把勢造起來，讓市場活泛起來。而生意都是在這種交流中談出來的?！睒I(yè)內(nèi)人士總結(jié)道。

前年杭州意法探親鄭州時，李海霞談了兩家杭州品牌商，每年從一家品牌的進貨額就達近100萬元;龐建軍每年從海寧皮革城進貨數(shù)百萬元，已經(jīng)合作兩年;蘇利常年在杭州駐點……這些均是城市互訪的意義所在。