服裝品類增長因與友商競爭幾乎停滯

　　在回答高盛集團分析師羅納德·龔(Ronald Keung)有關(guān)第三方平臺業(yè)務(wù)競爭策略時，劉強東表示，我相信所有投資人都注意到媒體的很多報道，京東確實在服裝品類面臨十分艱難的“二選一”的不正當競爭。實際上，從第二季度開始，已有一百多家中國當?shù)胤b品牌被迫退出京東平臺，因為他們實力太弱小，而國際品牌就沒有退出的。就服裝品類而言，整體GMV增長幾乎已經(jīng)陷入停滯。

　　但從長期來看，京東從成立第一天開始，每隔兩到三年就會面臨一次“二選一”的情況，這一次的服裝品類“二選一”，不是我們第一次面臨這種情況，相信也不會是最后一次。我們從最早做IT數(shù)碼產(chǎn)品就面臨“二選一”，后來在推出圖書產(chǎn)品時也經(jīng)歷過兩年的“二選一”，家電業(yè)務(wù)也經(jīng)歷了整整三年的“二選一”困撓，但今天，無論是IT數(shù)碼還是圖書、家電，京東最終都成為中國線下線上絕對的第一名。在十四個大的品類里面，我們已經(jīng)在其中十二個當中做到中國的第一名，只有家紡家居和服裝這兩個品類，我們目前還不是第一名。

　　在明天我們會舉行小范圍的投資人見面會，到時會說得更詳細一些，因為今天時間有限?？偠灾瑢τ谖覀儊碇v，讓品牌廠商的增長不僅僅限于銷售上的增長，還有品牌建設(shè)的增長以及凈利潤增長，這是長期吸引合作伙伴愿意與我們合作的最核心因素。無論是以前的圖書還是家電，我們始終堅持能讓合作伙伴獲取最大的收益，所以，最終他們都站到我們這一邊。今天，在服裝品類，我們還不是第一大平臺，規(guī)?？赡苤挥兄饕焉痰娜种换蚴俏宸种?，但大家可以訪談任何一個服裝品牌，他們在京東上的凈利潤并不比友商少，而這會成為我們最終與服裝品牌建立緊密合作的重要吸引點。

　　所以，在任何一個品類，當我們給主要友商造成威脅的時候，我們都會面臨“二選一”的競爭，這幾乎會是最后一次。第二季度服裝品類是京東增長最快的品類，第三季度和第四季度服裝品類的增速幾乎會是停滯的，但我相信影響我們的時間最多不會超過三個季度，主要是今年第三季度和第四季度，到了明年第一季度，我們會有無數(shù)的辦法，可以讓服裝品類重新加速增長。最為重要的是，大家可以看到今天所有沒有撤出京東平臺的服裝品牌，比如一些國際品牌，他們在京東上面的增速，尤其是在“雙十一”期間的增速，最差的也達到了200%。這充分說明整個京東平臺對這種服裝品牌的購買力非常非常強。

　　最后想要跟大家分享的一點是，我們最近的幾個季度，京東所有的女性產(chǎn)品品類都表現(xiàn)良好，雖然服裝品類的整個GMV沒有增長，但其他所有女性品類都是加速增長的，除了服裝品類之外，珠寶、化妝品、食品及母嬰用品，所有女性品類，在過去幾個季度都在加速增長，這已經(jīng)成為京東整體增長最主要的推動力，這說明越來越多的女性消費者加入京東平臺、信任京東和喜歡京東，在京東進行消費和購物。當京東平臺上擁有越來越多的女性用戶時，服裝品牌的銷售增長是不可避免的。

　　國際品牌的貢獻仍然相對較小

　　在回答美銀美林分析師梁偉亮(Eddie Leung)有關(guān)不同產(chǎn)品品類的營收貢獻時，黃宣德表示，日用品類的高端品牌利潤率相當不錯，而這也是京東今年以來全力吸引國際品牌入駐的結(jié)果。從整體上講，國際品牌對公司營收貢獻仍然相對較小，雖然會對利潤率帶來積極影響，但這種影響在短期內(nèi)并不顯著。

　　花旗集團分析師艾麗西婭·雅普(Alicia Yap)在提問中說，“我的問題也與利潤率有關(guān)，具體而言就是第三季度毛利率。本季度毛利率提升的驅(qū)動力似乎來自京東自營業(yè)務(wù)，這是因為第三季度是淡季，沒有大規(guī)模促銷呢?還是說是因為公司不同類別營收占比的變化導(dǎo)致的?鑒于公司之前給出的2017年全年凈利率為1%到1.5%，并且目前仍然維持這個預(yù)期，那既然第三季度的利潤率超出預(yù)期，是不是就意味著第四季度相對三季度的凈利率會有比較大的下滑?”

　　黃宣德對此表示，第三季度毛利率增長有三個原因。第一，在自營業(yè)務(wù)中，采購成本因為規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)而不斷下降，這也一直是京東毛利率提升的主要原因;第二，由于京東提供了更好的產(chǎn)品，用戶參與度和品牌參與度均表現(xiàn)良好，整個平臺的盈利能力都有所提升。即便京東第三季度沒有大規(guī)模促銷活動，毛利率相比第二季度仍然有所上升。關(guān)于第四季度，京東并不提供任何單個季度的利潤率預(yù)期，但是如果你想進行參照的話，第四季度與第二季度更有可比性，因為第二季度也有非常大規(guī)模的促銷活動。

　　劉強東則補充說，從長期戰(zhàn)略來講，京東都希望公司每年的凈利潤都有一個穩(wěn)步提升，但我們并沒有任何意愿希望凈利潤在短時間內(nèi)有大幅增長。如果我們上一個季度表現(xiàn)非常好的話，下一個季度我們會加大投資，只要能保證每年的凈利潤有一定比例的增長就可以了。從長期來看，我們會從超出我們預(yù)期之上的那部分凈利潤中，拿出30%-40%重新投入到增長上面，其中一半以上投資在技術(shù)方面。

　　會與騰訊建立全渠道、全方位合作

　　摩根大通分析師亞歷克斯·姚(Alex Yao)在提問中說：“我的問題與用戶增長有關(guān)。在第三季度京東用戶同比增長了34%，請問用戶增長的主要推動力是什么?是因為營銷推廣，還是因為向更受女性用戶青睞的品類擴張，比如快消品?另外還想了解一下騰訊流量對京東的最新貢獻，京東是如何通過數(shù)據(jù)交換、產(chǎn)品整合，將騰訊社交產(chǎn)品上的用戶吸引至自家平臺上的?未來幾個季度用戶增長的趨勢又如何?”

　　劉強東回答說：“京東用戶增長主要來自于兩個方面。第一個是女性用戶的快速增長，第二個是低線城市即三到六線城市用戶的快速增長。以前，我們在這兩個方面相對于友商還是比較弱的，也是過去兩年我們著力提高的，現(xiàn)在效果也十分顯著。過去幾年我們與騰訊的合作非常好，現(xiàn)在也越來越深入。最近我們兩家公司又決定，雙方的合作不僅限于線上流量的合作，還要逐步滲透到線下，也就是全渠道、全方位的合作?！?/p>

　　野村證券分析師施加龍(Jialong Shi)在提問中表示，京東與騰訊的合作協(xié)議好像到2018年初就到期了，兩家公司肯定會延長這樣的一個協(xié)議。按照騰訊和京東當前的協(xié)議內(nèi)容，對于來自微信和QQ的流量，京東不需要向騰訊支付任何現(xiàn)金費用。那么，在新的合作協(xié)議里面，京東需不需要為這種導(dǎo)流提供現(xiàn)金費用?第二個問題，劉總剛才提到，京東服裝品類到明年第一季度會有所好轉(zhuǎn)，那么劉總能不能具體談一談會采取什么樣的措施?

　　劉強東對此表示，首先，京東與騰訊的合同要到2019年才到期，現(xiàn)在還遠遠沒到談判的時候。但無論如何，我們都有優(yōu)先權(quán)。如果談成了，我相信我們會有最好的條件，如果談不成，那一定是因為有更好的選擇。但有一點可以確定，我們與騰訊的合作模式可能會發(fā)生改變，但我們兩家的合作肯定會持續(xù)下去。至于服裝品類的增長計劃，由于目前是與友商競爭最為激烈的時候，所以不便透露具體的商業(yè)計劃。過去十幾年，我們向投資者所做的承諾最后都兌現(xiàn)了。

　　東南亞市場仍是海外擴張重點

　　在回答有關(guān)國內(nèi)和海外并購戰(zhàn)略時，黃宣德表示，京東在并購方面會采取比較謹慎的策略，京東在印度尼西亞成立了一家合資公司，最近還宣布與泰國尚泰集團建立合作，成立持股結(jié)構(gòu)類似的合資公司，我們希望將京東的技術(shù)和在電商領(lǐng)域的經(jīng)驗，與國際合作伙伴在本土市場的經(jīng)驗和對本地消費者的了解結(jié)合起來。所以，這是比較保守的模式，但也是開拓國際市場方面行之有效的模式。就目前而言，京東會將重點放在東南亞市場，在獲得了寶貴的經(jīng)驗以后，會加速在該地區(qū)的開拓步伐。

　　黃宣德補充說，在國內(nèi)投資方面，我們的戰(zhàn)略也與以前一致，京東希望投資自己生態(tài)系統(tǒng)里的公司，從而實現(xiàn)京東與被投公司之間的協(xié)同效應(yīng)。很明顯我們有非常好的分發(fā)渠道，與此同時我們還在開發(fā)公司的技術(shù)，幫助合作伙伴一起取得增長，所以，我們的投資也可能是在技術(shù)方面，并且不僅僅是針對公司內(nèi)部的研發(fā)能力進行投資，也可能通過收購其他技術(shù)方面比較領(lǐng)先的公司的少數(shù)股權(quán)，以便讓京東可以利用到他們的技術(shù)。

　　京東開展B2B業(yè)務(wù)具有兩大優(yōu)勢

　　在回答大和證券分析師約翰·蔡(John Choi)有關(guān)京東與沃爾瑪合作的問題時，劉強東表示，京東正在與沃爾瑪探討在線下深入合作的可能性。另外，服裝品類在面臨“二選一”的時候，損失的主要是GMV和傭金收入，但是京東的ARPU值、重復(fù)購買率及訪問人數(shù)都在非常健康的增長。一些品牌在京東平臺上的廣告投入并未減少，甚至有一些品牌雖然暫時關(guān)閉了，但仍然在京東上面做各種廣告。京東在這塊收入上幾乎不受影響。京東今年有3億活躍用戶，而這3億用戶幾乎全部來自于中國中產(chǎn)階級和高端家庭。對于像這樣的用戶，我相信任何一個品牌，都不會輕易放棄。

　　劉強東在回答京東在B2B業(yè)務(wù)方面的策略及競爭優(yōu)勢的問題時表示，京東的新通路部門，應(yīng)用產(chǎn)品叫“掌柜寶”，其實就是面對中國的夫妻老婆店，也就是很小的便利店，我們在今年年底之前已經(jīng)開了將近上萬家，僅在“雙十一”一天就開設(shè)1111家。京東有兩大優(yōu)勢，第一個是供應(yīng)鏈優(yōu)勢，因為京東有自營業(yè)務(wù)，而許多品牌在京東上面做B2C商業(yè)模式，都有很大的交易額。比如寶潔和聯(lián)合利華等等。所以，我們會幫助已經(jīng)與京東平臺合作的商家，開設(shè)自己的終端零售店鋪。

　　第二個是物流優(yōu)勢。在今年年底之前，京東物流就覆蓋了全中國的人口，每個村莊都會有我們自己的物流。現(xiàn)如今，京東的物流設(shè)備每天都會進入村鎮(zhèn)一級，所以當我們做“新通路”的時候，我們還有一個優(yōu)勢，那就是對于我們來說進入成本幾乎為零，給當?shù)氐男∩碳夜┴?，物流成本幾乎是忽略不計的。對于沒有這套物流體系的公司，若想覆蓋這些犄角旮旯的小店，他們的物流成本將非常高。

　　會在物流方面持續(xù)不斷地創(chuàng)新

　　瑞信分析師托馬斯·莊(Thomas Chong)在提問中說：“我的問題與京東物流有關(guān)，可否介紹一下這項業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。隨著競爭對手加大在物流領(lǐng)域的投資，未來幾年競爭會更加激烈，請問京東將如何實現(xiàn)與競爭對手服務(wù)的差異化?”

　　劉強東對此表示，京東物流是自營一體化、全流程的物流服務(wù)，經(jīng)過十年的投資，到今年年底京東物流在中國大陸的區(qū)域擴張就已經(jīng)結(jié)束，因為我們已經(jīng)覆蓋百分之百的人口了。所以，將來京東會從三條線上提升物流體系。第一條線是通過不斷提高訂單量及訂單密度來降低物流成本。

　　第二，從今年開始京東將大力發(fā)展第三方物流服務(wù)，我們的目標是，在五年內(nèi)讓京東物流一半以上的收入來自于京東體系之外的商家。在短短兩個季度內(nèi)，已有超過100家大型品牌廠商在使用京東物流的服務(wù)。第三，我們會在物流方面持續(xù)不斷的創(chuàng)新，我們不僅會保持速度優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，我們還會進行大量創(chuàng)新，比如我們最近推出了冷藏冷鏈、全流程溫度監(jiān)控的服務(wù)，都給我們客戶帶來了巨大的驚喜，也讓客戶對我們的服務(wù)更放心。

　　通過京東投資的公司達達，我們還會大力發(fā)展諸如同城快遞這樣的新業(yè)務(wù)。隨著我們與騰訊無界零售解決方案的不斷深入，我們認為將來有相當一部分品牌發(fā)貨都是同城發(fā)貨，今天大部分服裝品牌廠商，比如說一些服裝品牌，都是從倉庫發(fā)貨，而未來一半以上將通過店面發(fā)貨。同城快遞將會成為未來一個吸引客戶合作并給客戶創(chuàng)造價值、降低客戶成本的重要手段。

　　當然，我們還建成了全球第一個無人、100%自動化的B2C倉庫，我們的無人機已經(jīng)飛行超過了17萬個小時，我們今年年底在北京超過100所大學(xué)里面都采用無人機送貨。所有這些都是我們過去這么許多年堅持大量投入的成果。我相信將來京東物流還會有大量創(chuàng)新，會繼續(xù)給大家?guī)碓S多驚喜。還有一組數(shù)字我們以前從未公布過，現(xiàn)在就跟大家分享一下，京東無人駕駛的物流汽車每行駛五百公里，只需要人工最多干涉兩次。