導購要做大單，最重要的是通過專業(yè)的搭配技巧推薦給適合顧客的那“唯一”的一件商品。所以，在產(chǎn)品選對的前提下，能否成交，就看導購的話術(shù)是否是顧客喜歡聽的那一句了。

進店：穩(wěn)住顧客

　　導購：歡迎光臨XX。

　　顧客冷冷地回答：我隨便看看。

　　導購：是的，先生，買衣服一定要貨比三家，慎重選擇，適合自己才是最好的，我叫××，您可以叫我小×，有什么需要請隨時叫我。

　　【解析】：目前上街買衣服的顧客一般知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，太熱情的導購只會將顧客逼到店外，太冷淡的導購同樣也留不住顧客，正確的做法是贊同顧客的做法，并傳達給顧客自己準備隨時為之服務的態(tài)度。

　　試衣前：這是為你量身定做的

　　顧客：你這是去年的老款吧?

　　導購：(認同+解釋)是的，感謝您對我們品牌的關注，這是我們的經(jīng)典款，去年(上個季)買得非常好，很多顧客沒有買到，又到電話來問，我們聯(lián)系品牌公司又訂做了一批，是經(jīng)典基礎上的改進款，改進了工藝，面料、設計師，生產(chǎn)線，尺寸。您穿上后將更有氣質(zhì)與魅力。

　　顧客：你們家的衣服與其他品牌相比，哪家更好啊?

　　導購：其實先生您已經(jīng)告訴我你想知道的答案了。因為您選擇我們?yōu)槟?，就是相信我們，謝謝。很高興為您服務，我叫XX。

　　【解析】：顧客開始關注產(chǎn)品，是將顧客推進試衣間的序曲，這一步十分重要。此時導購需要做的是打消顧客的各種疑慮，解答顧客的困惑。每一個回答用“是的”開頭不僅是對顧客的尊重，更是給顧客“導購贊同自己的觀點”的感覺。

　　試衣中：擊中顧客心中的那根弦

　　顧客挑選一件商品后，在試與不試之間猶豫時，需要導購適時的“推一把”：導購一只手拿起顧客相中的衣服輕輕的往顧客身上一搭，另一只手輕扶顧客的后腰，往試衣間內(nèi)巧妙一推，便給了顧客嘗試此款產(chǎn)品的機會。

　　在顧客在試衣間的時候，導購應趁這個時間差為顧客精心挑選搭配另外幾套衣服。

　　當顧客走出試衣間，還沒有照鏡子之前，導購需要做的唯一一件事便是表達出你的贊賞與肯定。

　　顧客：我試不出感覺

　　導購：是的，感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要，衣服不光穿給自己看，更多時候是別人在看你。我很負責任地告訴你，這款衣服很適合您。您看，您穿上這件衣服顯得腿又直又長(邊說邊帶上肢體動作，說到哪里，就觸到哪里)

　　顧客：款型不好，我不喜歡

　　導購：是的，我能理解您的感覺，可能和你平時穿衣的習慣不太一樣。感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的。我可以很負責任的告訴你，這款衣服很適合你，你就放心吧，如果您的家人和朋友說不合適，你隨時拿回來調(diào)換。

　　試衣后：解答商品FABE

　　顧客：這款純棉的衣服，它是否會褪色，縮水或起球呢?

　　導購：(認同加贊美，弱化問題并轉(zhuǎn)移話題，專業(yè)知識，服務)先生，我們的衣服是經(jīng)過縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已經(jīng)銷售上千件了，到現(xiàn)在為止，只要按照正確的方法來穿著和保養(yǎng)。到目前為止還沒有發(fā)現(xiàn)過，所以這個問題你不用過多的擔心。(成交后，告識顧客正確的穿著，洗滌，保養(yǎng)知識)

　　顧客：你們這種面料的衣服，還有沒有其他款呢?

　　導購：(專業(yè)性和引導性)先生，不好意思，這是我們今年的限量版，只有這個顏色了，而且數(shù)量非常有限，售完就沒有了。注：店鋪中的產(chǎn)品并沒有新款與舊款之分，只有經(jīng)典款(去年的款式)、限量版(斷碼)和暢銷款之分。

　　【解析】：當顧客開始關注產(chǎn)品的質(zhì)量等問題時，說明顧客已經(jīng)決定要購買此件商品了，這個時候?qū)з徱獋鬟_給顧客的是：這是適合顧客的“唯一”的一件產(chǎn)品。