工作在一線的銷售員會(huì)經(jīng)常遇到一些問題，如“這還能再便宜點(diǎn)嗎?老顧客了也沒有優(yōu)惠嗎?”等等，遇到這些問題具體解決辦法如下。當(dāng)你學(xué)會(huì)了這樣的銷售話術(shù)，簡(jiǎn)直就是你的搖錢樹，“印鈔機(jī)”!

　　問題一：你能便宜點(diǎn)嗎?

　　一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少錢?”“1888”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。 分析： 首先我們不能說：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。　　任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

　　1、周期分解法

　　"小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實(shí)惠了!" “小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊!”

　　2、用"多"取代"少"

　　當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購員會(huì)這樣說"你少買件衣服就過來了。"其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會(huì)讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是"就當(dāng)您多買幾件衣服"，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。

　　問題二：我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn),行嗎?

　　分析： 其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。

　　應(yīng)對(duì)： 我們可以這么說:"能接待我們老板的朋友，我很榮幸"承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折:"只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝!"就可以了。

　　問題三：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?

　　分析： 20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購員會(huì)說"您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!"這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想:"我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?"直接打擊顧客對(duì)門店的好感。 應(yīng)對(duì)：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意，可以這么說:"感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)"就可以了。

　　問題四:你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?

　　分析： 第一個(gè)問題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問題，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。

　　應(yīng)對(duì)： 先反問顧客"您什么時(shí)候注意到我們品牌的?"沒聽說的顧客大多會(huì)回答"今天剛注意到。"導(dǎo)購員即可講一句"那太好了，正好了解一下。"直接將問題帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏。

　　問題五：我再看看吧

　　應(yīng)對(duì)： 按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是： 1、我們有別人沒有的東西;

　　2、我們能做別人不愿意做的事情;

　　3、我們做的比別人更好的東西/事情;

　　4、我們的附加值。

　　問題六：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題?

　　分析： 一些導(dǎo)購員面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答"我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多門店都會(huì)有;"但是顧客問出第二句話的時(shí)候:"萬一有問題怎么辦?"不少導(dǎo)購員就接不下去了。

　　應(yīng)對(duì)： 導(dǎo)購員可以先問顧客:"小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?"顧客一般會(huì)說:"有。"導(dǎo)購員則可追問一句:"是什么產(chǎn)品啊?"顧客往往就會(huì)開始訴苦了:"我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。" 當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，導(dǎo)購員又該怎么辦?這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情:"小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。"說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

　　最后再說:"所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。"

　　問題七：與朋友討論"你覺得如何?"

　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友:"你覺得如何?"這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。

　　分析： 遇到這種問題，一些導(dǎo)購會(huì)直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導(dǎo)購會(huì)夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。 應(yīng)對(duì)： 其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說"小姐，您好有眼光，您看一下。"大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。 但有時(shí)候顧客的朋友也會(huì)說:"我沒眼光。"這時(shí)導(dǎo)購就可以順?biāo)浦?"您沒眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?"以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

　　問題八：我不要你們的贈(zèng)品了,你把贈(zèng)品折算成錢,給我便宜點(diǎn)吧?

　　分析： 一些導(dǎo)購可能會(huì)說"真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利。""公司規(guī)定不能這么做。"公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。

　　應(yīng)對(duì)： 把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品?？梢赃@么說:"姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。