2019年初，定位于“全球高端功能性運動品牌”的安德瑪近來在官網(wǎng)上開始六折促銷，這家號稱“一年四季從不打折的品牌”終于在中國服裝市場嘗到了競爭的殘酷滋味。

　　安德瑪不是個例。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2018年服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計完成服裝產(chǎn)量222.74億件，同比下降3.37%，從梭織服裝各品類產(chǎn)量來看，羽絨服裝比上年同期下降5.40%。然而，在整個服裝行業(yè)競爭激烈的背景下，羽絨服巨頭波司登在價格血戰(zhàn)中卻逆勢獲得百億營收，同比增速高達35%。波司登為何能在2018年逆勢增長?4月1日，在由中國服裝協(xié)會主辦的“CHIC 2019 中國服裝論壇”上，競爭戰(zhàn)略專家、君智咨詢董事長謝偉山進行了解密。

　　解析服裝業(yè)價格血戰(zhàn)

　　“2000年以后在中國不僅僅是服裝行業(yè)，各行各業(yè)都充斥著價格戰(zhàn)，中國各行各業(yè)所遭遇到的最大困難就是你不打折促銷，貨就走不動?！敝x偉山指出，要理解波司登的逆勢增長，更需要理解中國服裝業(yè)處在怎樣的市場環(huán)境之下。

　　有媒體統(tǒng)計稱，2010年，87家服裝紡織類公司累計庫存量501億元，2011年為699億元，而到了2012年上半年，這一數(shù)據(jù)就高達732億元。在持續(xù)多年的服裝行業(yè)高庫存積壓與隨之而來的價格戰(zhàn)中，波司登曾經(jīng)也在行業(yè)困境中尋找出口。

　　據(jù)悉，作為波司登的長期戰(zhàn)略顧問，君智咨詢自2017年9月起助力波司登確立競爭戰(zhàn)略，對渠道、產(chǎn)品、傳播等各方面持續(xù)優(yōu)化升級。2018年，波司登不但在資本市場備受歡迎，股價逆勢上漲了132.8%，并取得港股通(南向)交易年度漲幅前三;品牌同時也贏得了消費者的認可，中高端銷量增長500%以上，零售額超過百億人民幣，消費者認知度高達93%。

　　對于服裝行業(yè)慘烈的價格戰(zhàn)，謝偉山仍記憶猶新。他以安德瑪舉例稱，在2019年初，有一家進到中國市場后宣稱從來不會去打價格戰(zhàn)的品牌終于打價格戰(zhàn)了，而且折扣低到六折?！斑@幾年服裝行業(yè)價格血戰(zhàn)令企業(yè)盈利能力斷崖式下滑，如果我們不找到方法給企業(yè)止血、如果不能把我們的服裝越賣越貴，我認為整個行業(yè)都會面臨著更深的危機?！?/p>

　　在謝偉山看來，找到方法應(yīng)對血戰(zhàn)，找到方法解決競爭的問題，中國品牌又將會迎來一次覺醒的機會。“如何規(guī)避價格血戰(zhàn)是需要企業(yè)要有一堵厚厚的城墻。”謝偉山稱，去年其建議波司登停止價格戰(zhàn)，不要賣那么便宜的羽絨服，然而，當(dāng)時有競品把極寒系列價格放的很低，網(wǎng)上銷售上升得很快，但波司登守住這個價格、天氣一冷銷量就開始起來了。

　　最終波司登數(shù)據(jù)顯示，截至2019年2月25日，波司登品牌羽絨服業(yè)務(wù)2018/19財年累計零售金額已超百億元人民幣，累計營收金額較2017/18財年同期比較錄得35%以上的升幅。

　　“當(dāng)企業(yè)有厚厚城墻的時候，對方根本沖不進來，他所有的努力，除了自己打價格血戰(zhàn)流血遍地，在城墻上撞的頭破血流根本打不開你的陣地，當(dāng)一個企業(yè)能夠贏得人心的力量，相當(dāng)于這個企業(yè)就有了寬礦的護城河?！敝x偉山說，在不少人的大腦中，波司登等于羽絨服這個等號是等死的，只要把這個等號的效率發(fā)揮出來，就能夠獲得源源不斷的增長，當(dāng)它什么都做的時候，這家企業(yè)的利潤增長反而都不理想，利潤越來越薄。

　　未來十年的競爭重點

　　中國在全球服裝和時尚消費市場中扮演著越來越重要的領(lǐng)導(dǎo)力角色。時尚媒體BoF發(fā)布的2019年全球時尚業(yè)態(tài)報告顯示：2019年中國或超越美國成為全球最大時裝市場，并將站在更高維度引領(lǐng)全球消費市場、關(guān)注生態(tài)與可持續(xù)發(fā)展，促進多樣化市場及產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同創(chuàng)新。

　　謝偉山強調(diào)，過去一年，我國GDP、收入增速均呈放緩趨勢，市場消費疲軟，服裝行業(yè)亦是如此，在人口紅利下降和海外品牌沖擊下，波司登在企業(yè)、合作伙伴、渠道商的支持助力下，贏得逆勢發(fā)展，不僅驗證了品牌戰(zhàn)略的準確性，也對整個服裝行業(yè)起到了借鑒作用。

　　謝偉山說，如果未來十年中國有更多的“波司登”們能掌握新一代競爭戰(zhàn)略方法論，去滿足人們對美好生活的向往，那么服裝行業(yè)價格戰(zhàn)的問題將迎刃而解，內(nèi)需也會得到很大提振。

　　隨著國際消費品市場整體表現(xiàn)活躍，近年來不少中國品牌走出國門，在國際上的影響力逐日增強，但全球知名的一線中國品牌卻屈指可數(shù)。對此，謝偉山認為，這并非中國生產(chǎn)不出世界級優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而是未來十年隨著時代變遷、競爭環(huán)境，企業(yè)家也要把重心放在顧客對自己品牌的感知上，并在意識上要做到兩大轉(zhuǎn)變。

　　“其一是需意識到‘品牌才是創(chuàng)造顧客的績效中心’，即企業(yè)必須擁有強勢品牌，才能贏得顧客，建立起可持續(xù)競爭優(yōu)勢。在面臨來自全球的競爭時，企業(yè)若繼續(xù)停留于產(chǎn)品經(jīng)營，則難以打造出品牌贏得顧客的優(yōu)先選擇，從而無法獲得合理利潤?！敝x偉山表示，其二是要意識到，在從制造大國跨向品牌強國的過程中，將經(jīng)營思維從企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移到對顧客心智的研究上也至關(guān)重要，很多企業(yè)在過去幾十年里發(fā)展由小到大，慣性思維往往認為經(jīng)營都是從內(nèi)部出發(fā)，如管理層面、營銷層面、人力配置層面入手等，但始終缺乏顧客思維，當(dāng)前企業(yè)急需站在外部視角和競爭的角度去看待自己的企業(yè)動作。

　　品牌規(guī)模代表著市場地位和競爭力。作為致力于助推中國品牌崛起的戰(zhàn)略咨詢公司，除波司登外，君智在短短三年即運用競爭戰(zhàn)略成功幫助飛鶴奶粉、雅迪電動車等中國品牌快速增長，謝偉山表示，“如有更多中國企業(yè)家掌握競爭戰(zhàn)略這門必備知識，用競爭戰(zhàn)略去締造品牌，或許對未來的下一個十年能有更好的把握和掌控?！弊髡撸狐S興利