過去一年里，華東地區(qū)最有影響的線下服裝批發(fā)市場杭州四季青里，冒出了一群“攪局者”：檔口里的直播間主播和她們背后的MCN機(jī)構(gòu)。

　　從線下批發(fā)到線上直播賣貨，很多檔口老板娘和小妹們月銷售額翻了五倍以上，他們正在刺激著這個(gè)傳統(tǒng)服裝巨獸。淘榜單第69期，關(guān)注這群傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場的攪局者，能否變成引領(lǐng)者。

　　凌晨四點(diǎn)杭州最熱鬧的地方

　　你見過每天凌晨三點(diǎn)的杭州嗎？

　　“凌晨三點(diǎn)的杭州，我們天天見?！?淘寶主播蜜桃小姿（茜茜、小權(quán)）笑著說道，“四季青檔口四點(diǎn)半開門，我們每天三點(diǎn)鐘就要起來化妝，檔口一開門就進(jìn)入正式工作。”

　　茜茜和小權(quán)都還有另一個(gè)身份——杭州四季青批發(fā)市場的穿版模特。像她們這樣在四季青工作的都是一樣的狀態(tài)，每天三點(diǎn)鐘起床，四點(diǎn)半開工，下午收工，從來沒有夜生活。別的90后凌晨三點(diǎn)可能剛睡覺，對她們來說卻是一天的開始。

　　轉(zhuǎn)型做淘寶直播后，她們的生物鐘沒變，說的話倒是比以前多了無數(shù)，收入也在幾何增長。一開始她們也沒想到，凌晨四五點(diǎn)竟然也能吸引一大波粉絲等在直播間里看穿衣賣衣。

　　杭州四季青，杭州城區(qū)的一個(gè)普普通通的街道，密密麻麻聚集著包括意法服裝城、四季星座、九天國際等26個(gè)服裝批發(fā)市場，是華東地區(qū)最有影響力之一的服裝一級(jí)批發(fā)與流通市場，迄今已有20年歷史。

　　每天早上四點(diǎn)半，在大多數(shù)人還在熟睡的時(shí)候，四季青的市場里已是燈火通明。檔口里放著響亮的音樂，門口的小弟拿著話筒招攬顧客，穿版模特在臺(tái)子上不停的更換衣服，來自全國各地的實(shí)體店批發(fā)商們背著大包穿梭在各個(gè)檔口挑貨。

　　這是延續(xù)了20多年的杭州四季青市場批貨模式。哪怕和阿里巴巴在同一個(gè)城市，電商并沒有給四季青帶來太大改變和沖擊。對很多四季青人來說，走入線上意味著存貨積壓風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)增加、價(jià)格透明、線下用戶流失，“更像一顆慢性毒藥？”

　　但最近一年，蜜桃小姿這樣的“攪局者”出現(xiàn)，變化正在悄然發(fā)生。

　　檔口老板娘小妹轉(zhuǎn)型主播

　　2018年6月茜茜和小權(quán)在淘寶直播以“蜜桃小姿”的組合成為淘寶主播，開播16天便吸引了25萬粉絲關(guān)注。再加上檔口老板的支持，第一個(gè)月就達(dá)到了每天30多萬的成交額，兩個(gè)人的收入立馬翻了3倍多。

　　蜜桃小姿是最早的一批檔口主播，現(xiàn)在如果你能在凌晨五點(diǎn)起床，打開淘寶直播，就可以看見在里面80%的直播都是檔口直播。

　　在檔口的直播間內(nèi)響徹著和線下一樣的濃重音樂聲，熙熙攘攘的人群在衣服堆里挑選衣服，主播們在臺(tái)上邊穿衣服邊講解。而這些主播，有的是檔口的穿衣模特，有的則是檔口的老板娘，近兩年都在以直播的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

　　主播那朵Lily就是一名從業(yè)十年的棉麻服裝檔口老板娘，日常在檔口的銷售額只有五萬左右，2019年2月進(jìn)入淘寶直播之后，每天同步檔口開門直播6個(gè)小時(shí)。

　　經(jīng)過5個(gè)月的直播，那朵現(xiàn)在每天可以達(dá)到10萬左右的銷售額，直播成為了棉麻這種小類目檔口重要的分銷地。

　　老板娘和檔口模特做主播，能夠更精準(zhǔn)、詳細(xì)的解答服裝的款式以及生產(chǎn)過程，快速取得粉絲的信任。對于粉絲來說，原產(chǎn)地的直播模式，也讓她們能接觸到第一手的批發(fā)貨源地，發(fā)現(xiàn)更優(yōu)質(zhì)的貨品。

　　和蜜桃小姿一樣，淘寶主播“我叫小小小瑩瑩”也是從穿版模特出身。2019年進(jìn)入到淘寶直播，5個(gè)月便達(dá)到了30多萬元的場均銷售額，在最新一期的淘寶直播“老板娘駕到”活動(dòng)中，一躍奪得杭州市場的第一名。

　　“其實(shí)做了直播之后更辛苦了，之前在檔口的時(shí)候只需要穿衣服不需要說話，現(xiàn)在做直播之后有時(shí)候持續(xù)十來個(gè)小時(shí)在說話。但是穿版模特只是一個(gè)短期工作，而主播是一份自己的職業(yè)。”對于蜜桃小姿這樣的穿版模特而言，轉(zhuǎn)型淘寶主播成了一種新的職業(yè)方向。

　　整個(gè)四季青市場內(nèi)，同步做直播的檔口，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，有近100余家。

　　線下批發(fā)人眼中的一顆毒藥

　　然而老板娘直播的風(fēng)靡、檔口小妹的轉(zhuǎn)型成功，并沒有撼動(dòng)許多老四季青人的想法。走向線上的市場，在他們看來，依然是一顆慢性毒藥。

　　杭州四季青目前有26家市場、2.5萬家檔口。相比較而言，100家左右轉(zhuǎn)型直播的檔口，不得不說還只算得上是“星星之火”。

　　娜娜是杭州四季青意法市場多摹服裝品牌的區(qū)域經(jīng)理，從07年開始就進(jìn)入到了四季青工作。來當(dāng)時(shí)的服裝批發(fā)市場可謂是遍地黃金，中國刮起了一陣韓風(fēng)潮流，娜娜當(dāng)時(shí)所在的檔口做的就是韓國進(jìn)口的二次批發(fā)，生意火爆到不行，一個(gè)檔口一天的營業(yè)額就高達(dá)60多萬。

　　“近兩年線上直播火熱，是有想要嘗試做，但是作為從未走過線上渠道的品牌服飾，還是保持著觀望的態(tài)度?！?在娜娜看來，雖然近兩年線下的渠道有所影響，但是走線上的銷售渠道意味著品牌款式的過早暴露，并且有存貨壓力，還會(huì)流失很多忠誠的老顧客，所以像自己手頭的品牌服飾應(yīng)該還是會(huì)保持單一的線下銷售模式。

　　淘寶直播上，目前重點(diǎn)從事檔口直播MCN機(jī)構(gòu)僅有三家——四季青機(jī)構(gòu)、天道和晨聚。在檔口直播數(shù)量最多的晨聚直播機(jī)構(gòu)內(nèi)，晨聚成立短短一年的時(shí)間便超過了很多老牌淘寶直播機(jī)構(gòu)，沖入了淘榜單直播機(jī)構(gòu)榜的第六名。不過，雖然已經(jīng)有30多家檔口在合作，但依然不被大多數(shù)的檔口市場所接受。

　　為了突破一些檔口老板娘的心理防線，晨聚甚至變通的用了一種不常見的直播方式?！霸谝恍┚€下銷量比較好的檔口，老板娘怕影響到線下銷售，還是以一種隱蔽方式進(jìn)行直播的”，據(jù)晨聚機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人李穎杰介紹。

　　淘榜單記者看到，晨聚合作的一個(gè)檔口主播“我是洋洋”的直播間內(nèi)，直播的攝像機(jī)就藏在了非常隱蔽的墻角。老板娘極少進(jìn)行講解，全靠小黑屋的運(yùn)營來操作后臺(tái)的一切，前臺(tái)的模特還是跟線下一樣進(jìn)行穿版換裝，以免線下的批發(fā)顧客發(fā)現(xiàn)而影響銷量。

　　攪局者能變成引領(lǐng)者么？

　　一家家的講解、示范，再加上成功范例越來越多后，李穎杰很開心的發(fā)現(xiàn)不少老四季青人的態(tài)度正在軟化?！凹词褂兴t疑，只要銷售和線下市場相差不大，大多數(shù)老板檔口依然愿意進(jìn)行嘗試。”

　　檔口老板娘轉(zhuǎn)型直播的路徑其實(shí)很快速簡潔。江蘇常熟服裝市場的柯柯baby和老板娘黃小敏，也是從檔口小妹或者老板娘轉(zhuǎn)型進(jìn)入直播的。簽約在天道機(jī)構(gòu)常熟老板娘黃小敏在粉絲量1萬多的時(shí)候就實(shí)現(xiàn)了800多萬的銷售奇跡，成為近半年內(nèi)淘寶直播成長最快的主播之一。

　　從檔口里的人出發(fā)到線上，這為撬動(dòng)傳統(tǒng)市場里的“人”，做了一個(gè)很好的榜樣。

　　而維持在30多家檔口的簽約量的晨聚機(jī)構(gòu)，卻沒有再去拓展，是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)的人才暫時(shí)跟不上了。目前，晨聚機(jī)構(gòu)采取是以幫助“自有檔口做直播”的代運(yùn)營模式來合作的，包括孵化主播、直播間裝修、資源對接等等。每個(gè)做直播的檔口，晨聚都會(huì)配備一個(gè)運(yùn)營，每三家再配一個(gè)運(yùn)營主管，這樣的搭配才能更好的服務(wù)好檔口。在杭州四季青的新九天工廠店集合館里，晨聚機(jī)構(gòu)也進(jìn)行了一次新的嘗試，將商業(yè)地產(chǎn)和直播相融合。

　　作為杭州中高端服飾分發(fā)地的九天服裝基地，目前隨著線上市場的發(fā)展，線下的銷售市場開始變淡，單一的貨品模式已經(jīng)無法吸引顧客購買。在未來晨聚希望跟商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合，重新為店鋪進(jìn)行組貨，為這樣的冷門型市場重新在線上恢復(fù)生機(jī)。

　　近半年內(nèi)，隨著淘寶直播的深入原產(chǎn)地，傳統(tǒng)市場的批發(fā)已然受到刺激，開始走向線上+線下共同發(fā)展的模式。

　　湖州織里童裝城、海寧皮革城、杭州四季青服裝市場、廣州的品牌女裝市場，這些我們耳熟能詳?shù)呐l(fā)市場也漸漸現(xiàn)身淘寶直播，5.28日淘寶直播老板娘駕到活動(dòng)第四季甚至已經(jīng)滲透到西藏的首飾市場當(dāng)中，這些傳統(tǒng)市場開始走入線上，不僅能讓消費(fèi)者觸達(dá)到第一手的貨源商品，同時(shí)也為這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)迎來二次生長的可能。這把星星之火已經(jīng)燒起來了，能否燎起這片傳統(tǒng)草原，需要這個(gè)場子里的參與者的堅(jiān)持和智慧。　作者：徐蕾