Etudier les décisions d 'achat des clients, c' est - à - dire étudier la psychologie d 'achat des clients

Avec

Exemple: Jerry

Jerry est un fabricant de plastique de vendeur, et espère qu'un jour "tirer" "- il dans un délai de deux ans a été la visite du Groupe commun de développer de nouveaux produits électriques.

L'an dernier, ses efforts ont finalement payé, un grand nombre de commandes, et, parce que l'équipe de développement de produits ont été produits en plastique de nylon son plusieurs améliorations leur Répertoire dans la recherche scientifique, de devenir membre de la nouvelle famille de produits.

Mais quelque temps plus tard, les choses ont changé.

(Wen / Guo Han Yao)

Un jour, le chef de l 'équipe chargée de la mise au point de nouveaux produits d' équipements électriques universels a soudainement déclaré à Jerry qu 'il allait mettre fin au projet en cours, qu' il s' emploierait à mettre au point d 'autres produits différents et que Jerry vendrait des nylons améliorés sous l' autorité exclusive du Directeur des achats.

Jerry s' est ensuite entretenu séparément avec le Directeur des achats, qui s' est efforcé d 'établir une coopération étroite avec lui et espérait susciter un intérêt suffisant de sa part.

Il a dit qu 'il avait été très heureux de travailler avec le Groupe des Nations Unies pour le développement et qu' il avait décrit l 'idée d' un certain nombre de nouveaux produits, mais le Directeur des achats a interrompu en disant: ? moi aussi, j 'aimerais bien, mais je dois être honnête avec vous, je n' ai besoin que de trois points: le prix, le prix ou le prix.

Vous savez que nous ne sommes pas des chevaux dans l 'industrie.

à l 'évidence, cela n' est pas tenable et, alors qu 'il le dit encore, il sait bien que l' intérêt des clients a disparu.

Plus tard, alors qu 'il se dirigeait vers la porte de la voiture, Jerry avait l' impression de perdre un client comme celui - ci, ce qui équivalait à une perte de 5 millions de dollars par an, ce qui était tout à fait soudain.