第一手段：顧客との駆け引き方法

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まず、お客様の動機を明確にしなければなりません。

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A類のお客様、悪意のある言い値：あなたは価格をつけて、毎回彼は、HI TRACY、YOU GIVE ME A CRAZY PRICE、I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT、THEY ONLY GIVE ME 30%PRICE AS YOU GAVEと言っています。この場合、あなたはきっと怒っていると聞いて、この知らないやつ、死んで、あなたは他の人のところに行って買ってください。それを聞いた時、私はこう答えます：YES、SIR、I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE、BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。次に、會社の製品の特色、アフターサービスなどの利點を説明します。そして殘念ながら、私たちの製品はあなたが要求している価格とはあまりにもかけ離れていますが、私たちはまだ安い製品があります（特価を紹介して、在庫品を彼に渡して）、彼の返事を見て、もし彼がまだ要らないならば、あるいは値切りを続けてもいいです。私は感じて、対外貿(mào)易1はきっと自分の目標(biāo)市場がどこにあるかを知っていて、あなたの販売対象はすべての人ではありませんて、あなたはあなたの目標(biāo)市場の1の小さい部分の人を捉えることができるだけで十分です。例えば、あなたの市場の位置づけは10 USDで、あなたのお客様は8-12元の製品を受け入れることができる人（大體の価格空間を挙げて）で、1元で安い製品を買うか、20元で贅沢品を買うことしかできない人は、お客様リストから一時的に削除しなければなりません。彼らが將來この10元の価格と品質(zhì)を受け入れることができない限り。

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Bクラスのお客様は、善意で値を返します。例えば、毎回値をつけると、彼らはいつも10%DISCOUNTを要求します。このようなお客様は、一般的には、あなたの製品を買いたいと思っているので、些細(xì)なことで人を怒らせてはいけません。この場合、あなたの権限がどこにあるのか、あなたが納得できる割引がどこにあるのかを知る必要があります。

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「DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE，I TRIED TO GET A 2%DISCOUNT FROM MY BOSS，HOPE THIS WILL MAKE YOU SATIスフィED。PLEASE NOTE，I HAVE TRY MY BEST」または「ACCORDING TO OUT COMPANY」1S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……「とにかく、この価格で納得しても、表示するのは悔しいと無理。

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もし、人が1値切ると、あなたはすぐに口を緩めて、彼らは知っていて、あなたはまだ値段を譲る空間があって、次はあなたの価格はますます低く抑えられます。そして、お客様の前で急な心理狀態(tài)を見せてはいけません。焦れば焦るほど、お客様は値切ることができます。場合によっては、価格交渉については、必ずしも當(dāng)日返事をする必要はなく、1 ~ 2日待つことができます。お客様から電話がかかってきたときも、この問題を処理するのが難しいように見えて、先に指示を仰いでから返事することができます。

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あなた自身を買い手だと思って、多く買い手の心理狀態(tài)を推測して、立場を変えて考えて、意図しない結(jié)果になることができます。

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2つ目は、お客様の拒否にどう向き合うか

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ビジネスマンとして、一番悲しいのは、お客様があなたにノーと言うことだと思います。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。

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この場合は、決してあきらめないでください。あきらめてはいけません。あきらめてはいけません。

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お客様が拒否された理由は何なのか、厚かましく聞かなければなりません。もちろん、お客様の決定に対して長い話をしてはいけません。私はあなたにサンプリングするのに苦労して、工場にどれだけ良い話をしたか分からないが、あなたの最後の結(jié)果は意外にも要らないで、本當(dāng)に悔しい。たぶんみんなにありがちな心理狀態(tài)だ。

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私は一般的に彼に言います：DEAR SIR，I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR ……

予算が足りない、出荷期間が間違っている、価格が高すぎる、またはどうしたのか、理由を教えてくれるお客様もいます。異なる狀況に対しても、もちろん異なる解釈をしなければならない。

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予算が高くない場合は、私たちのこの注文書の量はそれほど多くなく、金額も高くありません。あなたはこのリストのためにも手間がかかり、工場も多くのコストと労力を費やしているので、もう少し勝ち取ってもいいのではないでしょうか。もしすべてを受け入れるのが難しいなら、その中の1部分を受け入れるかどうか、他のものは來年1月まで殘しておきます（決して後で言わないで、はっきり言って、さもなくば人はあなたを完全に忘れてしまいます）。

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出荷期間が間違っています：彼らに予想された出荷期間を聞いて、工場と早めに勝ち取ることができます。

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価格が高すぎます：あなたは彼に類似しているが価格が低い特価品を受け入れることができるかどうかを?qū)い亭蓼埂Ｑu品の特色を強調(diào)することもあります。

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とにかく、最後の1時にならないと、決して諦めないで、たとえ諦めても、遠(yuǎn)慮して取引先にさよならを言って、次の協(xié)力を期待して、普段も連絡(luò)を取り合って、人があなたにリストをあげないで、1足で人を蹴ってはいけません。

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最後に、斷られても、卑屈に頼んだり、悪口を言ったりしないように注意したい。卑屈ではなく、理にかなっている。購入と販売は平等であり、購入はあなたの販売より高価ではありません。同様に、仕入れをしたからといって、ボスではありません。人に指差することができます。

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まず人間として、人間として、それからいい商人になることができます。

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3つ目の方法：お客様のクレームにどう向き合うか

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対外貿(mào)易業(yè)務(wù)員として、最も面倒なのは、顧客からの苦情に直面したことであり、商品も出荷され、顧客のお金も受け取ったことである。數(shù)ヶ月経って、お客様から品物に品質(zhì)問題があるとクレームされました。

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皆さんの一般的な反応はどうなりますか？」こんな低価格でこの品質(zhì)しかないのに、100年も使うことを期待しているのか」「運が悪くて、クレームを受けて、いっそ相手にしない」

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これで問題はますます悪くなるだろう。

私の経験は、お客様が苦情を言うと、すぐに返事をして、このCASEを重視していることを伝えなければなりません。

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もしあなたが工場であれば、DEAR SIR、THANKS FOR YOUR MESSAGEと答えることができます。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。

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覚えておいて、友達(dá)。第一に、1は必ずすぐに返事をして、お客様を長く待たせると彼らを狂わせることができて、あなたのボスやもっと上層部の人に苦情を言うことができます。第二に、1は必ずIではなくWEを使用しなければならない。私はほとんどの場合、IよりもWEを使うほうがいいと提案します。WEはあなたのプライベートではなくCOを代表しているので、PROFESSIONALはあなたの方がよりP(guān)ROFESSIONALに見えます。もちろん、自分で飛んでいる人は除外します。特にクレームを入れたとき、WEはあなたがバックグラウンドを持っていることを示しています！第三に、1は必ず寫真を証明する必要があり、「根拠がない」と言われているが、確かに貨物に問題があるのか、それとも顧客が悪意を持って脅迫しているのか、誰が知っているだろうか。

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生産及び検査部門との會議も重要で、この會議はみんなに少しでも貨物に問題があるかどうか、どれだけ大きな問題があるかを知ることができて、私はかつて生産部門が私の色材を間違って混ぜて、比率を間違えたことに會ったことがあります。間違いを知ってこそ、対応できる、社內(nèi)の人は、あなたに隠そうとしても、お客様への隠し事よりも少ないと思います。つまり、あなたはいつもお客様より知っていることが多いということです

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もしあなたが対外貿(mào)易會社であれば、すぐに工場に連絡(luò)して、會議を開いて、できるだけその中の問題點を発見するべきで、もちろんその時の會議の主體は、あなたと工場です。

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もし確かに當(dāng)方の責(zé)任だと気づいたら、相手に賠償請求をさせて、自分から先に口を開くことはできません。相手が持ち出すメリットは1つ。あなたが賠償するベースラインがどこにあるか知っていることです。

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掛け値のテクニック：相手が玄人で素人の場合は、相手に先に掛け値を言わせる、相手が素人で、あなたが玄人である場合は、相手に先に値段を叫んでもらう、両方が玄人でも素人でもあるときは、自分から先に値段を叫んでください。これは、みんなでゆっくり體験しましょう。