先日、東北の某テレビ局の記者から電話取材を受けました。ある有名な外資系チェーン店が東北のある店舗で、サプライヤーとの間で帳簿の滯納問(wèn)題が発生し、雙方の矛盾が激化し、數(shù)十人のサプライヤーが売り場(chǎng)の入り口の前に座って、「良品売り場(chǎng)の前に、代金の支払いを滯納している」という橫斷幕を掲げ、売り場(chǎng)の警備員と衝突し、経済紛爭(zhēng)から社會(huì)問(wèn)題に上昇しました。

記者は私にこのことについてどう思いますか？

私の答えは簡(jiǎn)単です。サプライヤー達(dá)は確かにかわいそうです。しかし、かわいそうな人には必ず嫌なところがあります。なぜこのように言いますか？

第一に、銃を持って彼らを売り場(chǎng)に追い込む人がいますか？

第二に、すべてのベンダーが全部結(jié)納できないのではないですか？

第三に、サプライヤーは自分の資金が結(jié)べない本當(dāng)の原因をよく知っていますか？

第四に、売場(chǎng)で協(xié)力する前に、決済の問(wèn)題を考えましたか？予防措置がありますか？

第五に、バカが売り場(chǎng)の入り口にいる以外に、代金を返す方法がないですか？

筆者の経験によれば、現(xiàn)在9割以上のベンダー（ディーラー）が売場(chǎng)について知っているうちに売場(chǎng)との提攜を開(kāi)始しました。

自分を知っていて、相手を百戦百勝できるというのは基本的なビジネスの原則です。相手をよく知らないで、相手とのビジネス協(xié)力を展開(kāi)します。損をするのも自然です。

なぜ現(xiàn)在はゼロ供給矛盾がこんなに多くて、問(wèn)題はここにありますか？あるいは更に一歩進(jìn)んで、問(wèn)題はサプライヤーにあります。サプライヤーが勉強(qiáng)したくないこの點(diǎn)にあります。

1.なぜ現(xiàn)代小売業(yè)者を理解し、協(xié)力する知識(shí)を?qū)Wぶべきですか？

近代的な売場(chǎng)は規(guī)範(fàn)化、科學(xué)化した商業(yè)機(jī)構(gòu)で、最終的な目的は利益を勝ち取ることですが、その利潤(rùn)の稼ぎ方はそれぞれ違っています。

表面的には、売場(chǎng)は商品の販売によって利益を得ているように見(jiàn)えますが、これは売場(chǎng)で利益を得る最も簡(jiǎn)単な形です?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)で小売業(yè)に従事している企業(yè)や投資機(jī)関は主に以下のような形で利益を上げています。

A:商品小売の差額を稼ぐのは、売り場(chǎng)が一番簡(jiǎn)単で基礎(chǔ)的な利益の形です。

B：多くのサプライヤーの決算期間を利用して、キャッシュフローを稼いで、グループの他の産業(yè)に資金繰りサービスを提供します。

C:商品の小売利益を売場(chǎng)の運(yùn)営コスト費(fèi)用として、重點(diǎn)的にサプライヤーが納めた各種販売費(fèi)用を収益源とします。

D：小売データを利用して、いくつかの種類の高利潤(rùn)商品を分析して研究して、それから代行労働者の形式で委託生産を行って、一定の程度まで発展する時(shí)、直接生産領(lǐng)域に入って、小売から生産領(lǐng)域に進(jìn)出します。

E:予め売り場(chǎng)の周りの不動(dòng)産を購(gòu)入して、売場(chǎng)の持っている客流を利用して機(jī)能を高めて、地元の不動(dòng)産価格を炒めて、前期購(gòu)入した周辺不動(dòng)産を売って、不動(dòng)産の増値利潤(rùn)を獲得します。

売場(chǎng)との商売はまずこの売場(chǎng)の利潤(rùn)方式を把握しなければならない。この売場(chǎng)がキャッシュフローを主とするなら、特に會(huì)計(jì)期間の交渉に留意しなければならない。サプライヤーの販売費(fèi)用を重點(diǎn)的に稼ぐ売場(chǎng)なら、費(fèi)用面の協(xié)力條項(xiàng)に留意しなければならない。

もちろん、売場(chǎng)の利益志向は売場(chǎng)の高層の仕事指導(dǎo)方針にすぎません。サプライヤーとして、売場(chǎng)の高層と付き合う機(jī)會(huì)が少ないです。主に売場(chǎng)の中低層との付き合いが多いです。売り場(chǎng)の中低層は売り場(chǎng)の高層とは違って働く目標(biāo)を持っています。

例えば商品/購(gòu)買部門が関心を持っているのは商品の価格と各商品の種類の利益率です。運(yùn)営部門は商品の販売競(jìng)爭(zhēng)力と損失率に関心を持っています。

要するに、売場(chǎng)の高層、各種部門、各従業(yè)員はそれぞれの仕事目標(biāo)を持っています。林総統(tǒng)は売り場(chǎng)と協(xié)力して、さまざまな協(xié)力モデルと方案を備えています。今はほとんどのディーラーは売り場(chǎng)を単一化したものと見(jiàn)なしています。各種類の売り場(chǎng)と違って、それぞれの売り場(chǎng)部門と従業(yè)員に対して、ワンセットのモードで直面しています。

データの運(yùn)用に関しては、大きい売場(chǎng)ほどデータを重視し、核心的な料金基準(zhǔn)も、商品やサプライヤーの評(píng)価もデータに基づいて話さなければならないが、ディーラーはこれらのデータをあまり重視しないで、売場(chǎng)の仕入れに文句を言うだけで、苦労して、泣いて、脅しても、これらは全く役に立ちません。

2.なぜサプライヤー（ディーラー）は勉強(qiáng)しないですか？

近代的な売場(chǎng)が現(xiàn)れない前に、ディーラーの群體が接觸した取引先の群體は主にメーカーと現(xiàn)地の伝統(tǒng)の卸売りの小売の取引先で、これらの2種類の取引先に直面する時(shí)、ディーラーの地位はすべて比較的に高くて、メーカーは販売店に求めることがいて、現(xiàn)地の2陣と伝統(tǒng)の小売商も販売店に求めることがあって、少なくともみんなの地位は平等で、協(xié)力方式と內(nèi)容も比較的に簡(jiǎn)単で、特にメーカーとして、販売店を求めて、自然にディーラーを求めて、このような代理店はいらないです。

売場(chǎng)は違っています。販売店に供給を求めている店は珍しいです。地位の差があります。勉強(qiáng)の必要性を決めました。

これは生活の中で男性が女性を追いかけるように、女性が主導(dǎo)的な地位を占めています。だから、男性が女性を追いかけるように指導(dǎo)する本をたくさん見(jiàn)ましたが、女性が男性に追っかける本はあまり見(jiàn)られません。

ディーラーは新入生の売場(chǎng)に直面する時(shí)、やはり習(xí)慣的に従來(lái)の商業(yè)的な考え方によって売場(chǎng)との協(xié)力問(wèn)題を考えています。売場(chǎng)を知るために勉強(qiáng)したいとはあまり考えられません。主な原因は歴史の成功経験がディーラーの思想を主導(dǎo)しています。

もちろん、システムの勉強(qiáng)に行って、どうやって売り場(chǎng)を調(diào)べたり、売り場(chǎng)と協(xié)力したりするということは考えられません。

教育は経験に取って代わることができなくて、経験も教育に取って代わることができなくて、売場(chǎng)は新しいもので、加えて販売店との間の地位の商は間違いなどの段階にあって、學(xué)習(xí)は必要で、

3.サプライヤーが勉強(qiáng)したくないから持ってきた結(jié)果は何ですか？

店のことをよく勉強(qiáng)しないで、店と協(xié)力して、卵を持って石に觸ってもいいと思います。

第一に、売り場(chǎng)の核心需要が分かりません。ディーラーは売り場(chǎng)の核心需要を満たすことによって、売場(chǎng)との優(yōu)良な協(xié)力を?qū)g現(xiàn)することができません。

第二に、売り場(chǎng)の弱いところがよく分かりません。店を牽制したり、ある程度コントロールしたりすることができません。頭を伸ばして売り場(chǎng)に閉じ込められます。

今多くのディーラーが売り場(chǎng)で制造されているのは、ディーラーが商品を持って売り場(chǎng)と協(xié)力するだけで、商品協(xié)力の面では、売り場(chǎng)は強(qiáng)い優(yōu)位性を備えています。基本的にはどのようにディーラーを遊びたいのですか？だから、ディーラーは卵を持って石に觸れるのです。

実際にはどのような商業(yè)機(jī)関も、強(qiáng)い面があれば、必ず弱い面があります。ディーラーとしては、売り場(chǎng)の弱い部分が分かりますか？売り場(chǎng)の穴と命門がどこにあるか知っていますか？これらを把握していないと、あなたの代金はどうやって計(jì)算されて戻ってきますか？高止まりの販売費(fèi)はどうやって下がりますか？どうやって売り場(chǎng)のトップとの面會(huì)の機(jī)會(huì)が得られますか？

以前に、ディーラーが接觸した最も先進(jìn)的な商業(yè)形態(tài)はメーカーです。一部のディーラーはメーカーに対してある程度知っています。一番先進(jìn)的な商業(yè)形態(tài)はすでに分かっていると思いますが、売り場(chǎng)の複雑さはメーカーの何倍もあります。これは売り場(chǎng)が同時(shí)に何萬(wàn)種類もの単品を収容しているだけで、必然的にその運(yùn)営と管理の面で高度に進(jìn)んでいます。

ディーラーとしては、お客様の違いに対して、必ず必要な方式が違っています。以前はメーカーの簡(jiǎn)単なモデルに対応して、今の複雑な売り場(chǎng)に対応しています。

根本的にこれらの問(wèn)題を解決する方法は學(xué)習(xí)だけで、學(xué)習(xí)は進(jìn)歩を決定して、以前の成功経験は過(guò)去を代表することしかできなくて、近代的な売場(chǎng)の市場(chǎng)シェアは日に日に増加していることを占めて、販売店として、迅速かつ系統(tǒng)的な學(xué)習(xí)と売場(chǎng)の協(xié)力の関連している知識(shí)、これも自分の利益と未來(lái)発展の保障に対してです。