湖北九州通醫(yī)薬有限公司は大規(guī)模な醫(yī)薬卸売企業(yè)で、その経営する製品は1萬(wàn)種以上に達(dá)しています。その中に省級(jí)の獨(dú)占販売品目も300種類以上あります。

會(huì)社のここ二年の販売実績(jī)は連続して革新的で、2002年の売上高は35億元を突破して、同業(yè)者の中で遙かにリードしています。

なぜ生産者の愛顧を得て、多くの製品の総販売権を得られますか？

これはまたどんな特技を使って自分の販売している多くの製品を最終的に販売することを?qū)g現(xiàn)させますか？

競(jìng)って使っているのは何の魔法ですか？大量の二、三級(jí)の販売業(yè)者が自分を固定の仕入れルートとして自分に「従一忠義」を與えていますか？

その原因を追求して、品種がそろっています、品質(zhì)が信頼できます、価格が適當(dāng)です、サービスが行き屆いています、信用がいいです。

「受入業(yè)者」「出荷業(yè)者」などの「二伝手」の役から「販売代理店」と「購(gòu)入代理店」に変わって、自分の金字看板を鋳造して、獨(dú)自のブランド優(yōu)勢(shì)を形成します。

伝統(tǒng)的な問(wèn)屋経営モデル

卸売り業(yè)は企業(yè)が日増しに激烈な市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)と多ルート、少環(huán)節(jié)、地區(qū)を跨いで、段階をまたいで買い付けて供給する市場(chǎng)構(gòu)造に適応するために、ルート改革を深化させることによって形成された商業(yè)流通経営形態(tài)である。

多くの供給業(yè)者と多くの販売業(yè)者が、それと一つまた一つのサプライチェーンを結(jié)んでいます。

大手卸売企業(yè)は特にそうです。

そのため、多くの問(wèn)屋（一級(jí)大、以下同）は自分の強(qiáng)みを宣伝したり、ビジネス交渉をしたりする時(shí)、よく自分で自慢しています。千社以上のメーカーがわが社と生産販売連盟を達(dá)成しました。

種類は無(wú)限にそろって、ネットは無(wú)限大で、市場(chǎng)は無(wú)限に広くて、將來(lái)性は無(wú)限に良くて、商業(yè)の協(xié)力、私達(dá)は誰(shuí)を捨てますか？

しかし、卸売業(yè)者の経営狀況はどうですか？

調(diào)査資料によると、90%の問(wèn)屋は「坐商」で、つまり訪問(wèn)先の取引だけをしています。購(gòu)入時(shí)は、メーカーが商品を?qū)盲堡皮欷毪韦?、生産者は「何を売るか」について、自分で「何を買うか」という選択が少なくなりました。販売時(shí)は、顧客の注文書によって開票します。

このようにすると、よく売れる品種の供給が需要に追いつかず、取引先の流失を招きやすくなります。

メーカーと販売代理店の間に介在している問(wèn)屋は、購(gòu)入時(shí)に受動(dòng)的な「受入」?fàn)顟B(tài)にある一方、販売時(shí)に受動(dòng)的な「出荷」?fàn)顩rにあり、自主権がない、または全く自主権がないということは、伝統(tǒng)的な問(wèn)屋の「サンドイッチ」とも言える。

伝統(tǒng)卸売業(yè)者の「ビスケット」モデル

キャラチェンジは待ってくれません。

まず、上流のメーカーが製品販売の最終化を求めています。

市場(chǎng)の成熟につれて、特に國(guó)際的に有名な企業(yè)の進(jìn)出は、高レベルの市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段を?qū)毪?、メーカーのディーラーに対する要求はすでに高まりました。

メーカーは端末の販売を強(qiáng)調(diào)し始めました。販売店は代理商品の「最終販売」ではなく「在庫(kù)移転」を?qū)g現(xiàn)します。

問(wèn)屋は自分の子供を保護(hù)するように、販売された製品を丹念に育成し、目標(biāo)市場(chǎng)に対して精勤し、道を切り開いて包囲を突破できるようにしなければならない。そうでなければ、販売店の獨(dú)占販売エリアはますます小さくなり、獨(dú)占販売の優(yōu)勢(shì)はますます弱くなり、製品販売権、特に新製品の代理権は最終的に選ばれた生産者はゆっくり回収されます。

第二に、下流の販売業(yè)者が仕入れを要求しています。品質(zhì)がよくて値段が安い時(shí)に、一歩で所定の位置につくことができます。

卸売り業(yè)者が販売する商品の価格が安いが、品種がそろっていない場(chǎng)合、販売元をあちこち探して販売元の仕入れコストを増やすことになります。

この面から言えば、製品の構(gòu)造を最適化することは供給価格を下げることと同じ重要な位置にあります。

卸売業(yè)者の「何が売られていますか？」の運(yùn)営は、売り手の多品種の仕入れ要求を満足させることができません。

販売代理店の製品需要情報(bào)を収集して、販売代理店に代わって仕入れて保管して、販売代理店の“仕入れ代理店”をして、きっとますます販売代理店の愛顧を受けます。

また、流通業(yè)界自體の構(gòu)造が変わった。

セレクトショップは十分な商品と低価格の高品質(zhì)サービスを提供しています。24時(shí)間のコンビニは住民區(qū)に深く入って生活の便利を提供しています。二つの組み合わせは小売業(yè)の天下はもう阻止できない勢(shì)いになりました。

商品スーパーは急速に成長(zhǎng)し、規(guī)模も大きく、価格も安く、種類も多く、管理も厳しく、サービスも高い。

卸売り業(yè)者の前には強(qiáng)敵がいます。メーカーの密集販売直営政策、後には追撃があります。

新しいキャラクター

問(wèn)屋は受動(dòng)的な「サンドイッチ」モードから抜け出すためには、必ず二つのキャラクターの転換を完成しなければなりません?！甘苋霕I(yè)者」から「購(gòu)入代理店」への転換、「出荷業(yè)者」から「販売代理店」への転換が必要です。

一、下線取引先である販売代理店にとって、卸売業(yè)者は販売代理店の製品「購(gòu)入代理店」であって、簡(jiǎn)単な「出荷業(yè)者」ではない。

卸売業(yè)者が最大限度に販売代理店の購(gòu)買需要を満たすためには、なるべく経営品目構(gòu)造の空白面を減少させなければならない。これは卸売にメーカーの「何を売るか」自分の「何を買うか」の現(xiàn)狀を変えて、購(gòu)買主導(dǎo)権を把握し、販売業(yè)者の需要と情報(bào)を緊密に結(jié)合し、需要に応じて商品を購(gòu)入し、備蓄することを要求する。

確かに、販売代理店の必要な品種は卸売業(yè)者が儲(chǔ)かるとは限らないですが、桐の木がないと鳳來(lái)朝がありません。

そろった品種は販売業(yè)者が商品を購(gòu)入して所定の位置につくようにして、東奔西走で商品を仕入れる苦労を免れることができます。

それにこの品種は儲(chǔ)からないです。彼の品種は利益を得ないですか？

これはまさにいくつかの賢い問(wèn)屋がお金を儲(chǔ)けなくて、甚だしきに至っては元手をすっていくつかの種類を経営する原因です。

したがって、卸売業(yè)者は「出荷業(yè)者」からさらに「購(gòu)入代理店」に変えて、製品を購(gòu)入し、準(zhǔn)備するよう工夫しなければなりません。

「出荷先」から「購(gòu)入代理店」への規(guī)模効果

二、オンライン取引先、つまりメーカーの倉(cāng)庫(kù)ではなく、卸売業(yè)者はメーカーの製品「販売代理店」であるべきです。

資金は企業(yè)の三大資源の一つで、商業(yè)卸売企業(yè)にとって、資金は更に重要です。

資金が溜まるのは往々にして製品の売れ行きが悪い影である。

多くの卸売業(yè)者は自分の経営商品の売れ行きが滯っていることに対してどうでもいいという態(tài)度を持っています。

実は、これは自分と他の人に対してすべて責(zé)任を負(fù)わない表現(xiàn)で、商品の売れ行きが悪いため持ってきた資金の滯積は自分の企業(yè)の経営にどのような影響を與えますか？

それは資金の回転が難しく、経営が制限され、効率が低下しているだけであり、生産メーカーにとっては、売れないと製品の期限が切れやすくなり、即期製品は廃棄されるだけでなく、資源の浪費(fèi)でもある。

そのため、卸売業(yè)者は自分のマーケティングネットワークとチームを確立し、製品の販売と配送能力を強(qiáng)化し、その販売代理店の「何を買うか」を変えて、「何を売るか」の自然販売狀態(tài)について、積極的に市場(chǎng)に進(jìn)出し、自分で販売し、代理する製品を多く宣伝し、多く紹介し、「一家の養(yǎng)女百家求」の販売局面を作り上げる必要があります。

「受入業(yè)者」から「販売代理店」への規(guī)模効果

「配送業(yè)者」から「購(gòu)入代理店」に変わり、「受入業(yè)者」から「販売代理店」に転換し、新たな役割で自分のサービス機(jī)能を延長(zhǎng)し、完全に「サンドイッチ」モードの束縛から脫卻しました。

このような受動(dòng)的な新しい卸売りモデルは、「分水嶺」と呼ばれるモデルと卸売業(yè)者の「分水嶺」の経営モデルと呼ばれることができます。