企業(yè)は代理店を選ぶ時、まず必ず正しい方向を選んでください。つまり、企業(yè)の販売対象商品の顧客の方向と一致しているということです。

このようにしてこそ、一緒に本當に有効なルートシステムを構(gòu)築することができます。

ホテルの客室と付屬の電話機の生産販売を?qū)熼Tにしている企業(yè)です。製品はホテルの客室電話機と付屬の電話機という細分市場に位置づけられています。

この企業(yè)は製品の初めて市場に入るルートの計畫の中で、かつて厳格でまじめな論証を行ったことがあります。

當時まず思い付いたルートの方向はホテルの用品、特にホテルの客室用品の販売店で、取引先の方向がちょうど當制品のシリーズと完全に一致するためです。

しかし、多くの人はすぐに反対の意見を出しました。電話機は通信電子製品であり、販売には強い専門知識が必要です。また、販売前、販売中、アフターサービスの一連の技術(shù)サービス問題があります。この方面の知識と技能に欠けているホテル用品メーカーに任せたら、どうやって強力な市場普及と販売を保証できますか？

そこで彼らは販売の方向に合わせて商品をホテル用品のディーラーに渡すというような、表面化した販売の便利さを占めているだけで、目の前から見れば有益だと提案しました。

むしろ、通信電子製品を熟知している専門のディーラーに任せて、彼らをホテルに売り込むように促します。もっと後の力があるかもしれません。もっと企業(yè)経営、ルート建設(shè)と発展の長期的利益に合います。

論証を経て、徐々に第二の考え方がより合理的であることが分かりました。この企業(yè)の人的資源構(gòu)造は當時の主體が技術(shù)と生産者であり、経験のあるマーケティング人材が不足していたため、問題の角度はどうしても重技術(shù)重専門、軽販売の方向に向かいました。

また、技術(shù)本位主義の思考位置付けによって、ルート専門技術(shù)への懸念が市場開拓と販売の懸念よりも重要になりますので、ルートの企畫選択においては、専門技術(shù)であっても、販売量ではなく専門技術(shù)を優(yōu)先して選ぶのはおかしいと思います。

また、當時この問題について論証するときは、系統(tǒng)的な分析が乏しく、表面化に流れていました。

実は2つのルートのオプションはすべて自身の弱い項目に出會います。

ホテルの用品の販売店にとって、電話機の専門の技術(shù)知識はその弱い項目です。通信製品の販売店にとって、ホテルの取引先に向かう販売はその弱い項目です。

両者の弱みについて分析してもいいです。ホテル用品の販売店に対して、弱い項目の中で電話機通信製品の専門的な技術(shù)知識が不足しています。まさにこの企業(yè)が持っている優(yōu)位なところです。雙方の強みを統(tǒng)合すれば、強い連攜になります。

通信製品のディーラーにとって、専門技術(shù)の優(yōu)位性は言うまでもないが、その販売方向はホテルに向いているという細分市場ではないので、販売の強みはこの位置づけの製品にはない。

このようなチャネルと組み合わせた結(jié)果、みんなの強みは同じです。重ね合わせはやはり一つの強みしかありません。

この分析を通して、チャネル計畫の前の選択肢は完全にマーケティングにおける資源相補的統(tǒng)合の要求に合致しており、その後の選択肢は相補性に欠けており、統(tǒng)合すれば必ず「樽効果」の中のショートボードが現(xiàn)れます。

その後の実踐は証明して、この企業(yè)は科學(xué)的に深く分析していないため、代理店を選び間違えました。全國の代理體系があまねく通信製品を販売する企業(yè)をルートの主體として選んでから、販売の問題が浮上しました。

民間やオフィスを主導(dǎo)とする通信制品の販売代理店は、多くの販売店のモデルを取る一方、ホテルの細分市場に不案內(nèi)なため、全體のチャネルの販売作業(yè)はほとんどゼロから始まります。

また、販売方向が完全に一致していないため、広範な代理店は異なる市場の方向の販売をうまくやるために、相応の人力、物力、財力の資源配置を新たに行わなければならない。

メーカー側(cè)はマーケティングに対する認識が弱いため、自身も相応のマーケティングサポートの力に欠けています。簡単に代理店に圧力をかけるしかなく、その結(jié)果、多くの代理店は最終的に耐えられなくなりました。

その后、この企業(yè)は痛くて、結(jié)局は観念を変えて、ホテルの用品の販売店から著手して、特に客室用の品類の販売店の中で代理店を選んで、ルートの再建を行います。

ルートの再構(gòu)築後、効果的に自身の専門技術(shù)優(yōu)勢を利用して、代理店に対するトレーニングと技術(shù)指導(dǎo)を強化し、同時に販売前、販売中及びアフターサービスの全面的な技術(shù)サービスのセットを強化し、代理店の技術(shù)サポートに全面的にフォローアップし、代理店に集中して市場を作って、本當の意味の優(yōu)勢の相補を?qū)g現(xiàn)しました。

新しいチャネルの建設(shè)は今からわずか三年間で、その中に多くの競爭相手が加入していますが、この細分市場で先行して、正確なルートでマーケティング戦略を選択し、そして今日は第一位を占めて、市場占有率は七十パーセント以上に達しました。

この企業(yè)の関係者は代理店のルート構(gòu)築の過程を回想して、依然として驚いていません。會社は代理店の選択に第一歩間違った方向を歩いています。幸いなことに時間調(diào)整ができます。そうでなければ、今日の業(yè)績はどうなりますか？企業(yè)の生存は影響を受けるかもしれません。

今になって思えば、時々冷や汗をかいています。