20年余りの市場(chǎng)風(fēng)雨の洗禮を経て、我が國(guó)は多くの優(yōu)秀な販売店を誕生しました。企業(yè)の信頼できるパートナーです。

ここで、C 2 Cは企業(yè)に以下の11種類のディーラーを紹介します。

    1、受到同行尊敬的經(jīng)銷商

ケース:

有名なブランドの営業(yè)マンが市場(chǎng)で販売店を開(kāi)発する時(shí)、まず端末を見(jiàn)に行きます。現(xiàn)地市場(chǎng)でどの製品の販売率が一番高いですか？生き生きとしているのが一番いいですか？この製品を見(jiàn)つけたら、営業(yè)マンが端末メーカーに聞きます。この商品は誰(shuí)の手から仕入れたのですか？彼らのサービスに満足していますか？もしみんながこの販売店に対して良い印象を持っているなら、業(yè)務(wù)員は直接にこの代理店を探します。

    2、在區(qū)域里擁有壟斷實(shí)力的經(jīng)銷商

現(xiàn)在、市場(chǎng)には數(shù)多くの強(qiáng)力なディーラーが立ち上がり、現(xiàn)地の市場(chǎng)資源を獨(dú)占している。

これは企業(yè)が探さなければならないディーラーです。

獨(dú)占販売店はまた以下の種類に分けられます。

（1）市場(chǎng)獨(dú)占。

ディーラーは現(xiàn)地市場(chǎng)でネットが健全で、普及能力が強(qiáng)く、市場(chǎng)占有率が高い。

山西臨汾の化粧品販売業(yè)者は「臨汾ではどんな化粧品を売っていますか？どんな化粧品がよく売れていますか？」

その理由は、彼が60%以上の化粧品を獨(dú)占しているからです。

(2)品類獨(dú)占。

ディーラーは現(xiàn)地市場(chǎng)にある種類のブランドを獨(dú)占経営しています。

あるところに調(diào)味料の販売店があって、70%ぐらいの調(diào)味料の棚を獨(dú)占しています。

（3）ルート（端末）獨(dú)占。

ディーラーはいくつかのルート（端末）の中で絶対的な優(yōu)位を持っていて、かなり大きなシェアを占めています。

あるところに飲み物のディーラーが當(dāng)?shù)丐我箞?chǎng)の80%以上の販売量を獨(dú)占しています。

（4）販促獨(dú)占。

いくつかのディーラーが端末の販売促進(jìn)権を買い切る。

このようなディーラーを通しないと、これらの端末で販促活動(dòng)ができません。

3、下流顧客に良好なサービスを提供できるディーラー

サービスとは販売サービスだけではなく、指導(dǎo)サービスのことです。

これらのディーラーの共通の特徴は、経営意識(shí)が先進(jìn)的で、管理能力が強(qiáng)いことです。

彼らは下流の取引先と協(xié)力する時(shí)、彼らに指導(dǎo)、育成訓(xùn)練を提供することができて、アイデアを出して、下流の取引先にメーカーの発展の歩調(diào)について行って、下流の取引先の精神の指導(dǎo)者になります。

これは、ネットワークの品質(zhì)を大幅に向上させ、チャネルの発展に寄與します。

例えば、河南飄香食品有限會(huì)社の董事長(zhǎng)の裴暁生は顧問(wèn)式のサービスに頼って、下流の取引先を彼に忠誠(chéng)させます。

彼は問(wèn)屋を管理する時(shí)、まず観念を?qū)Гい皮い蓼埂?/p>

彼は言いました?！妇t販売店が通る道は二陣の商が歩いたことがない道です。だから、総販売店は二陣の商にどの方向に発展するべきかを指摘する責(zé)任があります。」

そのため、彼は取引先を訪問(wèn)する時(shí)、彼らに新しいマーケティングの理念を注ぎ込んで、毎年下流の取引先に新年の発展目標(biāo)を制定するように手伝います。

「五化」で顧客を管理する：

（1）ブランド化：メーカーブランド武裝問(wèn)屋。

いくつかの卸売業(yè)者はブランド意識(shí)がないです。ビジネスモデルはどんな製品がよく売れていますか？

ペさんはいつも卸売り業(yè)者を訪問(wèn)する時(shí)、コミュニケーションを通じて、卸売り業(yè)者にブランド製品を経営するように説得して自分の発展を促進(jìn)します。

（2）専門化：下流の取引先に協(xié)力して製品ブランドの整合を行い、ブランドの組み合わせをしっかりと行い、主力製品、利益商品、イメージ製品と競(jìng)爭(zhēng)相手の製品に打撃を與えることを含む。

（3）個(gè)人化：裴さんは下流のお客さんごとに自分のショートボードがあると考えています。そして、お客さんごとの具體的な狀況によって、的確な指導(dǎo)を行います。

（4）人間化：お客様に個(gè)性化と人間化のサービスを提供し、彼らと友達(dá)になります。

（5）知識(shí)化：裴総は二陣の商が「五員」の役割を果たすと思っています。

ディーラーが経営するのは製品で、販売するのはサービスです。

ディーラーの販売ネットワークはメーカーの販売ネットワークであり、ディーラーはサービスを通じて下流の顧客の忠誠(chéng)度を育成することができない。

    4、能夠提供策略性意見(jiàn)的經(jīng)銷商

これらのディーラーの共通の特徴は：豊富な市場(chǎng)運(yùn)営経験を持ち、現(xiàn)地の市場(chǎng)狀況、消費(fèi)者特徴、ルートと競(jìng)合品に対してよく知っています。弊社の製品を代理して、実効性の高い普及方案を提出することができます。

ある會(huì)社のセールスマネージャーは業(yè)務(wù)員に警告しました。もしあなたが見(jiàn)つけた販売店は実力がないなら、構(gòu)想があります。彼の発展を助けます。

逆に、ディーラーが実力があれば構(gòu)想がないです。彼にもっと大きな支持を與えても、私達(dá)の製品をうまく売るのは難しいです。

    5、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷商

ディーラーはハードすぎる販売チームを持っています。強(qiáng)力な実行能力があります。

    6、擁有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商

ディーラーはある私達(dá)が入るルートで特殊な優(yōu)勢(shì)を持っています。

例えば洋河の酒業(yè)は団體購(gòu)入で市場(chǎng)に切り込むので、彼らは販売店の基準(zhǔn)を選び、実力を見(jiàn)ないで、彼らの社會(huì)資源の狀況だけを見(jiàn)ます。

    7、選擇行業(yè)內(nèi)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商

孫子の兵法は言う：正合を以て、奇勝を以て。

多くの企業(yè)はディーラーを開(kāi)発する時(shí)に、業(yè)界內(nèi)で一番良い競(jìng)爭(zhēng)相手のディーラーを探して、奇勝を成し遂げます。

競(jìng)合品のディーラーを選択してまたいくつかの狀況に分けられます。

（1）業(yè)界內(nèi)の最大または優(yōu)れた競(jìng)爭(zhēng)相手の販売代理店を探しています。

ソフト化粧品が市場(chǎng)に入る時(shí)、會(huì)社のスローガンはプロクターの通路に沿って行くことです。

陽(yáng)河はその年に販売店を開(kāi)発する時(shí)、まず“金六?！堡呜湁拥辘蜻xびます。

（2）競(jìng)爭(zhēng)相手の策略の変化によって放棄されたディーラーを受け入れる。

1999年、康師傅のインスタントラーメンは通路の精耕計(jì)畫(huà)を?qū)g行して、大きい販売店の販売権を取り消して、華龍グループは機(jī)會(huì)に乗じてそのネットを受け取ります。

似たようなケースが多いです。

（3）競(jìng)合製品、サービス、理念や策略などに不満な販売店。

河南市場(chǎng)で醤油を入れると、短期間での普及に成功します。プラス會(huì)社の市場(chǎng)運(yùn)営以外に、もう一つの重要な原因は當(dāng)時(shí)河南市場(chǎng)の醤油第一ブランドの醤油は販売店の強(qiáng)い管理に対して、販売店の大きな不満を引き起こしました。

    8、由大公司銷售人員出身的經(jīng)銷商

これは現(xiàn)在の企業(yè)界で新たに発生したディーラーのタイプです。

このようなディーラーはとても優(yōu)秀なディーラーです。

一方、彼らは大企業(yè)で近代的なマーケティング理念と方法の訓(xùn)練を受けたことがあります。経営管理能力はとても強(qiáng)いです。もう一つはメーカーの出身で、メーカーのディーラーに対する要求を知っています。

    9、有潛力的大二批商，尤其是競(jìng)品的大二批商。

    10、新生代經(jīng)銷商。30歲左右的年輕經(jīng)銷商，他們共同的特點(diǎn)是觀念新穎、善于學(xué)習(xí)、開(kāi)拓能力強(qiáng)、追求成功。如啤酒行業(yè)崛起的黑馬維雪啤酒在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，就找年輕經(jīng)銷商。

    11、跨行業(yè)有實(shí)力的單位和個(gè)人

王老吉冷茶は全國(guó)に普及した時(shí)に大きな抵抗に遭いました。溫州の不動(dòng)産商人は鍋屋と海鮮レストランに置いて販売しています。特殊なルートの中で消費(fèi)者の特別な脫火効果を発揮して満足しています。

P＆Gは最近ディーラーを調(diào)整する時(shí)、新しく開(kāi)発した販売店の多くは過(guò)去に不動(dòng)産やその他の業(yè)界に従事していました。

百年の老舗の酒はその年このタイプの販売店を選んで、わりに良い効果を得ます。

このようなディーラーは今日企業(yè)の重視を受けて、甚だしきに至っては五糧液、茅臺(tái)などの有名な酒もこのような販売店を開(kāi)発と選択の重點(diǎn)にすることを始めます。

このようなディーラーはこの業(yè)界の経験がないですが、彼らは他の分野で成功者で、十分な実力を持っています。

「隔行して道理を隔てない」という古い言葉があります。そして、今日、業(yè)界の成功経験は、しばしば人々の思考を制限します。

業(yè)界別経営者は、業(yè)界経験の枠が頭にないので、かえって成功しやすいです。