展示會(huì)の現(xiàn)場(chǎng)で募集の機(jī)能がだんだん弱まっている今日、十分に展示會(huì)の機(jī)能を発揮したいです。ただ一つの道です。カンフーは展覧會(huì)の外で、展覧會(huì)で目標(biāo)を探して既存の目標(biāo)をロックして、展示會(huì)を招商大會(huì)から契約大會(huì)に変えます。

近年のアパレル市場(chǎng)の競(jìng)爭(zhēng)が激しく、一部のリードブランドが中央テレビに大量の広告を投入して知名度を作り、強(qiáng)力な広告攻勢(shì)において、一部の二、三線ブランドは資金実力が十分で、ブランド意識(shí)が強(qiáng)く、端末経験のある優(yōu)良代理店を誘致するのは難しいです。

Aブランドは中級(jí)ビジネスカジュアル服を経営する閩派メンズ企業(yè)で、本社→省級(jí)代理→二級(jí)加盟店の代理制専売形式で全國(guó)に普及しています。

この企業(yè)は十?dāng)?shù)年運(yùn)営していますが、全國(guó)でまだ半分の空白の省があり、ブランドと代理店の群體は弱い立場(chǎng)にあります。そのため、急速に販売ネットワークを開拓し、実力のある代理店を誘致することがブランドの上昇の鍵です。

CHICに參加する目的は非常に明確です。

2006 CHICでは、深いマーケティング手法を採(cǎi)用して、二、三線の地位にあるAブランドを奇跡的に創(chuàng)造し、一気に六つの省級(jí)代理に署名しました。その省級(jí)ネットワークはほぼ全國(guó)をカバーしています。

この六つの新しい省クラスの代理店は2006年下半期だけで累計(jì)で130店を超え、A企業(yè)は黒字になった。

その展覧會(huì)の招商の道は參考に値する。

正確な位置決めを求める

ターゲットをロック

私たちはよく企業(yè)主から苦情を聞きました。募集の季節(jié)には、私たちの人も數(shù)回出かけました。出張旅費(fèi)は多くかかりました。本當(dāng)に契約したお客さんは少ないです。

いったい問題はどこですか？

私達(dá)は十?dāng)?shù)個(gè)の中型企業(yè)の募集の困難を連続的に診斷しましたが、核心問題は整合性にあります。つまり、これらの従業(yè)員が見つけたのは目標(biāo)の顧客群ではなく、多くの無駄をしました。

適切な代理店を見つけるには、まず自分の位置を明確にし、自分がどの市場(chǎng)に屬しているかを明確にします。一、二線都市ですか？それとも三、四線都市ですか？

Aブランドを例にとって、このブランドはビジネスカジュアルです。製品はジャケット、洋服を中心に、ジャケットの単価は300元から700元の間で、ターゲットの人たちはサラリーマンを中心にしています。

この位置づけは明らかに三、四線都市（地級(jí)市から県城まで）の専門店、中級(jí)デパートに向いています。

これらの店主やサプライヤーの多くは地域の衣料品の集散地で商品を受け取ります。

以上の分析を通じて、目標(biāo)顧客群の主要な出所ルートは地域服飾集散センター（服裝城、靴城など）、各級(jí)商會(huì)、各ブランド代理店です。

特に二つのグループに注目してください。一つは溫州人（浙江人）、二つは閩南人です。

全國(guó)の紡織服裝のほとんどの流通ルートは彼らの手に握られていますが、これらの人たちはほとんど地元の各級(jí)商會(huì)に加入しています。

したがって、地元の浙江商會(huì)、溫州商會(huì)、福建商會(huì)などが主攻目標(biāo)です。

事実によると、Aブランドは06年春夏に募集した各級(jí)代理店の中で、50%を超えて以上の商會(huì)グループから來ています。

転ばぬ先の杖

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ある意味では、投資者は活発なブランドイメージの代弁者であり、そのイメージ、気質(zhì)、言動(dòng)はいずれもお客様のブランド感知になります。彼はこのブランドに対する認(rèn)知システムに入ります。だから、高素質(zhì)の人材の導(dǎo)入は成功と失敗の重要な一環(huán)です。だから、競(jìng)爭(zhēng)力のある報(bào)酬體系を制定して優(yōu)秀な人材を?qū)毪筏蓼埂?/p>

Aブランドを例にとって、今の段階で必要なのは開拓型の人材で、通俗的な點(diǎn)は市場(chǎng)を走ることができて、しかも春節(jié)前に人員配置を完成しなければならなくて、春節(jié)後に全力を盡くして招商活動(dòng)の中に入ることができます。

Aブランドのマンパワー企畫は、3月～7月の期間に多くの開拓者が參加し、「人海戦術(shù)」でカーペット型の投資を行う必要があります。

これらの人員は必ずしも強(qiáng)い専門知識(shí)が必要ではなく、業(yè)界にまたがっても考えることができます。しかし、開拓経験があり、イメージと弁舌が上手でなければなりません。彼らは出張の目的はお客さんを誘って、販売管理ではありません。8月から営業(yè)ピークに入ります。

このために、私達(dá)は専門的に「基本給＋ボーナス」（口銭拡張＋販売控除）の給與體系を設(shè)計(jì)しました。

この給料制度によって、各大區(qū)は1500萬以上の業(yè)績(jī)を達(dá)成すれば、十萬元ぐらいの給料が得られます。

そこでAブランドは「10萬年の年収＋単獨(dú)住宅」という優(yōu)遇條件で大區(qū)のマネージャーを募集しています。

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