誘引子

市場(chǎng)の変化に伴い、服裝業(yè)界の競(jìng)爭(zhēng)はマクロ戦略の方向付けに限られず、粗放な戦術(shù)で行われる。商品の陳列位置から、POP、包裝袋から販売員の目つきまで、一回の微笑、ボディーランゲージから目標(biāo)市場(chǎng)を奪い始め、優(yōu)劣の局面を開きます。同業(yè)者は細(xì)胞間殺戮まで競(jìng)爭(zhēng)しています。

服裝ブランドの客観的な管理運(yùn)営は各店舗の発展の時(shí)期、現(xiàn)在の経営管理水準(zhǔn)、人員の総合素質(zhì)によってシステムの評(píng)価を行うべきで、導(dǎo)入期間→成長(zhǎng)期→成熟期→衰退期の分割払いを行ってこそ、最高のパフォーマンスを達(dá)成できる。

成功すればするほど、足りないものを探す。婦人服の優(yōu)秀なブランドの細(xì)部運(yùn)営の特徴です。

発見と分析

私たちは人々の需要レベルによって、服裝市場(chǎng)の三種類の業(yè)態(tài)モデルに対応する端末市場(chǎng)を調(diào)べてみます。

第一のモデルはハイエンドのブティックなどを代表とするアパレルハイエンドの消費(fèi)市場(chǎng)である。ビジネスマンの間で流行している口癖は「ブランドを作って死にたい、ブランドを作らないなどの死」です。これは現(xiàn)在多くの単一経営顧客の真実な描寫です。実際には、一、二種類の都市區(qū)域で優(yōu)越した位置しかないです。例えば、ハイエンドのブティックを位置づけて、顧客の流れの質(zhì)が高い専門店です。大ブランドの服は市場(chǎng)があり、発展があります。「ダイヤモンドは料理市場(chǎng)では売れない」からです。類は友を呼び、人は皆を分けます。収入によって人は地域によって消費(fèi)傾向があります。

このような業(yè)態(tài)モデルの目標(biāo)市場(chǎng)の人々は社會(huì)的地位が高く、収入が良好であるか、虛栄心が強(qiáng)い人たちであり、彼らは自尊や自己実現(xiàn)に対して強(qiáng)い意欲を持っています。このような端末は運(yùn)営上、「大ブランド、大投資、大収益、大リスク」を重視します。

第二のモデルは中級(jí)零店を代表とするアパレルの中端消費(fèi)市場(chǎng)です?！敢环N類のブランドはイメージを出して、二、三種類のブランドは業(yè)績(jī)を稼いで、関連商品は利潤(rùn)を儲(chǔ)けます（例えば季節(jié)的に水著を販売します、暖かい綿、家庭服など）」は多くの関連販売型の服裝の顧客のために慣用的な経営策略で、これは生存率が高くて、資金繰りが速くて、収益に対して保証があるモデルです。このような取引先の場(chǎng)所選びは大部分が消費(fèi)の中で高級(jí)な服裝の商店圏の中で集中して、周辺の3～5キロメートルの人の群れの収益は比較的に保障があって、その経営の服裝の製品はよく周辺の女性の既製服の服の店、化粧品の店と良性の補(bǔ)完を形成します。このような端末は中ぐらいの安定した収入、一定の社交需要がある人に適しています。

第三のモデルは卸売りを主とし、卸売り業(yè)者を代表とするアパレルのローエンド消費(fèi)市場(chǎng)です?！弗蕙毳辽谭à抢妞ⅳ搿工趣いΔ韦悉长螛I(yè)態(tài)モデルの描寫で、卸売り業(yè)者は長(zhǎng)年にわたって固定的なオフライン顧客を経営しています。低価格の輻射収入が低い街、地市、県郷地區(qū)と大きな売場(chǎng)、スーパーマーケットを通じて服裝卸売市場(chǎng)の特性です。このような取引先のロットは同期して、歩數(shù)を主として、敷居が低いです。

この業(yè)態(tài)モードは安定した取引先のネットがあってこそ生存できます。オフラインの取引先は往々にして資金力が比較的に薄く、ブランド優(yōu)勢(shì)の保護(hù)が不足しています。持続可能な発展?jié)撛诹Δ瑜胜い扦?。これは服裝市場(chǎng)の大まかな分類で、新入生は自分の総合実力によって、性に対して切り口を選ぶことができます。

実際に運(yùn)営する中で、企業(yè)の店舗ごとの資金狀況と運(yùn)営フレームワークは3～5キロ以內(nèi)の消費(fèi)者の収入、審美習(xí)慣などの資源と整合しなければならない。このように、ブランドは最大限に資金を利用して、相応の地域と顧客群を持って、一挙に多くなります。もちろん、商業(yè)圏の実際の狀況に合わせて、タイムリーに変化してこそ、企業(yè)の業(yè)績(jī)は一層向上します。

フレームと詳細(xì)

私達(dá)はブランドを作って、住所を選んで、従業(yè)員を選んで、目標(biāo)市場(chǎng)を選んで、契約を締結(jié)して、開業(yè)準(zhǔn)備、開業(yè)販売促進(jìn)、システムサービス、商品の陳列、価格の制定、サービスの技巧、顧客の書類、帳簿管理、段階の運(yùn)営、競(jìng)爭(zhēng)相手との公共関係のいくつかの方面から一つ一つ話し合いに來(lái)ます。

一、ブランドを経営する。會(huì)社の歴史、文化、製品シリーズ、価格空間、割引率、協(xié)力條件、ハードウェアサポート、トレーニングサポートなどの內(nèi)容。慣例によれば、優(yōu)秀な會(huì)社は店舗運(yùn)営の各時(shí)期に異なる指導(dǎo)があります。例えば、準(zhǔn)備期間の理念疎通、店舗所在の選択、従業(yè)員の育成、開業(yè)時(shí)の販促サポート、店舗巡回などがあります。店頭が発足して3～6ヶ月以內(nèi)に、専門の業(yè)務(wù)員が「家政婦式」の育成を提供し、経営狀況と損得を定期的に発見、分析、解決していくと、企業(yè)ブランドはこのビジネスエリアで照明を吹く可能性がさらに高まります。

特に注意するのは、高層は必ず目で見て、耳で聞くのは虛として、いつも市場(chǎng)に行って自ら実踐して、ブランドの各ネットワークの運(yùn)営狀況を理解して、しかも経営レベルに近い店を探し出して注意深く観察して、自分の店の未來(lái)の投資と仕返しが期限切れの期待に達(dá)することができるかどうかを見積もります。

二、住所選びが肝心です。面積の確定、周辺の女性の既製服及びその他の商店の経営が良好で、門前客流が良好で、政府がこの區(qū)域の長(zhǎng)期的な存在を許可するのは立地條件が必須です。もし企業(yè)が比較的に悪い地域を選んだら、必ずリピーターを開発して店の経営を維持しなければならなくて、開業(yè)前に正比例しない仕返しがあって、これは企業(yè)から従業(yè)員まで資金、販売量、利潤(rùn)などの資源に対する心理の耐える能力が増大して、強(qiáng)化することを意味します。

三、適當(dāng)な店員を選ぶということは、無(wú)視してはいけません。長(zhǎng)年の就職経験によると、服裝販売員はイメージが中ぐらいで、誠(chéng)実で、高校學(xué)歴、家庭環(huán)境が弱い、子供がいるほうがいいと思います。このような販売人員は往々にして著実に仕事をしていますから、結(jié)婚と出産の経歴は服裝の構(gòu)造に対してもっと深くて、入門しやすいです。

四、目標(biāo)市場(chǎng)を選ぶ。服裝の商売はすべての人のお金を全部?jī)?chǔ)けることができません。企業(yè)は専任者を要して時(shí)間を抜き取って、女性の獨(dú)立して集まって、例えば服裝の店先、女性の風(fēng)呂、化粧品の店、美容室は彼女たちの好きな色柄、デザイン、価格ラインを理解して、性に対して仕入れて、あなたの商売に対してきっと大いに助けがあります。その時(shí)、あなたは発見することができて、25～40歳の年齢の女性は最も消費(fèi)の潛在力があったので、製品の心地良さ、優(yōu)良品質(zhì)、ファッション、革新は彼女たちの追求です。

五、開業(yè)準(zhǔn)備?？鄤氦筏?、やっと開業(yè)します。この時(shí)、まず自分の営業(yè)許可証、稅務(wù)登録証などの政府部門が要求する手続きを確認(rèn)してから、ドアの先、陳列、従業(yè)員の専門知識(shí)、マーケティング技術(shù)、試著室、倉(cāng)庫(kù)、帳簿、販売レシート、販売促進(jìn)用品、畫集、ポップ、名刺、付箋、ボールペン、計(jì)算機(jī)、印青紙、空気清浄剤、緩やかな音楽、皮尺、包裝袋、顧客書類表などが揃えられていますか？この一環(huán)は必ず専門家の検査が必要で、続いて試業(yè)してお客さんを迎えて、ビジネス圏の消費(fèi)者にいくつか提案を出してもらって、最後に、あなたの周辺の店の従業(yè)員、支配人を訪問して、開業(yè)した後にお互いにほめそやすことを努力します。このように正式に開業(yè)すれば、心配することはないと思います。{pageubreak}

六、開業(yè)販促実行。開業(yè)大吉は、一番重要な第一陣の顧客を育成するために、前の二ヶ月はサービス、特価、ポイント、割引などの販促活動(dòng)を買って、人気を高めて、販売を促進(jìn)したほうがいいです。覚えてください。必ず販促時(shí)間、販促品、販売促進(jìn)員、販促政策を明確にしてください。営業(yè)活動(dòng)を混亂させないでください。

七、システムサービスが市場(chǎng)を運(yùn)営する。一番いい現(xiàn)場(chǎng)の従業(yè)員は顧問型サービスの操作を知っています。彼らは顧客に販売しないで、消費(fèi)者の立場(chǎng)に立って彼らに製品を選ぶように助けます。

サービスの流れの中で、良い従業(yè)員はお客さんにお客さんに対する誠(chéng)実さを感じさせます。お客さんの相談の中の忍耐力は、成約するかどうかに関わらず、お客さんが店を出る時(shí)の暖かさを感じます。良い従業(yè)員が製品を紹介する時(shí)説明が所定の位置について、手法が適切で、サービスの細(xì)い點(diǎn)は十分に顧客の需要を満たして、全體のサービスの効果は自然と所定の位置について、顧客が買っていくのはまず自尊心が強(qiáng)いので、続いて製品です。

八、生き生きとした商品の陳列。服の陳列には細(xì)部の要求があります。単品の陳列は実際の服裝と比例して消費(fèi)者の購(gòu)買意欲を促します。季節(jié)によって區(qū)別された差異陳列を採(cǎi)用します。シリーズによって採(cǎi)用された區(qū)別陳列、価格區(qū)分によって採(cǎi)用された段次陳列、異なった祝祭日に発売された特色陳列など、店のマネージャーは注意深く體得し、タイミングよく考え、上司と疎通し、対応する製品、関連したサポート、育成訓(xùn)練を求めます。

九、価格設(shè)定。このコーナーでは、2つの注意が必要です。1.ブランドの価格は統(tǒng)一されていますか？もしないならば、必ず注文した服裝の製品と當(dāng)都市內(nèi)のその他の店を考慮して適切にシリーズ、色、サイズをずらします。2.製品の価格設(shè)定と企業(yè)の専任市場(chǎng)調(diào)査において知っている価格は大きな違いがあるべきではない。店の収益と発展に関しては、必ず確認(rèn)してください。

十、販売技術(shù)は絶えず向上します。優(yōu)れたサービスはお客様の心を勝ち取るための最高の利器です。視聴、聞く、話す、動(dòng)く、觸れる訓(xùn)練を通じて業(yè)績(jī)を上げるためのいくつかの方法です。

お客様の表情を見て、興奮、喜び、平和、怒り、失望、喪失…お客様の服裝、身だしなみ、気前を観察して、彼女の社會(huì)レベル、消費(fèi)位置を判斷します。

話を聞いて、お客さんの聲、早口、語(yǔ)気、語(yǔ)句を聞いて、彼女の現(xiàn)在の心理狀態(tài)、性格、教育程度、出身地などを判斷します。自分の現(xiàn)場(chǎng)判斷を振り返って、正確さを評(píng)価します。

自分のサービス言語(yǔ)に録音再生を通して規(guī)範(fàn)を確認(rèn)し、お客様の心理ニーズに合うかどうかを繰り返しチェックします。お客様が購(gòu)買する過程で、製品の真実を求め、品質(zhì)を求め、名聲を求め、全體を求め、価格を求め、廉価を求めるという異なる心理的表現(xiàn)があります。

サービスの過程で、お客様の目つき、四肢、胴體は違った動(dòng)作を生みます。體の表現(xiàn)はお客様の製品、サービスに対する承認(rèn)と否定、購(gòu)買と拒否を反映できます。私たちは対応する形體言語(yǔ)に適切な反応がありますか？

お店の空間、溫度、空気、色、音、手法などの調(diào)和性がお客様の快適さと退去時(shí)間を決定します。

明らかに、これらのテクニックは一朝一夕で鍛えられるものではないですが、サービスが終わったら、お客様全員が上記のテクニックの使い方の良し悪しを振り返ります。

十一、顧客書類の作成、管理とメンテナンス。ビジネスの操作には2つの割合のデータがあります。最初のデータは1：25：8：（1～3）で、この數(shù)字はサービスが1人のお客様に非常に満足させる時(shí)、彼女はこの美しい感じを周辺の25人に伝えます。そのうちの8人は購(gòu)買意欲を奮い立たせて、1～3人が買いに來(lái)ます。このデータはお客様がよく買ったということを教えてくれます。お客様の書類の真剣な記録、お客様一人一人に対する真剣な答禮は業(yè)績(jī)を上げるための低コスト、高収益方式です。第二のデータは1：250です。これはお客さんを大切にしているということを教えてくれます。周辺250人にこのような悪い気持ちを伝えます。中國(guó)の古語(yǔ)で「いいことは外に出ない、悪いことは千里を伝わる」という言葉があります。サービスの優(yōu)劣において徹底的に表れています。お客様の記録と心を込めて回訪會(huì)はこのような事故を最低點(diǎn)まで避けます。

お客様をおろそかにするのは自殺行為です。お客様の書類を利用してシステムサービスを規(guī)範(fàn)化するということは、お金がどんどん入るということです。

十二、勘定の分類管理は、単品の効率性を追求する。はっきりとした勘定は服裝の売れ行き、常規(guī)、売れないタイプ、型番を判斷してくれます。したがって、性に対して仕入れ、返品します。店員一人一人が売れ殘りの商品を整理する時(shí)、一つのモデルを考えてみます。なぜこの商品が売れないのですか？どこに陳列されていますか？何人が売れないのですか？売りの原因ですか？色の原因ですか？価格の原因ですか？サービスの原因ですか？季節(jié)の原因ですか？販売の原因？…{pageubreak}

メーカー、同僚団體と相談し、陳列調(diào)整、試著して悟り、サービス強(qiáng)化、連帯販売などを通じて、滯貨モデルと型番を解決します。

これらの基礎(chǔ)仕事がしっかりしているということは、お客様のビジネスの発展が速くなるということです。

十三、導(dǎo)入期間、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期の操作フロー設(shè)定。

私の一番重要なポイントは以下のようなお店の成長(zhǎng)持続可能な発展計(jì)畫を制定します。

店頭導(dǎo)入期間は普通3～6ヶ月です。期間中に販売人員が各製品のセールスポイント、価格、受け入れ可能な顧客層、毎回の販促計(jì)畫の実行に対して良好なコントロールが必要で、目的は周辺の3キロメートルの商圏の雰囲気に適応するので、顧客群の需要を理解して、仕入れに対して、きめ細(xì)かいサービスを提供します。

この段階では、顧客の開発、保守を主とし、収支のバランスに関心を持ちながら、前期支出を過大評(píng)価しないようにする。

店の成長(zhǎng)期は6～12ヶ月が必要です。この時(shí)、導(dǎo)入期間に合わせて販売データ、顧客ファイルを保存し、顧客のシリーズ、色、価格に対するニーズを分析し、顧客に対して製品を紹介し、消費(fèi)者と良性のコミュニケーションを維持することが要求されます。この段階で、店舗収支は均衡狀態(tài)にあるべきです。

12～24ヶ月後には、店頭が成熟期に入り、受益の最大の時(shí)期となります。この時(shí)、企業(yè)が注意すべきなのは、各方面の関係をうまく調(diào)整し、従業(yè)員に合理的な激勵(lì)を提供し、お客様にシステムサービスを提供し、店の日清管理をしっかりと行い、祭りによって多彩な販促活動(dòng)を展開することです。

衰退期の段階で作動(dòng)する。これは避けられない現(xiàn)実であり、自分の店が完璧に発展した時(shí)、政府の用地取得や商圏の老朽化、道路の変遷など、抵抗できない要素があるので、変えられない事実である。

十四、競(jìng)爭(zhēng)相手との公共関係を処理する。ライバル同士のよだれが絶えないのをよく見ますが、優(yōu)秀な企業(yè)は決して同業(yè)を誹謗しません。店がオープンした日は、この競(jìng)爭(zhēng)雰囲気に參加する時(shí)に、同行者から排除されることがあります。覚えておいてください。相手を大切にしてください。一時(shí)期、あなたは驚喜して発見されます。徳をもって恨みを晴らします。価格戦、よだれ戦の競(jìng)爭(zhēng)に巻き込まれないようにしましょう。それは「殺人一萬(wàn)、自損三千」のやり方です。

十五、いつまでも良い行動(dòng)を維持します。物語(yǔ)があります。一人でお好み焼きを5つ買いました。5つ目まで食べたらお腹がいっぱいになります。そうと知っていたら、5番目しか買いませんでした。前の4つの焼き餅を基礎(chǔ)にしていないと、5つ目の焼き餅は効果を発揮できないということは、誰(shuí)でも知っています。以上紹介した婦人服企業(yè)を見て、「ベスト4」を後悔しないと信じて、基本的な仕事から著手します。

以上の陳述は繁雑化して簡(jiǎn)単になり、二つの経営心得をまとめました?！纲Iうかどうかは大丈夫です。試してみてください。」「私たちは服裝を経営しません。愛を経営しています?！工长味膜窝匀~は企業(yè)の経営活動(dòng)を貫けば、商売の成長(zhǎng)、ブランドの向上が期待できます。

もしパパラッチの後を続けるならば、更にいくつかの悟りと成り行きを書いて予想します。

筆者は數(shù)年現(xiàn)場(chǎng)に來(lái)て、服裝業(yè)を教えています。ブランドの烙印が顧客の心に刻まれているかどうかは消費(fèi)者が商品を買う、使う、捨てるという三つの瞬間から來(lái)ていると悟っています。

良い婦人服ブランドは、この三つの特徴を備えています。

服の體験は身につけて、買う時(shí)、勘定を延ばすことができません。

服の體得は心に入って、あの15分を使って、深く心にとどめて持ちます；

服は壽命を縮めて、その時(shí)をあきらめて、また買う。

優(yōu)秀な化粧品ケースはすでに婦人服業(yè)界のいい參考になりました。

甲のブランドは消費(fèi)者に試用する習(xí)慣があります。販売顧問を通じてお客様の顔に感動(dòng)的な顔を描き、消費(fèi)者と心を通わせて買います。乙ブランドは消費(fèi)者に化粧品の使い方を教えたり、自分が鏡に対して自分の美しいイメージをどのように表現(xiàn)するかを教えたりして、消費(fèi)者の心と手を繋いで成約させます。

短期間で、甲ブランドの販売量は乙ブランドより優(yōu)れています。長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)において、甲ブランドの市場(chǎng)シェアの品質(zhì)と數(shù)量は乙ブランドよりはるかに低いです。甲ブランドはお客様の顔に感動(dòng)的な顔を描きます。お客様は「體験」がありますが、お客様自身はできません。

"體験"サービスは"経験"マーケティングが最も既成事実で、私達(dá)はさらに分析して、甲のブランドは顧客の"買う"の一環(huán)に注目して、乙のブランドは顧客の"使う"過程に関心を持っています。"何分間買いますか？

未來(lái)の女裝業(yè)界の運(yùn)営動(dòng)向を信じて、「體験マーケティング」をベースに、「體験成約」が登場(chǎng)する時(shí)代です！??！