參加する展覧會企業(yè)の最も重要なマーケティング方式の一つであり、企業(yè)が新市場を開拓する第一選択方式でもあります。同じ時(shí)間、同じ場所である業(yè)界の中で一番重要な生産メーカーと購入者を集中させるチャンスは他の場所では見つけられません。展覧會に參加することによって、人々は素早く全面的に市場の狀況を知ることができます。多くの工商企業(yè)は展覧會というルートを利用して、國內(nèi)外のお客様に新製品を試売して、新しいブランドを出しています。同時(shí)に世界各地のバイヤーとの接觸を通じて、誰が本當(dāng)のお客様かを知ります。業(yè)界の発展傾向はどうですか？アメリカ貿(mào)易展覧局がこのほど発表した調(diào)査によると、製造業(yè)、通信業(yè)、卸売業(yè)のうち、2/3以上の企業(yè)はよく展覧會に參加しています。特性を知るには展覧會を十分利用するには、展覧會の特性を理解しなければならない。展覧會は他のマーケティング方式と違って、人體の感覚を十分に活用するマーケティング活動です。展覧會を通じて製品に対する認(rèn)識は最も全面的で、最も深いです。同時(shí)に、展覧會はまた一つの中の立場です。心理學(xué)の角度から見て、このような環(huán)境は人に獨(dú)立感を生みやすくて、それによって積極的で、平等な態(tài)度で交渉を行います。このような高度競爭で十分に自由な雰囲気こそ、企業(yè)が市場を開拓する時(shí)に一番必要です。また、展覧會は非常に複雑なシステム工學(xué)で、制約要素が多いです。計(jì)畫の制定、市場調(diào)査、ブースの選択、展示品の募集、通関運(yùn)輸、お客様の招待、展示場の配置、広告宣伝、組織の成約から展示品の回送まで、互いに影響し合い、有機(jī)的な全體を制約し合います。展覧會のこれらの特性に対する理解が足りなければ、展示者が多くの人力と物資を費(fèi)やしても、所期の効果を達(dá)成することはできない。目標(biāo)を明確にして、しばしば耳にするいくつかの典型的な間違いは、「社長に頼まれた」「毎年この展覧會に參加しているからです。私たちの競爭相手も來ましたから。これは全業(yè)界最大の展覧會です。「実際には、これらは出展の目的ではなく、最大の理由として展示されています。企業(yè)の出展目標(biāo)は主に以下のような種類があります。會社のイメージを確立し、維持し、市場を開発し、新しい顧客を探します。新製品やサービスを紹介します。色の代理店、卸売業(yè)者または合弁パートナーです。販売効果を研究します。現(xiàn)地市場を研究し、新製品を開発します。ドイツ展示協(xié)會はマーケティング理論に基づいて出展目標(biāo)をまとめました?；灸繕?biāo)、製品目標(biāo)、価格目標(biāo)、宣伝目標(biāo)、販売目標(biāo)の5つです。企業(yè)にはいくつかの目的があるかもしれませんが、出展する前に必ず主要な目標(biāo)を決めて、具體的な方案を具體的に制定し、仕事の重點(diǎn)を區(qū)別します。慎重に選択すると、一般的に、企業(yè)は展覧會を選択する時(shí)、展示の目的に合わせて、次のいくつかの要素を重點(diǎn)的に考慮するべきです。

1.展示會の性質(zhì)。各展覧會はそれぞれ違った性質(zhì)を持っています。展覧の目的からイメージ展と商業(yè)展に分けられます。業(yè)界の設(shè)定から業(yè)界展と総合展に分けられます。観客構(gòu)成によっては、一般公開展と専門展に分けられます。貿(mào)易方式によって、小売展と注文展に分けられます。展示者によって分けられます。また、総合展、貿(mào)易展、消費(fèi)展があります。このようなものは、一つだけではない。先進(jìn)國では、異質(zhì)な展覧會の境目がはっきりしています。しかし、発展途上國では、経済環(huán)境と展示業(yè)の水準(zhǔn)に制限されているため、正確な區(qū)分ができにくいです。出展者は自分のニーズに合わせて慎重に選択しなければならない。

2.知名度。近代的な展示業(yè)は今日まで発展して、各業(yè)界の展示はすべて自分の“先導(dǎo)者”を形成して、買い手のいけない地方になって、例えばシカゴのツールショー、ミラノのファッションショー、ハノーファーの工業(yè)博覧會、広州の全國の輸出商品交易會など。一般的に、展覧會の知名度が高いほど、誘致する出展者と買い手が多くなり、成約の可能性が高くなります。新しい展覧會に參加するなら、主催者は誰ですか？業(yè)界でのアピール力はどうですか？有名な展覧會はよく有料で、費(fèi)用を節(jié)約するために、人と一緒にブースを借りることができます。

3.展示內(nèi)容。近代的な展示業(yè)の大きな特徴は、専門化が進(jìn)み、同じテーマの展覧會を細(xì)分化して多くの小さな専門展にすることができます。例えば、同じビール関連の展示會でも、具體的な展示內(nèi)容は麥芽とホップかもしれません。醸造プロセスかもしれません。出展した商事は、まず「岐路に足を踏み入れないようにしてください」ということを確認(rèn)してください。{pageubreak}

4.時(shí)間。任意商品すべて自分のライフサイクルを持っています。すなわち、新生、発育、成熟、飽和、衰退の5段階です。展示効率と製品周期の間には一定の規(guī)則があり、普通の製品にとっては、新生と発育段階において、展覧會には半功倍の効果がある。成熟と飽和段階においては、展示の効果はいっそう大きいかもしれない。

5.場所。展覧會に參加する最終の目的はこの地域に製品を売り込むためです。展覧會の主催地と周辺放射線地域が自分の目標(biāo)市場かどうか、潛在購買力があるかどうか、必要な時(shí)はまず市場調(diào)査を行います。スリッパを作るメーカーがいましたが、アフリカの暑さはアフリカ人が必ず買うと思います。そこに行ったら、アフリカの天気は暑くてもうそではないですが、一部の地域の人々は普段靴を履かないです。ある展覧會に參加すると心を込めて準(zhǔn)備します。

展覧會はシステム工學(xué)で、いろいろなことを考えなければなりません。人力、財(cái)力、精神をどうやって合理的に使うことができますか？展覧會の見學(xué)者に調(diào)査したところ、彼らの記憶に影響を與える要素は主に6つあります。

1.展示品の選択。展示品の展示者が見學(xué)者に印象を與える最も重要な要素。見學(xué)者の記憶要素の中で、「展示品に魅力がある」は39%の比重を占めています。展示品を選ぶには三つの原則があります。即ち、ターゲット、代表性と獨(dú)特性です。対象性とは展覧の目的、方針、性質(zhì)、內(nèi)容に適合すること。代表的なものは展示者の技術(shù)水準(zhǔn)、生産能力及び業(yè)界特徴を體現(xiàn)すること。獨(dú)特性とは展示品に自身の獨(dú)特なところが必要で、他の同類製品と區(qū)別することである。

2.展示方式。展示品そのもののほとんどの場合は、すべての狀況を説明したり、すべての特徴を表示したりすることができません。グラフ、資料、寫真、模型、道具、モデルや解説員などの実物に適応して、裝飾、セット、照明、視聴設(shè)備などの手段を借りて、説明、強(qiáng)調(diào)、レンダリングを行います。展示品が機(jī)械や器具であれば、現(xiàn)場の模範(fàn)を考えて、見學(xué)者に直接手を打たせます。食品飲料なら、見學(xué)者に現(xiàn)場で味わってもらうことを考えて、無料で配布するようにします。服裝やバックパックなら、モデルを使って展示したり、特別公演を手配したりします。これらは參観者の興味を引き、購買意欲を高めるためです。

3.ブースの設(shè)計(jì)。展示臺の設(shè)計(jì)の表面の任務(wù)は美しくて、根本的な任務(wù)は展示者に展覧目的を達(dá)成するように助けます。展示臺は出展者のイメージを反映し、來場者の注目を集め、仕事の機(jī)能環(huán)境を提供することができる。そのため、展示臺の設(shè)計(jì)は視覚的な衝撃力を重視すると同時(shí)に、以下の點(diǎn)に注意しなければなりません。展覧會は設(shè)計(jì)大會ではなく、展示臺の設(shè)計(jì)は全體の貿(mào)易雰囲気と協(xié)調(diào)しなければなりません。展示臺の設(shè)計(jì)は展示品を引き立たせるために、主客を転倒させてはいけません。

4.人員配置。人は展覧活動の第一要素であり、展覧が成功するかどうかの鍵でもある。ブースの人員配置は四つの面から考えられます。第一に、展示の性質(zhì)によって、適當(dāng)なタイプまたは関連部門の人員を選任します。第二に、仕事量の大きさによって人數(shù)を決めます。第三に、人員の基本素質(zhì)を重視します。第四に、専門知識、製品性能、プレゼンテーション方法などの現(xiàn)場研修を強(qiáng)化します。ブースの人員は協(xié)力して出展します。商品消費(fèi)者の中で親和力を形成するべきです。例えば、新製品と違っているところを強(qiáng)く宣伝しなければなりません。製品は獨(dú)創(chuàng)性があれば、その技術(shù)上の突破性を強(qiáng)調(diào)しなければなりません。

5.お客様の招待。展覧會にお客さんが來たら、當(dāng)然ながら願ってもないですが、たまに門前払いがあります。これは見學(xué)者に受動的に取引先の到來を待つべきでなくて、意識的に取引先を招待して來ます。直接に手紙を出したり、訪問したり、メディアを通して広告をしたり、現(xiàn)場宣伝をしたり、資料を配布したりする手段を取って、お客さんを招待したり、引きつけたりすることができます。いずれにしても、転ばぬ先の杖となり、仕事を前にする。企業(yè)が展覧會に參加する時(shí)、上記の手順によって選別し、選択し、準(zhǔn)備すれば、半分の効果が得られます。