展示會多くの中小企業(yè)に対して、ますます“鶏の肋骨”になって、舍てる勇気がなくて、また食べる味がなくて、毎回すべてお金を使ってにぎやかにするようで、多くの人がコンサルティングに來ていないで、更に多くの協(xié)議に署名していないで、苦しみは言葉に堪えません。

実際、展示會で成功裏に開くことができましたマーケティングチャネル多くの良質(zhì)なディーラー関係を構(gòu)築し、資金面で大きな回収を得ることは完全に可能であり、ここ數(shù)年もこのようなケースが絶えず上演されている。いくつかのポイントを共有します。

1、製品の多くは製品の精巧さに及ばない。

製品の希少な年代で、製品は展示するとすぐに販売して、國內(nèi)のあれらの大きい展覧會は確かに多くの大企業(yè)を成し遂げて、多くの企業(yè)はこのような甘い歳月に対して記憶がまだ新しくて、それから、製品は多くてよく販売して、ディーラーは品種のそろったメーカーと協(xié)力することを望んで、このように多くの事を省くことができて、その上人にメーカーの実力の強い印象を與えます。しかし、今日のやり方は明らかに失効した。いくら製品が多くても、特色のある製品がなければ、お客さんは興味がありません。お客様の多くは新製品を探しに來て、もっと市場競爭力のある製品を探しています。彼らは製品不足の數(shù)と種類ではなく、製品不足の市場競爭力だ。だから、中小企業(yè)は必ずどんな製品を持って展覧會で相手と競爭するかを理解しなければならない。より市場競爭力のある製品を拡大展示し、展示會の資源を優(yōu)位製品に焦點を當てることを惜しまないで、決して平均的に分配しないで、優(yōu)位製品を薄めなければならない。具體的には、ブース、陳列、宣伝などすべての面で優(yōu)位製品を最も際立たせ、企業(yè)展を拳製品展に変えた。こぶし製品がなければ、出展しないでください。業(yè)務(wù)員を派遣してお客様を探しに行ったほうがお得です。

2、出展するより出展するほうがましだ。

毎年大小の食品展示會が多く、多くの中小企業(yè)が何度も駆けつけ、死んだネズミにぶつかることができると思っている。しかし、実際には投入と産出は非常に比例していない。なぜなら、展示會のたびに家財?shù)谰撙·丹工啤⒈匾释度毪悚辘?、効果が得られず、何度も人の下敷きを手伝ったり、付き添ったりしているようだからだ。実は出展回數(shù)が多いので、総費用はかなりかかりました。企業(yè)が資源を集中し、最も自分が參加する価値のある展示會を1、2回狙って、この投入した資源を集中的に投入すれば、10回、8回の無効な展示會をはるかに上回る効果が得られる。だから、出展するより出展するほうが精巧で殘酷だ。このように、展示會をどのように選ぶかが重要である以上、総合的に計算し、評価しなければならない。まずあなたの招商の目標の范囲で、全國ですかそれともある?yún)^(qū)域で、もしただある?yún)^(qū)域で、區(qū)域性の展覧會であなたは完全に目的を達成することができて、あなたはあれらの費用の高い全國性の展覧會に參加しないことを考えることができて、その2は展覧會の呼びかけ力と影響力を考慮して、一部の展覧會の名頭はとても大きくて、しかし私達の目標の販売店に対して呼びかけ力がなくて、行く意味は大きくなく、確かによくできていて、一度に他の何回か參加します。費用も考慮しなければならない。総合的に考えてみると、最後にあなたにとって最も有利な展示會は自然にわかります。

3、位置が大きいより位置がいい。

ブースの大きさは確かに企業(yè)の実力を代表することが多いが、中小企業(yè)として、大企業(yè)実力よりも、顔を腫らしてデブを補充した後、お得とは限らない。このお金は展示會の現(xiàn)場に対する宣伝にもっと効果がある。しかし、位置が小さすぎて目立たないので、來る人が少なくなっても大変なので、私たちの位置は巧みです。だから他のメーカーより早く場所を見に行って、主催者の広報に相談しなければなりません。偶然の位置は何ですか?1、目的客の人數(shù)が多い場所；2、同業(yè)者が大金で選んだ場所。このような場所は、半分の標準位置でも他の場所より3つ4つの標準位置が強い可能性があります。

4、宣伝するより宣伝するほうがいい。

展示會の現(xiàn)場の宣伝は今すでにますます激しくなって、メーカーはすべて現(xiàn)場で勢いをつけることを知っていて、1つは1つより強くて、1つは1つより大膽です。中小企業(yè)は明らかに無理に戦うべきではない。私たちがしなければならないのは特だ。內(nèi)容特、形式特、コンビネーション特、メディア特、道具特。これは的確にアイデアを作る必要がある。創(chuàng)意は相手の宣伝攻勢を弱め、自分を際立たせる最善の方法だ。

例えば、私たちは展示をする時、とても人気のある代弁者を現(xiàn)場に招待して、早めに私たちは関連メディアの上でサスペンス式の予告宣伝を行って、現(xiàn)場で、代弁者は目標の対象とインタラクティブな活動をします。例えば、エアアーチがたくさんあって、一つが大きくなったとき、私たちは飛行機を展覧會の上空に運転しました。例えば、みんなが力を入れて棒幅、展示棚に力を入れたとき、私たちは地面に唯一の目立つ宣伝通路を敷きました。他の人はみな大きな企業(yè)紹介と製品紹介を出しているとき、私たちは洗練された試作品や蕓術(shù)に収蔵された価値のある小さなカードなどを配っています(會社のウェブサイトや連絡(luò)先電話が目立っています。一番すごいのはやはり組み合わせが特別です。今日は一つの宣伝手段だけでは突破しにくいので、良い組み合わせが必要です?，F(xiàn)場ショー、専門家講座、いろいろな形式の宣伝形式が特別な組み合わせの効果です

5、デザインが豪華であるよりデザインが獨特である。

ブースのデザインは簡単に豪華さより高級さを比べるのではなく、多くの企業(yè)の誤解です。個性、文化、特色に比べて。これは相手に比べられない。私はあなたとは違って、比べられないからだ。しかし、個性は盲目的に方向がないのではなく、ブランドの個性、核心価値は設(shè)計の個性の方向であり、できるだけこの個性を空間、平面などの視覚の要素を通じてそれを極致に演繹し、決して中庸ではない。同時に、顧客のこの価値に対する體験をめぐって、顧客が食べる環(huán)境をシミュレートしたり、ブランドを顧客に與える精神的感覚を表現(xiàn)したり、視覚のほかに聴覚、嗅覚、觸覚など様々な方法を応用したりするなど、文章を大きくしています。

　　6、資料資料に及ばない。

展示會に參加したディーラーは現(xiàn)場で得た資料が多すぎるため、多くの資料が風呂敷になって捨てられた。だから資料は多く問題を解決することができなくて、現(xiàn)場の資料は最も肝心なのはディーラーの興味を奮い立たせて、彼に自発的に深く理解させなければならなくて、例えば會社のウェブサイトに入って、電話のコンサルティング、資料を求めますなど。だから私たちはコレクション価値のある珍しい資料を作るべきで、私たちの宣伝はこのような資料に體現(xiàn)されています。例えば、マスコットやしおり、カレンダーカードなど。

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7、接待週間は接待特に及ばない。

展示會の現(xiàn)場での接客が行き屆いているのは完璧ではなく、多くの條件に制限されています。しかし、私たちはユニークにすることができます。例えば、キャラクターに接待させたり、セクシーな男女に接待させたり、

8、フォローするより誘惑するほうがいい。

フォローアップは重要ですが、フォローアップのセールス味が濃すぎて逆効果になりやすく、ディーラーは反感と抵抗になり、本來希望のある?yún)f(xié)力が失われてしまいます。だから、近くにいるのは誘惑を続けていることを理解しなければなりません。ディーラーにあなたのその時の最高の境地にフォローさせなければなりません。どうやって誘惑しますか?簡単な新聞を出して、彼に他のディーラーとあなたの協(xié)力の盛況を教えて、彼にあなたのテンプレート市場の成績を教えて、彼にあなたの製品とモデルがどのように他の人に肯定されているかを教えて、彼に今どんな優(yōu)遇條件と政策があるかを教えて、時代遅れで、彼にあなたが誠実にそれらの協(xié)力前の無料サービスを提供することを教えます。市場の見通しと企業(yè)理念を彼に伝えてください。

この方面でしっかりしている企業(yè)は多くありません。もしあなたができるなら、きっと際立っています。

位置決めはなぜ失効しますか?

位置づけはすでにマーケティングマンの口癖になっていて、ブランドが位置づけなければならないことを知っていて、位置づけが重要です。しかし、多くの人を悩ませているのは、位置づけが失効したことだ。

実際に失効したのは位置決めではなく、誤った位置決めです。

位置決めの一般的なエラーの1つは、位置決めが広すぎることです。

まず核心顧客の広範さであり、例えば、乗用車市場では、顧客はすでに非常に細分化されており、新上場ブランドはボス族やホワイトカラー族やサラリーマンに限られている。明らかに粗放である。性別、性格、年齢、地域、職業(yè)、生活様式、価値観の違いが乗用車の購入に影響を與えているため、相手はすでにこのように細分化されている。私たちはこれらの角度から最も核心的な顧客群を説明しなければならなくて、やっと私たちの最も核心的な市場を見つけて、やっと私たちが最も的確に核心市場をスタートさせることに利益があって、さもなくば、私たちの資源の利用効果は大きく割引して、核心市場での競爭力は大いに弱められます。

同じ理屈で、服裝、家電、食品など各業(yè)界で同じです。この方面の成功の例も多くて、例えば脳プラチナは高齢者に贈り物をする人の群れに位置して、小さい愚かな仙は中級の公務(wù)の接待に位置して、元邦は40歳のビジネスの男に位置して、重點の群れからブランドにとても良い市場のリターンを突破しました。

位置づけの広さはブランドの個性の曖昧さにも表れている。例えば、食用油の多くは健康を訴えており、それぞれ明確な個性的な約束があります。例えば、食事の脂肪酸バランス、低コレステロールなどですが、あなたは、あなたの健康を曖昧に言っているだけで、明らかに顧客の心の中の位置を占めるのは難しいです。多くのポジションは相手と同質(zhì)化しており、特に強い相手にぶつかると、顧客に認識されにくく、相手の大きな後ろ姿に隠されています。象利郎定はカジュアルスーツに位置し、メトスボンウェイは80後の個性的なレジャーに位置し、自分に鮮明な個性を備えさせ、市場の愛顧を勝ち取ることに成功した。

位置づけのよくある誤りの2つは、ブランド精神の面での位置づけが普遍的に欠けており、ブランド価値観とブランド文化がぼやけていることだ。

一部の文化消費が明らかなブランド、例えば服裝、贅沢品に対して、文化と価値観の欠如は位置づけられていないことに等しい。顧客がますます精神消費を重視する今日、大衆(zhòng)的なブランドでも自分の精神面の価値を明確に位置づけなければならない。

位置決めのよくある間違いの3つは、ドリルを売るだけで、ドリルの背後にある穴を知らないことです。ドリルの特徴だけを強調(diào)します。それはブーツを隔ててかゆくて、私たちはお客様がドリルを通じて本質(zhì)的に穴を買ったことを知っています。私たちは顧客にどのような穴を與えることができるかをさらに位置づけなければならない。このようにしてこそ、顧客の購買動機に合致し、本當に顧客を感動させることができる。

位置づけのよくある間違いの4つは、顧客の認知現(xiàn)狀を知らないことです。例えば、洗濯液は、今日のお客様の認識の現(xiàn)狀では、その洗濯液よりもどこが良いのかという問題ではなく、なぜ洗剤を放棄して洗濯液に変えるのかという問題であり、お客様の認識の現(xiàn)狀はまだこのような段階にとどまっているので、私たちはこの認識に対して位置づけなければならない。

位置決めが失効したもう一つの大きな原因は、位置決めがシステムのサポートと実行を得ていないことです。

2枚の皮を位置決めして実行し、それぞれを行います。位置づけは製品、包裝、普及、サービスなどのマーケティングシステムの各段階を通じて體現(xiàn)し、実行しなければならない。お客様はこれらの具體的な一環(huán)に基づいてブランドを感じています。この面から言えば、形式は內(nèi)容を決定する。普遍的な現(xiàn)象は互いに離れていて、甚だしきに至っては創(chuàng)意が多すぎるため、顧客に與えた情報は混亂して、互いに料理を混ぜて、甚だしきに至っては互いに干渉して相殺します。アイデアは天馬行空、一格にこだわらないことができますが、どんなに高くても遠くに漂っている凧は私たちの手に握っている糸から離れることはできません。その糸は凧の魂で、凧はアイデアで、糸は位置づけです。これが私たちがよく話しているブランド管理です。厳格で系統(tǒng)的なブランド管理だけが、位置づけを?qū)g際にすることができ、資源を位置づけに焦點を當て、本當に効果的に顧客の心の中でブランドの位置を決めることができる。

もちろん他にも原因がありますが、以上の原因は筆者がマーケティングコンサルティングの過程で多くのことに遭遇したため、特に提起して言えば、これらだけで改善することができて、マーケティングもずっと良いと思います。