お客さんが店に入るときは、商品に注意し、商品に興味を持ち、連想し、欲求を感じ、評価、自信、行動、感銘、

異なる性格、異なる訪問目的の顧客に対しては、差別しなければならない。

また、年齢別のお客様の心構(gòu)えについても「心の中では分かっている」ようにします。

まず、青少年のお客さんは新しいファッションと個性的な服裝を求めています。虛栄心が強く、衝動買いになりやすいです。

中年のお客さんが買い物するのは経済的で実用的で、家庭生活を改善し、家事労働時間を節(jié)約できる製品に興味があります。

高齢者の購買動機は快適さと便利さを追求する心理狀態(tài)で形成され、強い理性と安定性を持っています。

「最初はお客さんを観察して、お互いを知ることができるようになりたいです。

その後は付き合っていく過程で支払う必要があります。このお客さんをフォローしたり、お客さんにフォローしてもらいたいなら、感情でつなぐ必要があります。

お客さんと付き合うのは戀愛のようです。

例外は北京SOGO生態(tài)店の張亜伶店長。

「戀愛」はどう語るべきか、相手によっては違ってくるので、次はたくさんあります。

●ストレートタイプ

第一は目的が明確で、迅速かつ果斷なビジュアルタイプのお客様です。

このようなタイプのお客様は基本的に単刀直入で、店に來たら直接に紹介して自分が必要な商品を紹介して買います。

このような顧客は一番いいタイプです。自分が何を必要としているのかを知り、目的を持って購入するので、あまり説明しないでください。

このような顧客は「痛快」ですが、普通は新製品に対して冷たい態(tài)度を持っています。彼らを通して連帯販売をしたいなら、購入指導(dǎo)の「功力」を見なければなりません。

●あてがないタイプ

反対に目標(biāo)がはっきりしないお客さん、あるいは來ます。

北京の金源燕莎旗艦店の店長を慕っている張君はこのような問題に出會いました。

その後彼女と話をした後、彼女は朝早く病院に行ったと分かりましたが、家の鍵は持っていませんでした。まずデパートに來てぶらぶらしていました。

私たちは直接彼女に製品を紹介するのではなく、生活上の話をしています。子供が生まれてからスタイルが崩れ始めたという話になると、下著を身につける製品を勧め始めました。

その後、體型が回復(fù)したらフィットネスを通じてできると思いましたので、憧れのプロのヨガスポーツウェアと水著を紹介しました。最後にこれらの商品は全部成約しました。

●余裕躊躇型{pageubreak}

このようなお客さんの仕事はきちんとしていて、彼はあなたの言ったすべての話を評価して、しかも他の人が彼のために決定する傾向があります。

このような顧客に対しては、必ず彼の頻度に合わせて、できるだけ細(xì)部から著手します。

彼のニーズを理解するためにいくつかの問題を提起してみて、あなたの製品が彼のニーズをより良く満たすことができると説明します。

このようなお客さんは買い物中にあまり話をしません。

このようなお客様はお気に入りの商品を見ても、明確には表示されません?！袱长欷纤饯怂坪悉い蓼工?？」「なぜですか？」というような質(zhì)問をします。

同時に交流を通じて、このお客様の好みを早くつかむようにします。

●冷たい孤高タイプ

最後の一つは一番難しいです。一番の買い物上手は無口タイプです。

この種の人は自分の意見をあまり表現(xiàn)しない。

人に接近しにくいと感じて、彼らは自分の習(xí)慣と経験によって買います。広告と他人の影響を受けにくいです。

普通は自分で製品を見るので、ガイドと交流しません。

このようなお客さんはガイドとして一番重要なのはお客さんとのコミュニケーションです。

しかし、このようなお客様に出會ったら、コミュニケーションが容易ではないです。これは私達がもっと注意深く観察する必要があります。お客様がある商品の前で止まったら、この商品がある方面で彼女を感動させたと説明できるかもしれません。

適切な時に彼の判斷力と鑑賞力を上手に褒めて、そしてお客さんを誘って試著してみます。このように何回も繰り返します。お客さんはいつも口を開けて、試著室に入ると、成功率は80%まで上がると思います。