販売中の人が落ち込んでいるのは、多くのお客さんがあなたや會社、あるいはあなたの製品に興味がないようです。どうぞ取引先電話、面會の手配、情熱的な仕事の一日でしたが、あまり効果がありませんでした。答えが出るかもしれませんが、「検討します」「今はいらないです」と、まだ変更したくないです。顧客が明らかに興味を示さない理由は、顧客がなぜあなたの希望通りにするべきか分からないからです。彼らにあなたの製品を買ってもらいたいですが、この點(diǎn)については彼らはよく知っています。もしお客さんの狀況を正確に理解できないなら、彼の答えはあなたにとって意味がないです。次の二つのシーンを見てください。

お客様1：私たちはあなたの製品が必要ではありません。

営業(yè)マン：どういう意味ですか？

私たちの在庫は一年で十分です。

結(jié)論：彼は今あなたの製品を必要としません。

お客様2：私たちはあなたの製品が必要ではありません。

販売員：何とおっしゃいますか？意味どうですか

取引先2：今の仕入先に満足しています。

販売員：私達(dá)が電話した時、多くの人が今の供給者に満足していると言いました。しかし、ご連絡(luò)した原因の一つは、新製品に対する改善作業(yè)が完了しました。これは15%の修理費(fèi)用を削減します。15%の修理費(fèi)用を減らすことができれば、一年間でいくら節(jié)約できますか？

お客様2：それはできないと思います。

販売員：初めて電話した時、多くのお客さんがそう言いました。でも、15%の修理費(fèi)用を節(jié)約してもいいです。15分で私達(dá)の製品を調(diào)べてみる価値があると思いますか？

顧客2：はい。

結(jié)論：彼はあなたの製品が彼に役に立つとは知らなかった。

お客様の最初の興味がないように誤解させないようにしてください。次のステップはお客様の狀況を理解してくれるので、促進(jìn)します。販売する。

顧客の狀況と観點(diǎn)を分析する：

ご覧のように、多くのお客様が「あなたの商品はいらない」と言っていますが、毎回狀況が違います。お客様の狀況を効果的に分析することで、お客様の狀況を把握し、それに応じた販売戦略をとることができます。

お客様のアイデアを発掘する：

一番いい方法は価値のある問題を出すことです。重點(diǎn)的に収集して、お客様の特徴を識別できる情報(bào)を集めて、あなたの販売戦略を?qū)g施するために基礎(chǔ)を作ります。

需要と機(jī)會を掲示する

質(zhì)問を通じて、具體的な需要を明確にすることを助けます。コストを減らして、製品の品質(zhì)を高めて、サービスのスピードを速めます。

販売は醫(yī)者と同じで、診斷なしに処方箋を出すのは背任です。