いくつかのユーザーの需要を見つけたら、このような需要をまとめます。この動(dòng)作は製品を探すと言います。

20數(shù)年來、中國の大多數(shù)の企業(yè)が注目しているのはどのようにパクリ、模倣しているかであり、どのように革新しているのではない。

前の金融危機(jī)は加工製造型企業(yè)に大きな衝撃を與えました。ますます多くの中國企業(yè)がこのままではいけないと気づき始めました。

危機(jī)はちょうど良い時(shí)に來て、それは私達(dá)に未來の道を再び考えさせます。どうやって行けばいいですか？

コピー、模倣が一段落しました。中國企業(yè)の注目點(diǎn)は製品の革新に置くべきです。

多くの人が革新したくないというのは革新が難しすぎるということです。実は答えは多くの人が想像するより簡単です。

どうすればいいですか？まず、既存の消費(fèi)者を訪問して、ある商品を買った後、どの三つの面で満足できないかを聞いてみます。

どれぐらいの取引先を訪問しますか？20個(gè)以內(nèi)で十分です。學(xué)術(shù)研究をする人が多いかもしれません。サンプリング率が低すぎて、正確ではないです。

學(xué)者にとっては確かにそうですが、企業(yè)家とマネージャーにとっては、効率とコストの関係を両立させなければなりません。

私の実戦経験から見て、20の目標(biāo)の取引先を見つけたら、情報(bào)の正確さは90%に達(dá)しました。

もし巨額の資金を使って千萬の取引先の調(diào)査をするならば、精度は少し高まることができて、しかし作用は大きくなくて、限界のコストはとても大きいです。

次に、需要がありますが、まだ消費(fèi)していない人を訪問します。

なぜ買いたいのかと聞いてみましたが、何を心配していますか？何を心配していますか？何を恐れていますか？彼らが買わない理由を見つけて、彼らの最も主要な3つの意見を見つけることができます。

同じく20人を訪ねたらいいです。

最後に、自分は需要がないと思っている人を訪ねて、なぜ必要がないのかを聞いてみます。

この人たちはこの商品を買うのは使い道がないと言うかもしれません。

彼らがなぜだめだと思っているのかをさらに聞いてもいいです。同じように3つの意見をまとめることができます。

上記の9つの意見を見つけて、それを整理して、製品の革新の源泉を見つけました。

これらの意見に基づいて製品を開発すれば、自然にユーザーに価値をもたらすことができます。

これらの世界的なヒット商品でも、このような方法を通じてイノベーションの源泉を獲得しています。一部のイノベーションは革命的で、革新的なものもあります。

次は古典的なケースを通して、実際の操作方法を紹介します。

クラシックイノベーションケース

これは二三十年前にアメリカで起こった事件です。アメリカのゼロックスと日本のキヤノンとの戦爭です。

ゼロックスが大型コピー機(jī)を発明した後、自分の知的財(cái)産権を保護(hù)するために、500件以上の特許を申請(qǐng)しました。これは競爭相手の加入を阻止するために大きな役割を果たしました。

しかし、特許は諸刃の剣で、特許を申請(qǐng)することが多くなり、製品の詳細(xì)がより多く公開され、他人が真似すればするほど簡単になります。

特許には有効期限があります。特許が失効しそうになったら、それを磨く人がいます。特許はもう期限が切れました。無料で持ってきて使ってもいいです。どうやって使えばいいですか？

そこで、キヤノンは製品革新の源泉を探し始めた。

キヤノンはゼロックスの顧客を訪問しました。ゼロックスの製品を消費(fèi)した後、どのような點(diǎn)で不満があるかを聞いてみました。この製品を使ったことがあるお客様は、最初の問題はコストが高すぎると思います。

大型コピー機(jī)は専門家が操作する必要があるので、この人は専門訓(xùn)練を受けた技術(shù)労働者でなければなりません。このような労働者を雇って當(dāng)時(shí)3萬ドルの年俸をもらいました。

コピー機(jī)の壽命は5年です。技術(shù)労働者を雇うには15萬ドルがかかりますが、このマシンを買うには10萬ドルしかかかりません。だから、このマシンを持つ最大のコストは人件費(fèi)です。

多くの企業(yè)がこのコピー機(jī)を買うのは簡単だと思っていますが、専門家を雇うのは操作がちょっと高いです。

二つ目の問題は安全ではないです。

人員の昇進(jìn)、戦略、競爭、財(cái)務(wù)など機(jī)密の資料がたくさんあります。社長は他人に見られたくないです。このような大型のコピー機(jī)を使って、社長は自分でコピーすることができません。

第三の問題は不便です。

大手會(huì)社には何千萬人もの社員がいるかもしれません。大型コピー機(jī)を買うと、多くの人が紙をコピーするために遠(yuǎn)い道を行くので、とても不便です。

これは三つの非常に素樸な問題です。どの企業(yè)でも発見できると信じています。

また、キャノンは潛在的な取引先を訪問しました。つまり、需要があるのに、消費(fèi)していない人はどうして買わなかったのかを知っています。

この人たちはキャノンにこの三つの理由を教えます。第一、役不足です。

潛在的な取引先は、企業(yè)はコピー機(jī)に対して需要がありますが、需要量はそんなに多くないので、大型のコピー機(jī)を買うと、空き時(shí)間が多すぎて、もったいないという見方があります。

第二に、大型コピー機(jī)のコピーの質(zhì)が高すぎて、コピーは原本と同じように見えます。潛在的な顧客のニーズをはるかに超えています。そして、一枚の紙をコピーするのはコストが高すぎます。

この問題はおバカカメラと専門カメラの違いに似ています。ほとんどの人はプロの寫真家ではなく、おバカカメラが十分に使われています。

第三に、このような固定資産を10萬ドルで買うのは価値がない。

アメリカの企業(yè)は固定資産への投資が非常に慎重で、固定資産が多ければ多いほど良くないので、加工製造段階を中國のような世界の工場に変えています。

そうすると彼らの固定資産投資を減らすことができます。二番目に彼らの炭素排出を減らすことができます。彼らの生存環(huán)境を改善します。逆に炭素関稅を徴収することでお金を稼ぐこともできます。

これらの原因を見つけたら、キャノンは小型のコピー機(jī)を設(shè)計(jì)しました。1.専任者の操作が必要ではありません。2.ある部屋に置いてもいいです。社長はドアを閉めて自分でコピーして安全問題を解決しました。

これは、消費(fèi)者にコピー機(jī)を買ってあげる十分な理由です。

キャノンはこのような小型のコピー機(jī)を使って、世界中でコピー機(jī)の主流市場を急速に占領(lǐng)して、もとのゼロックスの大型コピー機(jī)を次の主流市場に変えました。

つまり、ゼロックスはハイエンド、専門のコピー機(jī)で、キヤノンは大衆(zhòng)化、実用的なコピー機(jī)です。

この判例はまた一つの道理を説明しました。企業(yè)はどのようにお客様の価値を創(chuàng)造するかに関心を持つべきです。

以前はゼロックスはこの市場の「ボス」で、利潤率が非常に高いですが、ボスが犯しやすいミスを犯しました。つまり、動(dòng)力不足で、革新の源泉を探しています。新製品を古い製品に取って代用して、低利潤の製品で高利潤の製品を代替しています。

ゼロックスはこのようにして新しい、規(guī)模の大きな市場をキヤノンに譲った。

既存の顧客から入手する

選り好みの消費(fèi)者だけが卓越したブランドを作ることができるということは、消費(fèi)者の深層需要がどこから最も省力されているかを発見することである。

なぜですか？彼はあなたの企業(yè)の製品を買いました。しっかり経営してほしいです。誰も今日このブランドのものを買いたくないです。明日は倒産します。これはお客さんに間違った選択をしたと思われます。

既存の顧客に彼のニーズを理解すれば、彼はあなたに正直に言います。

道で適當(dāng)に聞いたら、回答者は拒絶したり対応したりします。彼とはあまり関係がないからです。

どうやってお客様の心を開いて質(zhì)問に答えられますか？まず、彼が既存のお客様であることを確認(rèn)します。

その次に、比較的に巧みな方法を使って、彼と一緒に考えて、探求します。

どんな方法を使っていますか？私たちが昔よく使っていた方法は、お客様を訪問する時(shí)、マーケティングスタッフとアフターサービススタッフが一緒に行きます。

アフターサービスの人が行く時(shí)、お客さんの製品を使った後の感じを理解してください。たとえお客さんに拭いたり、片付けたり、整理したりしても、お客さんはこの企業(yè)がいいと思います。

また、マーケティング擔(dān)當(dāng)者はお客さんと話をします。いつ買った製品ですか？この長年使ったらどうですか？満足できるところは何ですか？不満なところは何ですか？雑談をして、自分の欲しい答えをもらいました。

彼に聞いてもいいです。この製品はどう改善すればいいですか？

市場調(diào)査は必ず一つの原則を身につけなければなりません。

私たちは直接お客さんのところに行きます。自分の耳で聞いて、自分の目で見ます。

中古の資料を通して研究をしていますが、基本的にはすべてが非常に粗雑で、真実とは限りません。