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理由は一つだけです。製品と

マイナスゾーン

マイナスゾーンとは企業(yè)が製品のマーケティングを普及する過程で、必ず戦場と陣地を選択しなければなりません。

戦略と陣地を選ぶ時、必ず惜しまない原則を把握しなければならない。多くをむさぼることもできないし、何もしないこともできない。

代表的なケース：スーパール生活館。

スーパールにとって、都市のルートでエグネンタの直接的な対抗に直面しています。二、三線のエリアと市場ではまた大量の無名軍の衝撃に直面しています。市場の堅(jiān)塁は膠著狀態(tài)にあります。

この時、どのように新しい戦略と陣地を開拓しますか？

蘇泊爾生活館のプロジェクトが生まれました。まさに地域減算マーケティングの古典的な事例です。

生活館モードは蘇泊爾會社が主導(dǎo)して、フランチャイズ経営のチェーンモデルを採用して、フランチャイズ運(yùn)営者に蘇泊爾ブランドを使用して全シリーズの製品を販売するルートモデルを授権しました。

事業(yè)は2005年の審査時以來、炊事道具や家電業(yè)界で二、三線市場への新たな進(jìn)出の嵐を巻き起こした。

2009年の年末までに、蘇泊爾生活館の店舗はすでに國內(nèi)29の省級行政區(qū)をカバーしています。店舗総數(shù)は600余りに達(dá)しています。

それだけでなく、生活館はどんどんソポアの戦略の擔(dān)い手になりました。

國美、蘇寧は長期にわたり第一線の都市で優(yōu)位を持っていますが、第二、三線の都市で多くの問題が発生しました。本部の命令が実行されているかどうか、現(xiàn)地の地域性と打ち解けているかどうか、上流企業(yè)の配送に手抜かりがないかなど、全體的にチェーン業(yè)の発展と消費(fèi)者の需要はまだある程度の距離があります。

また、調(diào)査によると、第一線の都市と比べて、第二、第三線の都市販売端末が提供できる廚房製品はわずか5分の1しかなく、消費(fèi)者に対する需要はまだまだ足りないということです。

蘇泊爾生活館は圧力鍋から電気炊飯器まで、また油煙機(jī)まで、消費(fèi)者が選ぶ炊事道具、キッチン家電などの製品は800種類を超えています。これによってこれらの問題を解決しました。

用水路を減らす

もしマイナスゾーンがより多くの市場レベルとレベルで文章を書くなら、減少ルートは多くのルートの中で最も適した企業(yè)のルートを選んで位置づけて組み合わせます。

中國市場の特殊性は、企業(yè)があらゆるルート戦線で全線で出撃することが不可能であり、最も適切なルート構(gòu)造とモデルを見つけることしかできないと定められている。

代表的なケースです。

雙鹿は1979年に初めて冷蔵庫業(yè)界に進(jìn)出しました。上海の冷蔵庫工場は十分な輝きを経験しました。1992年に上海証券取引所に上場しました。冷蔵庫業(yè)界初の上場會社として、雙鹿はすべての栄譽(yù)を獲得しました。

しかし、システムと多くの理由のために、盲目的に多様化し、主な冷蔵庫はすでに完全に衰退し始めています。1997年には、ほぼ完全に姿を消しました。

2002年、雙鹿は成功的に復(fù)活しました。年間生産販売冷蔵庫は200萬臺余りで、冷蔵庫業(yè)界のトップ10に入りました。中國郷鎮(zhèn)農(nóng)村冷蔵庫市場の第一ブランドとなりました。

獨(dú)自の「二級」冷蔵庫の農(nóng)村ルートモデルと「百萬プロジェクト」と「恵農(nóng)貧困対策プロジェクト」は、冷蔵庫業(yè)界の青海を切り開き、中國の冷蔵庫業(yè)界のさらなる発展の高まりを牽引している。

雙鹿から見ると、成功の鍵は平準(zhǔn)化したルートパターンとこのモードで全國千軒の代理店と上萬軒の端末に分布しています。

雙鹿減チャネルの核心は最初から二級チャネルモードを構(gòu)築し、代理店から端末商まで、中間はもういかなるチャネルチェーンもなく、本當(dāng)の短さ、平さ、速さを?qū)g現(xiàn)しました。

代理店はどの級の地區(qū)と都市であろうと、省都の代理店であろうと、地級市の代理店であろうと、或いは県級市と県城の代理店であろうと、雙鹿にとって、これらの代理店の使命は終端商を郷鎮(zhèn)に一歩足を運(yùn)んで行かなければなりません。

同時に、二級チャネルモードの管理に適合するために、雙鹿は高度にフラット化したマーケティング組織を採用し、チャネル、端末に迅速に応答し、チャネル効率を向上させる。

同時に、雙鹿の販売人員とアフターサービス人員は一緒になって、迅速な応答と一歩の位置につくことを確保します。

それだけではなく、雙鹿は端末投入を非常に重視しています?，F(xiàn)場の販売員に端末を開拓し、情報をタイムリーにフィードバックするために、主要市場で、雙鹿は各販売員にノートパソコン、無線LANカードとカメラを備えています。

このように、ディーラーは一回だけ走って、物流配送の條項(xiàng)を決めて、すべては簡単に解決できます。

人ごみを減らす

伝統(tǒng)的なマーケティングは目標(biāo)集団に基づいて探して満足することであり、いわゆる細(xì)分目標(biāo)集団である。

新経済時代には、群衆(zhòng)の分散、流動及び個性的な言いふらしによって、一定量の目標(biāo)群は相対的に困難であり、集約はより困難であり、企業(yè)とブランドはこれに対応する関係を構(gòu)築しなければならない。

このような変化の下で、今の消費(fèi)者は消費(fèi)に力を盡くして自分の異なっていることを構(gòu)築しますが、一方ではまた避けられないのが同様な消費(fèi)記號のその他の消費(fèi)者を求めるのと同じです。

同じライフスタイルで同じ符號を消費(fèi)する消費(fèi)者は個性を主張して自己表現(xiàn)をする団體を作っています。これらの類似団體は現(xiàn)代機(jī)関や他の正式な文化権威よりも人々の行動に影響を與えます。

このような団體は「部落」と呼ばれています。これはもう伝統(tǒng)を超えたグループの消費(fèi)組織です。

このような部落の形成は伝統(tǒng)的な目標(biāo)の人の群れとは大きく違っています。

伝統(tǒng)的な目標(biāo)の人の多くは地理、血縁、種族などの原因で形成されています。

まず、メンバーはこの部落を認(rèn)めなければなりません。第二に、部落は自発的に選択したので、部落に加入した後、部落の各種規(guī)定を守ります。そして、それらの部落が認(rèn)められたり、部落の身分を表すことができる物品やサービスを消費(fèi)します。

人の群れを減らして、実質(zhì)は企業(yè)の目標(biāo)の群集の部落のマーケティングです。

ターゲットのグループは細(xì)分化されていて、理論的には誰でも知っていますが、現(xiàn)実的な操作の中で、多くの企業(yè)は全グループを一網(wǎng)打盡にしてはいけないと思っています。

実はそうではなくて、よくこのように望んで、実際のマーケティングの効果はもっと悪いです。

今、火が盛んなiPhone 4を見ればわかるように、ハイエンドにあると決めて買う人が多くなります。今のEMBA教育を見れば、価格が上がるほど、読む人が多くなります。

このような戦略的指導(dǎo)の下で、価格は人と人の群れを區(qū)別する最も有効なてこになります。また、自分が満足できる粘著性がますます強(qiáng)くなる消費(fèi)部落を構(gòu)築しました。