あります

私達(dá)はルートの取引先と付き合う時(shí)、ある問(wèn)題はあなたを非常に困らせます。

例えば、あなたが商品を注文する時(shí)、ある取引先は「隣の卸売り部は要りましたか？」と聞きます。もしあなたが「彼が欲しいです」と答えたら、社長(zhǎng)は「彼が欲しいならいらないです」と言います。「彼はいらないです」と答えたら、社長(zhǎng)は「彼がほしいです。私がほしいです。」と言います。

どうすればいいですか？ここには複雑なルート心理の問(wèn)題が含まれていますので、ルート心理を把握してから、ボスの問(wèn)題に答えられます。

チャネルにはどのような心理がありますか？まとめてみましょう。

一、優(yōu)遇を求める心理

商人は利益を追い求める。

例えば、普段はあなたに理屈っぽい社長(zhǎng)が今日はとても親切に挨拶します。

彼女があなたにプレゼントがほしいと聞きたいので、気をつけてください。

近いうちに端末がオープンします。潛在力はとても高いです。

これはあなたのサポートを求めています。

質(zhì)に入れる

あなたが商品を送る時(shí)、お客さんは明らかに5つの商品を下ろせますが、彼は2つの商品だけを下ろせます。どういう意味ですか？割引をしたいです。

あなたの製品が元々有利な積み上げ位置を競(jìng)合品に奪われました。うるさくしないでください。もしあなたが長(zhǎng)い間來(lái)ていないなら、きっと競(jìng)合品がお客様にもっと多くのメリットを與えました。

あなたが商品を注文する時(shí)、あなたの商品がどのような価格であろうと、お客様は価格が高いと言います。

彼はいつもあなたより安い商品を言っています。あなたの販促品より多い商品を言っています。

お客様が優(yōu)遇を求める心理は永遠(yuǎn)に盡きることがなく、永遠(yuǎn)に満足できないものです。従業(yè)員としてはどうすればいいですか？ここで対処できる技術(shù)があります。

1.お客様がプレゼントを求めていると聞いた時(shí)、あるかどうかに関わらず、心配しないでください。心は落ち著いていますが、表面的には必ず謝罪しているように見(jiàn)えます。また次回來(lái)る時(shí)は必ず持ってきてください。訪問(wèn)は周期がありますので、十分な準(zhǔn)備ができます。

贈(zèng)り物をする時(shí)は“何回も、少なくあげます”を要して、いつも行って、三差五のは少しあげて、贈(zèng)り物が多い時(shí)はきっと分けて開(kāi)放して、暴露することができません。

社長(zhǎng)とプレゼントの話題に絡(luò)まりすぎないでください。すぐに話題をあなたの関心の問(wèn)題に移します。

2.お客様がサポートすると聞いた時(shí)、拒否できません。相応の條件を提示したいです。（一回でいくら入るか、或いは短期の販売契約を予約したいです。）彼はあなたの條件を満たせないので、もちろんこれ以上要求しません。

その上このような情況、きっと指導(dǎo)(者)に報(bào)告して、組織內(nèi)で記録に載せて、彼が他の人に同じ問(wèn)題を提出しないようにして、答えは一致しません。

3.主要競(jìng)合品の動(dòng)向を注意深く見(jiàn)てください。これはお客様の言語(yǔ)から、商品の在庫(kù)の変化と展示の変化はこのような情報(bào)を反映しています。高感度を維持し、斷固とした措置を取ります。

4.お客様の話は全部本當(dāng)だと信じています。お客様の話は信じられないし、信用もできないし、一つ一つ確認(rèn)して、疑問(wèn)のある情報(bào)については、斷らないでください。

{pageubreak}

二、好き嫌いの心理

お客様はいつもあなたの短所と競(jìng)合品の長(zhǎng)所を比較しています。価格が高いとか、有名ではないとか、販売促進(jìn)がないとか、品質(zhì)が悪いとか、サービスが追いつかないとか、いつも欠點(diǎn)を指摘しています。

これは多くの取引先が供給商に対応する策略で、つまり心理的にあなたを打撃して、勢(shì)いの上であなたを抑えて、。

お客さんとの一つ一つのビジネスやコミュニケーションはすべて交渉の過(guò)程ですから、自信を持っています。譲歩できます。彼は目的を達(dá)成できます。

ウォルマートはこの道が一番上手だと言われています。普通のサプライヤーはこの前に二回ぐらい會(huì)っても訪問(wèn)しても人に會(huì)えないです。三回目に會(huì)ったのは何分間の交流時(shí)間しか與えません。

お客様の欠點(diǎn)を指摘するには、平然として、謙虛で、穏やかで、高ぶらず、卑屈ではありません。

お客様の指摘に反対しないで、自分の長(zhǎng)所とセールスポイントを話して、根気よく説明して、私達(dá)の長(zhǎng)所で競(jìng)合品の欠點(diǎn)を比較します。

はい、そうです。

ただし、「お客さんに答えます。

そして、あなたは市場(chǎng)、特に競(jìng)合品に対して詳しいほど、お客様の好き嫌いに対応しやすいです。

三、獨(dú)占販売の心理

多くのお客様は一定の範(fàn)囲で獨(dú)占的に販売したいです。特に県城と郷鎮(zhèn)のお客様。

商家の競(jìng)爭(zhēng)も激しいので、獨(dú)占販売は価格と利益をコントロールできます。

しかし、流通モデルを採(cǎi)用しない限り、普通の狀況ではサプライヤーはお客様に製品を販売させません。十分な実力がある限り、。

取引先のこのような心理について私達(dá)はまず道理を言います：市場(chǎng)はみんなを要していっしょにようやくすることができて、1家は単に利益が高いように見(jiàn)えますが、しかし販売量がなくて、また取引先の源を流失します。

その次に、実力の大きい取引先に少し多い贈(zèng)り物をあげて、異なった政策をとって、多くの取引先にすべて販売することができます。

或いは先に小宅から商品を仕入れることを始めて、それから誇張式の販売促進(jìn)を採(cǎi)用して、売れ行きがよくなる局面をもたらして、他の取引先を刺激して商品を買(mǎi)います。

もっと多い時(shí)に、一部のお客さんに販売させて、一部を放棄して、在庫(kù)率を60～70%にしたらいいです。

また徐々に機(jī)會(huì)を見(jiàn)つけてシェアを拡大します。

四、大勢(shì)の心理販売心理から

多くの中小の取引先は大衆(zhòng)の心理に従う強(qiáng)いのがあって、自分でリスクを負(fù)擔(dān)します勇気がなくて、他の人は仕入れて、彼も入って、他の人は彼に入れません。

このような心理に対して、まず呼び込み力のある取引先を探して仕入れます。條件を少し緩めてもいいです。（彼にこのような待遇があると教えてください。他の取引先は全部享受しないので、秘密にしてください。）そして、商品を買(mǎi)う時(shí)、動(dòng)靜を大きくして、他の取引先に見(jiàn)てもらえば、やりやすいです。

私は町でインスタントラーメンを販売していましたが、この街で一番魅力的な張社長(zhǎng)を見(jiàn)つけました。

最後に私は言います

張さん、まず20枚を降りて玄関に置いてもいいですか？

お金もいらないし、部屋には場(chǎng)所がない。

張さん、渡したのではなく、入り口に置いておいて、あとで引いて行きます。

それはいいです。なくしてもかまいません。

「ははは、大丈夫です。張社長(zhǎng)の入り口でまたなくしますか？」

このようにして私達(dá)は張社長(zhǎng)の入り口に20個(gè)の商品を置いて、山の高い人が目立つようになりました。そしてこの通りに他の商店に売り込みに行きます。

「見(jiàn)てください。張社長(zhǎng)は全部注文しました。売れないですか？次のいくつかをお願(yuàn)いします」と、手間がかかりませんでした。この通りの十軒ぐらいのお客さんはほとんど全部注文しました。

最後に、私達(dá)はまた張社長(zhǎng)のところに戻りました?！笍垽丹蟆ⅳ撙螭胜摔猡椁盲皮い蓼?。あなたは親分です。どう言ってもメンツを立てなければならないですか？張社長(zhǎng)は他の人が全部注文しているのを見(jiàn)ても、どうしたのか分かりません。また斷るのが恥ずかしいです。「はい、十枚殘してください」と言わざるを得ません。

五、市場(chǎng)情報(bào)を探す心理

お客様が市場(chǎng)の情報(bào)を探る意欲が強(qiáng)くて、私達(dá)の頭の中には様々な情報(bào)がいっぱい詰まっています。巨視的で微視的で、お客様に五分の差で「価値がある」という情報(bào)を見(jiàn)せて、お客様を信頼させます。あなたも欲しい情報(bào)を得ることができますが、決して偽りの情報(bào)を伝えることができません。

時(shí)々お客さんがわざと聞きます。今は十贈(zèng)政策がありますよね。

くれぐれも某某を捜さないでください。

これはお客様が優(yōu)遇政策を受けられないことを心配してわざとあなたをだましたのです。

ある時(shí)、お客さんは張さんの三軒の商売はとてもいいです。一日に何百件の商品を送ります。

これは実はあなたの口から張三のニュースを探したいです。本気にしてはいけません。

六、自慢心

多くのお客さんはメーカーの人の前で自分の売れ行きがよく、早く売っていることをアピールします。

工場(chǎng)側(cè)の重視を得て、より多くの割引を受けることが目的です。

もし親しくなれば、彼はまたあなたと彼の子供について話したり、彼の子犬（他のペットを含む）について話したり、彼の愛(ài)車について話したりします。

これは感情を高め、お客さんを勵(lì)ますいい機(jī)會(huì)です。彼の話題に合わせて適切に賛美します。

このようにあなたは製品を販売するだけでなく、友達(dá)も得ることができます。

{pageubreak}

七、ドアと隣人に対する恐怖心

ある話では、遠(yuǎn)い親戚より近くの他人、隣の人より向こうの門(mén)に及ばないということです。

しかし、取引先の間ではそうではありません。50%以上の取引先と隣か向こうの競(jìng)爭(zhēng)者とは仲良くできません。70%の取引先は隣か反対かの競(jìng)爭(zhēng)者に対して警戒と心配を持っています。

これは激しい競(jìng)爭(zhēng)によるものです。

ですから、私たちは取引先が密集している地域で商品を買(mǎi)う時(shí)、お客様のこの微妙な心理と客観的な市場(chǎng)形態(tài)に注意します。

隣の取引先の間で商品を敷くのはきっと注意深くて、無(wú)意識(shí)に取引先を怒らせないようにします。

ですから、もしお客さんから「隣の卸売り部がほしいですか？」と聞かれたら、簡(jiǎn)単に答えてはいけません。「いいえ、狀況によって判斷します。もし両方の実力が同じなら、反発する確率が高いです。もし両者の実力があまりにもかけ離れているなら、従う確率が高いです。

もしあなたが両家の関係を判斷できないなら、次の二つの答えがより適切です。

2、「彼が欲しいと言っていますが、まだ彼にあげていません。先にあげます。どのように敷けばいいですか？」

一般的には、規(guī)模のあるお客さんが敷いた後、すぐに彼の向かい側(cè)に來(lái)てはいけません。

もちろん、このような心理も私達(dá)のために利用することができて、もし取引先の出す條件が高すぎるならば、商品を敷くことができなくて、私達(dá)は彼の扉、隣の家で敷いて、その上プロモーションをして、彼の客元を分けて、強(qiáng)制的に服従を強(qiáng)制します。

八、警戒心

知らない人と話さないでください。

これらの顧客もそうです。上の業(yè)務(wù)員に対してはいつも警戒心を持っています。

彼はあなたの詳細(xì)を理解していません。あなたと付き合う勇気がないです。彼の関心の問(wèn)題：お金を稼ぐかどうか、売れないかどうか、どうすればいいですか？これらはまだ答えがありません。だから彼はあなたと話をするのがとても慎重で、あなたの商品を買(mǎi)うこともできません。

例えば、「社長(zhǎng)はいますか？」と聞いたら、彼はいつもあなたを見(jiàn)ています?！干玳L(zhǎng)はいません?！?/p>

ですから、経験のある業(yè)務(wù)員はいつも「社長(zhǎng)はこんにちは」と聞きますが、「社長(zhǎng)はいらっしゃいますか？」と聞きません。

彼が「私は社長(zhǎng)ではない」と答えたら、あなたは「うそをつく。あなたが社長(zhǎng)だと思う」と言います。

私は本當(dāng)に違います。アルバイトです。

「遅かれ早かれあなたも社長(zhǎng)になります。社長(zhǎng)はどこにいますか？」と彼はあなたの社長(zhǎng)にどこにいるかを教えます。

楽しいですね。

私たちはよくこのような狀況に會(huì)います。「社長(zhǎng)、これは新商品です。販促があり、お金を稼ぎます?！?/p>

「聞いたことがありません。買(mǎi)う人がいません」

これは中國(guó)のブランドです。中央局が広告をしています。全部知っています。

値段が高すぎます。

高くないです。○○より安いですか？

「ここの人は○○札を認(rèn)めます。売れなくてどうしたらいいですか？」

私達(dá)の製品は返品、交換します。

どこへ行きますか？

「私たちは○○路の○○號(hào)にいます?！?/p>

じゃ、また今度來(lái)ます。ここにまだ商品があります。

あなたがこんなに完璧な答えをしても、彼はまだ買(mǎi)っていません。なぜですか？彼はあなたを信用していないので、あなたが行ったら彼はあなたについて知ってくれるかもしれません。先ほどの話を確認(rèn)してください。

今度彼に行ったらあなたの商品を買(mǎi)うかもしれません。警戒線が撤収されました。

だから、私達(dá)は自分の製品と自分の會(huì)社を全面的に紹介して、お客さんにあなたを理解させて、しかも思い切って承諾して、やっと警戒心を取り除くことができます。

それに必ず何回も商品を注文します。一回で買(mǎi)うのも買(mǎi)わないのも本當(dāng)の需要を代表できません。

九.拒絶の心理

このような買(mǎi)い手の世界では、お客様は基本的に何の商品も欠けていません。だから、お客様のセールスに対する第一の反応は拒否です。

お客様の本能的な拒絶の心理に対して、私達(dá)は利益で彼を感動(dòng)させます?！钙焚|(zhì)がいい、価格が低い、大ブランド、販促力が高い、サービスの質(zhì)がいい、返品と交換を請(qǐng)け負(fù)っています」など、いつも私達(dá)の優(yōu)位性があります。お客様の利益をアピールします。

十、心理遅滯

すべてのルートのメンバーは同じです。お金を入れたいだけで、お金を払いたくないです。

だから、チャネルに配送する時(shí)、決済が面倒くさいです。

初めての付き合いで、必ず先に支払方法を相談します。

古いお客さんは普通社長(zhǎng)がいる時(shí)に商品を送る計(jì)畫(huà)を立てています。そうでないと社長(zhǎng)がお金をもらえないので、普通は午後の配送が一番いいです。

時(shí)には、経営者は、やりくりがつかないので、明日またお金を取りに來(lái)ますと言います。

じゃ、約束します。明日は何時(shí)で、どこで入金しますか？

一般的にお客さんに未払いをしないようにしてください。（特に北方では、裏書(shū)きがあります。未払いは長(zhǎng)期の借りです。かけないのは臨時(shí)の借りです。）、帰る時(shí)は必ず繰り返し入金する時(shí)間です。

ある時(shí)、メーカーは商品を売るために、お客さんは現(xiàn)金を払いたくないです。それでは商品を売る政策を設(shè)定する時(shí)に、異なる商品を売る政策を設(shè)けて、現(xiàn)金と売掛は異なった販売促進(jìn)を與えて、ルートの現(xiàn)金で商品を買(mǎi)うことを勵(lì)まします。

目的を達(dá)成するために、彼に半分を支払わせることもあります。

必ずお客様の心配をキャンセルして、お支払いを承諾します。でないと、お客様はお金を取りたくないです。