売り場の販売はかつて化粧品業(yè)界の中では數(shù)え切れないほどでした。ディーラー目の中の“黃金”のルート、今すでに“専門の箱”とからかわれました――化粧品は売り場に著いて在庫品になって、食品が冷蔵庫の中で“貯蔵”に置くようです。しかし、湖南の若者は一萬元を使って、三年足らずの間に、氷を砕いて前に進み、成功した化粧品売り場の販売店になり、百萬の富の夢を?qū)g現(xiàn)しました。

2003年以降の日本化市場では、ビジネスはますます難しくなりました。小さいメーカーは「大金」に近く、強いディーラーを探したいです。実力のあるディーラーは大きなブランドを探して、楽にお金を稼ぎたいです。小さなディーラーの生存空間は小さい。このような狀況下で、小さなディーラーとしての李偉は三つの段階から著手し、成功しました。

高低の製品を組み合わせて策略を結(jié)び付けて“製品が選びにくいです”の氷を打ち破ります。

2004年に李偉さんは化粧品販売研修員を辭めて、始まりました。創(chuàng)業(yè)するこの旅。二年間の仕事経験によって、彼は小さなディーラーが製品を選ぶことの難しさを?qū)g感しました。大企業(yè)は実力がないと嫌で、協(xié)力したくないです。創(chuàng)業(yè)當(dāng)初、メーカー探しを急ぐことなく、市場の化粧品會社を分類した。目的は理想的なパートナーを見つけることです。

李偉さんはもうすぐ広州美博會で二つを見つけました。ブランド。一つはフランスのブランド「O」です。価格は日本の資生堂と同じぐらいで、代理価格は1.8パーセントです。一つは國産の漢方薬ブランド「L」です。この二つのブランドは李偉のために手厚い利益をもたらすかもしれません。彼の多くの考えはWブランドが市場シェアを占めるために、前衛(wèi)的な役割を果たしています。Oブランドはイメージ商品です。製品の包裝が精巧で、自分の等級を高めることができます。Lカードは主要な利益源になります。彼は美博會で漢方薬の化粧品が消費の主流になっていることを発見しました。自分が擔(dān)當(dāng)している市場にはほとんどないです。これは市場の空白です。

一年間で、李偉は成功的に違うレベルの製品を選びました。三種類の売れ行きがいい商品は彼のために市場を開拓するために堅固な基礎(chǔ)を築きました。

巧はABC分類法で解凍します。「ルートが作りにくい」という氷です。

李偉は実家のY市に帰ってから、市場を觸り始めました。Y市の人口は約300萬人で、一人當(dāng)たりの月収は800元ぐらいです。200以上の化粧品専門店がありますが、多くは雑用品を売っています。店の裝飾がよくないので、販売促進員は肌のケアの知識がよく分かりません。お客さんは自分で説明書を読むことに慣れているようです。市內(nèi)で一番大きいスーパーの売り場は有名なメーカーに占拠されました。

市場がよく分かりました。李偉はどのようなルートが自分に適しているかを心の中で考えています。もし商品を全部専門店に置いたら、全然入れられません。自分で専門店を作ったら、資金が足りないです。

よく考えた結(jié)果、李偉は専門店を選びました。店の有効性を保証するために、彼はY市の化粧品を販売する専門店を販売量、知名度の大きさによってABC 3段階に分類します。A類は知名度が高く、販売量が大きい専門店です。B類は知名度が高く、販売量が大きい専門店です。C類は知名度が一般的で、販売量が小さい専門店です。

彼は一番いいチャネルはB専門店だと思っています。B類の専門店は比較的安定した顧客層があるので、リターンが保証されます。そして、A類の専門店と競爭する新商品が不足しています。同時に數(shù)量はY市でA、C類専門店に対して一番少ないです。Bタイプの専門店を成功的に開けば、自分は市場の中で足をしっかりと踏み、同時に発展の可能性も備えられます。

すぐに李偉さんは製品をB種類の専門店に広げて、専門売り場を設(shè)けました。同時に従業(yè)員一人に高い歩留まりを與えることを承諾して、同類の製品の5%以上を上乗せします。{pageubreak}

一年後のW製品はB類の専門店で売れ行きがとてもいいです。李偉さんは約20萬元を稼ぎました。

この時B種の専門店は彼の発展速度を満足できません。彼は思い切ってB類のルートを放棄して、商品を仕入れる目標をA、Cの2種類のルートに移しました。彼は最近代理したOとLブランドをA類のルートに推して、WブランドをC種類のルートに置いて販売します。

性販促戦略に対して「販売難」の氷を砕く。

2004年夏の時、李偉の代理のWブランドの製品は日焼け止めセットのシリーズで、彼は各専門店で販売促進を行うなら、目標の顧客が分からないため、効果は難しいと思っています。また自分の資金も持ちこたえられないので、目標の人たちが一番集中しているところに集中して販促に行きましょう。彼はプロモーションの場所を?qū)熼T店からプールに移すことにしました。水泳場の管理者を説得した後、李偉は販促品の宣伝品をプールのそばに置いた。そして、肌の白い女の子を二人招待しました。水著を著て現(xiàn)場で販売促進をして、雰囲気を作るために、李偉はまた氷工場から大型のアイスクリームを注文しました。セットを買う人にはアイスクリームを無料で差し上げます。

Y市の夏は非常に暑いので、このような販促形式がとても新鮮です。Wブランドは現(xiàn)地で一気に火がつきました。李偉は30日間未満で、純収入は3萬元です。B類の専門店は絶えず彼を探して補助品を提供しています。彼は気軽にW社から「試売期間3ヶ月で2萬元を返済する」という任務(wù)を完成しただけでなく、5萬元を超過返済しました。

李偉小試牛刀が成功したら、彼はすぐにO、Lブランドを市場に押し上げて、利潤點の向上に著手しました。前の段階の組み合わせの販促はWブランドをブームにさせました。彼は引き続き販促組合を利用することにしました。この二つのブランドも火をつけました。