恐れを知らぬ年ごろ。駆け出しの営業(yè)マンは「?！工坤堡扦蠒N進(jìn)しにくい。どうやって自分を高めますか？販売員恩を書いて方面の仕事をしっかりと行うべきで、できるだけ早く昇格することができますか？新米の販売員は最も競爭の脅しがないのも最も機(jī)會(huì)があったので、きっと賭けます！

毎年7月に、いくつかあります。気をもむ卒業(yè)したばかりの大學(xué)生が販売大軍に加盟し、短い実習(xí)期間後、彼らは普通の業(yè)務(wù)代表から始めます。一年後、彼らの中の大部分の人はその場で足踏みしています。一部の人は小刻みに前進(jìn)しています。わずかな部分だけが頭角を現(xiàn)して販売主管に昇進(jìn)しました。余得水とは、このように販売人の第一歩を踏み出す大學(xué)生のことです。以下は彼自身がまとめた、急速な六歩法です。

第一歩：周里秀を育成訓(xùn)練します。最初の良い市場を勝ち取ります。

一般的に、外資企業(yè)は新入社員に対する研修時(shí)間が長いですが、國內(nèi)企業(yè)は比較的短いです。普通は1～2週間の集中研修期間だけです。そして、個(gè)人の特徴と市場のニーズに応じて実習(xí)を行います。往々にしてこの1～2週間の研修表現(xiàn)は新人の運(yùn)命を決定します。企業(yè)は新人の育成訓(xùn)練の特徴によって、対応する市場に分けられます。良い市場に分配すれば、新人に標(biāo)準(zhǔn)的な販売操作の知識(shí)を教えてもらい、突出した市場成績を獲得することができます。

余得水大學(xué)を卒業(yè)して有名なレジャー食品企業(yè)に入りました。當(dāng)時(shí)は1000人以上の応募がありましたが、40人しか募集していませんでした。その中には30人のセールスポジションがあります。だから、水は100里から3番目です。報(bào)告後、余得水は他の新人と一緒に會(huì)社の合宿に參加すると通知されました。

會(huì)社は新人の育成に対してとても厳しくて、朝の軍事訓(xùn)練、晝の授業(yè)、夜の組織は討論します。課程內(nèi)容は企業(yè)発展史、企業(yè)文化、企業(yè)管理規(guī)則制度、企業(yè)製品特徴及び販売モデルなどを含みます。學(xué)習(xí)方法には専門家による講義、ビデオ鑑賞、事例討論、現(xiàn)場見學(xué)などがあります。余得水學(xué)は工商管理に加え、當(dāng)初は応募のために、會(huì)社の販売狀況を調(diào)査していたので、彼は授業(yè)で問題を答えたり、実例を議論したりして、余裕があって、先生たちの注意を引きました。合宿が終わった後、余得水は重點(diǎn)的に育成対象として會(huì)社の見本市場―浙江江州に配屬されました。同期に三級(jí)市場に配屬された學(xué)生は三ヶ月後に退職を選択しました。

第二ステップ：実習(xí)期間中に一つやります。一番目の伯楽を探してください。

軍隊(duì)に行ったことがある人はすべて知っています。新兵の前の3ヶ月は一番つらいです。これは體力の問題だけではなく（老兵の訓(xùn)練の強(qiáng)度が同じですから）、更に新しい習(xí)慣の厳しい育成問題です。新人の販売も3ヶ月から半年の実習(xí)煉獄の段階に直面しています。この段階は、販売新人が會(huì)社の販売パターンを把握し、応用し、市場を開発管理する學(xué)習(xí)過程であり、販売新人が徐々に自分を育成して販売問題を分析する重要な段階でもある。新人を販売して順調(diào)にモデルチェンジすれば、會(huì)社から創(chuàng)造可能な人材と見なされて、後続の健康な発展を?qū)g現(xiàn)することができます。

余得水は研修業(yè)務(wù)の代表として江州に分けられ、當(dāng)?shù)丐韦ⅳ腩螁訕I(yè)活動(dòng)に參加しました。全面的に勉強(qiáng)するために、彼は市場調(diào)査、端末分布図、ディーラーファイルの作成などの最も基礎(chǔ)的なことから始めて、仕事は少しもいい加減にしないで、仕事の記録もそのためいつもテンプレートとされます。

真剣に3ヶ月間働いた後、本部の関連部門の視察チームが販売新人の表現(xiàn)を調(diào)査しに來た時(shí)、江州現(xiàn)地の地區(qū)マネージャーの劉伯楽は余剰水を現(xiàn)地に殘して、秋冬の祝日市場の人員として備蓄することを強(qiáng)く要求しました。劉伯楽さんは前の年に全國ベストテン地區(qū)のマネージャーに選ばれました。このように、余得水は実習(xí)中にフォローできる販売先生を探しています。余得水さんと一緒に入社した大學(xué)生が、現(xiàn)地の社長との関係が緊張して憤然として辭職したことが分かった。{pageubreak}

第三ステップ：祝日の市場を掘ってください。一番目の販売経験を積みます。

新人の販売実習(xí)期間が終わると、本格的な業(yè)務(wù)代表になります。

この時(shí)彼が直面しているゲームのルールは、「白貓であろうと、黒貓であろうと、ネズミを捕まえたらいい貓だ」「市場業(yè)績論英雄だ」というものです。基本的な仕事がしっかりしていれば、繁忙期になると、市場の上昇に助けを借りていい業(yè)績を得やすいです。國內(nèi)の多くの販売総監(jiān)督の成功の道を見れば、彼らは共通點(diǎn)があります。販売の基本的な仕事が比較的にしっかりしています。堅(jiān)固な基本的な仕事は往々にして當(dāng)時(shí)の一線の手探りである。

余剰水が直面している問題は、実習(xí)期間が満了した後に食品の販売の最盛期に直面していることです。新兵だが、余剰の水は決して市場を良くすることができるかどうか心配していない。余得水がやるべき仕事は、劉伯楽の作戦意図をよく理解し、実行を徹底することです。

劉伯楽が制定した販売方案の中で、核心思想は精密化販売であり、既存のルートとネットによって計(jì)算すると、今年度は20%の成長率を?qū)g現(xiàn)するのは難しいです。劉伯楽は各業(yè)務(wù)代表に各自の管理するディーラーネットを整理して細(xì)分化するように要求しています。ディーラーの商品を本當(dāng)に消費(fèi)者の手に流して、倉庫の引越しではありません。

劉伯楽の指揮の下、余剰水は管理しているディーラーに在庫を整理するように助けながら、繁忙期の販促品種の組み合わせ方案を制定する（食品は保存時(shí)間に対する制限のため、もし仕入れ品種が適當(dāng)でないと、極めて大きい浪費(fèi)をもたらす）。このように繁忙期の牽引の下で、彼は市場の局部の微調(diào)整を完成しただけではなくて、その上ディーラーの30%の増加を?qū)g現(xiàn)しました。この過程は同時(shí)に彼が地域マネージャーの販売思惟を?qū)Wんで模倣する過程です。

第四歩：年末にまとめてみせます。來年の発展の道を舗裝します。

毎年春節(jié)前（または元旦前）の最後の數(shù)日間は、年に一度の販売年次総會(huì)と新人の販売総括會(huì)の時(shí)間であり、新人を売りさばき、次の発展を計(jì)畫する日である。一般的にこの時(shí)、會(huì)社のトップセールス擔(dān)當(dāng)者は社長まで自ら出席します。この機(jī)會(huì)をとらえて露見して、多くの回り道をすることができます。

年末の締めくくりでは、（1）新人のいる地域市場の業(yè)績を販売すること、（2）この市場の競爭環(huán)境とライバルの動(dòng)き、（3）この市場の會(huì)社の販売戦略と販売政策の実施狀況、（4）市場の長期的な発展傾向、（5）この市場の人材臺(tái)隊(duì)建設(shè)、（6）この市場に現(xiàn)れた困難、（7）市場の一線における比較的目立った販売戦略（8）を直接的に紹介したいと考えています。

これらの問題に対して、新人は前もってテンプレートを作って、データと情報(bào)を分類して整理して、十分に準(zhǔn)備します。條件があれば、PPTやグラフを作成することができます。提案に値するのは、データと獨(dú)自の市場見解を聞くことが好きです。余得水はこのように高層の総経理に好印象を殘しました。劉伯楽もそれで認(rèn)められました。これは後の発展のためにします。布団を敷く。{pageubreak}

第五歩：閑散期市場を一つ奪い取る--市場管理能力を高める

毎年3月から4月にかけて、普通の製品は閑散期を迎えます。閑散期を販売する時(shí)、企業(yè)は往々にして相応の措置を取ります。実は、この時(shí)は市場管理能力を體現(xiàn)する一番いいチャンスです。

劉伯楽の指揮の下、余剰水は全面的に販売モードを調(diào)整し始め、KA売場の入場準(zhǔn)備を重點(diǎn)的に行い、まもなく來るメーデーゴールデンウィークのために準(zhǔn)備する。3月に、劉伯楽は業(yè)務(wù)代表を率いてお客様の書類を整理し、売り場ごとに知恵のある交渉を行い、入場用の専門売り場、展示カードの作成及び本部に売り場のテレビの特定テーマ帯を申請(qǐng)します。4月に、江州市場は販促員を募集して、余得水から販促員の育成と管理に參與します。

研修では、余剰水は劉伯楽の指示に従って、販促員の動(dòng)作規(guī)範(fàn)を作成しました。（本來は販促擔(dān)當(dāng)の仕事ですが、會(huì)社の販促擔(dān)當(dāng)者は転勤したばかりです。）、売り場の商品配送プロセスに対して統(tǒng)一的な規(guī)範(fàn)を作りました。研修と管理に參加することによって、殘りの水はだんだん市場チームの管理に対する認(rèn)識(shí)を増加しました。

　　第六歩：チャンスを見つけたら、一気に進(jìn)みます。新しい階段

4月末に、本社から突然の通知があり、劉伯楽を安徽市場に調(diào)整して省級(jí)経理を擔(dān)當(dāng)しました。區(qū)域経理の職はもとの販売主管が擔(dān)當(dāng)しています。新しい販売主管は6つの業(yè)務(wù)代表から発生します。この6つの業(yè)務(wù)代表は、同じ水を得て同時(shí)に會(huì)社に入る資格があります。また、4つの資格は全部余剰より老けていて、しかも地元の求人です。

余得水はその職につく気はなかったが、チャンスはやってきた。本部は各部門と各老総に市場に深く入るように呼びかけて、そして連絡(luò)して場所を決める制度を提出します。江州市場はちょうど社長の連絡(luò)先です。総裁が基本狀況を見てから、業(yè)務(wù)主管者の競?cè)韦蛱岢訾筏蓼埂?/span>

そして、殘りの水はもとは靜かな心から不安になりました。彼は自分のここ一年來の會(huì)社での態(tài)度を見直して、資格が淺い以外に、その他の條件はすべて一定の競爭力を持っていると感じました。そこで彼は心を込めて準(zhǔn)備し、正常に発揮しました。その結(jié)果、同僚からの棄権となり、殘りの4つの業(yè)務(wù)代表はさまざまな理由で否定されました。余剰水は販売新人の中で一番早く昇進(jìn)し、順調(diào)に販売人の第一階段を登りました。