重慶に出張して、夜は広州から來(lái)た友達(dá)にデパートに引っ張られました。

話の內(nèi)容をよりよく理解するために、まずこの友達(dá)の背景を紹介してください。私の友達(dá)は女性で、私より2歳年上で、貴州貴陽(yáng)人です。今は広州に住んでいます。2歳の娘がいます。

今回はビジネスのために重慶に出張しました。重慶に來(lái)た以上、彼女は故郷の貴陽(yáng)に寄ってみたいです。

デパートをぶらつきました。もちろん目的のないぶらぶらすることはないです。子供の服を二セット買(mǎi)いたいです。予算は300元ぐらいです。

しかし、2時(shí)間以上歩きましたが、私たちも欲しいものを買(mǎi)えませんでした。その理由は簡(jiǎn)単です。重慶のデパートは服の値段がとても高いです。デパートのバイヤーが言ったように、服を2セット買(mǎi)うのに三百円はおろか、三百円でセットを買(mǎi)うのも難しいです。

しかし、私の友達(dá)は斷固としています。買(mǎi)い物をしないと決してやめないようです。

この時(shí)、私はもうちょっと腰が引けました。友達(dá)と言いました。「お姉さん、もういいです。この三百円で服を買(mǎi)うのはあまり面白くないと思います。明日は服裝卸売市場(chǎng)で買(mǎi)えます。」

私の友達(dá)は意固地に首を橫に振って、突然目の前が明るくなりました?！感肖盲?、私達(dá)はあの家に行ってみます。」

頭を上げてみると、目の前の専門(mén)店は明かりが明るく、門(mén)の上に大きな字で「ディズニー」が三つあります。

以下は當(dāng)時(shí)の狀況によって行われた真実を再現(xiàn)したものです。ディズニーランドのバイヤーは簡(jiǎn)単な問(wèn)い合わせと商品紹介を通じて、わずか10分間でこの友達(dá)のビジネスを作り上げました。

こんにちは、何を注文しますか？

友達(dá)：子供服を二セット買(mǎi)いたいですが、ありますか？

どのぐらいの子供の服を見(jiàn)たいですか？値段はどうなりますか？

友達(dá)：えっと、一、二歳のようです。三百円で二セット買(mǎi)いたいです。

ガイドさん（びっくりした顔）：子供の服を二セット三百円で買(mǎi)うということですか？本當(dāng)にすみませんでした。今子供の服は普通高いです。子供の服は材質(zhì)が高いので、皮膚に刺激がないといけません。

このデパートでは三百円はおろか、二セットも三百円も買(mǎi)うのは難しいです。

失禮ですが、なぜ三百円で二セット買(mǎi)うのですか？この予算には浮いているスペースがありますか？

（著者のコメント：この優(yōu)秀な販売者は「なぜ三百円で二セット買(mǎi)うのですか？」

)

友達(dá)：そうです。自分の子供は広州にいます。

今回は重慶から乗り換えて貴陽(yáng)に帰ります。私の家には二人の姉妹がいます。私と同じ年です。彼女たちは一人一人一人子供で、一歳か二歳ぐらいです。

彼女たちの家の子供たちに服をセットしてプレゼントしたいです。服もあまり高くないでください。150元ぐらいで十分です。

実は服を買(mǎi)うのではなくて、友達(dá)の子供にプレゼントを持ってきたいのですか？

友達(dá)：はい、友達(dá)二人と一人分です。

服をプレゼントするのは一番いい選択ではないと思います。一、この服は手に持っているものが小さすぎて、目立たなくて、雰囲気が足りないです。二、この服は子供が著るものです。千円で買(mǎi)った服でも、100%皮膚を傷つけないようにします。あるいは、お宅の服のせいでなくても、お姉さんの服を買(mǎi)うのは本當(dāng)にかゆいです。

そうですか

友達(dá)：うん、ちょっと道理があります。どうすればいいですか？

お嬢さん、私たちのディズニーランドは服だけではなく、ぬいぐるみを?qū)熼T(mén)に作っています。

服を二つ買(mǎi)うより、お友達(dá)にあげるほうがいいと思います。このぬいぐるみは手に持つととても大きくて、立派です。ディズニーランドはまた大きなブランドです。お友達(dá)はきっと目が高いと思います。

大事なのは、ぬいぐるみの子供は毎日抱っこしているのではなく、子供の皮膚にダメージを與えないです。どう思いますか？

ガイドさんはこの時(shí)私の友達(dá)がちょっと感動(dòng)しているのを見(jiàn)て、積極的に棚から大きなぬいぐるみを取ってきました。

すみません、私達(dá)のこの子供は今日ちょうど活動(dòng)をしています。98元のお金一つと、2つは196元です。予算より104元も安くなりました。

友達(dá)：はい、はい、注文します。人形を二人お願(yuàn)いします。

専門(mén)店を出た時(shí)、友達(dá)の興奮の気持ちはもう言葉に溢れていました。彼女は途中でずっとこのプレゼントがいいと言っています。

その後、友達(dá)から電話がありました。彼女の姉妹はプレゼントをもらってとても嬉しいと言いました。

友達(dá)は三百円で子供服を二セット買(mǎi)いたいですが、二時(shí)間もかかっても買(mǎi)えませんでした。ディズニーランドの販売員は10分しかかからないので、友達(dá)に公開(kāi)人形を2つ売ることに成功しました。

ですから、優(yōu)秀な販売員として、三つの言葉を覚えておく必要があります。

1、お客さんが欲しいのは彼の本當(dāng)のニーズではなく、彼のニーズを素早く掘り起こすことができます。

この販売例では、友達(dá)が子供の服を二セット買(mǎi)ってプレゼントしたいと思っていますが、販売員の問(wèn)い合わせで、私の友達(dá)の真実の需要は服ではなく、他人の子供にプレゼントを二つ買(mǎi)いたいということが分かりました。

2、お客さんに「なぜ買(mǎi)うのですか？」と聞くことはお客さんに「何を買(mǎi)うのですか？」

この取引の成約を決める一番のポイントは販売員に「なぜ三百円で二セット買(mǎi)うのですか？」

なぜ買(mǎi)わないのかということも重要ですが、「なぜ買(mǎi)わないのですか？」と尋ねると、お客さんに怒られ、「なぜですか？」と怒られてしまいます。どうやってこのような気まずい狀況を避けるべきですか？「胡敏霞燈売り」の販売例では、胡敏霞さんはお客さんのニーズに応じて子供用のアイランプを勧めましたが、お客さんは「このタイプが好きではないですか？」という質(zhì)問(wèn)があります。お客様が購(gòu)入しない原因に対して深く問(wèn)い詰めることを?qū)g現(xiàn)しただけでなく、誠(chéng)心誠(chéng)意お客様の商品購(gòu)入を支援するサービス態(tài)度を提供しました。

3、お客さんが知らないことを知っています。自分の言葉で正確に話すことができます。

営業(yè)マンとして、専門(mén)は何ですか？あなたの分野では素人より知っていることが多いです。そして、あなたの提案は相手に受け入れてもらえます。そしてもう一つ重要です。

このケースの中で、販売員からのアドバイスは理にかなっています。とても説得力があります。プレゼントを選ぶことについては、明らかに販売員の専門(mén)がないので、最終的に彼女は販売員のアドバイスを受けました。

多くの販売員が私にどのような販売技術(shù)があるかと聞いていますが、自分の販売実績(jī)を急速に高めることができます。殘念ですが、答えはありません。

販売スタイルは人によって違います。販売の様子も違っています。販売方法を簡(jiǎn)単にコピーすれば、販売の仕事は今のように挑戦と楽しみに満ちていません。

販売方法は簡(jiǎn)単にコピーできないと言わざるを得ませんが、お客様の購(gòu)買(mǎi)心理を洞察し、顧客の潛在的な需要を深く掘り下げさえすれば、成約は早晩のことです。