（一）需要を知り、科學(xué)を制定するマーケティング戦略の鍵

科學(xué)的なマーケティング戦略の運(yùn)用は企業(yè)の販売実績(jī)を向上させることができるが、これらはすべて市場(chǎng)のニーズを理解した上で構(gòu)築されている。私たちが科學(xué)的な戦略を制定するには、まず消費(fèi)者の製品に対する需要を見(jiàn)つけて、それから需要を捉えて、さらに需要を創(chuàng)造して、需要を誘導(dǎo)してこそ、科學(xué)的で効果的なマーケティング方案を制定して消費(fèi)者の購(gòu)買(mǎi)を引き付けることができる。

1、価格

　　我國(guó)尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感性。閑散期の商品は需給関係のアンバランスによってその価格の安さが決まり、繁忙期の製品の高止まりする価格に対して、ますます多くの消費(fèi)者が「季節(jié)を変えて買(mǎi)う」ことに夢(mèng)中になって、実益を求めている。今年の夏に鄭州などで登場(chǎng)したダウンジャケットのヒットは価格が主導(dǎo)的な要素であり、「ペルシアデン」「娘」などの有名なダウンジャケットの今夏の販売量はなんと昨年の冬を上回っており、鄭州銀基商貿(mào)城のある「ペルシアデン」を販売している業(yè)者は1日300點(diǎn)以上の販売実績(jī)を上げている。その原因を分析すると、冬季に300元以上販売されているダウンジャケットは、夏季には100元程度しか販売されておらず、大きな差額は直接ダウンジャケットの人気を呼んでいる。消費(fèi)者にとって、オフシーズンの購(gòu)入はより多くのメリットを得ることができます。

2、観念

多くの製品が閑散期に販売されているのは、人々の消費(fèi)観念によるものにすぎない。アイスクリーム、キャンディ、ビールなどの使い捨て消費(fèi)財(cái)のように、これらの商品に対する需要は一定の時(shí)期には強(qiáng)くないようで、販売閑散期の発生をもたらしている。しかし、消費(fèi)観念は消費(fèi)者の心の中の一つの見(jiàn)方にすぎず、それは消費(fèi)者の思想の転換、製品に対する認(rèn)識(shí)の強(qiáng)化に伴って変化し、そのため、消費(fèi)観念は可変性を持っている。ビールが暑くなって売れているように、寒くなるとすぐに販売閑散期に移るが、冬にビールを飲むのはよくないと考える人もいれば、冬にビールを飲むのが好きな人もいる。これがビールの冬にも販売されている理由だ。銷(xiāo)售觀念引導(dǎo)著多數(shù)人的消費(fèi)行為，但消費(fèi)觀念的可變性使其不可能引導(dǎo)所有的消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者就構(gòu)成了淡季消費(fèi)的一個(gè)來(lái)源。

3、気候

四季の入れ替わりが気候の変化をもたらし、多くの製品の淡いシーズンの発生にもつながっている。のようにアパレル業(yè)気候への反応が最も強(qiáng)く、気溫の上昇や低下は衣料品の販売に直接影響を與え、季節(jié)に合わない製品への需要は少ない。しかし、気候も変わらないわけではありません。ここ數(shù)年の地球溫暖化で、冬の気溫がますます高くなっているように、服裝の薄いシーズンが徐々に移行してきています。もともと3、4月は閑散期の春の服裝を販売していましたが、今では早めに「シーズン」に入りました。

4、地理

干ばつで雨のない北西では売れない傘は雨の多い江南になると売れ、北方では8月以降に殺蟲(chóng)系農(nóng)薬が市場(chǎng)になくなったが、この農(nóng)薬は昆明に持ち込むと四季折々に売れた。中國(guó)は雪がちらつく寒い冬だが、南半球は炎天下の猛暑だ。地理的な場(chǎng)所によって消費(fèi)者のニーズが異なり、ここで販売されている閑散期の商品は、向こうでは販売シーズンになる可能性があります。

5、戦略

　　作為企業(yè)，可能會(huì)出于戰(zhàn)略性的考慮，從而選擇在淡季時(shí)購(gòu)入部分產(chǎn)品，進(jìn)行備貨，這樣做的好處有三點(diǎn)，一則淡季降價(jià)時(shí)備貨可節(jié)約費(fèi)用，降低成本，使企業(yè)在旺季到來(lái)之后的競(jìng)爭(zhēng)中占有成本優(yōu)勢(shì);2つ目は在庫(kù)を保証し、シーズン中に製品が売れ、メーカーに著いても商品が入ってこない不利な局面を避けることができる、第三に、サプライヤーとの関係を維持し、交流を増進(jìn)することができる。

6、イベント

販売閑散期において、いくつかの重大なイベントが発生すると、販売が「淡」から「旺」に変わる可能性があります。例えば、6月、7月はテレビ販売の閑散期だったはずだが、2002年のワールドカップの開(kāi)戦がテレビの販売を牽引し、テレビの6、7月の売上高はうなぎ登りに上昇した。

7、時(shí)間

一部の中間業(yè)者にとっては、時(shí)間的な違いがある商品の閑散期に入荷する原因となっています。外國(guó)貿(mào)易をしている商人のように、彼は國(guó)內(nèi)で購(gòu)入した貨物をアフリカに輸送し、海上輸送を通じて約3 ~ 4月の時(shí)間を必要とする。これは彼に、アフリカの皮製品のシーズンが來(lái)る前に3 ~ 4ヶ月で準(zhǔn)備が完了し、それからアフリカに輸送してこそ、アフリカの皮製品のシーズンが來(lái)る前に販売に間に合うように要求する。

8、その他

　　除去上面七種原因之外，還存在著部分淡季的需求，每年 5 —— 9 月西服處于銷(xiāo)售淡季，但在很多正式的場(chǎng)合(如大型的會(huì)議，正式的宴會(huì)等)仍要求到會(huì)人員穿西裝，從而顯示會(huì)議的正式性、重要性等。これらの消費(fèi)も同様に販売閑散期の一部の需要を構(gòu)成している。

（二）需要をつかみ、販売を創(chuàng)造する

販売閑散期の消費(fèi)者ニーズに対する理解を経て、私たちは販売閑散期の消費(fèi)者にまだ製品に対する需要が存在することを認(rèn)識(shí)し、企業(yè)は需要を見(jiàn)つけた後に需要をつかみ、科學(xué)的なマーケティング戦略を経て需要を?qū)Гⅳ丹椁诵枰驋埓螭筏皮长?、最終的に閑散期の販売実績(jī)を向上させることができる。

1、閑散期の観念を変え、閑散期の市場(chǎng)を作る

「不況はない。意気地がないだけだ」ということわざがあるように、多くの企業(yè)製品の販売が閑散期に落ち込んだのは、企業(yè)製品が売れなくなったからではなく、企業(yè)の閑散期の思想が働いているからだ。いわゆるシーズンオフになると、企業(yè)は目標(biāo)とする顧客が企業(yè)の製品を一時(shí)的に必要としなくなり、企業(yè)がいくら努力しても製品を販売することができないため、販売促進(jìn)活動(dòng)が行われなくなり、市場(chǎng)開(kāi)発の力も減少し、顧客訪問(wèn)も行わなくなり、経営戦略が硬直し、このようにした結(jié)果、直接販売実績(jī)がますます低下し、企業(yè)はそれを販売の閑散期が到來(lái)した原因にまとめがちだが、その結(jié)果、次の閑散期が到來(lái)すると企業(yè)はますます努力しなくなり、このように「閑散期」の販売ゼロの悪循環(huán)に陥っている。ハイアールの張瑞敏氏は「オフシーズンの市場(chǎng)はなく、オフシーズンの思想しかない」と言ったことがある。だから企業(yè)が販売閑散期に業(yè)績(jī)を向上させるには、まず企業(yè)経営の理念を変え、「販売に閑散期がない」という意識(shí)を確立しなければならない。筆者は、構(gòu)想があってこそ、活路があり、市場(chǎng)を作るのも同じだと信じている。{page_break}

2.顧客コミュニケーション、リスク転嫁を行うこと。（11：30）：（18：00）：（18：00）：（18：00）：（18：00）：（18：00）：（18：00）（17：00）（17：00）（14：00）（17：00）（17：00）（17：00）（17：00）（17：00）（17：00）（17：00）（17：00）（17：00）（10：00）（10）（10：

（1）企業(yè)はシーズン終了の閑散期が到來(lái)する際、必ず顧客とのコミュニケーションを重視し、古い顧客に対して前期の販売決算と後続の販売サービスをしっかりと行い、顧客のリターンやボーナスなどを清算し、顧客が企業(yè)に疑問(wèn)を持たないようにするとともに、後続の販売サービスをしっかりと行い、閑散期の顧客の需要量は一般的に小さく、企業(yè)は大きさを問(wèn)わず、一律に同様に扱い、配送サービスをしっかりと行う。

（2）小販売店とのコミュニケーションと様々な販売促進(jìn)手段を通じて商品の準(zhǔn)備を行うように誘致する。下の小ディーラーにとって、資金は一般的にその発展の最大の制約であり、企業(yè)はそのコミュニケーションを通じて、閑散期に備品が存在する価格優(yōu)位性を宣伝することができ、そして各種の奨勵(lì)手段を通じて小ディーラーを刺激して備品を行うことができる。

3、業(yè)務(wù)員への激勵(lì)を強(qiáng)化する

業(yè)務(wù)員は企業(yè)が市場(chǎng)を作る主體であり、閑散期の到來(lái)、業(yè)務(wù)量の急減は多くの業(yè)務(wù)員に仕事への情熱を欠き、怠惰な心理を生じさせ、市場(chǎng)を開(kāi)拓する元?dú)荬胜?。企業(yè)がシーズンオフに業(yè)績(jī)を向上させるには、ビジネスパーソンへのインセンティブを強(qiáng)化し、その仕事の積極性と創(chuàng)造性を刺激しなければならない。私たちが開(kāi)催した河南省マーケティングマネージャーの高級(jí)研修クラスで、河南金稅印務(wù)の趙総経理はかつて、印刷業(yè)界は毎年6、7月になると、業(yè)務(wù)量が徐々に減少し、「閑散期」に入り、日に日に減少する売上高に直面して、趙総経理は苦慮している間にふと妙技を思いつき、すぐに販売工作會(huì)議を開(kāi)き、業(yè)務(wù)員に対して、オフシーズン、つまり6月から8月にかけて、業(yè)務(wù)員は會(huì)社のために引いてきたすべての業(yè)務(wù)のために、會(huì)社はコスト費(fèi)用だけを受け取り、すべての利益は業(yè)務(wù)員の所有になるという新しい販売政策を発表した。這一下極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性，在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下，公司 6 、 7 、 8 三個(gè)月的業(yè)務(wù)量大為增加，而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎(jiǎng)金時(shí)，反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤(rùn)中提成。

オフシーズンに業(yè)務(wù)員を激勵(lì)することを選ぶと、販売実績(jī)を高めるだけでなく、新しい顧客を探すことができ、同時(shí)に業(yè)務(wù)員の心を引き止めることができ、「一石三鳥(niǎo)」と言える。

4、販売促進(jìn)、消費(fèi)者への配慮を體現(xiàn)

（1）広告による需要の誘導(dǎo)

消費(fèi)観念による製品の閑散期は、消費(fèi)者のニーズを誘導(dǎo)することで変えることができる。例えば、飲料は夏に売れ、冬には販売閑散期に入る。ルルは夏、冬の2シーズンの販売狀況について、広告を通じて消費(fèi)者に「夏に氷入りルルを飲む」、「冬にホットルルを飲む」ことを伝え、異なる機(jī)能訴求を通じて消費(fèi)者を?qū)Г?、「冷たい飲み物で暑さを清め、溫かい飲み物で寒さを取り除く」ことを宣伝し、この一連の宣伝を経て、人々の冬に飲料を飲むことが少ない習(xí)慣を変え、製品の販売を強(qiáng)力に促進(jìn)した。

（2）営業(yè)展開(kāi)による消費(fèi)誘致

オフシーズンの価格優(yōu)位性は多くの消費(fèi)者とディーラーを引き付ける大きな要素であり、割引、購(gòu)入、製品の付加価値を高めるなどのやり方は多くの価格に敏感な消費(fèi)者を引き付けることができ、またオフシーズンの予備品を選ぶディーラーにとって、価格要素はリスクを冒して予備品を行う主な原因である。

5、調(diào)整、業(yè)績(jī)成長(zhǎng)のもう一つの源

　　當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無(wú)法增長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)的范圍無(wú)疑可以增加消費(fèi)者的需求，在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。

（1）新市場(chǎng)の開(kāi)発

企業(yè)はオフシーズンに新市場(chǎng)を開(kāi)発することを選ぶことができる。これは主にオフシーズンのほとんどの競(jìng)合ブランドが休眠期にあり、市場(chǎng)の管理作業(yè)が弱まり、広告宣伝への投入が大幅に減少したためである。企業(yè)はこの時(shí)點(diǎn)で參入することを選択し、市場(chǎng)上の干渉情報(bào)は最低點(diǎn)に低下し、企業(yè)のチャネル占有とブランドイメージの宣伝に有利であり、市場(chǎng)の拡大は販売実績(jī)の向上をもたらすだろう。大衆(zhòng)化した食品を生産する企業(yè)で、製品は歴史的に淡泊なシーズンがはっきりしている。その原因は、この企業(yè)が都市地域市場(chǎng)の開(kāi)発だけを重視し、卸売業(yè)者という販売ルートの開(kāi)拓だけを重視しているためで、その結(jié)果、売上高は日照りで周期的な激しい変動(dòng)を見(jiàn)せ、企業(yè)は長(zhǎng)年赤字を出し続けている。同企業(yè)が外脳の提案を受け入れ、販売の閑散期に新しい通路を開(kāi)発すると、企業(yè)の販売員は共同で郊外市場(chǎng)を強(qiáng)力に開(kāi)発し、店舗や機(jī)関消費(fèi)などの新しいルートを強(qiáng)力に開(kāi)発し、多忙な新市場(chǎng)開(kāi)発、新しいルートの開(kāi)拓を展開(kāi)し、最終的に企業(yè)に販売の閑散期がなく、売上高が上昇し続け、わずか3カ月で黒字に転じた

　　(2)市場(chǎng)重心の移動(dòng)

製品の閑散期は場(chǎng)所によって異なる時(shí)間帯があるかもしれない。ある製品の市場(chǎng)消費(fèi)が南に閑散期を呈している場(chǎng)合、北ではシーズンに入り始める可能性がある。存國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季的時(shí)候，在國(guó)際市場(chǎng)可能正進(jìn)入消費(fèi)旺季;都市市場(chǎng)が閑散期になると、農(nóng)村市場(chǎng)や都市農(nóng)村結(jié)合部市場(chǎng)には閑散期の気配がまったくない可能性がある。市場(chǎng)や店舗での購(gòu)入が閑散期に入ると、駅や空港、観光地などでの消費(fèi)や購(gòu)入は一貫して旺盛になる可能性があります。卸売業(yè)者が販売閑散期の到來(lái)に文句を言っている間に、最終消費(fèi)者を前にした大規(guī)模な直販活動(dòng)は思わぬ効果を得ることが多い……。重要なのは、企業(yè)が市場(chǎng)の需要を把握し、適時(shí)に市場(chǎng)の重心を需要の移転に合わせて移転することができるかどうかだ。河南省のある農(nóng)薬メーカーは、南北の気候の違いによる農(nóng)作物の周期の違いについて市場(chǎng)移転を行っている。北方が農(nóng)薬販売の閑散期に入ると、市場(chǎng)の重心を南に移し、適時(shí)に市場(chǎng)調(diào)整をして販売に「閑散期」がなくなるようにした。高級(jí)羊皮敷き布団を生産する企業(yè)の一つで、その製品は國(guó)內(nèi)市場(chǎng)では冬が販売シーズンで、夏は販売閑散期だが、國(guó)際市場(chǎng)では逆で、夏は出荷シーズンで、これは海外の客商が購(gòu)入し、準(zhǔn)備品は夏に完成したからだ。この企業(yè)はもともと國(guó)內(nèi)市場(chǎng)しかやっていなかったが、結(jié)局は半年忙しくて半年暇で、経済効果はとても理想的ではなかった。同企業(yè)は「閑散期は淡くない」というマーケティングの新観念を受け入れ、同時(shí)に國(guó)內(nèi)、國(guó)際の2つの市場(chǎng)を開(kāi)発し、年間販売に閑散期がなく、売上高が倍増し、経済効果が倍増することを?qū)g現(xiàn)した。

　　6、創(chuàng)新，利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)

（1）販売閑散期に発生したもう一つの原因は、製品が現(xiàn)在の消費(fèi)者の需要を満たすことができないことであり、この時(shí)製品の機(jī)能を増やすことで市場(chǎng)消費(fèi)者の需要を満たすことができる。{page_break}

夏にスーツを著るのは暑いが、特定の場(chǎng)面ではスーツを著なければならないこともある。このような需要に対して、報(bào)喜鳥(niǎo)の清涼スーツが誕生し、夏にスーツを著る必要があり、暑すぎたくないという需要を満たすことができ、自然により多くの消費(fèi)者を満たすことができます。冬のビール市場(chǎng)の低迷に直面して、一部のメーカーは暖かいビール、鍋ビールを開(kāi)発し、冬の寒いビール市場(chǎng)で新たなホットスポットを創(chuàng)出し、企業(yè)にも新たな利益成長(zhǎng)點(diǎn)をもたらした。

（2）製品ラインの拡張も消費(fèi)者のニーズを満たすことができる。

まだに服を著せる例えば、夏にはスーツ、ダウンジャケットの需要が減少し、Tシャツ、シャツの需要が大幅に増加しているが、企業(yè)はこの時(shí)、自分の製品ラインを広げ、冬にスーツを生産し、夏にTシャツを生産すれば、一年中市場(chǎng)で販売されている製品がある。この製品が閑散期に入ると、そのようなものは繁忙期に入り、いつでも利益の増加點(diǎn)に従って企業(yè)の販売実績(jī)を支えているので、企業(yè)には販売の閑散期が存在しないのは當(dāng)然である。白酒を生産する企業(yè)で、その経営陣は新製品の開(kāi)発と製品構(gòu)造の調(diào)整戦略の制定と実施を非常に重視している。近幾年來(lái)，該企業(yè)在深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出了針對(duì)北方農(nóng)村市場(chǎng)的中高度白酒，針對(duì)南方農(nóng)村市場(chǎng)的低度白酒，針對(duì)中小城市消費(fèi)市場(chǎng)的中檔白酒，針對(duì)大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒，同時(shí)，また、夏に適した低度の黒米酒とシリーズ飲料を開(kāi)発し、企業(yè)全體が年間を通じて生産販売の繁忙狀態(tài)にあり、販売の閑散期の區(qū)別がないようにした。特に、當(dāng)該企業(yè)は製品構(gòu)造調(diào)整戦略の実施を通じて、低級(jí)酒を主導(dǎo)製品として中高級(jí)酒を主導(dǎo)製品とする戦略移転を完成し、販売量と利益率が同時(shí)に増加する経営発展目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)した。

7、費(fèi)用を下げる＝収入を増やす

販売閑散期に業(yè)績(jī)が低下するのは爭(zhēng)われない事実であり、企業(yè)がさまざまなマーケティング手段の努力を通じて業(yè)績(jī)の向上が大きくないことを発見(jiàn)した場(chǎng)合、企業(yè)は「費(fèi)用を下げる＝収入を増やす」という等式を考慮すべきである。費(fèi)用の削減は、販売閑散期における企業(yè)の管理費(fèi)用の削減に主に起因する。マーケティング費(fèi)用は主に業(yè)務(wù)接待費(fèi)、広報(bào)費(fèi)、出張費(fèi)、事務(wù)費(fèi)などの基本的な運(yùn)営費(fèi)とマーケティング普及費(fèi)などで構(gòu)成されている。いわゆる感情マーケティングに対する國(guó)民の尊重と市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)の激化により、高止まりするマーケティング費(fèi)用は企業(yè)を悲鳴を上げてきた。これに対して、企業(yè)は販売閑散期にマーケティング費(fèi)用のコントロールを強(qiáng)化し、消費(fèi)を削減しなければならない。

（1）業(yè)務(wù)員に対する監(jiān)督管理を強(qiáng)化する、

　　(2)制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例，并將營(yíng)銷(xiāo)成本控制在這個(gè)比例之下;

（3）販売費(fèi)用の監(jiān)督審査メカニズムを確立し、健全にし、例えば手形清算を帳票証憑と背後根拠を結(jié)合し、例えば販売普及費(fèi)用の清算に対して、第三者の監(jiān)視証明及び効果フィードバック資料を提供することを要求しなければならない、

（4）各種マーケティング活動(dòng)に対するパトロール及びコントロールを強(qiáng)化する。

季節(jié)の交代のような閑散期の交代に直面して、企業(yè)は積極的な心理狀態(tài)で消費(fèi)をリードし、創(chuàng)造マーケティングを?qū)g施してこそ、閑散期の怪圏を出て、販売実績(jī)を高めることができる。