＜p＞最も新鮮な國內(nèi)＜a target=“_blank”href=“http:/m.pmae.cn/”の服裝＜a＞＜a＞＜a target=“_blank”href=“http:/m.pmae.cn/”紡織＜a＞市場動態(tài)を把握し、顧客の購買意欲を早く把握すること。

アパレル業(yè)界のバイヤーの口コミランキングプロジェクトチームは、インターネットの急速な発展に伴って、インターネットの購買も特に活発になっていることを知っています。

インターネットの購買が省ける時、省力が省けて、もっと便利です。

ネット上で自分の店舗を建てて、正確な商品紹介、キーワードを探しています。重要なのはバイヤー/売り手が発表したビジネスチャンスに注目して、よりタイムリーな情報(bào)を把握することです。

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＜p＞第二四半期にアパレル業(yè)界のバイヤーが活発な狀態(tài)を呈しており、その購買需要と引合量はいずれも大幅に上昇しており、その中で引合量は前期より110%上昇している。

これは、ネットワークの購買が次第にみんなの認(rèn)可と重視を受けているということです。

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＜p＞企業(yè)の仕入れ商談やイベントマーケティングにまとめられていると、私たちはさまざまなグループに出會い、さまざまな奇異な話を耳にすることができます。

この時、私達(dá)は真?zhèn)韦蛞姺证堡毪长趣颔蕙攻咯`して、正しい対策をとって、“骨が折れるのが機(jī)嫌が悪いです”の現(xiàn)象が現(xiàn)れることを免れます。

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＜p＞うその二：契約書を持ってきてください。私たちの指導(dǎo)者はあなたを見て、直接契約書を締結(jié)します。

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＜p＞このような「善意の噓」は上記の第一の狀況と似ています。営業(yè)マンはすでにお客様と深いコミュニケーションを取っています。

取引先は、営業(yè)マンに契約書を持って行かせて、彼らの指導(dǎo)者に見てもらいます。彼らの指導(dǎo)者はこのような會社があることを知っています。

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＜p＞契約書を持って営業(yè)マンが上機(jī)嫌に行きましたが、彼らのリーダーがいないか、あるいは契約內(nèi)容の修正を提出していることが分かりました。

とにかく、契約はその場ではサインしません。

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＜p＞解決の方法は同じです。お客様にファックスや郵送で契約を締結(jié)してから訪問するように要求するか、直接訪問するか、契約の細(xì)部について相談し、契約內(nèi)容を確定するか、お客様のこの「善意の噓」を信じないようにします。

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＜p＞うその3：今月末に正式営業(yè)を開始します。早くこの商品を購入する必要があります。

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＜p＞このような言葉は、私たちも同じように軽々しく信じないでください。

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＜p＞お客様がこのような話をするか、お客様が私達(dá)の価格を知りたいか、それともお客様がこの時間帯に開業(yè)する計(jì)畫を立てているか、この時間帯に私達(dá)の製品を購入するつもりです。

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＜p＞しかし、筆者の長年の営業(yè)経験によると、お客様のこのような言い方はあまりにも非現(xiàn)実的であることが分かりました。

ほとんどの場合、お客様が私達(dá)に言ってくれた購買時間は彼の本物の購買時間よりもかなり早いです。

「計(jì)畫の変更に間に合わない」ため、多くのプロジェクト、工期は後回しになります。

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＜p＞営業(yè)マンとして、私たちはこの點(diǎn)を深く理解しなければなりません。そうでないと、あまりにも早く「底札」を打ち出して、後期の仕事は受動的な話をする人は、よく私たち営業(yè)マンと長期的なコミュニケーションの対象となります。

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＜p＞考えてみます。お客さんと付き合ったら、この人と連絡(luò)するしかないと思います。この人がこのようなことを言ったら、私たち営業(yè)マンは憂鬱で悲観的ですか？

＜p＞実は、私たち営業(yè)マンと付き合っているこの対象は、本當(dāng)の意思決定権はないですが、非常に強(qiáng)い提案権と引薦権を持っています。

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＜p＞ですので、お客様の話を聞いた時は、この人をフォローすることをやめずに、広報(bào)を強(qiáng)化していくべきです。

私たちの製品、価格、サービスは非常に有利です。これはあなたもよく知っています。

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＜p＞うその4：今日は忙しいので、また時間があったら連絡(luò)します。

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＜p＞お客様がこのようなことを言った時、お客様の「今日は忙しいです?！工刃扭袱皮猡いい扦工?、お客様の言う「いつか暇があったらまた連絡(luò)します。」と勝手に信じないでください。

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＜p＞お客様がこのような話をするのは、ただの禮儀であることが多いです。

営業(yè)マンとして、積極的に取引先と連絡(luò)しなければなりません。「守株待兔」ができなくて、お客さんから電話が來るのを待つのは珍しいです。

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＜p＞積極的に取引先に連絡(luò)することは、いつまでも営業(yè)マンの成功の秘訣です。

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＜p＞うその5：値段さえよければ、すぐ契約します。

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＜p＞このようなことを言ったお客さんは、もともと「すぐ契約をするお客さん」ではありません。

彼は私たちの価格を知るだけです。

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＜p＞このような取引先に対して、私達(dá)の営業(yè)マンはやはりまず普通の価格をオファーして、甚だしきに至っては正常な疎通と連絡(luò)を維持するだけでいいです。

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＜p＞うその六：お宅の価格が高すぎます。＊ブランドの商品の価格はお宅の半分だけです。

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＜p＞お客様がこの話をする時は、少なくとも2點(diǎn)を説明します。

＜p＞其の一、**ブランドの総合性能は弊社の製品の総合性能より遙かに低いです。

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＜p＞その二、お客様は私たちの製品を認(rèn)めてくれますが、価格を下げてほしいです。

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＜p＞このような狀況に遭遇した場合、私達(dá)の対応策は＜p＞です。

＜p＞その一つは、「1點(diǎn)の値段で1點(diǎn)の商品」を重點(diǎn)的に説明し、我々の製品の優(yōu)位性とハイライトを述べ、競爭相手を攻撃します。

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＜p＞その2、狀況に応じて相応の価格を與える。

前の段階で提示した価格が適當(dāng)であれば、続けて値下がりしないようにします。前の段階で提示した価格が比較的大きいプレミアムスペースがあれば、適當(dāng)に価格を下げることができますが、値下がりはできません。

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＜p＞以下はマーケティングでよく見られる「善意の噓」です。

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＜p＞うその一つ：あなたが來たら、すぐ契約を結(jié)びます。

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＜p＞このような「善意の噓」は、電話マーケティングや伝統(tǒng)的なマーケティングの分野によく登場します。

営業(yè)マンはすでにお客様と十分かつ効果的にコミュニケーションを取っています。この時にお客様から「こちらに來てください。すぐ契約書を締結(jié)します?！?/p>

私たちがお客様に繰り返し説明しても、「契約書のファックスファイルは有効です」とか、「契約書をそちらに郵送します。サインして捺印して確認(rèn)してから、ファックスか郵送してください」というように、お客様は同意してくれません。

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＜p＞「契約締結(jié)の誘惑に耐えられない」ということで、お客さんのところに急いで行きましたが、その場で契約を締結(jié)する意志がないことに気づきました。

私たちは多くの貴重な時間を費(fèi)やしました。往復(fù)の旅費(fèi)も同じです。

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＜p＞ですので、お客様からこのような「要望」があった場合、私達(dá)の対策は三つの點(diǎn)に過ぎません。

＜p＞その一つは、契約を結(jié)んでから訪問することを強(qiáng)く要求します。

＜p＞その二、重要な大得意先に対して、直接に「コミュニケーションと深度交渉」を目的として訪問し、お客様のこの「善意の噓」を軽々しく信じる必要はない。

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＜p＞その3は、契約しようとする取引先に対して訪問して、「臨門一腳」を?qū)g施することができますが、訪問する前に訪問の効果性を十分に評価し、お客様からの「到著したら契約書にサインする」という言葉は信じられません。

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