＜p＞＜strong＞一、中國(guó)の製造コストが上がるのはいいことです。＜strong＞＜p＞

＜p＞中國(guó)が直面している挑戦は何かを見(jiàn)てみましょう。まず中國(guó)の＜a href=“http:/m.pmae.cn/news/indexuc.asp”のコストが上昇していることが分かりました。また、伝統(tǒng)的な歐米市場(chǎng)の弱さと新興市場(chǎng)の競(jìng)爭(zhēng)が激化しています。

＜/p＞

＜p＞私がこれから言ったこの話は皆さんがおかしいと感じるかもしれません。買い手の立場(chǎng)から見(jiàn)れば、中國(guó)の製造コストが上がるのはいいことだと思います。コストが上がると、これらのサプライヤーにどうやって効率を上げるかを考えさせます。

なぜですか？＜p＞

＜p＞一例を挙げると、私は10年前に中國(guó)のサプライヤーと友達(dá)とお酒を二杯飲んで話をしています。人生の目標(biāo)は何ですか？生産をして、できるだけ多くの方法でお金を稼いで、お金を稼いでから家を買い、お金持ちになります。

＜/p＞

＜p＞今は狀況が違っています。生きていくためにはもっと専門(mén)的なサプライヤーになり、競(jìng)爭(zhēng)力を高めるために、コストの上昇は効率をどう向上させるかを考えさせます。

私の提案は明らかです。コストを下げて、品質(zhì)を上げるということです。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞二、ターゲットでないバイヤーの注文には応じないでください。＜/strong＞＜p＞

＜p＞今日は皆さんに価値のあるものを話して、適切な買い手を引きつけて、買い手に満足させるように伝えたいですが、これは聞いたところ簡(jiǎn)単です?，F(xiàn)実的には私達(dá)の多くの中國(guó)のサプライヤーはこのような計(jì)畫(huà)がないです。例えば、中國(guó)の工場(chǎng)で二千人、彼らは目標(biāo)の買い手を定義する計(jì)畫(huà)がありません。

＜/p＞

＜p＞裴克為さんもお客様によって違います。お客様の目標(biāo)の工場(chǎng)、つまりサプライヤーは違います。

バイヤーはどのようにサプライヤーとよくマッチングしていますか？いくつかの要因を見(jiàn)てみます。＜a＞、価格、言語(yǔ)と市場(chǎng)狀況。

＜/p＞

＜p＞最後にここで述べた點(diǎn)はやはり重要です。既製のオーダーメードや顧客に特化した製品も重要です。いくつかの供給商は繰り返しの製品を上手に作って、コストの低い製品を作って、オーダーメードが得意な製品もあります。この二つは違っています。どのような會(huì)社なのかを見(jiàn)てみて、目標(biāo)の顧客を確定できます。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞三、正直なサプライヤー＜／strong＞＜p＞を作る

＜p＞実際の例を紹介します。深センの事務(wù)所で30人の専門(mén)職が毎日グローバル資源のウェブサイトを見(jiàn)て、サプライヤーを探しています。サプライヤーの中には一部のサプライヤーがいます。いや、これらは當(dāng)社の能力と一致しないので、私達(dá)に向いていません。このようなサプライヤーに対しては専門(mén)的に記録します。私達(dá)はそれを正直なサプライヤーに分類します。

＜/p＞

＜p＞今仮に目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)顧客を確定したとしても、それだけでは足りないです。あなたの販売員があなたの戦略と計(jì)畫(huà)を理解するように確保します。

私はよく中國(guó)企業(yè)の社長(zhǎng)と交流します。例えば、社長(zhǎng)は私達(dá)の目標(biāo)市場(chǎng)は大量の注文書(shū)だと知っていますが、展覧會(huì)に行く時(shí)には彼の業(yè)務(wù)員は何でも受けます。南アフリカのいくつかの小さい業(yè)務(wù)でも接収します。だからあなたは自分だけではなく、あなたのチームにも伝えます。

{pageubreak}＜p＞

＜p＞＜strong＞四、あなたの企業(yè)＜strong＞＜p＞を誇張しないでください。

＜p＞また、私たちのバイヤーがあなたの＜a href=“http:/fz.sjfzxm.com/”のウェブサイト＜a＞のホームページに行くと、バイヤーがホームページにアクセスしてあなたが何をしているかが分かります。あなたの専門(mén)は何ですか？

あなたの製品會(huì)社の資料や會(huì)社の販売員が言語(yǔ)の知識(shí)を持っていることを確認(rèn)してください。

＜/p＞

＜p＞東莞でポルトガル語(yǔ)を話す人を探すことはほとんど不可能です。だから海外の國(guó)でパートナーと協(xié)力して、海外市場(chǎng)に自分の販売パートナーを設(shè)立して問(wèn)題を解決してくれると考えられます。

＜/p＞

＜p＞まず私が言いたいのは、大多數(shù)の中國(guó)人がとても率直であることを知っています。私の家族も多くの中國(guó)人がいます。私もこの國(guó)を愛(ài)しています。

しかし、私たちは多くの中國(guó)企業(yè)のウェブサイトを作っていないことを発見(jiàn)しました。例えば、會(huì)社の規(guī)模、取引先の狀況、歴史狀況、會(huì)社の所有権に対して、時(shí)には會(huì)社は市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)の中で自分を突出させたいので、規(guī)模をもっと大きくして、歴史がもっと長(zhǎng)いです。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞五、明確な材料を提供して、バイヤーにあなたの企業(yè)を認(rèn)識(shí)させます。

＜p＞バイヤーがあなたに良い印象を與える方法を確認(rèn)します。

まず、オファーから始まると思います。例えば、引合書(shū)を送ったのは複雑なものです。ご返事のオファーはメールだけです。メールでは5元と言っています。FOBといいますか？それとも工場(chǎng)価格といいますか？

＜/p＞

＜p＞ここにいる多くの企業(yè)は多くの貿(mào)易商がいることを知っています。もしあなたが生産企業(yè)であれば、自分の工場(chǎng)の寫(xiě)真だけをアップにしてはいけません。競(jìng)爭(zhēng)相手もそうしてもいいですから、もっと多く準(zhǔn)備しなければなりません。例えば、マーケティングの材料、書(shū)類、特に重要なのはあなたの品質(zhì)管理マニュアルです。ISOだけでは足りないです。これは誰(shuí)でも何千円か？

＜/p＞

＜p＞＜strong＞六、サイトが見(jiàn)栄ですので、しっかりとチェックしてください。＜strong＞＜p＞

＜p＞次に何が良いウェブデザインなのかを見(jiàn)てみます。ウェブサイトはとても重要だと思います。まず、お客様の目標(biāo)を理解したいです。例えばブラジル人の心理狀態(tài)は、彼の頭の中で考えていることとアメリカ人が考えていることは違います。

＜/p＞

＜p＞ここで一つの例を見(jiàn)せます。これは非常に典型的な問(wèn)題です。中國(guó)企業(yè)のウェブサイトにはまだ完成していない工場(chǎng)の寫(xiě)真がよくあります。

しかし、外國(guó)人が見(jiàn)たら、これはまだ蓋が終わっていないので、その時(shí)にできるかどうかは保証できません。

この寫(xiě)真は布吉の組み立て工場(chǎng)の寫(xiě)真です。これは少しも派手ではありません。

{pageubreak}＜p＞

＜p＞＜strong＞七、お客様とのコミュニケーションを強(qiáng)化し、お客様に信頼させます。＜/strong＞＜p＞

＜p＞先ほど話したのはウェブサイトです。これからどうやってバイヤーに満足させるかを見(jiàn)てみます。どうやってもっと多くのバイヤーにあなたを見(jiàn)つけられますか？

私にとって、もしサプライヤを見(jiàn)つけたら、監(jiān)査に時(shí)間がかかります。一度決めたら、數(shù)セント安くなりますので、交換します。ここにいるサプライヤーの皆さんにとって、新しく取引先を探すのはとても大変です。

＜/p＞

＜p＞まずプロジェクト管理とは何かについて話します。私が見(jiàn)たいくつかのサプライヤーの製品はとてもいいですが、彼らは今何が起こっているのかを通報(bào)するシステムを持っていません。もしないと、お客様が悪い方向に考えるので、お客様に何をしているのかを知ってもらうことが大切です。なぜこのようにしていますか？

＜/p＞

＜p＞コミュニケーションはこのように重要です。社員がメールを送る時(shí)、彼はメールがこれらの基準(zhǔn)を満たしているかどうかを明らかにします。例えば、添付ファイルにないかを加えました。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞八、認(rèn)識(shí)の違い：西洋人の重い規(guī)則、東洋人の重い関係＜strong＞＜p＞

＜p＞次に中國(guó)と西洋の文化の違いについて説明します。ここには小さな物語(yǔ)があります。クリスマスイブに大きな取引先からあなたたちとの協(xié)力関係を中止するかもしれないとのメッセージがあります。注文はもうしません。

これはドイツのお客さんです。これはクリスマスにもらったプレゼントです。彼らはドイツ人です。彼らの話はとても直接的です。

＜/p＞

＜p＞この狀況を知っていますが、メールを書(shū)いていません。私たちは友達(dá)ですから、こうしてはいけないと言っています。個(gè)人的な関係でビジネスと別れたいので、返信したメールは「すみません、なぜこのような決定をしたのか説明してもらえますか？將來(lái)の狀況が変わったら、注文してほしいです?！?/p>

六ヶ月後、彼らはまた私を訪ねてきました。前の高すぎる見(jiàn)積もりはもう一つの工場(chǎng)の能力を超えました。今注文が完了できなくなりました。今はあなたのところで注文してもいいですか？受け入れたいのですが、価格を倍にしました。これは個(gè)人的な関係ではなく、ビジネスです。

＜/p＞

＜p＞もう一つのポイントは中米間のスタイルの違いです。中國(guó)は関係社會(huì)であり、何でも関係によってくると知っています。

例えば、アメリカの取引先と長(zhǎng)期契約があります。彼らは私と協(xié)議します。中國(guó)のサプライヤーと契約します。この協(xié)議は20ページの長(zhǎng)かもしれません。彼らも見(jiàn)ないで、直接署名しました。

＜/p＞

＜p＞數(shù)年後、中國(guó)側(cè)は契約を終了しました。雙方は座って話し合いました。米國(guó)側(cè)はあなた達(dá)が契約を破棄したと言いました。私達(dá)は被害を受けましたが、中國(guó)側(cè)は見(jiàn)ていないと言いました。あなた達(dá)を傷つけるとは思わなかったです。

ですから、私たちの提案は契約が長(zhǎng)いなら、雙方が正しい意味を理解するように確保することです。

＜/p＞

＜p＞もし適當(dāng)な目標(biāo)の取引先を見(jiàn)つけたら、適當(dāng)なプロジェクトを受けて、お客さんを満足させるのは簡(jiǎn)単で、前提は先に方策を決めることです。誰(shuí)がお客さんで、誰(shuí)が大切な取引先ですか？

＜/p＞