一、売り込みアクセス準(zhǔn)備のポイント

　　1.お客様にとって、今回訪問する時(shí)期は適切ですか？

　　2.お會いするお客様に対して、正しい理解がありますか？

　　3.事前に電話や手紙で約束していませんでしたが、問題はありませんか？

　　4.今回の売買に決定権のある人を無視していませんか？

　　5.訪問客は準(zhǔn)備がいい理由がありますか？

　　6.お客様に対して事前にできるだけすべての資料を調(diào)べていますか？

　　7.お客様は今私たちの商品を必要としていますか？

　　8.本お客様は商品を購入するために確かに資金と権限を持っていますか？

　　9.経験を生かすために、本顧客の狀況に似た販売経緯を研究したことはありますか？

　　10.売り込んだ商品に対して、すぐに3つ以上の利點(diǎn)を挙げることができますか？

　　l1.販売された商品について、顧容が問い合わせをしたときにすぐに答えられますか？

　　12.お客様の可能な変化に対応するために、いつでも話題を変更する準(zhǔn)備はありますか？

　　13.お客様は購入意欲がありますが、ファッションでは最終的な決定をすることはできません。対応する方法はありますか？

　　14.お客様に會う準(zhǔn)備ができているときの最初の言葉はありますか？

　　15.商品がお客様にもたらす利益について、十分に説明できますか？

　　16.お客様が提出する可能性のある反対意見は、事前に想定して、回答を準(zhǔn)備していますか？

　　17.いかなる強(qiáng)くて意外な反対意見に出會っても、冷靜な対処方法が用意されていますか？

　　18.事前に説明方法を練習(xí)して説得効菓を高めることができますか？

　　二、準(zhǔn)備セールスツール

セールスツールは、セールスマンが顧客を訪問する際に使用するセールスに関する資料、用具などです。販売ツールは、他の人が提供したものではなく、販売員自身の創(chuàng)造力によって生成されなければなりません。

セールスツールには以下のものがあります。

　　1.お客様に見せるもの：製品サンプル、モデル、説明書、販売統(tǒng)計(jì)グラフ、資料スクラップブック、ローン帳、注文書、寫真とアルバム、価格表、顧客名簿、紹介狀または推薦狀、名刺、感謝狀、品質(zhì)証明書、景品など。

　　2.セールスマン自身の物品：準(zhǔn)顧客カード、訪問計(jì)畫表、記録本、契約書類、印紙、印泥、印鑑、価格表など。

販売ツールには良い販売促進(jìn)作用があります。

（l）「百聞は一見にしかず」とよく言われ、視覚に直接訴えると、顧客の注意を引きやすい。

（2）麺談効菓を高める；

（3）お客様に自信を與える；

（4）すべての要點(diǎn)を一定の順序に従って完全に説明することができる。

（5）セールス技術(shù)の不足と訪問時(shí)の雰囲気を補(bǔ)う。

　　三、訪問を計(jì)畫する顧客計(jì)畫

　　1.計(jì)畫內(nèi)容：

（l）誰が購入決定権を握っているのか。

（2）顧客に影響を與える外部原因を調(diào)査する：競爭者の紹介推薦の有無。自分を助けることができない人がいる…など

（3）顧客に影響を與える內(nèi)部原因を調(diào)査する：會社の組織體製は、部門と購買部門の関係が必要で、決定者は何を入力するか；

（4）購入決定権を握っている人の性格、趣味、どの種類などに屬していますか？

（5）顧客の注意を引く方法、麺談の口実、麺談時(shí)の話題、顧客が購入に同意しない時(shí)にどのように対処すべきかなど、すべての措置、活動などを計(jì)畫する。

（6）販売された製品に対する顧客の理解度；

（7）お客様が現(xiàn)在使用している商品の長所と短所を研究する；

（8）前回の商談結(jié)菓をチェックする；

（9）約束事項(xiàng)の解決；

（10）販売ツールの準(zhǔn)備；

（ll）アクセス通知、連絡(luò)。

　　2.計(jì)畫のメリット

訪問場所、商談の相手、話の內(nèi)容、話し方などを知ることは、迅速な麺談に役立ちます。

システム的な思考があれば、訪問時(shí)の無駄な時(shí)間を減らし、會話を短縮し、効菓的なセールスに集中することができます。また、商談の際には最適な資料で、適切な手配をしておくことができ、事前に自分を訓(xùn)練することもできます。

　　3.用意されたアクセス

お客様に會ってから商談の機(jī)會が得られないのは絶対に避けなければならない。お客様と會見し、話すべきことを正確に理解し、すべきことをすることは、お客様に止められない最善の方法の一つになります。

　　4。顧客資料カードの活用

セールスマンはお客様の名前、住所、お客様のすべての資料をメモし、お客様の人柄と興味を中心に訪問を計(jì)畫し、會見時(shí)にお客様の最も興味のある話をしなければなりません。

　　5.成功意識を確立する

セールスマンは成功意識を強(qiáng)化しなければならない。特に訪問を始める前に、自信に満ち、コンプレックスを排除することを注意しなければならない。

「私が今やるのはお客様に有利なことです！」

「みんなは私にいい印象を持っています！」

「今日のセールスは必ず成功する！」

セールスマンは以上の點(diǎn)を大聲で朗読し、まず自分を説得してそれを信じて、楽しい気持ちでお客様のドアに入ります。