市場(chǎng)に競(jìng)爭(zhēng)がないとき、競(jìng)合品が自然に製品の販売を行うとき、私たちがわずかな販売政策を制定すれば、私たちは高い販売リターンを見つけることができます。しかし、買贈(zèng)が日常茶飯事になり、値下げ販売が競(jìng)爭(zhēng)手段になると、私たちの本來(lái)の販売手段はまだ機(jī)能するのだろうか。

費(fèi)用はまだそんなに多くて、チームはまだ既存のマーケティングチームです。私たちが今直面している最も切実な任務(wù)は、販売政策の実行効果をどのように向上させるかです。この問題は「市場(chǎng)」と市場(chǎng)の「人」の2つの面から突破點(diǎn)を探す必要がある。

販売政策の実行効果を向上させ、政策の制定が前提であり、有効な販売政策を制定する最も重要なのは市場(chǎng)情報(bào)を理解することである。

中國(guó)には「己を知り彼を知り、百戦危うからず」という古い言葉がある。それは、私たちが販売政策をするときに競(jìng)合品の情報(bào)を理解し、市場(chǎng)の競(jìng)爭(zhēng)狀況と消費(fèi)者の消費(fèi)心理を理解する必要があることを注意することです。

　　政策制定前の市場(chǎng)調(diào)査：

1、現(xiàn)在私たちと競(jìng)爭(zhēng)している主な競(jìng)合品はどれらがありますか。

2、私たちの市場(chǎng)の劣勢(shì)と販売の成長(zhǎng)潛在力はどこに現(xiàn)れていますか。

3、市場(chǎng)には新しい変化が現(xiàn)れました。例えば、競(jìng)合品の新製品の発売、販促の普及方式などですか。

4、現(xiàn)在、私たちはどのような市場(chǎng)の脅威に直面していますか。私たちはこれに対して販売手段を取る必要があります。これらの手段は、現(xiàn)在直面している競(jìng)爭(zhēng)の脅威を根本的に解決または改善することができますか。

5、現(xiàn)在、私たちはそれらの市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位性を持っています。私たちはどのように私たちの市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力を維持する必要がありますか。そのため、私たちはどのような市場(chǎng)投入が必要ですか。このような販売投入は有効ですか?

次に、販売政策の制定は的確でなければならない。私たちの政策は消費(fèi)者向けかもしれないし、端末の店主向けかもしれないし、ある競(jìng)合品向けかもしれない。最も重要なのは、私たちが政策を制定する際に的確性を持つことです。

　　販売ポリシーの目標(biāo)性を確保するには、次のいくつかの問題を考慮する必要があります。

1、競(jìng)合品の販促普及方式は消費(fèi)者向けですか、それとも通路(端末店主)向けですか。

2、競(jìng)合製品が普及している製品シリーズは新製品ですか、それとも古い製品ですか、成長(zhǎng)性のある製品ですか、それともライフサイクルの末端製品ですか。

3、競(jìng)売品の販売促進(jìn)手段は贈(zèng)呈、割引ですか、それとも他の方法ですか。

4、競(jìng)合品の販促普及の初志は何ですか。実行期限はどのくらいですか。実行効果はどうですか。

上記の狀況を理解して、私は的確な販売政策を制定することができて、例えば、市場(chǎng)の競(jìng)合品が陳腐化を通じて新しい方式を出して、新製品を開発して市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力を高める時(shí);では、私たちの政策制定は必然的に、現(xiàn)在競(jìng)合品と同じレベルの製品シリーズに対して販促を展開します。

最後に、販売政策を制定する過程で、私たちはまた制定した販売政策があることを保証しなければならない。吸引力またあるじっこうりょくすなわち、販売政策の制定は操作性が強(qiáng)くなければならない--実行しやすく、監(jiān)視しやすい。

上記のいくつかの方面の仕事の実施を通じて、私たちは基本的に完備して、有効な販売政策を制定することができます。しかし、販売政策が制定されると、必ずしも販売政策の実行効果を最大化できるとは限らない。販売政策の実行効果を最大化するには、「政策の伝達(dá)とコミュニケーション」が肝心だ。

　　この點(diǎn)では、4つの場(chǎng)所を保証する必要があります。

1、保証販売ポリシーの伝達(dá)が行き屆いている。私たちの販売政策に関わる関係者、関連レベルでも、私たちが現(xiàn)在実行している販売政策を知ることができます。例えば、販売政策が制定された後、販売政策の実行者(業(yè)務(wù)人員、ディーラーなど)、補(bǔ)助者(後方勤務(wù)部門など)、監(jiān)督者(市場(chǎng)部、監(jiān)督部など)などの関係者に知らせる。

2、販売政策の疎通を確保する。政策が「伝達(dá)された」のは、政策を?qū)g行する第一歩を完成しただけで、最も重要なのは、政策を?qū)g行する各段階、各レベルが政策を?qū)g行する要素と手順を理解することを保証しなければならない。そうすれば、販売政策の効果を保証することができる。この點(diǎn)、コミュニケーションの仕方は非常に重要で、書面通報(bào)は有効な政策伝達(dá)方式であり、政策制定後に販売政策の実行について「販売準(zhǔn)備會(huì)議」を開くことができれば、政策の伝達(dá)はさらに適切になるだろう。

3、販売政策の実行を保証する督促がフォローアップされる。販売政策が伝えられた後、販売政策の実行を保証するために、販売督促とフォローが必要です。また、段階的な販売フォローアップを通じて、販売政策の実行効果を理解し、必要な販売改善を行うこともできます。

4、販売政策の査察監(jiān)督がしっかりしていることを保証する?！付酱佟工稀副O(jiān)督」に等しくなく、「督促」は実行したいが、どのように実行するか分からない「実行者」「実行者」に役立つだけだが、実行者に実行不活性があるか、「ブラックホール」を?qū)g行するには、必要な査察と監(jiān)督を通じて販売政策の実行効果を保証する必要がある。

上記の「四実行」を通じて、私たちは少なくとも販売政策の実行効果を保証することができる。もし私たちが販売政策の制定と実行の過程で「販売革新」を加えれば、私たちの販売効果は飛躍的に向上することができます。

例えば、健力寶が製品の普及時(shí)期に創(chuàng)始した「輪引き賞」の販促は有効な販売政策の制定と革新である。コカ?コーラの端末製品の展示イメージの革新は、有効な販売政策の革新である。

費(fèi)用は変わっていないし、市場(chǎng)は変わっていないが、私たちの実行プロセスは変わって、私たちの実行措置は変わって、私たちの販売政策の販売効果も必然的に向上した。