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第一課：百パーセントはお客様から出発します。

マーケティングは販売と違って、潛在的なユーザーを説得して既存のセールスマンが持っている製品を買うことです。マーケティングはまず潛在的な顧客のニーズを発見して、それから相応の製品の製造または開発に著手します。

両者の間には相補(bǔ)性がなく、相互反発性がある。

マーケティングは全體的なことであり、最終的な結(jié)果として顧客の視點(diǎn)から見なければならない。

だから、企業(yè)の全部門はマーケティングを考え、マーケティングの責(zé)任を負(fù)わなければならない。

だから、徳魯克は企業(yè)は二つの基本的な機(jī)能しかないと言いました。即ち、マーケティングと革新です。

お金を払って買うのも企業(yè)の業(yè)績と貢獻(xiàn)です」

第二課：マーケティングは組織の承諾或いは価値観です。

何回ものトレーニング授業(yè)で、いずれも一つの観點(diǎn)を言及します。マーケティングの最高の境界は価値観のマーケティングです。

多くの企業(yè)はマーケティングを一つの機(jī)能としてしか考えられないが、ドラッカーはマーケティングを組織全體のレベルに上げている。

彼は『マネジメント実踐』の中で、ドラッカーはマーケティングをこう評価しています。

最終結(jié)果として、つまりお客様の立場から見れば、一つの企業(yè)がやるべきことはマーケティングだけです。

そのため、企業(yè)の各部門はマーケティングに関心を持ち、マーケティングに責(zé)任を持つべきです。

そして『あなたが組織に提出しなければならない5つの問題』の中で、ドラックは5つの問題を提出しました。

私たちの使命は何ですか？

私たちの取引先は誰ですか？

私達(dá)の取引先はどのような価値を重視しますか？

今はどうですか？

私たちの計(jì)畫は何ですか？

この5つの問題のいずれも直接または間接的にマーケティングに関連しています。

第三課：組織全體の內(nèi)部におけるマーケティング理念

第二課と結(jié)合して、マーケティングは組織の承諾であり、この組織は自分の従業(yè)員に內(nèi)化しないと約束したら、お客様があなたの企業(yè)、あなたの従業(yè)員及びあなたの製品を信じてくれるのは何ですか？

だから、まず自分の従業(yè)員を解決したいですが、どうやって解決しますか？會社に対する従業(yè)員の期待順位を知って、社員をすっきりさせてこそ、組織を認(rèn)めやすいです。

社員の會社に対する期待が高いから低い順に並べば、こうなるべきです。

1.自分を尊重する人と一緒に仕事をする。

2.仕事は面白くしてください。

3.上手なところが認(rèn)められます。

4.スキルアップの機(jī)會があります。

5.仕事をどうやってうまくやるかについて考えがあれば、誰かに聞いてもらいたいです。

6.命令を受動的に実行するのではなく、自分に問題を考えさせる機(jī)會がある。

7.自分の仕事がもたらす最後の結(jié)果が見えます。

8.マネージャーは効率的であるべきです。

9.仕事の內(nèi)容は簡単すぎてはいけません。

10.情報(bào)通で、現(xiàn)在何が起こっているかを知ること。

11.仕事は人に安全感を與えることができる。

12.給與が高い

13.福祉がいい。

いいえ、給料と福祉が最後に並んでいるのを見て、お金だけで遊んだり、お金だけでは社員の心を捉えることができないと説明しました。

心の所屬があってはいけません。心の向かうところができないと、組織全體がみんなで城を成すことができません。

第四課：革新は構(gòu)造が必要です。

何でもないとアイデアが飛び出すことができます。このような革新の効能は限られています。

最も強(qiáng)力なイノベーションは構(gòu)造的イノベーションである。

この言葉は逆にしてもいいです。

偉大な革新は構(gòu)造が必要で、特に組織に対して。

組織革新はこの言葉を覚えておけば大丈夫です。

1、ソースイノベーション：7つのイノベーションの源を挙げた：

（1）予想外のこと：見逃さない、または嫌なことが起こると予想以上に起こること。

（2）不一致のこと：初志から逸脫した結(jié)果は悪いことではない。

（3）プロセスは必要です。何か必要なものがあれば、目標(biāo)を達(dá)成するまで努力します。

（4）産業(yè)構(gòu)造と市場構(gòu)造：いつでも関心を持ち、変えたり利用したりすることを試みる。

（5）人口學(xué)の特徴変化；

（6）観念の変化：物事を見る視點(diǎn)が重要である；

（7）新しい知識：新しい知識が現(xiàn)れてから新しいものを作るまでには、いつも長い年月が必要で、時には十?dāng)?shù)年以上が必要です。

2、革新ルール：

システムイノベーションルールは、5を3としてまとめています。5は以下の通りです。

（1）どのような障害に直面するのではなく、自分がどのような機(jī)會を持つかに著目する。

（2）たくさん見て聞いてください。

（3）簡潔を堅(jiān)持する；

（4）小さい時から大きなところではなく、小さなところから著手する；

（5）襟軍の地位を狙う。

三はそうではないです

（1）自分勝手に頭を使わない（簡単な問題が複雑化する）；

（2）一度に多すぎるイノベーションを考え出さない（毎回具體的な問題に対してイノベーションを行う）；

（3）未來の問題を解決するために革新を試みるのではなく、現(xiàn)在の問題を解決するために革新を行う。

3、創(chuàng)業(yè)式マーケティング4類：

（1）一つの市場または新産業(yè)を主導(dǎo)する；

（2）現(xiàn)在十分なサービスを得ていない市場を開発する；

（3）専門化された「小生境」を発見し占領(lǐng)する（豊かな市場機(jī)會を含むが、規(guī)模は大きくなく、他の人がしない商品やサービス）

（4）一つの製品、市場または産業(yè)の経済的特徴を変える。

革新が苦手な人と比べて、革新者はシステム的な観點(diǎn)から他人から見たら互いに関係がない、孤立している要素を見ることができます。

ここのシステム性は実は構(gòu)造です。

利益を得るためのマーケティングだけで、最後はすぐ終わります。

企業(yè)は利益を超える組織意識を持たなければならない。

企業(yè)の目標(biāo)は適度な利益を獲得することで、自身の成功を?qū)g現(xiàn)することができます。

利益は血液と酸素のように、企業(yè)にとって非常に重要ですが、ひたすら追求していると、多くの問題が発生するだけです。

ドラックは、企業(yè)の利益（利益の最大化ではなく）社會の重要性は、企業(yè)の重要性を超えていると述べた。

利益を得るのは目的を達(dá)成するための一つの方法です。どの企業(yè)の最終目的はお客様を創(chuàng)造することです。

お客様を創(chuàng)造するためには、量子化分析よりお客様を理解することが重要です。

多くの企業(yè)は量子化分析を通じて、どちらが正しいかを判斷したいですが、実はお客様のレベルでは、時々より重要なことがあると感じています。

お客様を長期的に創(chuàng)造するという観點(diǎn)に立って、お客様を創(chuàng)造する組織意識を形成しなければなりません。

組織意識がないと、お客さんを失うことになります。

多くの場合、いくつかの業(yè)務(wù)が失敗したのは製品が悪いからではなく、お客様の立場から見れば、これらの製品を提供する人は十分なサービスを提供していないからです。

組織のマーケティング力を維持し、二つの対象を見る。

一つはリーダー、一つのチームです。

リーダーはリーダーシップ8原則を重視します。

1.絶対的に正直であること。

2.部下のことを知っています。

3.あなたの期待を公言する。

4.非凡な獻(xiàn)身精神を表現(xiàn)する；

5.積極的な結(jié)果を期待する。

6.あなたが觸れた人の面倒を見てください。

7.まず義務(wù)を果たし、後で私利を図る。

8.仕事の現(xiàn)場に行く。

組織は三力を重んじます。1.実力：資源の多寡を占めます。2.心力：知識と知能指數(shù)；3.徳力：態(tài)度と精神価値。

未來を創(chuàng)造するということは、窓の外を見て、見たことを分析し、それに応じた行動をとることです。

外部環(huán)境を研究し、外部情報(bào)を得ることは內(nèi)部情報(bào)を得ることよりも重要であり、その原因は潛在的な顧客が既存の顧客よりもずっと多く、外部環(huán)境を研究することに重きを置いてこそ、より多くの顧客を獲得できるということである。

この時は即斷を心得なければならない。

捨てと革新は同時に行わなければなりませんが、急いではいけません。システムを推進(jìn)しなければなりません。

捨てるには反省から始めなければならない。

定期的に自分に聞きます。もし私が過去にこのようにしなかったら、今はこうしますか？

多くの場合、タイミングはすべてではなく、彼が唯一です。

チャンスがなくなったら、組織のマーケティングも価値がなくなります。コダック、ノキアのマーケティングはよくないと言えますが、チャンスがなくなりました。