顧客コミュニケーション、転嫁リスク

企業(yè)は

閑散期が終わる時(shí)、必ず取引先とのコミュニケーションを重視して、古い取引先に対して前期の販売決算と後続の販売サービスの仕事をしっかりと行い、お客様のリターンやボーナスなどを清算して、お客様が企業(yè)に対して疑念を持たないようにします。

小さなディーラーとのコミュニケーションと様々な販促手段を通じて、備品を誘致する。

次の小さなディーラーにとって資金は一般的にその発展の最大の制約であり、企業(yè)はそのコミュニケーションを通じて、オフシーズンに商品を準(zhǔn)備するための価格優(yōu)位性を宣伝し、各種の奨勵(lì)手段を通じて小売店を刺激して商品を準(zhǔn)備することができる。

販売促進(jìn)

消費(fèi)者に対する配慮を體現(xiàn)し、広告を通じて需要を誘導(dǎo)する。消費(fèi)観念によって形成された製品の閑散期は消費(fèi)者の需要を誘導(dǎo)することで変化させることができる。

飲み物は夏によく売れるように、冬は閑散期に入ります。

露は夏、冬の2シーズンの販売狀況について、広告を通じて消費(fèi)者に「夏は氷入りの露を飲む」「冬は熱露を飲む」と宣伝し、さまざまな機(jī)能を訴求して消費(fèi)者を誘導(dǎo)し、「冷たい飲み物は暑気を払い、熱い飲み物は冷えに行く」と宣伝した。

営業(yè)普及によって消費(fèi)者を引き付けるオフシーズンの価格優(yōu)位性は多くの消費(fèi)者とディーラーを引き付ける大きな要因であり、割引、贈(zèng)答、付加価値を高めるなどのやり方は価格に敏感な消費(fèi)者を引き付けることができます。

費(fèi)用の引き下げ＝収入の増加

閑散期の販売業(yè)績が下がるのは紛れもない事実です。企業(yè)が各種のマーケティング手段を通じて努力した結(jié)果、業(yè)績の向上が大きくないことが分かりました。この時(shí)、企業(yè)は「費(fèi)用を減らす＝収入を増やす」というふうに考えるべきです。

費(fèi)用の減少は主に企業(yè)の販売閑散期における管理費(fèi)用の減少による。

営業(yè)費(fèi)用は主に業(yè)務(wù)招待費(fèi)、広報(bào)費(fèi)、出張旅費(fèi)、事務(wù)費(fèi)などの基本運(yùn)営費(fèi)用とマーケティング普及費(fèi)などで構(gòu)成されています。

中國人のいわゆる感情的なマーケティングへの尊重と市場競爭の激化によって、高止まりしない営業(yè)費(fèi)用はずっと企業(yè)に苦痛を與えています。

これに対して、企業(yè)は閑散期に販売費(fèi)用のコントロールを強(qiáng)化し、消費(fèi)を減らすべきです。

業(yè)務(wù)員に対する監(jiān)督管理を強(qiáng)化し、合理的な営業(yè)費(fèi)用の割合を制定し、マーケティングコストをこの比率の下にコントロールする。営業(yè)費(fèi)用の監(jiān)査メカニズムを確立して健全化する。例えば、手形の清算と領(lǐng)収書の証拠を裏付けると、マーケティング普及費(fèi)用の清算に対しては、第三者の監(jiān)視証明と効果フィードバック資料を提供する必要がある。各種のマーケティング普及活動(dòng)に対する巡査とコントロールを強(qiáng)化する。

季節(jié)の変わり目のような淡白な繁忙期の交替に直面して、企業(yè)は積極的な心理で消費(fèi)をリードして、マーケティングを?qū)g施してこそ、閑散期の悪循環(huán)から抜け出せて、販売業(yè)績を高めることができます。

閑散期の観念を変えて、閑散期の市場を作ります。

よく言われています?！覆痪皻荬胜い?、だらしないだけです。」多くの企業(yè)の製品の売れ行きが閑散期に落ち込んだのは企業(yè)の製品が売れなくなったからではなく、企業(yè)の閑散期の思想が災(zāi)いしているからです。

いわゆる閑散期になると、企業(yè)は目標(biāo)顧客が企業(yè)の製品を一時(shí)的に必要としなくなり、企業(yè)はいくら努力しても製品が売れなくなり、販促活動(dòng)がなくなり、市場開発力も減少しました。お客様の訪問もなくなり、経営戦略が硬直化してしまいました。その結(jié)果、直接販売業(yè)績が低くなりました。企業(yè)は閑散期の到來の原因としてまとめています。

ハイアールの張瑞敏さんは「閑散期の市場はなく、閑散期の思想しかない」と言いました。

だから、企業(yè)は閑散期で業(yè)績を向上させるには、まず企業(yè)経営の理念を変えて、「販売閑散期」という意識(shí)を確立しなければならない。

イノベーション利益の成長點(diǎn)

閑散期の販売によって発生したもう一つの原因は、製品が現(xiàn)在の消費(fèi)者の需要を満たすことができないからです。この時(shí)、製品の機(jī)能を増加すれば、市場の消費(fèi)者の需要を満たすことができます。

夏のように背広を著るのは暑いですが、ある特定の場面では背広を著る必要があります。

このような需要に対して、吉報(bào)のさわやかなスーツが生まれました。夏はスーツを著るだけでなく、暑すぎる需要を望まないので、自然に多くの消費(fèi)者を満足させます。冬のビール市場の低迷に直面して、一部のメーカーは暖かいビール、鍋ビールを開発して、冬の寒いビール市の中で新しいホットスポットを創(chuàng)造しました。企業(yè)に新たな利益の増加點(diǎn)をもたらしました。

製品の幅が広がり、消費(fèi)者のニーズにも応えることができます。

服裝を例にとって、夏は暑いです。

羽毛ジャケットの需要は減少していますが、Tシャツ、シャツに対する需要は大幅に増加しています。企業(yè)はこの時(shí)自分の製品ラインを広げることができれば、冬にスーツを生産し、夏にTシャツを生産すると、一年中商品が市場で売られています。

このような製品が閑散期に入る時(shí)は繁忙期に入って、いつでも利益の増加點(diǎn)に従って企業(yè)の販売業(yè)績を支えています。そうすると、企業(yè)は當(dāng)然販売の閑散期がありません。

白酒を生産する企業(yè)で、その経営陣は新製品の開発と製品構(gòu)造の調(diào)整戦略の制定と実施を非常に重視しています。

ここ數(shù)年來、この企業(yè)は市場調(diào)査と市場予測を深めた上で、北方の農(nóng)村市場に対する中高度の白酒を開発しました。南方の農(nóng)村市場の低度の白酒に対して、中小都市の消費(fèi)市場の中級(jí)白酒に対して、大中都市のレストランの高級(jí)低級(jí)な白酒に対して、同時(shí)に、夏に飲むべき低度の黒米酒と一連の飲み物を開発しました。

特に、この企業(yè)は製品構(gòu)造調(diào)整戦略の実施を通じて、低級(jí)の酒を中心とした製品の中高級(jí)酒を中心とした商品への戦略移転を完成し、販売量と利潤率を同時(shí)に増加させる経営発展目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)しました。

業(yè)務(wù)員への激勵(lì)を強(qiáng)める。

業(yè)務(wù)人員は企業(yè)が市場の主體をするので、閑散期の到來、業(yè)務(wù)量の激減はよく多い業(yè)務(wù)員に仕事の情熱に不足させて、怠惰な心理を生んで、精神がなくて市場を開拓します。

企業(yè)が閑散期に業(yè)績を向上させるには、業(yè)務(wù)員への激勵(lì)を強(qiáng)め、その仕事の積極性と創(chuàng)造性を刺激しなければならない。

私たちが主催したハナム省のマーケティングマネージャーの高級(jí)研修クラスで、河南金稅印務(wù)の趙総経理は印刷業(yè)界は毎年の六七月になると、業(yè)務(wù)量がだんだん減って、「閑散期」に入りました。毎日減少した売上高に対して、趙総経理は苦慮のあまり、妙技を思いつきました。彼はすぐ営業(yè)會(huì)議を招集して、業(yè)務(wù)員に新しい販売政策を発表しました。

これは大きく業(yè)務(wù)人員の積極性を引き出して、會(huì)社全體の業(yè)務(wù)人員の努力のもとで、會(huì)社の六、七、八ヶ月の業(yè)務(wù)量は大幅に増加して、最後に業(yè)務(wù)員に賞金を出す時(shí)、かえって業(yè)務(wù)員は企業(yè)に利益から成し遂げるべきだと要求します。

閑散期には営業(yè)マンを激勵(lì)し、売り上げを伸ばすだけでなく、新たな顧客を探すことができます。同時(shí)に従業(yè)員の心を引き締めることができます。

業(yè)績の伸びを調(diào)整するもう一つの源

地域市場での消費(fèi)需要が一定の限度に達(dá)して伸びられない時(shí)、企業(yè)が市場を拡大する範(fàn)囲は消費(fèi)者の需要を増加させることができます。閑散期に企業(yè)が戦略や戦略の調(diào)整をするのに有利です。

新市場を開発する企業(yè)はシーズンオフに新市場を開発することができます。これは主にシーズンオフの大多數(shù)の競爭ブランドが休眠期にあり、市場の管理活動(dòng)が弱まり、広告宣伝における投入が大幅に減少したためです。

企業(yè)はこの時(shí)に入って、市場の上の妨害の情報(bào)は最低點(diǎn)まで下がって、企業(yè)がルートとブランドのイメージを攻略することに利益があって、市場の拡大は販売の業(yè)績の上昇をもたらすことができますから。

大衆(zhòng)化された食品を生産する企業(yè)は、製品は歴史的にすべて淡シーズンがはっきりしています。その原因は、この企業(yè)は都市地域市場の開発を重視し、卸売業(yè)者の開拓という販売ルートだけを重視しています。

この企業(yè)は外脳の提案を受けて、販売の閑散期に新しい通路を開発します。そこで、企業(yè)の販売人員は共に郊外市場を強(qiáng)力に開発して、店舗と機(jī)構(gòu)の消費(fèi)などの新しいルートを強(qiáng)力に開発して、繁忙な新市場の開発と新ルートの開拓を展開して、最終的に企業(yè)に閑散期の販売を?qū)g現(xiàn)させて、売上高は持続的に上昇して、三ヶ月だけで赤字を黒字市場の重點(diǎn)の移転にするかもしれません。

ある製品の市場消費(fèi)は南方で閑散期が現(xiàn)れた時(shí)、北方では繁忙期に入るかもしれません。國內(nèi)市場が閑散期に入ると、國際市場では消費(fèi)シーズンに入るかもしれません。都市市場に閑散期が現(xiàn)れた時(shí)、農(nóng)村市場や都市部の結(jié)合部市場では閑散期の兆しがまったくないかもしれません。市場や店舗で閑散期に入る時(shí)、駅、空港、観光スポットなどの消費(fèi)と購買が予想外の大規(guī)模な効果を得られます。

肝心な點(diǎn)は企業(yè)が市場の需要を把握できるかどうかで、タイムリーに市場の重心を需要に応じて移動(dòng)させます。

河南省のある農(nóng)薬メーカーは南北の気候の違いによる農(nóng)作物のサイクルの違いについて市場移転を行っています。

北が農(nóng)薬の販売シーズンに入ると、彼は市場の中心を南に移し、タイムリーな市場調(diào)整によって彼の販売はもう「シーズンオフ」になります。

高級(jí)な羊の皮の布団を生産する企業(yè)で、その製品は國內(nèi)市場で冬季は販売の最盛期で、夏季は

しかし、國際市場では逆です。夏は出荷のピーク時(shí)です。これは海外のお客さんが購入して、商品を準(zhǔn)備するのは夏に完成したからです。

この企業(yè)はもともと國內(nèi)市場だけをやっていましたが、その結(jié)果、半年の繁忙期と半年の閑散期が重なって、経済効果があまりよくないです。

この企業(yè)は「閑散期不淡」というマーケティングの新しい観念を受け入れて、同時(shí)に國內(nèi)、國際の二つの市場を開発して、通年の販売の閑散期がないことを?qū)g現(xiàn)しました。