取引先と成約するために、販売目的を達成します。

取引先、狀況、環(huán)境によって、異なる成約戦略を採用して、主動権を掌握して、できるだけ早く取引を成立させるべきです。

お客さんの購買意欲が強いうちに、彼に購買を勧めさえすれば、成約のチャンスは依然として大きいです。

1割引成約法はまた譲歩成約法とも言われます。

販売員が割引の條件を提供することによって、お客さんにすぐに買うように促す方法です。

これらの優(yōu)遇政策を使う時、販売員は三つの點に注意します。

1）お客さんに彼が特別だと感じさせて、あなたの優(yōu)待は彼一人だけに対して、お客さんに自分の尊さを感じさせます。

2）くれぐれもむやみに割引しないでください。そうしないと、お客様からもっと要求があります。

3）自分の権限が限られていることを示して、上に指示を仰ぐ必要があります?！袱工撙蓼护蟆⑺饯蝿I理権限內(nèi)では、この価格しかあげられません?！?/p>

しかし、あなたは私の古いお客さんですので、マネージャーに教えてもらえます。余分な特典を提供します。

しかし、このような割引はなかなか受けられません。私もできるだけのことをします?！?/p>

このような取引先の期待値はあまり高くないです。たとえ割引がもらえなくても、あなたがベストを盡くしていると感じます。あなたのせいではないです。

お客様に二つの問題を解決する方案を提供します。お客様がどちらを選ぶかに関わらず、私達が達成したい結(jié)果です。

このような方法を使うなら、お客様に「必要か不要か」の問題を避けるべきで、お客様に「AかBか」の問題を答えさせるべきです。

例えば、「白いのが好きですか？それとも赤いのが好きですか？」「今日サインしますか？それとも明日サインしますか？」「カードですか？それとも現(xiàn)金ですか？」取引先を?qū)Г瘯r、二つ以上の選択をしないでください。

激將法はお客さんの勝ち気、プライドを利用して商品を買うように促します。

有名な香港のカップルがデパートにアクセサリーを買いに行きます。彼らは9萬ドルの翡翠の指輪に興味を持っています。値段が高いだけで迷っています。

この時、隣で空気を読む販売員がやってきました。お二人のお客さんに「東南アジアのある國の大統(tǒng)領(lǐng)の奧さんもこの指輪を見たことがあります。

しかし、価格が高すぎて買えませんでした」と話しています。

販売員がみんなの前で激突したので、香港の夫婦はすぐにこの指輪を買いました。彼らは大統(tǒng)領(lǐng)の夫人より実力があるということを示しています。

販売員は相手を興奮させる時、落ち著いていることに見えて、自然で、相手があなたが“激しさ”の彼であることを見抜かないようにします。

お客様は商品を買う時、冒険したくないです。

他の人の試用したことがない新製品は、お客様は普通懐疑的な態(tài)度を持っています。簡単に選ぶ勇気がありません。

みんなが承認した製品に対して、彼らは信頼しやすくて好きです。

あるお客さんが電子レンジを気に入ったのですが、買いたいとは思わなかったです。

「目が高いですね。今一番売れている電子レンジです。

毎日平均50臺以上を販売していますが、繁忙期には現(xiàn)物を買う予定です。

法販売人員はお客様の購買信號を得て、直接提出します。

。

直接要求法を使うときは、できるだけ急がないようにして、顧客から明確な購買信號を得ることが大切です。

王さん、ほかに意見がないなら、今サインしましょう。

成約の要求を出すと、沈黙を守って、お客様の反応を靜かに待ちます。

もう一言言わないでください。あなたの一言はすぐに取引先の注意を引こうとして、成約の効果を水泡に帰すかもしれません。

握り

自分が取引所に達成したすべての実際の利益と取引先の前に展示して、お客様の関心事項を並べ替えて、製品の特徴と取引先の関心を持つ點を密接に結(jié)び付けて、取引先のすべての最も関心を持つ利益を総括して、取引先に最終的に合意に達するように促します。

「買えないかもしれない」という心理を利用する。

人は得られない、買えないものほど、それを手に入れたい、買うというのが人間性の弱さです。

お客さんがこの商品を買うのは貴重なチャンスだと認識したら、すぐに行動します。

殘念ながら、成約法はお客様の「喜びを得て、苦しみを失う」という心理を捉え、お客様に一定の圧力をかけることによって、相手に適時に購買決定を促すことです。普通はこのいくつかの方面から行うことができます。

1）數(shù)量制限。

「買う數(shù)量に限りがあります。早く買いたいです?！工人皮皮い蓼埂?/p>

2）時間制限。

主に指定された時間內(nèi)に割引があります。

3）サービス制限。

主に指定された數(shù)量內(nèi)でより良いサービスが受けられます。

4）価格制限。

主に値上がりする商品に対してです。

つまり、消費対象、消費心理をよく考えて、有効な遺失成約法を設(shè)定します。

もちろん、このような方法はむやみに亂用してはいけません。