お客様が値段を聞く、値切る、駆け引きは當(dāng)たり前のことで、ガイドは心の準(zhǔn)備をして、商売をしなければならないのか、お客様の評価と気持ちに従って、単にできないのか、では私たちはどうすればいいのか。

お客様は価格を聞くことを第一の問題として、これはお客様の最も関心のある問題で、お客様は明らかな価格を見ても、やはりいくらお金を聞くのが好きで、言外にはどのくらいの割引があるかを見ることです。

商品があるのに値段をつけるああ、お客さんはいくらですか。もしガイドが言ったら、あなたは見ていませんか、500元と書いてあるのではないでしょうか。必ず顧客を追い出す。販売心理狀態(tài)は何よりも重要で、販売心理狀態(tài)が悪く、顧客の80%が追い払われる。

ガイドが特典の餌を投げないと、お客様はよく「割引できますか？」何割引ですか。最低いくらですか。この時は最もガイドを試していたが、この問題の処理がうまくいかず、顧客が振り向いて行ったり、成約できなかったりしたのは枚挙にいとまがない。

ガイドはお客様の価格要求に対して「じゃあ、今日決めてもらえますか」と問い返すことができます。言外の意味はよくわかります。今日決められると、割引があり、決められないので、勝手に割引をすることはできません。この反問は一気に顧客に問題を投げ返したが、攻めても守り、進(jìn)退自在だった。

オファーでは、できるだけ先方に先にオファーしてもらうのが一般的な原則です。もちろん、相手のオファーがあなたの底値とかけ離れている場合は、良い旋回テクニックが必要です。お客様は割引を要求しているので、ガイドはすぐにお客様にいくら注文したいかを聞くことができます。

例えば：顧客がある商品を気に入ったので、自分の底値を言った：4500。相手にオファーを求めるリスクは、自分のベースラインを超えている可能性があることです。4500のオファーガイドは受け入れられず、次は交渉戦略を用いてさらに駆け引きをする必要がある。

お客様がよく言う3つの字は、高すぎるということです。お客様が気に入っても、買えるし、「高すぎる」と言うこともよくあります。お客様はもっと安くしたいと思っているので、もっと安くしたいと思っているので、お金をあげないほうがいいです。

お客様のこの3つの字に直面して、ガイドは受け身になりやすく、高くないと言ったり、物に価値があると言ったり、少し高いと言ったり、少し笑ったり……とにかく、この問題に直面して、いろいろな対処方法があることができます。ここでは、ガイドは「価格の劣勢を価値の優(yōu)位性で隠す」ことを提案し、「でも私たちの商品はいいですね」と自信を持っています。次はどこがいいか、特にお客様好きなほうがいいです。これにより、お客様の心をつかみやすくなります。

もし顧客の単価が4500で、ガイドのベースラインを超えていたら、ガイド人納得できないなら、ガイドは直接「この価格ではできません」と言うことができます。なぜなら、この時、お客様に承諾すると、お客様は購入を放棄したり、継続的な駆け引きに入ったりする可能性があります。あなたの譲歩は簡単なので、お客様は彼がだまされたと感じて、それから値切るか、撤退することにします。

顧客の見積もりがガイドベースラインを超えていなくても、顧客の見積もり後、ガイドは同意できない。顧客の最初の見積もりにNO、さらに2番目の見積もり、3番目の見積もりにNOと言わなければならない。最後に同意したとしても、極めて不本意な態(tài)度を示さなければならない。これが「極めて不本意」な策略である。

例えば、ある商品の定価が4960であれば、顧客が割引を要求した後、ガイドオファーは4870で、最後に店長は最低価格は4800だと言ったが、結(jié)果は4650で成約し、最初のオファーより310割引になった。もしガイド側(cè)の底値が4650だとしたら、彼女は最初のオファーの時に必ず4650を超えなければならない。それだけで顧客に値切る空間があり、それだけで顧客に「達(dá)成感」を持たせることができる。

オファーと最後の成約価格の過程で何度も殺し合いを経て、それから一歩ずつ成約価格や自分のベースラインに近づいていく。この過程はバランスのない天秤のように、左を外して右を、右を外して左を補(bǔ)うことで最後にバランスがとれます。