お客様が十分な自信を持っていないと、商品に觸れることができません。たとえ服裝の加盟店の営業(yè)マンが優(yōu)れたサービス技術(shù)を持っていても、取引を成し遂げることができません。お客様が自分の新しい服に対して十分な自信を持っていないと、すぐに購買決定ができなくなります。このように見ると、営業(yè)員はお客さんに接觸する過程の中で、各種の努力を通してお客様の信頼を高め、今回の楽しいショッピング経験と未來の忠誠行為を促進するべきです。

時間の先著順によって、服裝小売サービスは大體前のサービス、中のサービスとアフターサービスに分けられます。

　　サービス

顧客の入店に対する自信を強める。

販売前サービスとは、企業(yè)が消費者の心理を丹念に研究することによって、消費者が商品に接觸していない前に、消費者に便利な措置を提供し、商品に関する情報を提供し、消費者の注意を引き、消費者の購買意欲を刺激し、消費者が商品を認識することを助け、多くの潛在消費者が本當(dāng)の消費者になることを指す。

営業(yè)マンが一番悩んでいるのは、お客さんが三度も店を出て來ないことです。店の中にお客さんが少ない時ほど、この現(xiàn)象は深刻です。お客さんが店內(nèi)のお客さんが少ないことを発見した時、この狀況から大まかに推測するのは避けられません。商品の魅力が足りない、価格が耐えられないなどの理由があります。このような推論はお客さんに深刻な不足をもたらしています。このような狀況では、営業(yè)マンはお客様の入店自信を高めるために両方から努力します。

信號で勵ましてあげるのはいい方法です。信號は営業(yè)員自身のイメージを伝えるものであってもいいし、営業(yè)員が自主的に伝えるものであってもいいです。店員の風(fēng)采はちょうど良いです。お客さんにお店のスタイルを伝えていますから。営業(yè)員の服裝は清潔で上品で、端正で質(zhì)素で、軽便で調(diào)和がとれていなければなりません。お客様は営業(yè)員の服裝を認めてこそ、店內(nèi)の服裝に自信があります。営業(yè)マンはいつも笑顔を見せて、顧客の緊張感を和らげて、店內(nèi)の雰囲気が楽で楽しいと信じています。店內(nèi)の服は魅力的で、お店に入って選ぶ価値があります。

また、陳列品を通して、感覚的な刺激を加えます。商品の陳列にはお客様の一番興味のあるデザインをお客様の一番目につきやすいところに置いておきます。商品の陳列以外に、店內(nèi)の関連裝飾品の配置はお客様の入店に対する自信にも影響します。特色のある裝飾品はお客様の注意と興味を引き起こすのを助けることができます。お客様もこの部分からお店の特色と品位を判斷して、店內(nèi)の雰囲気と商品に自信を持っています。

　　サービス

顧客の自信を固める

販売中のサービスとは、販売中のサービスであり、消費者が買い物をする際に提供するサービスであると言えます。主な內(nèi)容は、丁寧で親切な接客、商品情報の提供、営業(yè)時間、買い物の便利さ、商品の種類、包裝と支払方法などです。

お客様が購買決定に向かって一番心配しているのは、選んだ服が自分に似合わないということです。このような自信心障害は従業(yè)員に手の施しようがないです。営業(yè)マンはお客様の選り取りの過程で非常に重要な影響を與えるからです。お客様の自信を強くするためには、以下のような點が必要です。

まず、営業(yè)員は専門的な自信が必要です。専門に自信のある営業(yè)マンだけが顧客の目から信頼できる専門家になります。営業(yè)マンの自信の基礎(chǔ)は十分な専門です。営業(yè)マンは服のブランド、スタイル、価格、生地、各種類の服の主要なセールスポイントを胸に知っています。逆に、専門的ではなく、自信のない表現(xiàn)（言葉があやふやなど）は、営業(yè)マンの「専門家」の地位を疑わせます。営業(yè)マンのアドバイスは価値がありません。

第二に、営業(yè)員は客を大切にします。お客様は自分の専門よりも服裝に関してはよく知らない「専門家」と付き合うのが嫌です。自分が劣勢だと感じるので、抵抗感があります。ですから、営業(yè)マンは空気を読んで、適當(dāng)な時に適切なアドバイスをして、圧迫感を避けるべきです。

最後に、営業(yè)員は鑑賞も分かります。サービスの過程を助けと見なして、お客さんと一緒に適切な服を選ぶと、意思決定の過程がより調(diào)和的にスムーズになります。これは適切な時に鑑賞することができるという営業(yè)マンに求められます。これはお客様の自信を固めるための大切なものです。お客様が購買の意思決定をしますが、自信心に邪魔された時、営業(yè)員の鑑賞は至極大事で、お客様に自信を持って、障害を克服することができます。

　アフターサービス

顧客の店に対する自信を守る。

営業(yè)マンが注文して、お客さんが支払うのはサービスがここで終わるという意味ではないです。営業(yè)員はお客さんのお店に対する自信を守るために両方の努力をしなければなりません。

アフターサービスを無視してはいけません。アフターサービスとは、販売者が消費者がその商品を購入した後、商品のあるべき役割、便利な消費者のために消費者に提供し続ける各種サービスのことです。服裝のアフターサービスの主な內(nèi)容は服裝の返品、交換、服裝の洗浄、服裝の保守、服裝の使用とオプションなどです。アフターサービスの仕事をしっかりと行って、お客様にお店はお客様のために身を置いています。

「またお越しください」。お客様が誠実さを感じて、今回の購買経験に満足している時、営業(yè)員はこの貴重な機會を利用して、近いうちにお店に新しい服が現(xiàn)れると紹介します。一つは古い顧客を維持するコストが新しい顧客を作るコストよりずっと低いからです。また、営業(yè)マンのこのような紹介はお客様の期待を呼び起こすことができます。お客様の心の中に革新的で進歩的な企業(yè)の良好なイメージを殘して、お客様のお店に対する自信を守ります。