端末では、多くのお客さんがお店で服を持って前に置いて、鏡の前で競っています。試著室に入らないで、試著する動作です。ガイドはお客さんと深いコミュニケーションができませんでした。何回かのプランに比べて、もっと大きな興味がないので、あっという間に出かけました。

私たちが紹介しますか？いつも口を酸っぱくして言います?！袱獘荬丹蟆ⅳΔ沥违芝楗螗嗓畏象wに著ると効果が出ます?！工蜆敜悉い膜卧囍ⅳ辘蓼工?？つまり言葉の影響力はどれぐらいですか？以前私達は共有したことがあります。行動學によって研究するのは11%です。しかし、動作（視覚）の影響力は83%であることを知っています。

お客さんが試著室の姿見の前で服を前にして、試著室に入れないときは、昔の言葉を話しながら、また重要なのは、買い物をしてお客さんの前に立って、體を前に動かして、右の手を伸ばしてください。そして、手を伸ばして試著室のドアを開けてください。私達は広州王府井のある専門売り場で現(xiàn)場訓練の効果が顕著で、基本的に10人のこのようなお客さん6-8人が勢いよく歩いて入ってきて、効果的にお客さんを試著室に案內(nèi)します。もっと多くの人が試著してこそ、もっと多くの成約ができます。多くの人が試著してこそ、より多くの人が店に入ることができます。

ある研修現(xiàn)場で、買い物の案內(nèi)があって、手を挙げて聞きました。もしお客さんが入らないなら、私達はとてもばつが悪いのではないですか？手は全部あそこにあります。

お客さんが入らないなら、自然にまたドアを閉めたり、カーテンを閉めたりして、別れの紹介をします。（どっと笑う）

また、あるガイドが手を挙げて質(zhì)問しました。これは効果的ですが、お客さんは強い感じがしますか？

私は言います?！赣碾懁い毪人激Δ韦?、あなたの心の中に幽霊があるからです。今、もしお店に入るお客さんだったら、服を持って鏡の前で競歩しています。あるガイドさんがそばに來て、試著室のドアを開けてください。強制を感じますか？それともサービスが行き屆いていると感じますか？

現(xiàn)場のほとんどの人の回答は、サービスが行き屆いていると感じています。

ですから、割引しないサービスがあったら、割引しない商品があります。お客さんがうちの店に入ると、どうしていつも値切りをしますか？私の答えは、あなたのガイドがそこに立っているということです。駆け引きを待っているようです。サービスがうまくいきません。

上海恒隆広場で、あるカバンの専門売り場で、同行している女性の同僚がサービス嬢に聞いています。このカバンはいくらですか？そのお嬢さんは答えます。10600。私はしばらくそこにいましたが、高いという人がいませんでした。

試著サービス

お客さんが私たちの商品を買うかどうかは、試著に入るかどうかによって大きく異なります。服飾百貨業(yè)は最も重要で、核心的なサービスは試著のサービスでもあります。販売の中で、お客様が商品に対して上半身の感じを決めることができないことが多いです。商品自體も大きく変えることができません。

私たちが左右できるのは、お客さんが試著する動作です。

店舗販売の育成訓練の長年の経験と現(xiàn)在の端末店の現(xiàn)狀によって、下記のサービスの試著プロセスを制定しました。プロセスの各ステップには獨特のサービスが含まれています。

1、目測コード數(shù)：専門サービス

靴と服の業(yè)界の端末で、店の中で出勤して3ヶ月を上回って、もしまだ“目測のコード數(shù)”をやり遂げることができないならば、それはつまりとても失格して、これが専門のサービスの最も基本的な要求なためです。

あるお客さんが店に入って、ある服を試著してほしいと言った時に、紹介してくれたら、「お嬢さん、どれぐらいのサイズを著ていますか？」これはサービスが割引されています。多くのお客さんが「サイズがどれぐらいなのか分かりません。」「お宅のブランドのサイズがどうなっているか分かりません。」と答えます。

だから、ガイドは自分の商品の大きさなどを知る必要があります。一番いい方法は自分で上半身を試著して、上半身の効果を感じて、狙いがあります。お客さんが店に入ると、一目でお客さんの必要な數(shù)を測り、手を取ってお客さんの適切な服を取り出してお客さんの手に屆けます。

これは専門のサービスで、専門のサービスは専門の価格を體現(xiàn)しています。

2、ボタンを外す：割引しないサービス

靴の服の店のサービスの中で、お客さんが試著する前に、素早くファスナーを開けて、口を開けて、靴のひもを緩めるなどのサービスもあります。この動作は皆さんに甘く見ないでください。あるいは「分かりました?！工妊预盲埔娞婴筏皮坤丹?。多くの場合、研修生の練習場でボタンを外していない服をお客さんの手に屆けします。ボタンを外すなどの動作は、割引できないサービスです。

割引しないサービスがあったら、割引しない価格があります。

3、ハンガーを取り出します。防犯効果があります。

ボタンを外した後、仕入先は必ずハンガーを取り出して、お客さん一人の服を著ているハンガーを相応の位置に整えます。上海恒隆広場で海外ブランドの店頭販売の案內(nèi)を見つけました。取り出したハンガーを腰にかけました。お客さんが服の數(shù)を持っていくのは私達の手のハンガーと同じです。これは服飾店の有効な盜難防止技術(shù)です。店の中にハンガーが所々に置いてあります。服の陳列が亂れているなど、すべて人が勝手に手を引くかもしれません。

現(xiàn)場の練習では、出したハンガーをどこにでも置いたり、棚に置いたりしているところも少なくない。

4、ノックをリードする：トラブルを避ける

南京のあるデパートで、服の試著室のドアを開けてしまいましたが、中には試著している女性のお客さんがいて、その場でクレームを求めました。

試著サービスの第四段階は「ドアをノックするように指導する」ということです。販売は面倒くさがりにならないように注意してください。サービスの現(xiàn)場では、ドアをノックするのを標準的な動作として実施しています。これは店のサービスが複雑な場合、トラブルを避けるための一番いい方法です。

研修現(xiàn)場では、みんなの動きを強化するために、現(xiàn)場で試著した動作訓練を行いましたが、多くの學生が客を試著室に案內(nèi)する時に、ドアを開けずに客を入れてくださいました。なぜノックしないですか？多くの人が答えています。中には誰もいないと知っています。みなさん、店舗のサービスの現(xiàn)場で、ドアを押してトラブルを起こした時、「中には誰もいないと思いました?！?/p>

5、待機サービス：お客様を留める

お客さんが服を受け取って試著室に入ると、ドアを閉める前にお客さんに伝える必要があります。「入り口にあります。サイズに何か不都合がありましたら、いつでも呼んでください。交換します。」

なぜ待機サービスが必要ですか？例えば、お店に入るとズボンを買って、新しいズボンを試著室に入れて、古いズボンを脫いで、新しいズボンを履いてみてください。小さいことに気づきました。履けなくなりました。新しいズボンを脫いで、古いズボンを穿きます。

耐えられますか？

フィッティングサービスは標準的なサービスの動作フローを制定しています。トレーニングサービスの各ブランドの時に、ブランドの特性、商品の位置付け、顧客の好みによって具體的な修正を行います。

　試著の巧妙な質(zhì)問編：

以前の文章で、「卵を入れますか？」他の店員の乙さんに「卵を一つ追加しますか？それとも卵を二つ追加しますか？」二つの質(zhì)問は販売の結(jié)果と正反対です。話のテクニックの魅力が分かります。

服の売り場で似たようなケースがありますか？一回は北京の中友百貨であるブランドにサービスしています。彼の専門売り場で、スカートをいくつか試してみたお嬢さんがいます。このスカートはいかがですか？お客さんが答えた結(jié)果は予想できます。

お客さんにこのものを聞いてもいいですか？答えは似ています。問題があります。誰に聞いても答えは「ありません」です。その問題は「寢ましたか？」です。

質(zhì)問に関するいくつかのエピソードと事例：

ストーリー1:

甲と乙の二人が教會でタバコを吸いに來ました。

甲は神父に聞きました。「祈りの時、タバコを吸ってもいいですか？」神父は答えました。「いけません。」

乙は神父に聞きました?！弗骏啸长蛭r、お祈りしてもいいですか？」神父は答えました。「もちろんいいです?！?/p>

乙はタバコに火をつけて吸い始めました。

聞き方が違っていて、結(jié)果が違っています。

話二：聞いたことがない。

新しく転任した將校は、営前にラクダをつないでいるのを見て、士官の理由を聞きました?！袱长稳渭Sをしないところには、女性は一人もいません。コントロールが難しい時は、それを使って問題を解決します。

しばらくの時間の後で、將校は本當に我慢できなくなりました。衛(wèi)兵に駱駝を彼のテントに連れて行かせました。最後に彼は疲れ果てて、體が疲れました。我慢できなくて、士官に聞きました。

長官に報告します。私たちはラクダに乗って町に行って女性を探しています。

將校は怒っています。なぜ早く言わないですか？

士官は言います?！嘎劋い皮胜い扦工?。」

　実例一：話ができる小売商：

あるおばあさんは市場で李を買いに行きました。彼女はA、B、Cの三人の行商人に出會いました。

行商人A：「李さんは大きくて甘いです。とても美味しいです?！?/p>

おばあさんは首を振って歩きました。

行商B：「ここにはいろいろな李がいますが、李さんはどんなものがほしいですか？」

すっぱいのを買いたいです。

このかごの李さんは酸っぱいので、一口かむとよだれが出ます。食べてみてください。

おばあさんが食べてみると、酸っぱい水を一斤ください。

行商C：「他の人が李を買う時は大きくて甘いものがほしいですが、なぜ李さんが酸っぱいのですか？」

嫁が子供を産みます。すっぱいものが食べたいです。行商人はすぐに奧さんのお嫁さんに対する良いことを賛美して、また自家の李子が新鮮なだけではなくてとても酸っぱくて、殘りは多くなくなって、おばあさんは行商人にとてもうれしいと言われて、また2斤買いました。

行商Cはまた提案します：“妊婦は特にビタミンを補充しなければならなくて、キウイは多種のビタミンを含んで、特に妊婦に適します”。おばあさんは喜んでキウイを買った。

最後に行商Cさんは言いました。「毎日ここで屋臺を出しています。奧さんが食べ終わったら、また來てください。お得にします。」

同じ果物を売っている三人の行商人が話を聞いてくれる商売が一番いいです。

ケース2：攜帯電話を買う——販売は質(zhì)問です。なぜ質(zhì)問しますか？

先月、私は攜帯電話の都市に遊びに行きました。きっと必要があって行ったのです。

ドアを入ると向こうの売り場に行きました。お客さんが攜帯を見に來るのを案內(nèi)してくれて、とても親切に歩いてきました。カウンターの新しい攜帯電話に目をつけたら、すぐに「こんにちは、攜帯を買いますよね」と言います。

そうですよ。

彼女はすぐに言いました。この攜帯を取り出して見せます。私の非常に富んでいる様子はお金持ちのようです。早く真機を持ち上げてください。300萬畫素、ブルートゥース機能、MP 4…今買ったら大きなプレゼントがあります。

最後に聞きますが、いくらですか？

3980元です。

私は見ています。

別のカウンターに行ったら、達人が現(xiàn)れました。

案內(nèi)係は若者で、「先生は攜帯を見に來ましたよ」

そうですね。

あなたが攜帯を買うのは自分で使うのですか？それともプレゼントするのですか？

お年寄りが実家から來ました。攜帯を買ってあげたいです。連絡(luò)しやすいです。

「えっと、お年寄りに攜帯を買ってあげていますか？お年寄りに攜帯を買ってあげるなら勧めします。お年寄りは視力が悪いので、スクリーンの大きいのを買いたいです。ボタンも大きいので、よく押せばいいです。この攜帯はラジオの機能も付いています。老人はラジオが好きです。大丈夫です。ラジオでも大丈夫です。若者はNokiaの攜帯電話を取り出して、ラジオを試聴させてくれました。効果はいいです。

いくらですか？彼は「今は特価です。680元です。」

それを聞いてもよさそうです。すぐに買いに行きませんでした?！敢娀丐筏皮撙蓼埂Ｍ袱挨椁い胜橘Iいに來ます?！?/p>

私はまた回ってみました?；丐盲皮い腴gに、若者が言っている基準に従って、より適切な放送機能があるかどうか聞いています。

最後に、もっと適當なのがありません。帰ってきて、そのカウンターで領(lǐng)収書を買いました。

皆さん、販売の中で多くの販売員が重要だと思っていますが、何と言ってもいいですか？実は？販売する過程で一番重要ではないと言います。実際に多くのガイドが一人のお客さんを捕まえて講演を始めました。自分の商品はどうなのかと言って、唾を吐くようにします。

ある日、私はある有名な電子辭書の売り場の案內(nèi)さんに捕まって、カウンターに近づいた瞬間、彼女は「講演」をしました。私たちの電子辭書の品質(zhì)は…この電子辭書のスクリーンはなんと先進的なのでしょうか？どんな技術(shù)を採用しますか？その語彙の量は……そのデザインは…アフターサービス…ほぼ5分間「演説」しました。私が話したい時、彼女は有無を言わせずに、覚えた製品の知識をもう一度講演してくれました。つばを吐いて飛びました。

最後に本當のことを言いました。いらないです。彼女はびっくりして言いました。こんなに良い商品はいらないですか？

ははは、こんなに良い商品はどうしていらないですか？彼女はまだうさんくさいです。

子供がいますよね。子供に買ってあげるのもいいです。彼女はまだあきらめない！

子供がいません。

友達の子供に買ってあげました。

諦められないバイヤーですね。

販売とは、ここではもううるさくないです。すぐに案內(nèi)員に入って、販売の過程でどうやって質(zhì)問しますか？特に六脈神剣第四式の試著の中で、お客さんとのコミュニケーションの中で、どうやって質(zhì)問しますか？問題にはどのような簡単な原則がありますか？

　お客様の質(zhì)問の原則：

A、簡単な質(zhì)問をする

販売の前の段階では、より多くのお客様のニーズを聞き、お客様のニーズがあって、お客様の製品に対する推薦と説得を展開しています。上記のように攜帯電話を買う例について、まず私に「お年寄りに攜帯電話を買う」という重要な需要點を聞きました。

お客さんが自分の要求を言いたいなら、簡単な質(zhì)問をして、敏感で複雑な問題を聞きません。これは答えやすく、お客様との距離を縮めるのにもいいです。話は次の通りです。

自分で著るのですか？それともプレゼントするのですか？（正しい）

普段はどんな色の服が好きですか？（正しい）

どのようなデザインが必要ですか？（正しい）

今日はスカートを見ますか？それとも何を見ますか？（正しい）

自分で使うのですか？それとも人にあげるのですか？（正しい）

普段はどんな色のカバンが好きですか？（正しい）

どんなデザインが好きですか？（正しい）

今日は大きなカバンを見ますか？それとも何を見ますか？（正しい）

……

　B、YESの質(zhì)問

コミュニケーションを販売する過程で、YESの問題を聞いてもいいです。YESの問題は、お客様が彼女のためを考えてくれて、コミュニケーションがよくて、距離を縮めて信頼を得ることができます。YESの質(zhì)問は以下のとおりです。

「服が合わなかったら、買って帰っても何回も著られないです。むしろ無駄ですよね？」（正しい）

「女裝ファッションはとても重要ですよね？」（正しい）

「女裝タイプを買うことが大事ですか？」（正しい）

ブランドの服を買うアフターサービスが重要ですよね。（正しい）

夏に服を買います。著ると涼しくて、空気が通るということですか？（正しい）

冬に服を買って、暖かくて快適な服を著ることが大切ですか？（正しい）

「今は女性用のカバンを買うことがとても重要ですよね。（正しい）

C、「二者択一」の質(zhì)問

販売の流れの後期に、お客さんが商品に対して深い興味を持って、買う可能性がある場合、二者択一の問題を聞きます。タブーは節(jié)外生枝で、またお客さんに別の推薦を與えて、服は多く見て、いつも花目を見て、結(jié)局お客さんは決定を下すことができなくて、歩いて帰ってくるのはとても少なくなりました。話術(shù)は以下の通りです

青と緑のどちらを選びますか？

「七分のズボンと九分のズボンのどちらを選びますか？」

これにしますか？それともあれにしますか？

……

D、連続して質(zhì)問しない

連続して質(zhì)問するのは「戸籍調(diào)査」で、すぐに反感を買うことができます。原則としては二つの問題を超えないで、質(zhì)問した時など、お客さんの回答によって、的確な推薦をします。

E、間違った問題

「紹介しましょうか？」（不要）

「試著してみますか？」（大丈夫です。）

今年はグリーンが流行っていますが、お好きですか？（好きではない）

お嬢さん、この上著はいかがですか？（不要）

以前に私達のブランドを著たことがありますか？（ない）

これはお似合いですが、いかがですか？（一般）

これは最新型です。お好きですか？（好きではない）

……

心理學の検証では、他の人の質(zhì)問にあった場合、多くの人が先に質(zhì)問に答え、質(zhì)問に答えてしまうと、元の問題を忘れてしまいます。これは言葉の権利を喪失してしまいます。

ですから、私たちの販売過程はお客様の影響ではなく、効果的に問題を聞きます。反対ではなく、お客さんに問題を聞かせて、それは守りきれないです。

YESの問題を聞き、価格異議を解決する方法を利用します。

どの商品の売れ行きも価格の問題にぶつかるでしょう。お客様の購買意欲を刺激するだけで、試著を通じて、商品の価値が十分に現(xiàn)れた時、価格の問題を後ろに置いて、自然に解決できます。

お客さんに會ったら早めに価格問題に介入します。參考の言葉は次の通りです。

「大丈夫です。価格の部分は今日は特別割引があります。まず服が合っているかどうかをみます。もし合わなかったら、いくら安くても買えないということですか？はい、試著してみます。

これは最新の流行デザインです。服を買うのに一番重要なのは最新のデザインを買うということですか？

「価格は一定のものが値を超えていますので、安心してください。この服を先に見に來ましたが、似合うかどうかはあなたの気質(zhì)を際立たせることが大切です。そうですか？」こちらへどうぞ。試著してみます。

価格の部分は安心してください。今の服の価格は全部デザインと品質(zhì)とアフターサービスと一緒に行っています。だから価格は唯一の考えではないですよね。（正しい）

お客さんが店に入ると、ある服について直接価格交渉に入るので、いい結(jié)果が出ることはめったにないです。だから、価格交渉に入る前に、お客さんを品質(zhì)、デザイン、アフターサービスに誘導しなければなりません。

間違った答えは：

「不可能です。服の品質(zhì)を見てください」（エラー）

「高くないです。隣のほうが高いです?！梗ㄩg違い）

「引いてはいけません。私たちの価格はとても手頃です。」（間違い）

二割引してあげます。もう一度見てみたらいかがですか？(エラー)