多くの女裝通販によると、來店客の滯在時間は短く、一周回るだけで行ってしまうことが多いという。自分がいくら頑張っても、接客処理の結(jié)果は依然として好ましくないという。

現(xiàn)狀：顧客を引き留めることができないのは現(xiàn)在の各店の普遍的な問題であり、店の売り上げ向上に影響を與える重要な一環(huán)でもある。

分析：お客さんは店に入る前に、會社は大きなコストを使ってお客さんを店に呼び込みます。ブランドの普及から、店頭の建設(shè)まで、床、照明、音響、ショーウインドーなどのようです。店の中でこれらの部分はすべて重要で、お客さんを店に呼び込むハードウエアの施設(shè)です。

お客さんが入店してから1分以內(nèi)に、ガイドがお客さんとの基礎(chǔ)的な関係を築けないと、つまりお客さんがガイドの紹介を聞きたくないということです。

顧客行動の説明：

A、適當(dāng)に見てみます。

B、ぐるぐる回って逃げるか

C、何も言わず、無表情な顔をしている。

では、

1、なぜお客さんはガイドの紹介を聞きたくないですか？

2、なぜガイドがいくら頑張っても無駄ですか？

3、なぜお客さんは一周回るだけですか？

4、なぜお客さんはいつも私達(dá)を?qū)潖辘筏皮い蓼工郡郡酪姢皮い毪坤堡扦埂?/p>

答えは：

お客様とガイドとの間には金銭的な利益関係があります。この関係はお客様のご購入に対する不信を招いています。ガイドとして、お客様に殘してもらいたいです。そして、私達(dá)の説明を聞きたいです。

1、お客様に近いタイミングを探しています。

一般的に、お店に入るお客様は二つの種類に分けられます。

一つは主動的な顧客で、店に入るとすぐに目標(biāo)を探したり、直接に自分が必要な製品があるかどうか聞いたりします。

もう一つは沈黙型のお客さんで、店に入っても話をしません。一部の上品さがあって、全體のリズムが遅いです。

正確な方法は、接客後、顧客に10～20秒の獨(dú)立した閲覧時間を與えるべきです。この期間は案內(nèi)購入のチャンス段階です。普通、この短い時間に、沈黙型の顧客は次の5つの狀況が現(xiàn)れます。

A、商品に手を觸れてラベルを見る。

B、同じ商品または同じ商品をずっと見ています。

C、歩いています。足を止めて、中に行きたいです。

D、ブラウズ速度が速く、明確な目的物がない。

分析：この時にガイドは素早く前に來るべきで、この肝心な時機(jī)を捉えて、顧客に接近し始めます。

まず、お客様との距離を維持し、フォローしないでください。

第二に、仕事と関係のないことをしないでください。チャット、読書などはこの時間が一番タブーです。これらの行為はお客様に信頼されにくいです。

提案：ガイドの行為は仕事と関係があります。そして、ダイナミックなほうがいいです。そうすると、お客様の狀態(tài)を観察しやすくなります。

2、お客様に大きなストレスを與えないでください。

ヒント：行為のストレスを引き起こして、よく間違った言語から來ます。ストレスとは何ですか？ストレスはお客様に不快感を與えます。気分が悪い結(jié)果は何ですか？心が緊張して、警戒して、気分が悪いことを抜け出したいです！

店に入るお客さんの気分が悪い理由は2つあります。

第一はお客さんが一番敏感なのは彼女にお金を出すことです。あるいはお金を取り出すのが速すぎるという心理的な緊張です。

第二に、彼（彼女）のプライベート空間を侵さないでください。しつこくつきまとうことができません。今のお客さんはますます自我的になり、プライベート空間の自由がますます重んじられます。

注意：ミスしないでください。つまり、お客さんが欲しいものではないです。

解析：不當(dāng)な言葉や身振りは、沈黙型の顧客が警戒心をさらに封じてしまうため、彼らは購入を気にせず、購入を遠(yuǎn)ざけたいだけです。

　　では、どのように接近すれば、お客様のストレスを解消できますか？

　　第一、くっつかないでください。

お客様との距離は少なくとも3メートル以上で、お客様の通路を邪魔しないでください。自分の足をしっかりと管理して、お客様に心理的な圧力や現(xiàn)実的な障害を與えないでください。

　　第二に、會話をすることです。

質(zhì)問の文言をできるだけ避けて、例えば、「すみません、XX商品を買うのですか？」「助けが必要ですか？」「好きなら、體験してみてもいいです。どんなスタイルが好きですか？」などの質(zhì)問には大きなストレスがあり、お客さんが言葉から逃げて自分を守るために現(xiàn)れます。まず見てみます。

顧客の開場に正確に接近するには、以下の5つの方法があります。

方法1：お客様、お目が高いです。これは私たちのものです。このデザインは獨(dú)特です。（賛美の方式で顧客に接近する）

方法2：「先生、この商品はとてもよく売れています。紹介してあげます。（単刀直如、開門して山を見る）

方法3：“先生、こんにちは、これは私達(dá)が今入荷したばかりの最新のデザインです。デザインは簡単で、一般のものとは違っています。開けてみてください?！?/p>

方法4：「こんにちは。これは今年一番流行っているデザインです。品位を強(qiáng)調(diào)するだけでなく、生地も特別です。こちらへどうぞ詳しく紹介します」（新商品の特徴を強(qiáng)調(diào)します）

3、沈黙型の顧客と購買障害の亀裂

問題：以上のいくつかの點は「氷の帯」の発生を回避することができます。結(jié)局、私達(dá)はどのように努力しても、一部のお客さんが「勝手に見てください」と言ったり、黙っていたりします。どうすればいいですか？

お客さんが口をきかないと、私たちは永遠(yuǎn)に機(jī)會がありません。彼が何を考えているのか分かりません。彼が何を望んでいるのか分かりません。もちろん、あなたは何をすればいいのか分かりません。この時、第二回「氷を砕く」を行います。

　売り場の情景シミュレーション：

私たちは普段からこのように対応しています。

1、大丈夫です。とりあえず見てください。

2、はい、まず好きなものがあるかどうか見てください。必要なものがあったら、呼んでください。

3、「…」（待つ言葉がない）

分析:

第1の対処方法は、顧客に選択権を與えたが、顧客を購買段階に誘導(dǎo)していないため、消極的になっている。

第2の対処方法は、お客様が好きな商品の方向に注意を払うように誘導(dǎo)していますが、お客様に商品を紹介する権利を放棄しました。お客様の自由度が高く、いつでも離れられます。このように対応すれば、顧客に近づくのは難しいです。

第3種の無聲対応は、甘んじて風(fēng)を下げるだけでなく、少し気まずくなり、お客様にも不快感を與えます。急速に敗退してくる自然性の販売行為に屬して、自分で自発的に放棄します。

正しい対応策：

1、お客様の「勝手に見てください」はあまり気にしないでください。

それはすでに私たち一人が買う時の「言い訳」になっています。つまり私たちの購買習(xí)慣の一部です。そのため、これらのお客様の好きな言葉を気にしないでください。問題そのものに拘らないでください。

　2、できるだけ早く顧客の心理的ストレスを軽減する方法を考えます。

顧客の話を巧みに借りて、顧客に接近する理由に変えて、彼らが関心を持って答えやすい話題を顧客に提出して、積極的な販売過程に有利な方向に進(jìn)む。

正しい対応方法：

1、「はい、そうです。買い物は必ずたくさん見ます。でも、最近はいい商品が二種類もありました。多くのお客さんが好きです。先に調(diào)べてください。こちらへどうぞ。

2、「大丈夫です。今買ってもいいですか？まず私達(dá)の製品を調(diào)べてください。すみません、どの生地の製品が好きですか？」

分析:

まずお客様を認(rèn)めて、お客様の心理的ストレスを緩和して、興奮した口調(diào)で話してください。ガイドはある商品の紹介を強(qiáng)調(diào)してくれます。また、専門のジェスチャー語を使って案內(nèi)します。

この時、多くのお客様は大変な思いをして、商品紹介の次の流れに入ります。お客様をある商品に向かわせると同時に、需要を探して、目的性のある商品を紹介します。

4、これらの方法を紹介して使うなら、お客様はやはり拒絶しますか？

まず、このようなお客さんに対して、落膽しないでください。文句を言わないでください。お客さんがこのような反応をするのは正常です。彼がまだ店を離れていない限り、まだチャンスがあります。

その次に、後退をもって前進(jìn)する方法を採用してもいいですが、お客さんとお互いに面子があるようにします。無禮を見せてお客さんを傷つけることもできないし、お客さんを追い出すこともできないし、自分が面白くないように見えません。

ポイント：覚えておいて、話をする時は必ず笑顔で、あなたの誠実さを表現(xiàn)してください。お水を一杯入れてもいいです。コーヒーを入れて、お客さんとの距離を縮めて、ゆっくり目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)してください。