朝1時(shí)、オフィスビルは二階建てで相変わらずにぎやかです。各オフィスのチームはほとんど何を討論していますか？各ブランドの責(zé)任者はサンプルを持って立ち上がって、空いたばかりの會(huì)議室に入るつもりです。これはまさに寶を洗う第一アナウンサーの薇亞のありかの會(huì)社です。
これは謙尋の會(huì)社の常態(tài)で、毎日晝から出勤して、翌日の朝は退勤します。若者の一人が「早く退勤しなさい」と冗談を言っています。當(dāng)時(shí)のヴィアは、別の階の生放送室で「ヴィアの女」として商品を説明していました。ダブル11前はほとんど毎日午前1時(shí)近くで放送されました。
2018年通期の累計(jì)売上高は27億元で、雙十一二十四時(shí)間以內(nèi)に成約額を3.3億元誘導(dǎo)します。これは薇亞がよく世間に提起された成績(jī)です。この成績(jī)を?qū)g現(xiàn)するには、ウェイアさんは三年しかかかりませんでしたが、これも毎月一日しか休んでいません。毎日生放送を続けている三年間です。
午前1時(shí)に放送された後、薇亞は酸素を吸いながら、複盤(pán)に參加しました。
寶の生態(tài)の中のキャスターを洗ってこんなに多くて、どうして薇の亜は“第1キャスター”になることができますか？高いところに立っている薇亞は誰(shuí)に取って代わられますか？どのようなチームがヴィアを育成しましたか？彼女のポテンシャルはどのように続けられますか？いろいろな疑問(wèn)を持って、億邦動(dòng)力と謙尋會(huì)長(zhǎng)董海鋒と薇亞のブローカーグーマーは深い対話を行いました。
　01なぜチャアですか？
億邦動(dòng)力：薇亞がタオバオ第一アナウンサーになれるのは、彼女自身の特質(zhì)から來(lái)たのですか？それともチームはいくつかの段階的な配當(dāng)金を捕まえましたか？
天の時(shí)、地の利、人の和。前に、いくつかの淘女が淘寶生放送に入っています。薇亞は第二陣に入りましたが、基本は2016年です。その時(shí)タオバオは生放送してちょうどスタートして、極度にキャスターに不足する情況の下で、自然な流量の配當(dāng)金が存在します。ウィアさんはこのような成績(jī)ができます。私たちの分析は主に3點(diǎn)から來(lái)ています。
第一、頑張ります。最初は多くのアナウンサーが適當(dāng)な商店を見(jiàn)つけられませんでした。當(dāng)時(shí)多くの商店はまだ寶を洗って生放送して自分に役立つと信じていませんでした。営業(yè)提攜がないということは、アナウンサーが収益がない、あるいは収益が遅いということです。當(dāng)時(shí)は娯楽中継が盛んで、多くのアナウンサーが収益の速い娯楽キャスターを選びました。多くの業(yè)界は「殘したものを王とする」ということです。タオバオ中継はその中の一つです。あなたは比較的に早いことを発見(jiàn)することができて、今日まで堅(jiān)持するのでさえすれば、成績(jī)も実はすべて悪くないです。
第二に、ユーザー信頼が確立された。ユーザーとキャスターの信頼感はどうやって生まれたのですか？生放送の中からユーザーが絶えず商品を選り取り、良い商品、良い価格、體験ができていることが分かりました。タバコを買うようです。下のスーパーで三回も買ったら、ほとんどこのスーパーで買います。これは取引による信頼感であり、またこの信頼がいったん達(dá)成されれば、ますます深くなります。これもなぜ薇亞が全品類キャスターになれるのか、薇亞の三年間のファンはファンだけでなく、親友になったのか。私達(dá)はずっとすべての製品がチャアの試用されたものだと強(qiáng)調(diào)していますが、この信頼感が十分強(qiáng)い娘さんがあるものがいいと言ってくれたら、信じる理由がありません。
第三に、初心は変わらない。寶を洗って生放送して絶えず発展することに従って、商店は絶えず入って、キャスター達(dá)は金を儲(chǔ)けてますます容易になって、あるキャスターは本心を失いました。多すぎて、かつて薇亞より大きいキャスターはお金を稼ぐために、或いはいくつかの危機(jī)の感想のために急いで一筆すくい取って、いくつかの「三無(wú)」の商品を売り始めました。ウェルシアは生放送から今まで、自分がいいと思っている商品を厳選してきました。一度もお金のために品質(zhì)の悪い商品を売ったことがありません。チャアは頭がいいです。彼女はアナウンサーとしてファンの信頼を中心にしていることを知っています。ファンをがっかりさせるようなことをしたら、ファンはもうあなたを信じません。
この中には段階的なボーナスはあまり存在しません。薇亞のファンは徐々に積み重ねられてきました。爆発期を語(yǔ)るなら、今年だ。一方、生放送業(yè)界の発展の勢(shì)いは非常に強(qiáng)く、各企業(yè)は次から次へと入局しています。一方、ショーショーの中継は萎縮しています。ますます多くのアナウンサーが現(xiàn)われるために電気屋さんの道を歩み始めました。
億邦動(dòng)力：淘寶ヘッドキャスターは全部ネットの最低価格の概念を打っています。また、「人の肉が集まって得になる」「オンラインアウトレット」という表現(xiàn)もありますが、どう思いますか？「ネット全體の最低価格」以外に、他のどのようなラベルや人が機(jī)會(huì)がありますか？
皆さんが一番記憶に殘るラベルは「ネット全體の最低価格」です。それは最も直接的な利益點(diǎn)で、ユーザーの感知の程度が一番強(qiáng)いからです。しかし、私は特にいくつかの點(diǎn)を明らかにしたいです。
中國(guó)のことわざに「売るのは買うより優(yōu)れている」という言葉がありますが、商店は赤字商売をすることはできません。「人肉が集まって得をする」とか、他の比喩とか、もっと多いのは庶民が理解できる言葉を使うことです。実は卸売モードです。価格を下ろせば、巨大な購(gòu)買層があります。一度に1萬(wàn)、2萬(wàn)、さらに10萬(wàn)枚を販売してくれます。同時(shí)にあなたのマーケティングコストも節(jié)約できます。第二に、多くの業(yè)界関係者は安い価格しか見(jiàn)られませんでした。
まず、値切るにはどうやって切りますか？市場(chǎng)上にいるように「會(huì)って半分切る」のではないです。私たちのすべての募集チームは種類を分けています。例えば、化粧品、母子などは全部ある業(yè)界で10年以上働いています。とても経験のある人です。彼らの経験はできます。製品とその調(diào)合書(shū)、生産メーカーを見(jiàn)れば、大體そのコストを知ることができます。そして値切る時(shí)に私達(dá)が欲しい価格を教えてくれますが、決して商売に損をさせません。生態(tài)を維持するために必要なやり方は、必ず各方面の利益に合致することを深く知っています。
商家は「つらい」かもしれません。參加しないのはちょっと殘念です。參加しても儲(chǔ)からないようですが、悩んでみたら賛成します。寶を洗うのは検索の重さがあって、販売量は重要な1つの要素です。販売量を作ったら、爆発的な商品になるかもしれません。自然の流れによる販売量はお金を稼ぐことができます。
今は多くのアナウンサーの募集がとても賢いです。薇亞さんがどんな価格でどんな商品を買うかを見(jiàn)ました。彼らも同じ條件で商店に相談しています。必ずチャアと対価しなければならないのではなく、彼らはこの価格がすでに商店の限界に近いと知っています。
第二に、販売中はどうやってコントロールしますか？店は永遠(yuǎn)にもっと多く売りたいです。10萬(wàn)の在庫(kù)があれば全部売りたいです。しかし、経験によって、商人の限界出荷能力と限界サービス能力を評(píng)価します。これらの商品はどれぐらいしか行けないかを明確に業(yè)者に教えます。売らせないのではなく、スーパーが心配です。私達(dá)はかつてピットを踏んだことがありますが、商人から5萬(wàn)の現(xiàn)物があると言われました。本當(dāng)に5萬(wàn)枚の注文が売られたら、商品がないと言われました。ファンの払い戻しをお願(yuàn)いします。いろいろな問(wèn)題があります。
第三に、アフターサービスはどうしますか？アフターサービスの能力はファンにとって一番強(qiáng)いです。100%間違いのない企業(yè)はないです。どんな大きなブランドでもアフターサービスの問(wèn)題があります。大口の口紅を販売したことがありますが、ユーザーが商品を受け取った後、傷があります。商店が探したのはデザインが不合理なため、口紅を開(kāi)ける時(shí)に口紅が傷つけられたからです。大多數(shù)のキャスターは比較的強(qiáng)い多國(guó)籍企業(yè)に出會(huì)って、コミュニケーションの結(jié)果はいくらか返金して、象徴的にユーザーを落ち著かせます。しかし、ヴィアアフターサービスチームのやり方は、何回もメーカーと疎通して、最終的には一致しました。この口紅を買ったすべてのユーザーにもう一つの傷のない口紅を無(wú)料で送ります。
去年のダブル11、ウェルシアの生放送の國(guó)際的な有名なブランドは文字ゲームをしました。最初の15000人の支払いのユーザーは商品をプレゼントできると言っていました。見(jiàn)た人はもちろん定金順に計(jì)算したと思いますが、最後の商店では、最初の15000人のお支払いの最後の金額のユーザーはサービスを追加すると言いましたが、利用者は全然分かりません。最後にウェアの処理方法は、自分でお金を払って贈(zèng)り物を買い、全員に追加支給します。
「ネット全體の最低価格」のほかに、もう一つの重要なラベルは「厳選」です。薇亞は本質(zhì)的には「淘寶生放送厳選」であり、ユーザーのために同類の中で一番いい製品を探してくれる役割を果たしています。もしユーザーがジューサーを買いたいと言ったら、ウェルシアはすべてのブランドにサンプルを送ってくれます。自分で試用して、価格を評(píng)価します。価格性能比をファンに似合う製品を選んでください。ユーザーとウェルアディの需要は全部です。冷蔵庫(kù)がほしいです。しかし、彼らはどの冷蔵庫(kù)を指定してくれません。チャアが選んでくればいいと思います。
毎日生放送が終わります。チャアチームは二回目を行います。次の生放送の內(nèi)容について討論します。
億邦動(dòng)力：販売以外に、薇亞が商店に與える価値はどれらがありますか？
ブランド価値。
チャアやタオバオ生放送でできるのは「商品、販売、効果」が一つになることです。新しいブランドはもっと多くの認(rèn)知を獲得したいです。最初はまだ大きな資金を投入して広告をしていません。今、ブランドはタオバオを通じて生放送して、きわめて小さい代価を使うだけではなくて、更に多くの人にそれを認(rèn)識(shí)させて、販売量も直観的な変化があります。効果は何ですか？「薇亞推薦」はすでにブランド効果を形成しており、薇亞に認(rèn)められ、薇亞の生放送に入ることができます。少なくとも900萬(wàn)人のファンはこの製品がいいと思います。アウトドア広告が増えています。タオバオ検索語(yǔ)でもいいです。多くのブランドが「薇亞おすすめ」の4文字を打ちます。
多くの商店が新制品を薇亞に先発することを望んでいます?！皋眮喯劝k」もIPを形成しています。大きいブランドでも小さいブランドでも、新商品が出てきたら一番ほしいのは消費(fèi)者のフィードバックです。伝統(tǒng)的な消費(fèi)者フィードバックは研究機(jī)関を通じて多くの消費(fèi)者の意見(jiàn)を収集します。このようなモデルは効率にも真実にも疑問(wèn)を持つかもしれません?！弗籁％?ファースト」の後、生放送と同時(shí)にコメントが殺到しました?！父撙工搿工妊预θ摔猡い欷?、「包裝が醜い」という人もいます。このような評(píng)価はむき出しに見(jiàn)えますが、優(yōu)良ブランドはこれらの問(wèn)題を素早く発見(jiàn)することができて素晴らしいと思います。薇亞のファンには特徴があります?！皋眮喅醢k」の商品を買って帰っても評(píng)価されます。薇亞の生放送の間で買ったと説明します。製品の評(píng)価は超詳細(xì)に書(shū)かれています。
億邦動(dòng)力：プラットフォームの規(guī)則の制限を抜きにして、未來(lái)の薇亞は淘汰系以外のプラットフォームで発展することを考慮しますか？
骨マー：淘系外に発展するとは言えませんが、もっと多くの人に薇亞を知ってもらうことを試みるだけです。ドドトーン、ミニブログもやっています。ウェイアもバラエティ番組に出演しましたが、生放送はまだタオバオになります。タオバオの生放送の中のユーザーあるいは消費(fèi)者とその他のプラットフォームはまだ違いがあって、タオバオを洗って生放送して消費(fèi)者まで更に近くて、薇アのファンもすべてここで沈殿します。
　02.第二の「薇亞」
億邦動(dòng)力：今日のタオバオの生放送の生態(tài)の中で、第二の“薇亞”が現(xiàn)れるかもしれませんか？
グッモ：二番目の「薇亞」が出てくるというよりは、もっと優(yōu)秀なエレキテルキャスターが出てくるかもしれません。おそらく、體の量は必ずしも薇亞と同じではないかもしれませんが、電商生放送の分野でますます多くの入局者、スター、人気者、さらには多くの垂直業(yè)界の専門(mén)家、例えば醫(yī)學(xué)博士、ますます多くの優(yōu)秀な垂類キャスター、さらには全品類キャスターが現(xiàn)れます。私達(dá)自身はMCN機(jī)関です。私達(dá)がよく言っているのは、もう一つの薇亞を育てる可能性はあまりないです。しかし、三人を育成して、一つの薇亞に達(dá)する可能性はまだ大きいです。
億邦の動(dòng)力：更に成長(zhǎng)する寶Topキャスター、更に誰(shuí)ですか？淘系から育った腰のキャスターですか？それとも外から來(lái)た人ですか？スターやミニブログの人気者など、誰(shuí)の機(jī)會(huì)がもっと大きいですか？
グッモ：本當(dāng)に深く耕して電気屋で生放送することを願(yuàn)って、一定の専門(mén)の素養(yǎng)を持つ人はもっと大きいかもしれません。しかし、交易體量から長(zhǎng)期性を考慮しても、きっと淘寶生放送中にあると思います。本當(dāng)に買い物をする人は淘寶をしていますので、他のプラットフォームは流量が多いかもしれませんが、「観光粉」が多いかもしれません。
億邦動(dòng)力：薇亞は寶を洗って生放送する中で第二段隊(duì)のキャスターとすでに何倍の距離を開(kāi)いています。薇亞と謙尋は安全區(qū)に入ったと思いますか？もしないなら、安全ではない點(diǎn)はどこにありますか？
もちろんありません。安全でない點(diǎn)は、ユーザーの増加する需要を効果的に満たすことができるかどうかです。あるファンは羽根ばたきを買う必要さえあります。たくさんのファンが車を買うべきです。私達(dá)は天貓自動(dòng)車と疎通した後、國(guó)産品の逸品を作ったことがありますが、ファンはまだ満足していません。アウディ、BMW、ベンツがほしいと言っています。これらのブランドはどうやって団體購(gòu)入の価格を話し合いますか？難しすぎます。サービス業(yè)の最大の危機(jī)感は永遠(yuǎn)にどのようにユーザーにサービスしたらいいですか？
生放送の間、薇亞と彼女のチーム
億邦動(dòng)力：このような危機(jī)が存在していますか？プラットフォームはいつかヘッドキャスタのような馬太効果の流量再構(gòu)成を受け入れたくないかもしれません。
これはなぜですか？垂類アナウンサーというと機(jī)會(huì)が多いです。多くのヘッドキャスターは垂類から発展してきました。プラットフォーム側(cè)も垂類のアナウンサーをサポートしています。プラットフォームの方は今もみんなを勵(lì)ましています。何も薇亞、李佳琦と比べないでください。ある種類でベスト10を達(dá)成して、多面的な発展を求めます。チャアが最近撮った広告の中に「一夜有名になった話は千夜以降」という言葉があります。
業(yè)界外の人から見(jiàn)れば、寶を洗って生態(tài)を生放送する中で、頭のキャスターの間の殺し合いはとても激しくて、甚だしきに至っては頭のキャスターがすでに“二選一”の現(xiàn)象が現(xiàn)れたという噂がありますが、本當(dāng)の狀況はどうですか？
本物はとても簡(jiǎn)単です。私たちは一番いい特典をファンにあげたいです。だから私たちはファンの立場(chǎng)に立ってメーカーと最終交渉をします。私たちはもちろん他の人や他のプラットフォームでより低い価格やより良い景品などのより良い利益が現(xiàn)れるのを嫌がります。これは私のファンにとっては一つの傷です。しかし、これは事業(yè)者に制限を與えることはない。
03.ヴィア以外に、謙が次のステップを探しています。
億邦動(dòng)力：謙尋は外部から見(jiàn)ると非常に安定している機(jī)構(gòu)です。アナウンサーとの健康的な長(zhǎng)期的な協(xié)力関係をどのように維持しますか？多くの機(jī)関がヘッドアナの脫出を経験していますが、どうやって避けるべきですか？
グーマー：機(jī)関とキャスターの関係は、蕓能事務(wù)所とスターの関係と同じです。機(jī)構(gòu)は素人からスターを育成し始めて、スターが火をつけた後に署名しますか？アナウンサーも同じです。一部の機(jī)関はアナウンサーの羊毛をむしり取って、100人のアナウンサーをプラットフォームの中に送り込んで放し飼いにします。いつも一つ二つ火があると思います。アナウンサーが本當(dāng)に自分の努力を通して怒りました。機(jī)関が何もしていないと思います。番號(hào)をつけてくれましたが、機(jī)関にそんなに多くのお金を払いたいです。心の中では絶対に受け入れられません。
機(jī)関の価値と位置付けは一體どれですか？機(jī)関はボスではなく、アナウンサーに奉仕する役割です。サービスのいいアナウンサーだけが、アナウンサーにもっとお金を稼がせて、機(jī)構(gòu)はもっと多くのお金を儲(chǔ)けることができます。ある機(jī)関が儲(chǔ)からないというのは生態(tài)ルールの問(wèn)題ではないです。一つの業(yè)界ではいつまでも上手にできないことがあります。謙尋はアナウンサーと契約したのは階段的なものです。アナウンサーの體格が大きくなり、機(jī)関の分け目の割合が下がりますが、基數(shù)が大きくなり、機(jī)構(gòu)の利益も多くなります。
億邦動(dòng)力：謙問(wèn)はどのように企業(yè)、機(jī)構(gòu)、人気者、ファンの利益バランスを把握しますか？
海鋒：いろいろな役をやったことがあります。各キャラクターの需要と痛みを知っています。最初は広州で電気商をしていました。私たちは事業(yè)者としての身分を持っていました。すべての服裝は自分たちで生産しています。サプライチェーンの役割を持っていました。その後、薇亞はアナウンサーをしています。だから、謙尋がいて、謙尋とアナウンサーの協(xié)力があったら、私達(dá)もアナウンサーの要求を理解します。
謙尋とキャスターの契約には三ヶ月の試用期間があります。この三ヶ月の間に、雙方はすぐに提攜を中止する権利があります。三ヶ月の間に、彼女たちに一つの機(jī)関が彼女たちを助けてくれるかどうかが十分です。契約規(guī)則もアナウンサーの収入が高いほど、アナウンサーの分業(yè)が多くなります。アナウンサーの成熟度が高くなると、機(jī)構(gòu)が完成しなければならない仕事も減るので、雙方の価値に合った生産ができます。
商売に対して、販売量の需要があるなら、商売人に利益を譲って、価格性能を極致にして、生放送の間に団體で買う方式で販売量を創(chuàng)造します。
各キャラクターの優(yōu)位性はどこにありますか？需要點(diǎn)はどこですか？だから、謙尋と協(xié)力した供給商、商店などは、基本的に長(zhǎng)い間沈殿できます。
億邦動(dòng)力：謙尋は最近どんな新しい計(jì)畫(huà)がありますか？
海鋒：謙尋はすでに多くの優(yōu)良品質(zhì)の商店と優(yōu)良品質(zhì)の供給チェーン、供給商を蓄積しました。続いて、これらの資源を統(tǒng)合して、「スーパーサプライチェーン基地」を建設(shè)します。この基地は前期は內(nèi)需を満足させるために使われます。內(nèi)部の動(dòng)きがスムーズになったら、全淘寶に生態(tài)を中継します。
億邦動(dòng)力：毎日6～7時(shí)間の高強(qiáng)度生放送は、薇亞を非常に疲れさせることができますか？もしある日薇亞が放送しなくなったら、謙尋に大きな影響を與えますか？
海鋒：このことは早めに心の準(zhǔn)備をします。なぜ私たちはチャアが影響力を持っている時(shí)に謙尋という機(jī)関を探すのですか？どうして私達(dá)は薇亞の優(yōu)良なサプライチェーンを分けて他のアナウンサーを助けますか？いつのためにチャオリアは疲れました。放送したくなくなりました。他のアナウンサーはもう成熟しました。私たちはずっと建設(shè)しています?，F(xiàn)在は全部で30人以上のアナウンサーを契約しています。中には垂類があります。また、高校の低體量など各次元の配置もあります?，F(xiàn)在、間食、フィットネス、全世界で買ったTop 1はすべて私達(dá)のキャスターで、美しい化粧は垂らします種類は張沫凡があって、微博の人気者も多く協(xié)力して、各種の優(yōu)良品質(zhì)のキャスターがあることを保証します。
億邦動(dòng)力：業(yè)界の発展から言えば、今主に考えている問(wèn)題は何ですか？
海鋒：電気商の生放送業(yè)界は確かにますますよく発展していますが、多くの機(jī)関とアナウンサーは自分の本當(dāng)の価値を考えます。アナウンサーはどうやってファンにサービスするかを考えますか？商店はどうやってより良い商品を開(kāi)発するべきですか？この三つの問(wèn)題が前向きに解決されてこそ、この業(yè)界は長(zhǎng)期的な良性発展があり、消費(fèi)者はあなたを認(rèn)識(shí)することができる。謙尋はこの方向に向かって頑張っています。