「開発者は不動(dòng)産の『夜壺論』を持っていますが、ルートも開発者の『夜壺』です。市場は使いにくいので、市場がよくなったら戻します。」外の世界に対して貝殻が不動(dòng)産の一部を獨(dú)占している地區(qū)の新しい住宅のマーケティングルートを探しているという説に対して、11月21日夜、貝殻が部屋の理事長の左暉を探して友達(dá)の輪で文章を発表しました。

現(xiàn)在、國內(nèi)の新居市場には主に二つのマーケティングルートがあります。一つは自産販売で、マーケティング主體は開発者です。二つは委託代理で、営業(yè)主體は不動(dòng)産販売のマーケティング代理機(jī)構(gòu)です。後者はチャネルマーケティングとも言われ、委託代理機(jī)構(gòu)の口銭、つまりチャネル料を與えます。

チャネルエージェントをメインモデルとした新房の業(yè)務(wù)は、貝殻の部屋探しの業(yè)務(wù)の一つであり、左暉によると、貝殻の新房GMVは30%ぐらいを占めています。最近、貝殻の部屋探しの規(guī)模が急速に拡大するにつれて、「獨(dú)占販売ルート」という疑問の聲が出始めました。質(zhì)疑者は、貝殻は一部のプロジェクトのチャネル料率を高めて、不動(dòng)産業(yè)界の利益を蠶食したと考えています。

この論爭の背景には、もう一つの重要な背景が隠されています。最近、北京の一部の不動(dòng)産市場のチャネル料率は、平日の2%から3%までで、二桁の高さに急騰しています。

北京では家がますます売れなくなりました。北京の不動(dòng)産會(huì)社の人が21世紀(jì)の経済報(bào)道に感嘆しました。

「相思相殺」

チャネルマーケティングは不動(dòng)産市場の発展に伴って興ったのです。販売と比較して、チャネルマーケティングの利點(diǎn)は、人件費(fèi)とマーケティングコストを節(jié)約することができますが、同時(shí)に業(yè)績をガイドにして、効果が比較的に直接的です。劣勢は、この分野はまだ粗放な段階にあります。また、チャネルマーケティングに過度に依存すると、開発者自身のマーケティングプランニング能力が退化します。

近年、チャネルマーケティングを利用する不動(dòng)産企業(yè)やプロジェクトが増えています。左暉によると、今年の新房GMVは約15兆元以上で、約20%がチャネルマーケティングを通じて達(dá)成した。共同體の首席アナリスト、郭毅氏は21世紀(jì)の経済報(bào)道に対し、北京など一部の販売圧力が大きい地域市場では、チャネルマーケティングの比率がより高いと述べた。

市場空間が大きいので、新房ルートのマーケティングに參入する會(huì)社が多いです。私は私の家、チェーンなどの大手ブローカーが新房の代理店の領(lǐng)域に足を踏み入れています。貝が部屋を探して、部屋の天下、安居客などのプラットフォームも新房のマーケティングチャネルを提供しています。2009年、新築不動(dòng)産代理店を中心とした世界連合が親交所に上場し、初めて資本市場に登録した不動(dòng)産代理店となった。2018年、世界連合銀行の代理業(yè)務(wù)収入は33.12億元である。

市場がいい時(shí)はチャネルへの依存が低いです。市場が悪い時(shí)はチャネルへの依存が高くなります。前述の北京の不動(dòng)産企業(yè)関係者は21世紀(jì)の経済報(bào)道に対し、左暉が提出した「夜壺論」の観點(diǎn)を認(rèn)め、現(xiàn)段階では北京の不動(dòng)産市場での販売が盛んに行われている。

現(xiàn)在北京にいます。遠(yuǎn)郊區(qū)プロジェクトは基本的にチャンネルマーケティングを利用しています。多くのプロジェクトは複數(shù)のルート會(huì)社と協(xié)力します。

このため、北京新房のチャネル料率も全體的に上昇傾向にある。ある業(yè)界関係者によると、2017年までに、北京新房代理のチャネル費(fèi)率は約1%で、もっと前には0.5%から08%まで低くなります。2018年から現(xiàn)在に至るまで、料率は徐々に2%-3%に上昇している。

用水路の費(fèi)用が高くなると，往々にして企業(yè)の利益を蠶食する.だから、不動(dòng)産企業(yè)とルート會(huì)社はよく「相思相殺」します。近年、妖魔化ルート會(huì)社の現(xiàn)象も珍しくない。

これに対して郭毅氏は、どの業(yè)界のようにチャネルマーケティングの発展は、業(yè)界の産業(yè)チェーンの細(xì)分化の標(biāo)識(shí)であると考えている。在房の不動(dòng)産業(yè)界は成熟し、細(xì)分化していく中で、ルート會(huì)社の発展は避けられない。

しかし、前述のような不動(dòng)産屋の人たちは、チャネル會(huì)社が時(shí)には発言権を握ることもあると指摘しています。例えば、広い範(fàn)囲にわたって配置された後、チャネル會(huì)社は通常このエリアのお客様連れの狀況を把握し、ある程度の獨(dú)占を形成することができます?！竻^(qū)域內(nèi)の5つの項(xiàng)目のうち、4つの項(xiàng)目がこのチャネル會(huì)社を使っていると、もう一つの項(xiàng)目は『冷遇』されやすいです?！?/p>

彼は、理論的に、お客さんを持つ會(huì)社をコントロールできるのは、ルートの費(fèi)用を高める能力があると言っています。しかし、全體的に見て、市場上はまだ本當(dāng)の獨(dú)占型會(huì)社が現(xiàn)れていません。

買い手市場が到來する

最近、北京の一部の商品室プロジェクトのルート費(fèi)が大幅に引き上げられ、業(yè)界のホットスポットとなっている。大興區(qū)のいくつかのプロジェクトはチャネル料率が10%以上に引き上げられていることが分かりました。

これらの高料率プロジェクトは競合品の中から顧客を奪い合い、そして市場の下達(dá)期の中で、良い販売実績を維持します。他のプロジェクトの業(yè)績が影響を受けた後も、このルートを使わなければなりません。

郭毅氏は、どの市場環(huán)境においても、高い料金のケースがあると指摘した。例えば、開発者は資金チェーンの難題に直面して、住宅の買い戻し資金を至急必要とします。プロジェクトの製品形態(tài)（例えば商業(yè)住類）は快速販売に不利です。プロジェクトエリアは比較的遠(yuǎn)いです。

現(xiàn)在の北京市場について言えば、上記の主な客観狀況はある程度存在しています。今のところ北京のチャネル料率は二桁の上から下までのプロジェクトで、ほとんどは商住です。ある不動(dòng)産會(huì)社の人は21世紀(jì)の経済報(bào)道に対して表しています。

同関係者によると、チャネル費(fèi)用の引き上げは個(gè)別のケースだが、北京の新房市場の販売圧力が大きいという事実も浮き彫りになった。

ここ數(shù)年來、北京の不動(dòng)産コントロールの需給両方向の調(diào)整措置は次第に効果が出てきました。一方、競房制限をはじめとする新築住宅は集中的に市場に參入し、新築住宅の供給量が大幅に増加した一方、2017年の「317新政」と「326新政」の後、市場需要は明らかに抑制された。

「競房制限の衝撃で、北京新房市場は買い手市場になりつつある」中原不動(dòng)産のチーフアナリスト、張大偉氏は言う。中原不動(dòng)産のデータによると、2018年6月から現(xiàn)在までに、北京は市の競房制限プロジェクト69件を合計(jì)して住宅52057件を供給している。同期のオンライン署名は22794セットで、オンライン署名率は43.7%しかないです。競爭が激しいため、一部の競房限定プロジェクトにはまだ値下げの現(xiàn)象が現(xiàn)れています。

今年10月までに、北京新房住宅（共有財(cái)産権を含まない住宅）の在庫は7萬セットを突破し、ここ8年で最高を記録しました。北京石景山地區(qū)のあるプロジェクトの責(zé)任者は、プロジェクトの帯見量と転化率は高くないと感嘆しています。

ルート商も同じように頭が痛いです。ある販売會(huì)社の関連責(zé)任者は21世紀(jì)の経済報(bào)道に対し、住宅購入の資質(zhì)に合致する人は多くないため、価格に明らかな優(yōu)位性がない場合、拓人の困難はますます大きくなると述べました。また、プロジェクトの販売サイクルが長くなるにつれて、営業(yè)マンが案件を守る時(shí)間も増えてきました。「私たちのコストも上がっています。」

張大偉氏は、需給関係の逆転は、販売の難しさを増大させ、チャネル費(fèi)用の上昇は避けられないと指摘した。特に今年供給された新築住宅の中では、地域的な混雑が目立ち、競爭関係が激化します。彼は、後続の供給規(guī)模は依然として小さくないので、不動(dòng)産市場の規(guī)制が大幅に緩和されない限り、ルートの費(fèi)用は明らかに下がることはないと考えています。