??? ???? ???? ???? ???? ??? ??? ??? ??.

?? ? ????? ????? ??? ???? ??? ?? ??? ?? ??? ??? ? ??? ??? ???.

?? ? ???? “ ???? ??? ?? ?? ” ? ?? ??? ???? ??? ???.

??? ???? ??? ??? ???? ???? ??? ?? ??? ???? ?? ? ???.

??? ??? ???? ???? ?? ??? ??? ??, ??, ??, ??, ??, ??, ??? ??, ???? ?????, ?? ??, ??? ???? ?? ?? ???? ??? ??? ????, ?? ?? ??? ??? ?? ???.

???? ?????? ?? ? ?? ??? ????? ???.

?? ?? ? ??? ?? ? ? ?? ??? ? ? ? ? ?? ? ??? ?? ? ?? ? ? ?? ? ?? ?? ? ???? ?? ??? ? ??? ??.

?? ?? ?? ?? ????? ???? ??? ??? ??? ?? ? ??.

?? ??, ???? ??, ???? ??? ?? ??? ???? ??.

????? ?? ?? ?? ??? ??? ??? ??? ??? ??? ????.

???? ???? ??? ??? ??? ?? ??? ???? ??? ???.

?? ??? ?? ??? ??? ???? ??? ??? ?? ??? ?? ???? ??? ??? ?? ?? ???.

??, ???? ??, ?? ?? ?? ???? ???? ?? ??? ????? ??? ???.

????? ??? ??? ??? ??? ??? ?? ? ? ??? ?? ????.

??? ?? ???? ?? ?? ? ??, ???? ???? ??? ???? ??.

???? ??? ???? ??? ?? ??? ?? ? ? ??? ????.

?? ???? ??? ???? ??? ????.

???? ???? ?? ??? ???? ?? ?? ??? ??? ?? ??.

??? ???? ??? ?? ?? ??? ??? ? ??? ??? ??? ??? ??? ?? ? ? ?? ???? ???? ???? ??.

?? ??? ?? ??? ??? ??? ?????? ??? ?? ??? ?? ??? ??? ??? ????'?? ??'? ????, ??? ?? ??? ?? ??? ???? ???.

??? ??? ???? ??? ?? ? ‘?? ??? ? ’, ?? ??, ?? ????, ????? ???? ??? ??? ?? ??.

　　商界人士在準備商務(wù)洽談時，應(yīng)當謹記如下四項基本原則：

　　第一，客觀的原則。所謂客觀的原則，意即在準備洽談時，有關(guān)的商界人士所占有的資料要客觀，決策時的態(tài)度也要客觀。占有資料要客觀，是要求談判者盡可能地取得真實而準確地資料，不要以道聽途說或是對方有意散布的虛假情報，來作為自己決策時的依據(jù)。

??? ?? ??? ????? ???? ??? ??? ? ??? ?? ???? ??? ???? ?? ?????? ???.

　　第二，預(yù)審的原則。所謂預(yù)審的原則，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應(yīng)當對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；其二，是指準備洽談的商界人士，應(yīng)當將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管部門或主管人士審查、批準。雖說負責洽談的商界人士擁有一定的授權(quán)、在某種特殊的情況下可以“將在外，君命有所不受”，或是“先斬后奏”。但是這并不等于說洽談?wù)呖梢酝跛?、一意孤行。在洽談之前，對自己的方案進行預(yù)審，既可以減少差錯，又可以群策群力、集思廣益，使方案更臻完美。

　　第三，自主的原則。所謂自主的原則，是指商界人士在準備洽談時，以及在洽談進行之中，要發(fā)揮自己的主觀能動性，要相信自己、依靠自己、鼓勵自己、鞭策自己，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭“以我為中心”。堅持自主的原則，有兩大好處：一是可以調(diào)動有關(guān)的商界人士的積極性，使其更好地有所表現(xiàn)；二是可以爭取主動權(quán)，或是變被動為主動，在洽談中為自己爭取到有利的位置。

　　第四，兼顧的原則。所謂兼顧的原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談過程中，在不損害自身根本利益的前提下，應(yīng)當盡可能地替洽談對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”，而應(yīng)當是有關(guān)各方的利益和要求都得到了一定程度的照顧，亦即達成妥協(xié)。在洽談中，為對手留下余地，不搞“趕盡殺絕”，不但有助于保持與對手的正常關(guān)系，而且會使商界同仁對自己刮目相看。

　　在技術(shù)上為洽談進行準備的時候，洽談?wù)邞?yīng)當爭取作好以下三個方面的工作：

　　首先，洽談?wù)邞?yīng)當知己知彼。孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。他的這句至理名言，對洽談?wù)邷蕚淝⒄勔灿幸欢ǖ慕桃?。在洽談之前，如能對對手有所了解，并就此有所準備，則在洽談之中，洽談?wù)呔湍軌驌P長避短、避實就虛，“以我為長，擊敵之短”，取得更好的成績。對洽談對手的了解，應(yīng)集中在如下方面：在洽談對手中，誰是真正的決策者或負責人；洽談對手的個人資訊、談判風格和談判經(jīng)歷；洽談對手在政治、經(jīng)濟以及人際關(guān)系方面的背景情況；洽談對手的談判方案；洽談對手的主要商務(wù)伙伴、對頭，以及他們彼此之間相互關(guān)系的演化；等等。

　　其次，洽談?wù)邞?yīng)當熟悉程序。談判桌不比戰(zhàn)場，“從戰(zhàn)爭中學(xué)習戰(zhàn)爭”那一套，對于洽談來講是行不通的。雖說洽談的經(jīng)驗需要積累，但是因為洽談事關(guān)重大，所以它往往是不允許人們視之為兒戲，不允許人們在“知其一，不知其二”的情況下倉促上陣。從純理上來講，洽談的過程是由“七部曲”一環(huán)扣一環(huán)，一氣呵成的。它們是指探詢、準備、磋商、小結(jié)、再磋商、終結(jié)以及洽談的重建等七個具體的步驟。在其中的每一個洽談的具體步驟上，都有自己特殊的“起、承、轉(zhuǎn)、合”，都有一系列的臺前與幕后的準備工作要做，并且需要當事人具體問題具體分析，“隨機應(yīng)變”。

?? ?? ??? ???? ??? ??? ? ??? ?? ??? ??? ??? ??? ?? ?? ??. ?? ???? ???? ???? ??? ? ??? ??? ??? ? ??? ?? ?, ??, ??? ?? ? ??.

　　最后，洽談?wù)邞?yīng)當學(xué)習洽談策略。商界人士在進行洽談時，總的指導(dǎo)思想是平等、互利，但是這并不排斥努力捍衛(wèi)或爭取己方的利益。事實上，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。

???? ?? ?, ??, ?? ??, ?? ??, ????, ?? ??, ???? ?? ??, ?? ??? ?? ? ????, ???? ??? ‘?? ?? ’? ???? ? ? ?? ?? ???.

?? ?? ??? ???? ??? ?? ? ???.

?? ?? ??? ?? ???? ??? ???? ?? ???? ? ???.

?? ??? ??, ???? ????, ?? ??? ???? ??.

?? ??? ??? ??? ????? ???? ??? ????? ??? ????? ??? ??? ??? ????.

?? ??? ?? ??? ???? ?? ???, ??? ? ????? ?? ??? ??. ?? ?? ????? ??? ?? ? ??.

??? ???? ??? ????? ??? ???? ??? ? ??? ??? ???? ??.

?? ?? ??, ?? ?? ??, ?? ?? ??, ??? ?? ?? ?? ?? ?? ??? ?? ??? ????.

??? ??? ? ????? ???? ??? ???? ???? ?? ???? ? ??.

???? ??? ??? ??? ??? ???.

?? ?? ???? ??? ??? ??? ??? ??? ??? ??? ??? ??? ??? ??? ??.

??? ????? ??, ??, ????? ???, ??? ??? ??, ???? ???? ???? ? ??.

??? ???? ??? ?????? ???? ?? ??? ?? ??? ???? ????? ???? ?????? ??? ???? ??, ??? ???? ??, ??? ?? ???? ????.

?? ???? ???? ??? ?? ??? ???? ??? ????.

?? ?? ? ??: ?? ?? ?? ??? ??? ??? ?? ???? ???, ???? ????, ??? ?? ???? ?? ? ??? ??.

???? ??? ?? ? 3?? ??? ? ??, ?? ?? ????? ???, ?? ? ??? ??? ??? ??? ???? ??.

??? ?? ? ?? ???? ? ??? ?? ?? ??? ??? ???? ??? ????? ?? ??? ??? ??.

??? ?? ????? ?? ???: ??? ??, ???, ??? ??, ???, ????? ??, ??? ???, ???, ??? ?, ??, ?????, ?? ?, ?????, ?????, ?????, ????? ? ??? ???? ? ????, ????? ???? ????.

?? ???? ??? ??? ??? ?? ??? ???? ?? ?? ??? ???? ??, ??? ???? ??, ?? ??? ?? ?? ??? ??.

?? ?? ??? ??, ????, ??? ??, ??? ??, ??? ?? ? ?3??? ?? ? ??.

?? ??? ??? ?? ??? ???? ???.

??? ??? ?? ?? ?? ?? ????.

??? ??? ?? ??? ??? ??? ???? ??.

?3???? ???? ?? ??? ?? ?? ?? ???? ???? ?? ???.

?? 4?? ??? ??? ??? ? ?? ??? ?? ??? ??.

?? ?? ?? ??? ????, ??? ??? ?????, ??? ? ???? ??? ???? ??.

???? ? “ ?? ?? ??? ???? ??? ” ? ????, ?? ????? ??? ??? ????