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　　那如何應(yīng)對呢?不斷找機(jī)會去拜訪你的目標(biāo)客戶，首先你要了解到客戶對這個產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻標(biāo)準(zhǔn)，你的產(chǎn)品最起碼是能夠有資格入圍參與競爭的，這樣你后面才有戲唱;其次你要能簡單明了的說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，能夠段時間讓客戶對你的產(chǎn)品有一個大概的印象;再次你要從大客戶中的各個角色中了解他們的需求信息，并進(jìn)行相互確認(rèn)，能夠得出大致相同的結(jié)論，這就是你要的真實需求信息了(所謂真實需求信息就是需要購買的物品、數(shù)量、大致的預(yù)算、預(yù)計采購的時間、有哪些競爭對手參與了等等)，這樣你就心里有數(shù)了;最后也是最重要的，你要了解到大客戶中的決策人物是誰，或者是決策層的核心人物有幾個，他們都是誰，但要注意保持單線接觸，這樣你就目標(biāo)明確了。

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先說售前服務(wù)，主要分兩點，一是指廠家要對大客戶銷售人員提供技術(shù)人員支持，就拿大型醫(yī)療設(shè)備來說，往往是技術(shù)性很強(qiáng)，而且客戶方面專業(yè)性也很強(qiáng)，一般人來說一線的大客戶銷售人員只能應(yīng)付一般性的技術(shù)問題，涉及更專業(yè)的技術(shù)問題的時候，廠家的專業(yè)技術(shù)人員就得一起出面和客戶進(jìn)行溝通和講解，這樣才能讓客戶對產(chǎn)品有比較清楚的認(rèn)識，這時候就必須強(qiáng)調(diào)自己獨特的技術(shù)優(yōu)勢，讓客戶知道你的產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢在哪里，和競爭對手相比占據(jù)上風(fēng);二是實地考察，大客戶一般在項目的中后期就要對入圍的廠家進(jìn)行考察，考察一般是工廠或者是典型客戶單位，這也是非常重要的一步，因為這是客戶自己親自實地考察，以前更多的是聽你說，現(xiàn)在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他對你預(yù)想中結(jié)果是不是一樣，所以說對客戶來考察，一定要周密安排

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