有些經(jīng)銷商以為只要登記好出貨、進貨和庫存數(shù)量就是庫存管理的全部內(nèi)容。在進貨方面人云亦云，看到別人賣得好的產(chǎn)品，自己也想進貨，卻不考慮產(chǎn)品是否符合自身的需求。對于庫存的管理要求，有些經(jīng)銷商還停留在盤點核對上面，只要別少貨別丟貨就行。

　　你們都OUT了!庫存管理不是那么簡單的一回事，到底要怎么管?才能“管”出利潤來?

　　給現(xiàn)有產(chǎn)品分類

　　要對代理的產(chǎn)品進行定性。

　　明星產(chǎn)品，是指具有高利潤率、高市場占有率特征的產(chǎn)品。企業(yè)的戰(zhàn)略品牌在剛剛導入市場時，往往具有這樣的特征。因為，一方面新品的利潤空間比較大;另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經(jīng)銷商能夠獲得不錯的銷售量。

　　成熟產(chǎn)品，特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產(chǎn)品。一般來說，伴隨著渠道驅(qū)動的持續(xù)開展，銷量在增長，利潤空間也越來越透明，原來的明星產(chǎn)品會逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槌墒飚a(chǎn)品。成熟產(chǎn)品銷售量大，能夠?qū)崿F(xiàn)自然銷售，無需追加過多投資。而且成熟產(chǎn)品能夠保證公司運轉(zhuǎn)的費用，可以為企業(yè)提供現(xiàn)金流，支持其它產(chǎn)品的良性發(fā)展。

　　小眾產(chǎn)品，是指具有高增長率、低市場占有率特征的產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有這類型的產(chǎn)品，并不是為了追求銷量，而是為了賺取利潤和維護客情關(guān)系。

　　庫存產(chǎn)品，也稱衰退類產(chǎn)品。特征是低利潤率、低市場占有率。不僅無法為企業(yè)帶來收益，而且會帶來資金和庫存壓力。

　　應地制宜，各尋發(fā)展

　　經(jīng)銷商的實際情況不同，在產(chǎn)品管理上具體策略也有所不同，但指導原則是一樣的，就是根據(jù)各類型產(chǎn)品的發(fā)展方向進行管理和調(diào)整。

　　各類型產(chǎn)品發(fā)展方向總結(jié)明星產(chǎn)品的發(fā)展方向是成為成熟產(chǎn)品，這需要經(jīng)銷商和企業(yè)管控產(chǎn)品的市場價格，保證渠道各環(huán)節(jié)利潤的合理與穩(wěn)定。如果處理不好這兩個問題，明星產(chǎn)品就會由于無利可圖而淪為庫存產(chǎn)品?！耙荒旰鹊挂粋€牌子”就是對白酒行業(yè)明星產(chǎn)品淪為庫存產(chǎn)品的真實寫照。

　　成熟產(chǎn)品的發(fā)展方向轉(zhuǎn)化為長銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商借此可保持對渠道的掌控力。成熟產(chǎn)品轉(zhuǎn)成長銷產(chǎn)品的關(guān)鍵在于，保持合理的渠道利潤的同時，多在消費者培育上進行投入，要讓消費者認可產(chǎn)品并形成購買意識。

　　小眾產(chǎn)品主要是為了盈利和維護客情關(guān)系，如果能夠在保證這兩點的基礎上加強對品牌知名度的打造，營造消費氛圍，小眾產(chǎn)品也可以發(fā)展為明星產(chǎn)品。但如果小眾產(chǎn)品在追求銷量的過程中忽略了核心客戶的利潤，則很可能適得其反，讓產(chǎn)品滯銷。

　　庫存產(chǎn)品的處理方式是合理甩貨，必要時可以犧牲利潤。因為清理庫存后帶來的現(xiàn)金流和節(jié)約的倉儲成本可以創(chuàng)造更大的利潤。

　　基于以上分析，再來審視經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：如果缺少明星產(chǎn)品，那就需要補充一款企業(yè)的戰(zhàn)略主導產(chǎn)品;盡快清理庫存產(chǎn)品，將騰出的資金用于明星產(chǎn)品或成熟產(chǎn)品的培育