在時(shí)尚產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展的當(dāng)下，電商平臺(tái)扮演著至關(guān)重要的角色。本屆 ODF 原創(chuàng)設(shè)計(jì)論壇以 “環(huán)溯” 為主題，聚焦時(shí)尚產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新突破。其中，多個(gè)電商平臺(tái)代表分享了重要觀點(diǎn)和趨勢(shì)，為時(shí)尚從業(yè)者和愛好者帶來了全新的視角和機(jī)遇。

　　01、抖音電商女裝行業(yè)25年新生意機(jī)會(huì)解讀

　　唐波 抖音電商綜合業(yè)務(wù)女裝行業(yè)總監(jiān)

　　抖音電商的唐波為我們解讀了2025年抖音女裝業(yè)務(wù)的的新機(jī)遇：

　　首先，平臺(tái)核心方向與變化對(duì)深圳女裝商家極為有利。一方面，考核重點(diǎn)發(fā)生了顯著轉(zhuǎn)變，從過去以訂單量為主，如今更多地偏向交易額，尤其注重實(shí)收交易額以及用戶復(fù)購(gòu)情況。這意味著，商家若想在平臺(tái)上取得優(yōu)勢(shì)，就必須用心做好產(chǎn)品與服務(wù)。另一方面，內(nèi)容流量在平臺(tái)上的地位日益凸顯。抖音電商平臺(tái)流量主要分為廣告流量、免費(fèi)自然成交流量和內(nèi)容流量三類，而內(nèi)容流量的引入，為商家?guī)砹诵碌臋C(jī)遇。深圳作為源頭設(shè)計(jì)地，在內(nèi)容創(chuàng)作方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，商家可通過創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引流量。例如，品牌女裝可請(qǐng)顏值主播跳舞展示新款，小米手機(jī)通過潛水直播體現(xiàn)防水性能等。

　　其次，針對(duì)商家在平臺(tái)面臨的問題，如退換貨、被抄款等，提出以下做好抖音的建議：其一，心態(tài)上要從“小試牛刀”徹底轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭σ愿啊?，因?yàn)楫?dāng)前抖音電商已過了隨意賣貨就能暢銷的階段。其二，供應(yīng)鏈模式必須迭代，以適應(yīng)小單快返的節(jié)奏，這有助于商家在平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中快速響應(yīng)市場(chǎng)需求。其三，在組織效率層面，優(yōu)先尋找有能力的合伙人或團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。其四，品類結(jié)構(gòu)方面，商家應(yīng)堅(jiān)持自身調(diào)性與主貨盤，同時(shí)搭配一些低價(jià)引流款，以此擴(kuò)大受眾群體，使算法更有利于自身發(fā)展。最后，在運(yùn)營(yíng)上，發(fā)展中的小賬號(hào)應(yīng)著重關(guān)注直播間效率指標(biāo)，如進(jìn)入率、進(jìn)房率和轉(zhuǎn)化率；而當(dāng)賬號(hào)擁有一定粉絲量后，則需注重關(guān)注率，即持續(xù)上新能力，因?yàn)檫@是平臺(tái)在該階段對(duì)商家的重要考核因素，若缺乏持續(xù)上新能力，賬號(hào)突破瓶頸會(huì)較為困難。

　　最后，抖音電商今年在新客戶開拓方面極為重視，為新商家入駐提供了諸多激勵(lì)政策。對(duì)于普通商家，入駐首月可享受免傭金政策，達(dá)到一定銷售額后，平臺(tái)還會(huì)給予現(xiàn)金和廣告費(fèi)返點(diǎn)。對(duì)于站外已有大量粉絲群體的商家，如來自小紅書、淘寶直播、快手或視頻號(hào)等平臺(tái)的商家，入駐抖音最高可獲得每月100萬的廣告費(fèi)支持。剛結(jié)束的雙11，華南地區(qū)商家已獲得平臺(tái)高額廣告費(fèi)支持，而雙12報(bào)名已啟動(dòng)，其預(yù)算更多、對(duì)新商家支持力度更大。所以，對(duì)于尚未嘗試抖音電商的商家而言，當(dāng)下是入駐的絕佳時(shí)機(jī)。

　　02、小紅書服飾行業(yè)品牌主理人電商新玩法

　　鳳九 小紅書華南產(chǎn)業(yè)帶營(yíng)銷總監(jiān)

　　首先，小紅書生態(tài)具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。其雖成立于2013年，但近兩年商業(yè)變現(xiàn)能力凸顯，月活用戶已超3億，其中50%為95后，用戶年輕化且愛分享，超1億的UGC分享用戶半數(shù)分布于一二線城市，強(qiáng)大購(gòu)買力源于積極主動(dòng)的分享及多元興趣表達(dá)。用戶常在平臺(tái)搜索穿搭等生活靈感，其時(shí)尚類目商家增長(zhǎng)迅速，客單價(jià)約450元高于其他平臺(tái)，退貨率約33%較低，這為商家提供了更高利潤(rùn)空間。同時(shí)，小紅書存在買手生態(tài)，買手與主理人類型相似，懂時(shí)尚品味者可帶貨，商家開店經(jīng)營(yíng)成果增長(zhǎng)顯著。

　　其次，玩轉(zhuǎn)小紅書流量與內(nèi)容有諸多要點(diǎn)。一是賬號(hào)定位，產(chǎn)品過硬商家可做好物分享型，如小張?jiān)瓌?chuàng)工作室；品牌主理人可做人店合一型，分享品牌調(diào)性與穿搭。店鋪類型有品牌LOGO型、主理人出鏡型、主營(yíng)商品型，可通過講述品牌故事、展現(xiàn)專業(yè)度等促進(jìn)轉(zhuǎn)化。二是矩陣化經(jīng)營(yíng)，如老周珍珠通過不同定位賬號(hào)，包括設(shè)計(jì)師號(hào)分享設(shè)計(jì)搭配、買手分享號(hào)改變珍珠刻板印象、孤品競(jìng)爭(zhēng)號(hào)處理特殊訂單，還有定制做私域轉(zhuǎn)化，結(jié)合穩(wěn)定直播實(shí)現(xiàn)高額變現(xiàn)。三是做好多元化主播生態(tài)，直播前做好筆記，通過人、貨、內(nèi)容吸引用戶進(jìn)入直播間，注重品質(zhì)聯(lián)動(dòng)，小紅書用戶預(yù)約直播有效且購(gòu)買高頻，直播間封面圖點(diǎn)擊率至關(guān)重要，因其雙列信息流展示，封面圖影響流量獲取。

　　再者，服飾行業(yè)用戶有多種生態(tài)，如OOTD分享、對(duì)品牌認(rèn)可、試衣間打卡、為明星同款打call等真實(shí)內(nèi)容分享。對(duì)于買手和主理人，具備審美、堅(jiān)持利他內(nèi)容創(chuàng)作且勤奮更新即可，不同類型人員如站內(nèi)有粉絲未變現(xiàn)博主、站外成熟博主、線下門店經(jīng)營(yíng)者、創(chuàng)業(yè)從業(yè)者等都有機(jī)會(huì)在小紅書取得成果，風(fēng)格多樣，包括演員、生活態(tài)度好者、愛玩時(shí)尚者、服裝設(shè)計(jì)師、紅人店店主、素人買手等。

　　然后，筆記方面，關(guān)鍵數(shù)據(jù)如點(diǎn)贊、收藏各1分，用戶分享并關(guān)注則給賬號(hào)4分權(quán)重，互動(dòng)做好可提升筆記質(zhì)量與自然流量，閱讀率和預(yù)約率呈漏斗模型。高預(yù)約筆記多為視頻筆記，文案要契合用戶，有主題，通過圖標(biāo)提示等引導(dǎo)評(píng)論可獲更多訂閱量；封面圖點(diǎn)擊率影響流量，優(yōu)質(zhì)封面圖點(diǎn)擊率可達(dá)6%，而大部分用戶僅2%，好的封面圖結(jié)合品牌與人、展現(xiàn)穿搭風(fēng)格；直播店鋪場(chǎng)景宜原生態(tài)、生活態(tài)；按主題上貨盤，注意直播節(jié)奏頻次，周一至周五選三個(gè)時(shí)段、周末靈活安排，單場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng)建議4小時(shí)以上，提前預(yù)約并復(fù)盤數(shù)據(jù)，重點(diǎn)關(guān)注粉絲轉(zhuǎn)化與封面圖點(diǎn)擊率。

　　此外，小紅書群聊生態(tài)重要，用戶粘性高，群內(nèi)活動(dòng)可增強(qiáng)粉絲品牌記憶點(diǎn)，提高轉(zhuǎn)化成交率，可免費(fèi)觸達(dá)用戶，有流量補(bǔ)貼。商品設(shè)計(jì)可直接給優(yōu)惠，直播活動(dòng)直接彈出。不同粉絲量人員直播方式不同，高粉可多發(fā)預(yù)告筆記，低粉要先打造人設(shè)，利用私域提升直播數(shù)據(jù)。

　　最后，小紅書為主理人提供流量扶持方案，新商家30天內(nèi)最高可獲6萬直播冷啟流量扶持，播得好有躍遷激勵(lì)；店鋪成交達(dá)一定金額可獲相應(yīng)流量卡與權(quán)限；站外擅長(zhǎng)直播博主或有一定粉絲未播者也有流量扶持，政策因情況而異。

　　03、TikTok Shop跨境服飾25春夏趨勢(shì)解讀

　　周益潤(rùn) TikTok Shop跨境電商服飾商品企劃經(jīng)理

　　TikTok Shop跨境電商服飾商品企劃經(jīng)理周益潤(rùn)和大家探討2025年跨境服飾春夏趨勢(shì)解讀。TikTok Shop在海外月活達(dá)10億，覆蓋150多個(gè)國(guó)家，美國(guó)有1.7億消費(fèi)者，其中75%為中高收入者。消費(fèi)者決策受商品質(zhì)量、好評(píng)、免費(fèi)送貨和價(jià)格影響，女性在服裝消費(fèi)中占比大，關(guān)注面料舒適度等，偏好天然材質(zhì)，消費(fèi)場(chǎng)景多為休閑日常，顏色喜好多樣。

　　內(nèi)容電商在TikTok Shop能一站式完成種草到轉(zhuǎn)化，如一款女性性感連體內(nèi)衣，商家經(jīng)小批量上新、主圖優(yōu)化、冷啟扶持、AB測(cè)試、復(fù)色等，在平臺(tái)支持下從日銷10單發(fā)展到爆發(fā)期日均4000單，月銷量超4萬件。

　　2025年春夏服飾，極簡(jiǎn)休閑等是核心風(fēng)格，TikTok Shop將據(jù)此拓展運(yùn)動(dòng)、航海、度假風(fēng)；顏色上，黑白灰為主，會(huì)打造相關(guān)色系承接粉蠟色調(diào)；面料方面，女裝關(guān)注輕柔面料，男裝注重牛仔拼接及科技面料，平臺(tái)會(huì)根據(jù)男女裝特點(diǎn)選擇合適面料；印花上，關(guān)注條紋花卉等，重點(diǎn)打造航海系列及相關(guān)印花。春季趨勢(shì)品從去年12月起勢(shì)，夏季品類延后兩個(gè)月，裙裝、泳衣等是春季核心類目，套裝、T恤等是夏季核心。我們按月份和銷售占比拆解貨盤，花卉、航海、度假系列是上半年核心趨勢(shì)，各有特點(diǎn)和重點(diǎn)商品。從風(fēng)格九宮格看，休閑、運(yùn)動(dòng)等是核心風(fēng)格，P0級(jí)別風(fēng)格穩(wěn)定業(yè)績(jī)，P1級(jí)別拓展高收益，同時(shí)關(guān)注25歲以下消費(fèi)者喜好的特殊風(fēng)格。

　　TikTok Shop的品牌托管模式可“拎包出?！?，平臺(tái)解決倉儲(chǔ)等難點(diǎn)，提供運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷支持，商家可自主編輯店鋪，平臺(tái)助品牌運(yùn)營(yíng)官方賬號(hào)?，F(xiàn)在入駐可享一對(duì)一培養(yǎng)計(jì)劃等福利。

　　04、圓桌論壇

　　探索中國(guó)服裝品牌國(guó)際化新路徑，共繪全球市場(chǎng)新藍(lán)圖

　　主持人：張何文 廣東彤鑫國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

　　發(fā)展海外市場(chǎng)，遇到了哪些困難？

　　 嘉賓：郭力荔 TikTokShop跨境電商服飾商品企劃負(fù)責(zé)人

　　我在跨境工作中發(fā)現(xiàn)，貿(mào)易型和中小型品牌商家面臨諸多挑戰(zhàn)?？缇陈募s方面，物流的時(shí)效和倉儲(chǔ)等問題需要協(xié)助解決；支付上，美金如何轉(zhuǎn)換為人民幣是個(gè)現(xiàn)實(shí)難題；而且，在跨境時(shí)是否能理解不同市場(chǎng)、國(guó)家的文化差異與審美也很關(guān)鍵。我們 TikTok 跨境平臺(tái)正努力提供支持與服務(wù)，希望有興趣出海的商家能與我們一起應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)。

　　 嘉賓：周益潤(rùn) TikTokShop跨境電商服飾商品企劃經(jīng)理

　　我發(fā)現(xiàn)身邊商家因國(guó)內(nèi)電商競(jìng)爭(zhēng)激烈，而海外市場(chǎng)潛力巨大，都想探尋出海推廣貨品的機(jī)會(huì)。許多商家對(duì)出海概念模糊，像世紀(jì)廣場(chǎng)老板們雖有想法，但不確定產(chǎn)品和審美是否適合海外。傳統(tǒng)外貿(mào)和供應(yīng)商企業(yè)跨境單量下滑，他們只想接單生產(chǎn)，不了解跨境市場(chǎng)和品牌，而我們選擇供應(yīng)商看重其對(duì)跨境的了解。國(guó)內(nèi)大女裝品牌出海后賣不動(dòng)，跨境供應(yīng)商不愿分銷。此外，出海方式多樣，選擇平臺(tái)時(shí)需考慮產(chǎn)品內(nèi)容適配性、成本售價(jià)及自身優(yōu)勢(shì)，且目前大多商家處于賣貨階段而非打造品牌。

　　 王海衛(wèi) 眾一跨境CEO

　　TikTok平臺(tái)是興趣電商，產(chǎn)品需適合做內(nèi)容或有做內(nèi)容能力，出海還有獨(dú)立站等途徑。很多老板不懂跨境術(shù)語就想做跨境，這不行。有品牌的商家若想在TikTok賣貨，得先了解平臺(tái)上產(chǎn)品的銷量、價(jià)格段等數(shù)據(jù)，不能盲目自信。目前跨境主流是中低端產(chǎn)品，中高端品牌若想賣貴，得打造價(jià)值，像找網(wǎng)紅推廣、在海外媒體展示等?，F(xiàn)在很多品牌出海只是個(gè)logo，跨境電商主要是賣貨，想賣高價(jià)就得用心展現(xiàn)品牌理念等。當(dāng)下是中國(guó)有實(shí)力的設(shè)計(jì)師品牌進(jìn)入跨境電商的好時(shí)機(jī)，但大家要先想清楚做跨境的目的，因?yàn)椴煌康淖龇ú煌?/p>

　　主持人：張何文 廣東彤鑫國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

　　做海外市場(chǎng)有哪些經(jīng)驗(yàn)？

　　 嘉賓：郭力荔 TikTokShop跨境電商服飾商品企劃負(fù)責(zé)人

　　我見證了TikTok的出海模式，1.0模式是全托管幫助商家從0起步到冷啟、動(dòng)銷、爆單，比如一款泳裝靠興趣導(dǎo)向成為爆品。2.0模式是鼓勵(lì)有原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力的品牌入駐輕托管，平臺(tái)根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)助力其轉(zhuǎn)型，像幫助一個(gè)商家從工貿(mào)型轉(zhuǎn)為品牌型，還推出了符合歐美理念的系列。

　　 嘉賓：周益潤(rùn) TikTokShop跨境電商服飾商品企劃經(jīng)理

　　今年奧運(yùn)會(huì)鄭欽文奪冠后，網(wǎng)球在中國(guó)流行起來，我知道美國(guó)和英國(guó)是網(wǎng)球消費(fèi)大國(guó)。我們平臺(tái)洞察到美國(guó)市場(chǎng)趨勢(shì)后，與商家密切合作，分析推出如純白色、百褶網(wǎng)球裙等商品，商家據(jù)此調(diào)整貨盤，少量SKU就創(chuàng)造了可觀的業(yè)績(jī)。我們平臺(tái)能獲取消費(fèi)者實(shí)時(shí)資訊，像萬圣節(jié)時(shí)，一款骷髏設(shè)計(jì)的黑色毛衣成爆品后，我馬上跟商家反饋，建議增加顏色、熒光元素等，就像之前泳衣案例一樣，通過與商家溝通結(jié)合趨勢(shì)洞察，快速打造更多爆品，為不了解海外市場(chǎng)的商家提供一站式支持。

　　 王海衛(wèi) 眾一跨境CEO

　　我認(rèn)為做跨境首先要了解跨境術(shù)語，像全托管、小店、UPS 等。還要學(xué)會(huì)用插件查看平臺(tái)數(shù)據(jù)，了解產(chǎn)品在平臺(tái)上的銷量、價(jià)格段等情況，花時(shí)間研究，找風(fēng)格、價(jià)位段和銷量，看設(shè)計(jì)師能否做出符合平臺(tái)需求和性價(jià)比的產(chǎn)品。對(duì)于中高端品牌，要想賣得貴就得打造品牌價(jià)值，比如找網(wǎng)紅推廣、在海外媒體展示品牌?？缇畴娚藤u貨時(shí)，要像搭建展位一樣用心展現(xiàn)品牌理念、面料、做工等。商家要先想清楚做跨境是為了賺錢還是打造品牌，不同目的有不同做法，當(dāng)下是設(shè)計(jì)師品牌進(jìn)入跨境電商的好時(shí)機(jī)，大家要把握機(jī)會(huì)。

　　05、探討垂直與服飾領(lǐng)域 抖音平臺(tái)上啟動(dòng)新賬號(hào)的成功策略

　　Jason Peng SHEIN招商經(jīng)理

　　SHEIN 是全球知名電商跨境平臺(tái)，業(yè)務(wù)覆蓋超 150 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，SHEIN APP 全球廣泛使用，多數(shù)貨品源自中國(guó)，在 20 個(gè)國(guó)家設(shè)辦公室和工廠，擁有近 200 個(gè)自營(yíng)品牌，未來重點(diǎn)推進(jìn)供應(yīng)商品牌運(yùn)營(yíng)。

　　合作模式有 ODM 和 OEM 兩種。ODM 適用于工廠、貿(mào)易商等，合作靈活，首單量小但返單快且量大，基于精準(zhǔn)市場(chǎng)判斷和高效供應(yīng)鏈管理；OEM 針對(duì)供應(yīng)鏈能力強(qiáng)的伙伴，提供設(shè)計(jì)方案，包工包料按交付數(shù)量結(jié)算，降低庫存率。

　　合作細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)多，下單頻率高，周一至周日都可能下單，確保訂單不斷。首單量小，隨銷售數(shù)據(jù)增長(zhǎng)返單無限制。收貨方式多樣且運(yùn)費(fèi)有補(bǔ)貼，結(jié)算方式靈活可協(xié)商賬期。

　　SHEIN 為合作伙伴提供全方位支持，從招商到訂單交付、商品管理等環(huán)節(jié)有專人指導(dǎo)，新商家有完善培養(yǎng)機(jī)制，包括設(shè)計(jì)開發(fā)、供應(yīng)鏈整合、系統(tǒng)支持等免費(fèi)扶持，如定期開展供應(yīng)商案例分享、組織參觀頭部商家、針對(duì)爆款產(chǎn)品提供資源支持和開展內(nèi)部培訓(xùn)課程，致力于提供低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、簡(jiǎn)單高效的合作模式，共創(chuàng)出海輝煌事業(yè)。