成本上升變化，但我們市場(chǎng)的變化而及時(shí)變化，市場(chǎng)是變化著的市場(chǎng)，以前粗化時(shí)代所形成的一些經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣無法克服市場(chǎng)變化所帶來的市場(chǎng)差距、競(jìng)爭差距、管理差距，筆者有幸趕上了幾個(gè)月來某集團(tuán)公司花巨資導(dǎo)入的正規(guī)化管理，這給了我們企業(yè)一次市場(chǎng)提速的機(jī)會(huì)，說穿了，這個(gè)時(shí)代，我們的競(jìng)爭對(duì)手就是不斷變化著的市場(chǎng)!

　　居危思危，面對(duì)成本上升變化，市場(chǎng)最缺失什么?那就是克服變化危機(jī)的能力。渠道成員最大的通病無法趕及變化的速度，在競(jìng)爭面前，不管是誰，我們的共同的敵手就是市場(chǎng)變化，而首先不是你的同行。

　　我們必須要去粗取精，與時(shí)“比”進(jìn)，如何比?我們?cè)谂c競(jìng)爭對(duì)手比速度，比創(chuàng)意，比管理，比進(jìn)度之前，先抓住市場(chǎng)變化的尾巴緊緊不放，要想吃到鹿肉，就必須有接近鹿的速度，要想搶占更大的市場(chǎng)占有率，就必須有接近市場(chǎng)變化的速度!

　　我前一個(gè)月出差時(shí)規(guī)劃某省市場(chǎng)時(shí)，深深地感悟到，競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品性能、品質(zhì)和用的市場(chǎng)手段與我們并沒有多大區(qū)別，為什么我們的品牌推廣起來就這么難?原因很簡單，競(jìng)爭對(duì)手正在努力地加速度地研究市場(chǎng)的變化，正在努力地去消除市場(chǎng)變化所帶來的差距，不研究這塊的人，市場(chǎng)蛋糕永遠(yuǎn)做不大的。

　　那么如何接近市場(chǎng)的變化呢?

　　這個(gè)時(shí)代，當(dāng)中國大陸制造勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)漸漸失去往日的光芒的時(shí)候，在我覺得內(nèi)銷市場(chǎng)的人海戰(zhàn)術(shù)還是用得上場(chǎng)，這個(gè)人海應(yīng)該是一個(gè)軍團(tuán)式的銷售團(tuán)隊(duì)，有紀(jì)律，有目標(biāo)，有學(xué)習(xí)力的團(tuán)隊(duì)，懂得合理地分配時(shí)間。

　　我出差到某省，代理處的管理是典型的“男老板+老板娘”的管理模式，然后就是“親友團(tuán)”，再就是本土化招聘的比較廉價(jià)的員工，代理處整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員是不少，有10來個(gè)，按中國儒學(xué)理論，孝悌忠信，禮義廉恥，家族式管理是是符合中國國情的，筆者去這個(gè)市場(chǎng)之前，這個(gè)代理處創(chuàng)造了不錯(cuò)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，“男老板和老板娘”吃苦耐勞，并以吃苦耐勞作為團(tuán)隊(duì)管理的唯一至高標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也建立了誠信人格方面的良好口碑。表面上看，很不錯(cuò)，實(shí)質(zhì)上，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)的就是精細(xì)化管理，管理要跟進(jìn)市場(chǎng)的變化，而這小規(guī)模家族式的粗化管理是完成不了這個(gè)使命，目標(biāo)很不清晰，分配時(shí)間如腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里。終端存在的問題已經(jīng)火燒眉毛了。

　　近幾年來，許多中小型企業(yè)日子非常難過，在市場(chǎng)競(jìng)爭中加盟商不賺錢，口碑就會(huì)變成“心悲”，難免問題催生通路危機(jī)，可以說是危機(jī)四伏，甚至開業(yè)的進(jìn)度比歇業(yè)還快。為什么這樣，就是上文所說，行業(yè)環(huán)境的某些不利因素加大了一些企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入的門坎，成本上升的變化一旦遭遇跟不上市場(chǎng)變化的企業(yè)，怎么不會(huì)冤家路窄，受傷的當(dāng)然是不能與時(shí)俱進(jìn)的企業(yè)了。

　　要改變這個(gè)危機(jī)，就必須建立一個(gè)懂得珍惜時(shí)間的銷售管理團(tuán)隊(duì)。

　　自8月初，我用了二十多天的時(shí)間，配合省代，大刀闊斧地對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)行改革，并作了分階段進(jìn)行：1、過渡階段;2、正規(guī)化管理導(dǎo)入階段;3、提升優(yōu)化階段。

　　在過渡階段，讓每個(gè)崗位職責(zé)有了主語和賓語，有了做對(duì)事做好事的標(biāo)準(zhǔn)，而之前，代理處職責(zé)不分，因此，我首先在營銷、物流、代理處財(cái)務(wù)等方面作了崗職界定，確立了流程和規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)。物流導(dǎo)入了計(jì)算機(jī)物流管理軟件，把純手工庫存商品管理向計(jì)算機(jī)軟件管理邁進(jìn)，通過計(jì)算機(jī)管理軟件的流程不斷地追蹤終端銷售進(jìn)度，代理處今年下了力度，增招了市場(chǎng)管理人員，并勤派市場(chǎng)人員定期蹲點(diǎn)，提高對(duì)市場(chǎng)終端的整改能力。

　　如今，已經(jīng)進(jìn)入九月份了，9月2日我與省代老板通了電話，從溝通的內(nèi)容來看，雖然市場(chǎng)仍然很緊張，但這是好事，因?yàn)槲覀兊氖〈呀?jīng)與市場(chǎng)變化對(duì)接了，這就是進(jìn)步，市場(chǎng)需要這種進(jìn)步，在成本上升的不景氣的環(huán)境里，研究市場(chǎng)信息與市場(chǎng)變化，我們才不會(huì)缺失原有的市場(chǎng)基礎(chǔ)，而且我們的品牌附加值會(huì)因成本上升而增值，別忘了，這也是行業(yè)的一次市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。