他賴以成功的緣由是什么?

　　一個(gè)初次銷售便成功的人

　　一個(gè)從未做過(guò)生意的人

　　一個(gè)文化水平低的人

　　一個(gè)出身不好的人

　　我研讀過(guò)許多有關(guān)銷售的書，那些書談了種種經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、案例分析……銷售員應(yīng)該怎樣進(jìn)門，怎樣微笑，怎樣與顧客談話……什么“愛(ài)達(dá)”公式、“迪伯達(dá)”公式……五花八門，令人眼花繚亂。作者講得頭頭是道……讀者讀得津津有味。那些書是有一定道理的，一個(gè)銷售員如果能夠熟悉和掌握那些技巧，對(duì)銷售工作確實(shí)有好處。

　　我讀了那些書，自我感覺(jué)“很有收獲”。但是，讀后掩卷深思，不禁使我有些懷疑：一些文化水平不高的人，從來(lái)未見(jiàn)過(guò)那些書的人，干不干銷售?他們沒(méi)有“公式”，不懂“技巧”，缺少“絕招”，怎么銷售得那么好?我們睜開(kāi)眼睛看一看，許許多多經(jīng)商有方、致富得法的人，他們到底是讀了幾本有關(guān)銷售的書才起步的?

　　現(xiàn)實(shí)生活中活生生的事實(shí)告訴我們，即使是不懂“公式”，沒(méi)有“技巧”，缺乏“絕招”，還是能搞好銷售的。有時(shí)，情急了，逼著你干銷售，你不想上也得上。

　　那么，這些人又是怎樣做好銷售工作的呢?

　　銷售是一項(xiàng)與人打交道的工作，只要關(guān)心他人利益，善于處理人際關(guān)系，銷售就一定能成功。實(shí)際上，形形色色關(guān)于銷售的書，就是從成千上萬(wàn)個(gè)成功和失敗的銷售實(shí)例中總結(jié)出來(lái)的。許多聰明的人，他們雖然沒(méi)有讀過(guò)銷售的書，但是他們已經(jīng)從生活的歷程中學(xué)會(huì)了與人打交道，將這種能力移植到商業(yè)活動(dòng)中來(lái)，勝券就能穩(wěn)操了。

　　通過(guò)現(xiàn)實(shí)生活中的觀察，通過(guò)對(duì)書本案例的分析，通過(guò)自己的實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)歸真返樸的銷售方法——“老實(shí)與忠誠(chéng)”銷售法。

　　“老實(shí)與忠誠(chéng)”也能搞好銷售?你可能有些不相信。不是有一說(shuō)“無(wú)商不奸，無(wú)奸不商”嗎?怎么能用“老實(shí)與忠誠(chéng)”法銷售呢?

　　你如果不信，我可以給你舉一個(gè)實(shí)例，以證實(shí)此言不謬。

　　在改革開(kāi)放的大潮中，出現(xiàn)了一個(gè)發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)的“溫州模式”。溫州地區(qū)的蒼南縣，領(lǐng)風(fēng)氣之先，經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速。

　　1980年，蒼南縣一家生產(chǎn)編織袋的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，因?yàn)楫a(chǎn)品銷不動(dòng)，就派幾個(gè)銷售員出去銷售。老實(shí)巴交的農(nóng)民李正流被選上了。

　　李正流“出身不好”，不但文化水平低，而且從來(lái)沒(méi)有做過(guò)生意。他說(shuō)話老老實(shí)實(shí)。按農(nóng)民的說(shuō)法是“三擔(dān)牛屎六箢箕”。什么叫“口才”，什么叫“銷售技巧”，什么叫“人際關(guān)系”，他祖宗三代都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

　　李正流拎著編織袋樣品，輾轉(zhuǎn)乘車，來(lái)到安徽省合肥市，找到某公司供銷科。

　　他走進(jìn)供銷科，里面人聲嘈雜，煙霧繚繞。兩位西裝革履，一胖一瘦的銷售員，正纏著科長(zhǎng)洽談編織袋生意。{page_break}

　　那胖的不斷地給科長(zhǎng)敬洋煙，瘦的諂笑著，吹噓他們的產(chǎn)品如何如何好。

　　李正流畢恭畢敬地站在一旁，不敢吱聲。看那兩位銷售員講得眉飛色舞，天花亂墜，心想，真不湊巧，來(lái)得不是時(shí)候。

　　等那兩位銷售員講得差不多了，科長(zhǎng)才轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，看了李正流一眼，問(wèn)道：“你是——”李正流這才慌手慌腳地把編織袋樣品擺到桌上，一邊結(jié)結(jié)巴巴地用帶溫州口音的“塑料普通話”，作了一番自我介紹：

　　“我是蒼南縣湖前鎮(zhèn)的農(nóng)民，家庭出身富農(nóng)，大隊(duì)信任我，派我出來(lái)銷售產(chǎn)品……”

　　聽(tīng)到李正流滿臉誠(chéng)懇、老老實(shí)實(shí)的交待，在場(chǎng)的人全愣佳了。這哪像在做生意，簡(jiǎn)直就像是在開(kāi)斗爭(zhēng)會(huì)時(shí)的坦白交待。

　　科長(zhǎng)聽(tīng)完，手一擺，不置可否地說(shuō)：“那好吧，樣品留在這里，你過(guò)兩天再來(lái)聽(tīng)回音吧。”

　　李正流走出供銷科，身上的內(nèi)衣都汗?jié)窳?。他拖著沉重的腳步離開(kāi)了這家公司，心中十分懊悔。這是他第一次出門做生意，他罵自己是“笨蛋”：你李正流是來(lái)做生意的，人家沒(méi)問(wèn)，你主動(dòng)談什么“家庭出身”呢?!雖然上面政策已撥亂反正，但下面還有不少戴著有色眼鏡的人，“富農(nóng)”二字還是使人們心有余悸啊!

　　再仔細(xì)想一想，李正流又覺(jué)得自己并沒(méi)錯(cuò)。雖然幾十年來(lái)，“富農(nóng)成份”的帽子壓得他抬不起頭，但由于自己一貫老實(shí)，勤勤懇懇，領(lǐng)導(dǎo)和鄉(xiāng)親還是信任的。他覺(jué)得，做人還是做老實(shí)人為好，在做生意之前不把自己的成分交待出來(lái)，萬(wàn)一別人查到了，不也會(huì)壞事嗎?

　　從科長(zhǎng)當(dāng)時(shí)的表情來(lái)看，他斷定這筆生意吹了。不過(guò)，人家說(shuō)了，兩天以后聽(tīng)信，到第三天再把編織袋樣品取回來(lái)吧。

　　第三天，李正流一上班就到了供銷科。剛進(jìn)門，科長(zhǎng)便遞給他一份電報(bào)，他一看，臉色馬上變得鐵青。這份電報(bào)是蒼南縣一位匿名者打來(lái)的，告訴該公司李正流是富農(nóng)成分，叫他們不要與他做生意。

　　李正流把電報(bào)還給科長(zhǎng)，二話沒(méi)說(shuō)，拎起編織袋樣品，轉(zhuǎn)身就走。供銷科長(zhǎng)一把拽住他，又搬來(lái)張椅子，請(qǐng)他坐下，笑瞇瞇地說(shuō)：“老李，你送來(lái)的樣品不錯(cuò)，我們可以……”

　　李正流沒(méi)等科長(zhǎng)說(shuō)完，用手指了指桌上的電報(bào)?？崎L(zhǎng)見(jiàn)狀，哈哈大笑道：“正因?yàn)閬?lái)了電報(bào)，我們覺(jué)得你老實(shí)可靠，所以愿意與你做生意。”

　　就這樣，李正流以“老實(shí)與忠誠(chéng)”取勝，打開(kāi)了業(yè)務(wù)的大門，先后銷售了100多萬(wàn)元編織袋。

　　讀了這則真實(shí)的感人故事，你不能不相信，“老實(shí)與忠誠(chéng)”是可以做好生意的。但是，“老實(shí)與忠誠(chéng)”，為什么可以做好生意呢?

　　我們來(lái)分析一下，老實(shí)與忠誠(chéng)可以給人們帶來(lái)什么好處。

　　一般說(shuō)來(lái)，老實(shí)人喜歡辦老實(shí)事。他們踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印，把事情辦得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。由于他們?nèi)死蠈?shí)，所以他們的產(chǎn)品質(zhì)量好，信譽(yù)可靠。與他們打交道，絕對(duì)不會(huì)壞事。

　　我們說(shuō)，做生意要關(guān)心他人利益。{page_break}

　　這個(gè)“他人利益”中的最大利益是什么?

　　最大的“他人利益”就是支持對(duì)方的工作。以上例來(lái)說(shuō)明，那位供銷科長(zhǎng)購(gòu)買編織袋做什么?可能是該公司直接用來(lái)包裝產(chǎn)品，也可能是他們轉(zhuǎn)賣給別人，但最終會(huì)用來(lái)包裝產(chǎn)品。如果編織袋質(zhì)量不好，后果會(huì)如何呢?

　　質(zhì)量問(wèn)題不嚴(yán)重，購(gòu)買的數(shù)量少，事情不大;如果質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重，購(gòu)買的數(shù)量又很多，損失巨大，必定會(huì)追查，輕則批評(píng)，重則處分;到時(shí)候，查出有貪污受賄行為，經(jīng)手采購(gòu)的人日子就難過(guò)了。

　　我到馬鞍山鋼鐵公司去銷售產(chǎn)品時(shí)，看到《馬鋼報(bào)》上登了一則消息：該公司爐料科科長(zhǎng)因受賄2萬(wàn)元，開(kāi)除黨籍，開(kāi)除公職，被判處有期徒刑。原來(lái)這位科長(zhǎng)采購(gòu)了某鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)200萬(wàn)元劣質(zhì)耐火磚，煉鋼時(shí)爐子燒穿，險(xiǎn)些出人命事故。

　　作為學(xué)耐火材料專業(yè)的爐料科長(zhǎng)，這樣做是咎由自取，但采用這種不公平競(jìng)爭(zhēng)手段的銷售員難道沒(méi)有責(zé)任嗎?你用金錢開(kāi)路，害得人家的企業(yè)出大事故，害得人家“雙開(kāi)(開(kāi)除公職、黨籍)”判刑，你其心何忍?!你的生意做得長(zhǎng)嗎?所以，新實(shí)行的《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定行賄者也有罪，是合理的。

　　我們要向合肥市那家公司的供銷科長(zhǎng)學(xué)習(xí)。那兩位一胖一瘦的銷售員，盡管他們能說(shuō)會(huì)道，還可能晚上拎著大包小包紅包往家里送，但這位科長(zhǎng)堅(jiān)持原則，堅(jiān)持質(zhì)量第一，不要他們的產(chǎn)品。我們雖然不知道這位科長(zhǎng)的姓名，但可以肯定，他的本職工作一定是干得很出色的。

　　作為一個(gè)堂堂正正的銷售員。在涉足銷售領(lǐng)域之初，首先就要選擇好銷售的產(chǎn)品。劣質(zhì)產(chǎn)品，敬而遠(yuǎn)之;優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，全力銷售。切勿去干“害人終害己”的勾當(dāng)。做老實(shí)人，辦老實(shí)事，真正關(guān)心他人利益，一定會(huì)得到豐厚的回報(bào)。