對(duì)待大客戶的經(jīng)營狀況，并且教客戶一些經(jīng)營的方法。

　　今年38歲的談東升，闖蕩江湖已整整26年。

　　57塊錢在漢正街從頭再來

　　兄弟姊妹8個(gè)，談東升排行老六，他10多歲時(shí)就想出去做點(diǎn)生意。12歲時(shí)，因?yàn)檎{(diào)皮害怕父親下班回家后責(zé)罵，談東升向他說:想發(fā)財(cái)就去萬通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)拖鞋供貨商!向舅父借了20元錢，一路逃票扒車，來到遠(yuǎn)嫁湖北仙桃的姐姐家。此后，他在仙桃包過磚窯，到新疆開過推土機(jī)，到福建做過外貿(mào)。最終他敗走福建石獅，選擇到武漢重新創(chuàng)業(yè)。那年，談東升24歲。

　　1991年來漢后，他僅有57元錢，花30元租了一間房子，開始在漢正街闖蕩。他開始在漢正街?jǐn)[地?cái)偅?ldquo;那時(shí)候經(jīng)常為搶地?cái)偽恢么蚣堋?rdquo;談東升說，“還好慢慢撐過來了。”

　　賣鋼絲球和賣蔥是一個(gè)道理

　　12歲離家出走后，談東升曾回家待過一年。一次，父親讓他和哥哥將家里種的蔥拿到街上去賣。父親告訴他們兄弟倆，蔥的成本是2角/捆，讓他們拿到街上賣5角。哥倆到市場(chǎng)后，分開選了攤位。談東升以3角/捆的價(jià)格很快將蔥賣完了。哥哥卻非5角不賣，結(jié)果一捆也沒賣出去。年幼的談東升并不知道這是“薄利多銷”。談東升最初在漢正街?jǐn)[地?cái)倳r(shí)，成本5分的鋼絲球，別人賣1元兩個(gè)，談東升賣1元4個(gè)，一個(gè)雖少賺2角5分，銷量卻數(shù)倍增長。

　　“雖然不同時(shí)間，賣的東西不一樣，但做生意的道理卻是相通的”。

　　出奇招過時(shí)商品賣出好價(jià)錢

　　在漢正街站穩(wěn)腳跟后，談東升的生意人潛質(zhì)越來越多地釋放出來，每每在關(guān)鍵時(shí)候出奇制勝。1999年夏天，有一種叫“跳跳娃”的玩具風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，漢正街很多商家抓住了這個(gè)商機(jī)，大賺了一筆。雖然反應(yīng)有些滯后，錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)，但談東升沒有放過這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，風(fēng)風(fēng)火火地趕到浙江義烏“跳跳娃”的生產(chǎn)廠家，進(jìn)行實(shí)地考察。

　　玩具往往是“一陣風(fēng)”。此時(shí)，“跳跳娃”在市場(chǎng)上已出現(xiàn)明顯滯銷。“出廠價(jià)也在不停地跌，每天一個(gè)價(jià)格”。談東升認(rèn)為，趁便宜進(jìn)一批貨回去能賺一筆。留守的妻子很清楚武漢市場(chǎng)上的行情，“商品已經(jīng)飽和，并且大量滯銷，漢正街多數(shù)商家已經(jīng)開始向義烏的廠家返貨，這個(gè)時(shí)候怎么能進(jìn)貨呢?”

　　但談東升有自己的想法，“武漢已經(jīng)火過了，但下面的地市應(yīng)該有一個(gè)滯后效應(yīng)”。他還是背著妻子，運(yùn)了幾車便宜貨回武漢。這時(shí)，漢正街市場(chǎng)上幾乎已經(jīng)沒有了“跳跳娃”，而“跳跳娃”在二級(jí)市場(chǎng)的火熱如期而至。一時(shí)間，偌大的漢正街只有談東升有貨，幾車貨迅速賣光。雖然錯(cuò)過了第一波行情，但談東升在最短時(shí)間內(nèi)賺得比誰都多。{page_break}

　　教人做生意留住核心客戶

　　在談東升的店里打過貨的人，幾乎都會(huì)成為他的固定客戶。“他們才是我最大的財(cái)富”。

　　不管誰到店里來打貨，談東升總會(huì)很坦誠地給客戶一個(gè)合理的價(jià)格，并且勸客戶先到其他的店里看看價(jià)格，“貨比三家不上當(dāng)”。

　　他能這樣做，是因?yàn)樗麑?duì)自己的產(chǎn)品、價(jià)格和進(jìn)貨渠道有信心。多數(shù)商品，他有把握做到全漢正街同行業(yè)價(jià)格最低

　　他常常掛在嘴邊的話是，他說:想發(fā)財(cái)就去萬通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)拖鞋供貨商!錢不是一次賺得完的。“從我的手中絕不會(huì)輕易放走一個(gè)大客戶”。

　　對(duì)待大客戶的生意，他就像對(duì)自己的生意一樣關(guān)心?？偸遣欢ㄆ诘亟o客戶打電話詢問對(duì)方近段時(shí)間的經(jīng)營狀況，并且教客戶一些經(jīng)營的方法，及時(shí)告訴他們來自市場(chǎng)上游的情況，讓他們及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。

　　規(guī)模經(jīng)營要做就做總代理

　　漢正街有成千上萬家商鋪，商品同質(zhì)化嚴(yán)重。“整個(gè)漢正街像我一樣賣喜慶禮品的就有近60家”。同是做禮品，談東升希望有不一樣的做法。

　　“我不太喜歡與終端接觸，因?yàn)檫@樣會(huì)帶來賬款難收的問題。”在他看來，出路在規(guī)模經(jīng)營上，“我要能夠成為漢正街商戶的供貨商”。

　　“目前，我公司的規(guī)模是湖北乃至華中地區(qū)最大的喜慶禮品同行中最大的”。這得到了同行張老板的認(rèn)同，“他的確是漢正街喜慶禮品扛大旗的”。僅在去年圣誕節(jié)期間，談東升的銷售額就達(dá)到100多萬元，“今年圣誕節(jié)會(huì)超過200萬”。

　　因?yàn)橐?guī)模優(yōu)勢(shì)，談東升的吉利禮品公司成為全國多家禮品品牌在湖北的總代理。拿到總代理權(quán)才是他最大的“王牌”。

　　由于掌握了大量的進(jìn)貨渠道，如今漢正街市場(chǎng)的多數(shù)禮品商都是他的客戶。

　　談東升還有更長遠(yuǎn)的打算。在今后幾年之內(nèi)，他要開辦自己的工廠。他要學(xué)習(xí)浙江義烏小商品市場(chǎng)，打造自己有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，爭(zhēng)取將漢正街的小商品打入義烏市場(chǎng)。