無(wú)論網(wǎng)店還是實(shí)體店，顧客講價(jià)是再平常不過(guò)的事情了。可是對(duì)于商家來(lái)講砍價(jià)就等于砍掉了利潤(rùn)，那么，怎樣才能應(yīng)付顧客砍價(jià)呢?

　　可以采取以下方法：

　　1.較小單位報(bào)價(jià)法

　　就是將報(bào)價(jià)的基本單位縮至最小,以隱藏價(jià)格的"昂貴",使買家陷入"所費(fèi)不多"的錯(cuò)覺(jué).

　　經(jīng)驗(yàn)表明,以一件產(chǎn)品的單位報(bào)價(jià),比以一打產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)更能促成交易.比如,香煙一包是100元,那么說(shuō)每盒10元會(huì)讓買家聽(tīng)起來(lái)格外舒服;每斤茶葉200元錢,往往會(huì)被說(shuō)成"20塊錢可買1兩".買家聽(tīng)到這種形式不一樣而實(shí)質(zhì)卻一樣的報(bào)價(jià),其心理感受是大不相同的.相信每個(gè)人在購(gòu)買商品時(shí)都會(huì)有此種體會(huì).

　　2.證明價(jià)格是合理的

　　無(wú)論出于什么原因,任何買家都會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議,大都認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比他想象的要高得多.這時(shí),網(wǎng)店主必須證明產(chǎn)品的定價(jià)是合理的.證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、質(zhì)量、功能等方面的優(yōu)點(diǎn).通常,產(chǎn)品的價(jià)格與這些優(yōu)點(diǎn)有相當(dāng)緊密的關(guān)系,正是所謂的"一分錢一分貨".網(wǎng)店主應(yīng)用說(shuō)服技巧,透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn),指明買家購(gòu)買產(chǎn)品后的利益所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付貨款的代價(jià).

　　當(dāng)然,不要以為價(jià)格低了買家一定會(huì)買.大幅度降價(jià)往往容易使買家對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑,認(rèn)為它是有缺陷的,或是滯銷品.有些時(shí)候,產(chǎn)品的價(jià)格要稍微提高一些才能打開(kāi)銷路.

　　總之,一句話:只要你能說(shuō)明定價(jià)的理由,買家就會(huì)相信購(gòu)買是值得的.

　　3.在小事上要慷慨

　　在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中,買賣雙方都是要做出一定讓步的.尤其是作為網(wǎng)店主而言,如何讓步是關(guān)系到整個(gè)洽談成敗的關(guān)鍵.

　　就常理而言,雖然每一個(gè)人都愿意在討價(jià)還價(jià)中得到好處,但并非每個(gè)人都是貪得無(wú)厭的,多數(shù)人是只要得到一點(diǎn)點(diǎn)好處,就會(huì)感到滿足.

　　正是基于這種分析,網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子,使買家感到已得到對(duì)方的優(yōu)惠或讓步.比如,增加或者替換一些小零件時(shí)不要向買家收費(fèi),否則會(huì)因小失大,引起買家反感,并且使買家馬上對(duì)價(jià)格敏感起來(lái),影響了下一步的洽談.反之,免費(fèi)向買家提供一些廉價(jià)的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進(jìn)雙方的友誼,網(wǎng)店主是決不會(huì)吃虧的.

　　4.比較法

　　為了消除價(jià)格障礙,網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法,它往往能收到良好的效果.

　　比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比,以說(shuō)明價(jià)格的合理性.在運(yùn)用這種方法時(shí),如果能找到一個(gè)很好的角度來(lái)引導(dǎo)買家,效果會(huì)非常好,如把商品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較等.由于買家往往不知道在一定時(shí)間內(nèi)日常費(fèi)用加起來(lái)有多大,相比之下覺(jué)得開(kāi)支有限,自然就容易購(gòu)買商品了.

　　一位立體聲錄音機(jī)網(wǎng)店主曾向他的買家證明其錄音機(jī)的價(jià)格,只相當(dāng)于買家在一定時(shí)期內(nèi)抽香煙和乘公共汽車費(fèi)用的總和.

　　另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價(jià)格:這件商品的價(jià)格是2000元,但它的使用期是10年,這就是說(shuō),你每年只花200元,每月只花16元左右,每天還不到6角錢.考慮到它為你節(jié)約的工作時(shí)間,6角錢算什么呢?

　　5.奇數(shù)報(bào)價(jià)

　　網(wǎng)店主報(bào)價(jià)時(shí),保留價(jià)格尾數(shù),采用零頭標(biāo)價(jià),如報(bào)價(jià)為9.98元,而不是10元,使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次.這樣,一方面給人以便宜感,另一方面又因其標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感.奇數(shù)報(bào)價(jià)可以滿足買家求實(shí)消費(fèi)的心理,使之感到物美價(jià)廉.

　　6.討價(jià)還價(jià)要分階段進(jìn)行

　　和買家討價(jià)還價(jià)要分階段一步一步地進(jìn)行,不能一下子降得太多,而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無(wú)策的無(wú)奈模樣.

　　有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣,并裝出要告辭的樣子嚇唬你.比如,他說(shuō):"價(jià)格貴得過(guò)分了,沒(méi)有必要再談下去了."這時(shí)你千萬(wàn)不要上當(dāng),一下子把價(jià)格壓得太低.你可顯示很棘手的樣子,說(shuō):"先生,你可真厲害呀!"故意花上幾十秒鐘時(shí)間苦思瞑想一番之后,使用交流工具打出一個(gè)思索的圖標(biāo),最后咬牙作出決定:"實(shí)在沒(méi)辦法,那就??"比原來(lái)的報(bào)價(jià)稍微低一點(diǎn),切忌降得太猛了.

　　當(dāng)然對(duì)方仍不會(huì)就此罷休,不過(guò),你可要穩(wěn)住陣腳,并裝作鄭重其事、很嚴(yán)肅的樣子宣布:"再降無(wú)論如何也不成了."在這種情況下,買家將錯(cuò)覺(jué)為這是最低限度,有可能就此達(dá)成協(xié)議.也有的"鐵公雞"買家還會(huì)再壓一次,盡管幅度不是很大:"如果這個(gè)價(jià)我就買了,否則咱們拜拜."這時(shí)網(wǎng)店主可用手往桌子一拍,"豁出去了!就這么著吧",立刻把價(jià)格敲定.實(shí)際上,被敲定的價(jià)格與網(wǎng)店規(guī)定的下限價(jià)格相比仍高出不少.

　　7.討價(jià)還價(jià)不是可有可無(wú)

　　像擠牙膏似的一點(diǎn)一滴地討價(jià)還價(jià),到底有沒(méi)有必要呢?當(dāng)然有必要.

　　首先,買家會(huì)相信網(wǎng)店主說(shuō)的都是實(shí)在話,他確實(shí)買了便宜貨.同時(shí)也讓買家相信網(wǎng)店主的態(tài)度是很認(rèn)真的,不是產(chǎn)品質(zhì)量不好才讓價(jià),而是被逼得沒(méi)辦法才被迫壓價(jià),這樣一來(lái),會(huì)使買家產(chǎn)生買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品的感覺(jué).

　　網(wǎng)店主千方百計(jì)地與對(duì)方討價(jià)還價(jià),不僅僅是盡量賣個(gè)好價(jià)錢,同時(shí)也使對(duì)方覺(jué)得戰(zhàn)勝了對(duì)手,獲得了便宜,從而產(chǎn)生一種滿足感.假使讓買家輕而易舉地就把價(jià)格壓下來(lái),其滿足感則很淡薄,而且還會(huì)有進(jìn)一步壓價(jià)的危險(xiǎn).

　　8.不要一開(kāi)始就亮底牌

　　有的網(wǎng)店主不講究?jī)r(jià)格策略,洽談一開(kāi)始就把最低價(jià)拋出來(lái),并煞有介事地說(shuō):"這個(gè)最低價(jià),夠便宜的吧!"

　　網(wǎng)店主的這種做法其成功率是很低的.要知道,在洽談的初始階段,買家是不會(huì)相信網(wǎng)店主的最低報(bào)價(jià)的.這樣一來(lái),你后悔也來(lái)不及了.這時(shí)你只能像鸚鵡學(xué)舌一樣反來(lái)復(fù)去他說(shuō):"這已是最低價(jià)格了,請(qǐng)相信我吧!"此時(shí)此刻若想談成,只能把價(jià)格壓到網(wǎng)店要求的下限價(jià)格之下.

　　9.如何應(yīng)付討價(jià)還價(jià)型買家

　　在買家當(dāng)中,確實(shí)有一種人胡攪蠻纏,沒(méi)完沒(méi)了地討價(jià)還價(jià).這類買家與其說(shuō)想占便宜不如說(shuō)成心捉弄人.即使你告訴他了最低價(jià)格,他仍要求降價(jià).對(duì)付這類買家,網(wǎng)店主一開(kāi)始必須狠心把報(bào)價(jià)抬得高高的,在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中要多花點(diǎn)時(shí)間,每次只降一點(diǎn),而且降一點(diǎn)就說(shuō)一次"又虧了".就這樣,降個(gè)五六次,他也就滿足了.