林宏楠不經(jīng)意間的一個舉措，卻帶來了整個產(chǎn)業(yè)的革命，如今，這種按工序生產(chǎn)服裝的做法，已經(jīng)推廣到每一家企業(yè)。 　　從價格競爭引向服務(wù)競爭 　　本月15日，福建省縫制設(shè)備行業(yè)協(xié)會將在石獅正式掛牌成立。首任會長、福誠（中國）有限公司總經(jīng)理林宏楠也隨之浮出水面。對于服裝生產(chǎn)來說，設(shè)計(jì)、面料和設(shè)備，是最重要的三大元素。優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)設(shè)備，不但是產(chǎn)品好品質(zhì)的保障，更是生產(chǎn)企業(yè)提高效率、降低成本的有效手段。 　　也正是這個簡單、相輔相成的原因，泉州鞋服產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，帶動了縫制設(shè)備的發(fā)展。目前，縫制設(shè)備在福建已經(jīng)形成了一個極具規(guī)模的市常 　　然而，市場形成之后，如果缺乏相應(yīng)的自律和約束，勢必會帶來行業(yè)的不規(guī)范競爭。林宏楠告訴記者，縫制設(shè)備行業(yè)協(xié)會成立的最初構(gòu)想，就是因?yàn)榇蠹叶伎吹搅藷o序競爭的存在。隨著近年來縫制設(shè)備產(chǎn)品的同質(zhì)化，整個行業(yè)開始出現(xiàn)低價競爭的局面。一些小規(guī)模企業(yè)，因?yàn)樽h價能力不足，不但價格被壓得很低，利潤微薄，而且貨款催收也難，賒銷情況越來越嚴(yán)重。 　　由此產(chǎn)生的后果便是，一些不規(guī)范經(jīng)營的企業(yè)，開始以次充好，提高利潤?！斑@種行為對規(guī)范經(jīng)營的企業(yè)沖擊非常大，非常不利于整個行業(yè)的發(fā)展?！绷趾觊f，正是因?yàn)檫@樣，最初省內(nèi)30多家企業(yè)的老板一同坐了下來，認(rèn)為有必要成立一個行業(yè)協(xié)會，來規(guī)范行業(yè)的行為，也給同行業(yè)者一個交流溝通的平臺。 　　“我們希望通過一些龍頭企業(yè)的帶動作用，引導(dǎo)企業(yè)從價格競爭走向服務(wù)競爭?！痹诹趾觊磥?，如今的縫制設(shè)備供應(yīng)商給客戶提供的，已經(jīng)不再僅僅是過去簡單的縫紉機(jī)、針車，更重要的是能給客戶帶來行業(yè)發(fā)展的最前沿、最先進(jìn)動態(tài)，幫助鞋服企業(yè)進(jìn)行改革，帶動整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。縫制設(shè)備行業(yè)的競爭，也不應(yīng)該是過去的大打價格戰(zhàn)，而是通過提供有技術(shù)含量的服務(wù)，促使自身和客戶雙方都能得到提升。 　　“我相信，客戶更關(guān)注的，不是你能幫他省多少錢，而是你能幫他創(chuàng)造多少價值?！? 　　推動企業(yè)生產(chǎn)流程變革 　　從過去的價格競爭走向現(xiàn)在提倡的服務(wù)競爭，從以往單純的賣設(shè)備，進(jìn)化到將來還要提供有效的信息資源服務(wù)，現(xiàn)在的林宏楠之所以敢在行業(yè)里倡導(dǎo)這樣的角色轉(zhuǎn)變，其實(shí)完全得益于自身轉(zhuǎn)變的收獲。 　　2000年，福誠為七匹狼提供的一整套設(shè)備專案，在福建縫制設(shè)備采購史上，堪稱經(jīng)典案例。因?yàn)?，正是這次設(shè)備采購，帶動了整個福建地區(qū)服裝生產(chǎn)的工序革命。 　　林宏楠回憶說，當(dāng)時正值七匹狼新的工業(yè)園落成，七匹狼提出的采購設(shè)備要求是，不但要性價比高，而且要能滿足企業(yè)未來5~10年的發(fā)展需求。 　　一些設(shè)備供應(yīng)商知道消息后，給七匹狼提供的，仍然是停留在這個設(shè)備多少錢、那個多少錢的簡單報(bào)價上。林宏楠意識到這可能是自己從設(shè)備提供向服務(wù)提供角色轉(zhuǎn)變的機(jī)會，他向七匹狼提供了一個令業(yè)界震驚的解決方案：全部使用日本進(jìn)口的brother電腦平車。 　　要知道，當(dāng)時國產(chǎn)的機(jī)械化設(shè)備仍然是主流，而且進(jìn)口的自動化縫制設(shè)備價格是國產(chǎn)設(shè)備的3倍。 　　林宏楠給七匹狼總裁周少雄算了筆賬，國產(chǎn)電腦平車的換代周期是2~3年，且產(chǎn)品穩(wěn)定性、性能遠(yuǎn)不如進(jìn)口平車。而brother電腦平車壽命可以達(dá)到8~9年，是國產(chǎn)平車的3倍左右。國產(chǎn)電腦平車單是設(shè)備頻繁更換所花費(fèi)的費(fèi)用都可能遠(yuǎn)超brother電腦平車的費(fèi)用，而且頻繁更換設(shè)備對操作工的熟練度、產(chǎn)品品質(zhì)影響都很大。 　　在這個案例中，林宏楠首次扮演了信息服務(wù)和顧問的角色。他還聯(lián)合brother公司，向七匹狼建議與國際接軌，改造當(dāng)時的服裝生產(chǎn)工序。 　　在此之前，泉州地區(qū)的服裝生產(chǎn)企業(yè)，幾乎都是一個工人自己獨(dú)立完成生產(chǎn)一件衣服，不但對工人的熟練度要求很高，而且生產(chǎn)效率也不高。 　　當(dāng)時，林宏楠幫七匹狼從日本請來了一位老師，這老師一呆就是一年多，將過去一個工人生產(chǎn)一件衣服的傳統(tǒng)做法，分解成30多道工序，每道工序上的工人只要熟練自己操作的業(yè)務(wù)就行了，大大提高了效率。 　　做全能的設(shè)備投資顧問 　　從七匹狼的案例中獲得成功之后，林宏楠開始鐘情于他的設(shè)備投資顧問角色，“客戶成長了，也能帶動我們自身的成長”。 　　林宏楠告訴記者，未來，福誠不單要做本土鞋服企業(yè)的縫制設(shè)備投資顧問，還將給企業(yè)提供廠房設(shè)計(jì)、員工宿舍、食堂規(guī)劃等服務(wù)顧問，從單一的縫制設(shè)備顧問，向全方位的整廠生產(chǎn)設(shè)備顧問角色邁進(jìn)。 　　讓林宏楠覺得這個目標(biāo)完全可以實(shí)現(xiàn)，是因?yàn)樗稚纤莆盏牟挥?jì)其數(shù)的產(chǎn)業(yè)信息資源。 　　林宏楠舉例說，像國際知名品牌阿瑪尼、杰尼亞等等，都是日本brother平車的客戶。也就是說，像brother這樣的設(shè)備供應(yīng)商，掌握著世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)流程、生產(chǎn)方式等信息資源。 　　而福誠扮演的角色，就是把像brother之類的設(shè)備供應(yīng)商，與泉州本地的服裝生產(chǎn)企業(yè)連接起來，通過這個平臺，讓本地的企業(yè)保持與國際領(lǐng)先技術(shù)的聯(lián)系。 　　同時，作為設(shè)備供應(yīng)商，福誠與本地的很多企業(yè)都有緊密的業(yè)務(wù)接觸。 　　“在同企業(yè)的接觸中，我們也了解到生產(chǎn)、經(jīng)營中的很多經(jīng)驗(yàn)，成功的、不成功的都有。我們對企業(yè)的廠房設(shè)計(jì)提出建議，雖然我們不是直接的建筑商，但我們可以把過去成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)，跟其他的企業(yè)分享，來幫助其他企業(yè)少走彎路，也使得我們跟客戶的關(guān)系更緊密一些?！绷趾觊缡钦f。 　　□人物印象 　　“老大”今年剛而立 　　一個人或一個企業(yè)要發(fā)展，定位準(zhǔn)確很重要。 　　生于1977年的林宏楠，從18歲入行，如今能成長為福建縫制設(shè)備行業(yè)的領(lǐng)軍人物，觀察其發(fā)展的軌跡，就是得益于自身角色定位的不斷調(diào)整。1996年，晉江運(yùn)動鞋產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入“井噴”時期，林宏楠敏銳地抓住這一市場信息，率先進(jìn)軍鞋機(jī)市常隨后幾年，本土運(yùn)動鞋產(chǎn)業(yè)的幾何級發(fā)展，奠定福誠的行業(yè)老大地位。 　　林宏楠遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足于自己只是設(shè)備供應(yīng)商的角色。也正是因?yàn)榇耍?000年，林宏楠調(diào)整思路，開始進(jìn)入“縫制設(shè)備+信息服務(wù)”的角色，并從七匹狼的成功案例中，再次迅速在行業(yè)中脫穎而出，一舉占據(jù)福建省高端縫制設(shè)備90%以上的市場份額。 　　只做縫制設(shè)備的顧問，林宏楠還不滿足。這一回，他的眼光放寬到了整廠生產(chǎn)系統(tǒng)的投資顧問。當(dāng)然，這一次，林宏楠的角色定位更加清晰，他手上擁有國內(nèi)外知名縫制設(shè)備品牌獨(dú)家提供的產(chǎn)業(yè)前沿信息資源。 　　同時，長期服務(wù)于本土鞋服產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，也讓林宏楠在企業(yè)整廠生產(chǎn)系統(tǒng)規(guī)劃具備了充足的經(jīng)驗(yàn)。這一回，林宏楠將借此把服務(wù)的觸角伸到處于發(fā)展階段的中小型企業(yè)，市場前景更為廣闊。 　　當(dāng)然，不論是哪一次角色的轉(zhuǎn)換，林宏楠始終不變的，就是堅(jiān)持服務(wù)產(chǎn)業(yè)的理念，做縫紉設(shè)備供應(yīng)專家，做設(shè)備投資顧問，做全能的設(shè)備顧問。 　　這就是林宏楠，一個在不斷的角色轉(zhuǎn)換中調(diào)整定位，又堅(jiān)守產(chǎn)業(yè)服務(wù)理念的人。 　　□對話 　　創(chuàng)辦一個 　　產(chǎn)業(yè)基地 　　《金三角·老板》：目前，福建省縫制設(shè)備行業(yè)以經(jīng)銷、代理為主，制造產(chǎn)業(yè)好像還很薄弱？ 　　林宏楠：隨著這幾年縫制設(shè)備市場集散能力的提高，福建的縫制設(shè)備制造業(yè)也有一定的發(fā)展，目前，已經(jīng)包含輕紡產(chǎn)業(yè)的相關(guān)設(shè)備，像印染、繡花、縫紉設(shè)備等都生產(chǎn)，應(yīng)用于服裝、制鞋、包袋等行業(yè)。像我們協(xié)會的成立，經(jīng)銷商和制造商的比例各占到了百分之五十，說明制造行業(yè)在福建近幾年還是有一定突破的。 　　但總體來說，縫制設(shè)備產(chǎn)業(yè)的制造在福建還是比較薄弱的，而且都比較分散，幾乎全省九地市都有。這與行業(yè)不受重視、缺少政策引導(dǎo)等有關(guān)。協(xié)會成立以后，我們計(jì)劃由協(xié)會創(chuàng)辦一個產(chǎn)業(yè)基地，提高這些制造企業(yè)的研發(fā)能力和創(chuàng)品牌能力。 　　《金三角·老板》：打造福建縫制設(shè)備產(chǎn)業(yè)基地，目前協(xié)會有什么構(gòu)想？ 　　林宏楠：目前我們已經(jīng)在同省經(jīng)貿(mào)委商談產(chǎn)業(yè)基地的事，初步意向是準(zhǔn)備放到三明，那邊的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)相對來說好點(diǎn)。省內(nèi)縫制設(shè)備制造企業(yè)，規(guī)模、發(fā)展的條件都不是很好。首先，我們規(guī)劃好產(chǎn)業(yè)基地后，就要為這些制造企業(yè)提供良好的硬件條件。其次，就是要通過協(xié)會與政府的交流溝通，為這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，爭取一些政策和條件。 　　福建是國內(nèi)最重要的縫制設(shè)備集散地，國內(nèi)外的大部分生產(chǎn)廠商都很重視福建市場，在福建都設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)。我們希望基地建立之后，能夠吸引一些設(shè)備廠商到這里來投資，把廠設(shè)到我們這里來，這將有利于整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 　　除此之外，過去因?yàn)楦＝ǖ目p制設(shè)備生產(chǎn)商比較分散，一些小規(guī)模企業(yè)對品牌、品質(zhì)都不是很重視。我們希望協(xié)會成立之后，能夠?qū)λ麄冞M(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，把產(chǎn)品質(zhì)量搞上去，品質(zhì)、品牌都進(jìn)一步提升。 　　《金三角·老板》：那福誠有沒有進(jìn)入制造領(lǐng)域的想法？ 　　林宏楠：福誠倒是沒有想過自己再來創(chuàng)一個品牌、自己也來做縫制設(shè)備?，F(xiàn)在再去涉足這個領(lǐng)域，我們一點(diǎn)優(yōu)勢都沒有。我們現(xiàn)在的定位是，要做企業(yè)發(fā)展的設(shè)備投資顧問，為企業(yè)設(shè)計(jì)制造設(shè)備的解決方案。 　　不過，我們也會在研發(fā)、改造和創(chuàng)新上有一些投入，把我們的成果與制造商進(jìn)行整合，這有利于公司向?qū)I(yè)化發(fā)展，有利于我們掌握核心技術(shù)，也可以讓我們跟供應(yīng)商的合作更加緊密。