在中國(guó)的諸多“大王”型企業(yè)中，隱形冠軍不可勝數(shù)，相較于其他隱形冠軍，人海戰(zhàn)術(shù)，卻建立了一個(gè)枝繁葉茂、擁有1400多家專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

　　十多年前，楊建新賣(mài)出第一條褲子時(shí)，根本沒(méi)有想到這個(gè)小生意會(huì)做到這么大。當(dāng)時(shí)的中國(guó)，還沒(méi)有什么叫得響的褲裝品牌，人們對(duì)褲子的價(jià)格只能通過(guò)手感來(lái)判斷。為了爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)，那些身處各地批發(fā)城的商家利用顧客的這種心理，與顧客玩起了貓捉老鼠的心理游戲。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，砍價(jià)成為了一種費(fèi)時(shí)費(fèi)力的博弈。其實(shí)，消費(fèi)者更樂(lè)于當(dāng)一個(gè)傻瓜式的購(gòu)買(mǎi)者，因?yàn)榭硟r(jià)是一場(chǎng)費(fèi)神費(fèi)力的拉鋸戰(zhàn)，這不僅降低了商家的成交率，而且極易與顧客發(fā)生糾紛。

　　楊建新意識(shí)到了這一問(wèn)題，而在全國(guó)火爆流行的十元店給了他靈感，他想，如果將這一做法移植到自己的店鋪里將會(huì)怎樣?于是，百圓褲業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。它第一次讓明碼實(shí)價(jià)以“品牌”的形態(tài)出現(xiàn)在了市場(chǎng)上。盡管這一手法現(xiàn)在已被廣泛應(yīng)用，但在當(dāng)時(shí)，卻是一件新鮮事。楊建新清醒地知道百圓褲業(yè)的顧客群體在哪里，也明白他們有著什么樣的需求，為此他還花了13000元買(mǎi)了一臺(tái)大型繚邊機(jī)，承諾“無(wú)障礙退換貨、終身免費(fèi)繚邊、熨燙”，來(lái)強(qiáng)化顧客心理上的感受。

　　1995年夏天，當(dāng)人們收到楊建新贈(zèng)送的玫瑰時(shí)，他們預(yù)感到了這個(gè)與眾不同的年輕人的生意會(huì)越做越旺。因?yàn)?，這個(gè)出身貧寒的年輕人并沒(méi)有像普通的店主一樣，搖著蒲扇，苦等客人上門(mén)，而是想盡辦法打動(dòng)每一位顧客的心。這些創(chuàng)意十足、心思精巧的營(yíng)銷(xiāo)做法，讓百圓褲業(yè)的生意一飛沖天，一發(fā)不可收拾。直到今天，楊建新認(rèn)為這種生意模式仍具有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樗庇^地表達(dá)了“物美價(jià)廉”的理念，打消了顧客對(duì)商家的天生不信賴(lài)感，購(gòu)物成為了一件輕松而愉快的體驗(yàn)。

　　百圓褲業(yè)的商業(yè)模式并不特別，說(shuō)起來(lái)，百圓褲業(yè)的獨(dú)門(mén)武器也就是“三板斧”：百元定價(jià)、連鎖經(jīng)營(yíng)、免費(fèi)熨燙繚邊。盡管現(xiàn)在模仿這種做法的人數(shù)不勝數(shù)，可市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是商業(yè)模式的戰(zhàn)爭(zhēng)，而是一場(chǎng)系統(tǒng)戰(zhàn)，考驗(yàn)的是一個(gè)企業(yè)的實(shí)力和能力。成就百圓褲業(yè)的絕不僅僅是“三板斧”，還在于它顛覆了既定的游戲規(guī)則，用最樸實(shí)的價(jià)值觀創(chuàng)造了一個(gè)共贏的商業(yè)奇景。

　　百圓這十多年來(lái)快速增長(zhǎng)的一個(gè)關(guān)鍵在于其精準(zhǔn)的品牌定位和百元的定價(jià)，楊建新也不諱言這種商業(yè)模式給百圓帶來(lái)了大發(fā)展。事實(shí)上，這個(gè)不起眼的創(chuàng)新解決了一系列營(yíng)銷(xiāo)難題。

　　“數(shù)字化品牌以最終零售價(jià)為自己命名，可以說(shuō)非常有效地解除了顧客的這種不踏實(shí)和警覺(jué)心理，既然能把零售價(jià)作為品牌的名字，價(jià)格的透明與實(shí)在直接和品牌的信譽(yù)捆綁在一起。于是，在這種更徹底的明碼標(biāo)價(jià)下，顧客的不踏實(shí)和警惕自然冰釋?zhuān)灰壮晒Φ念l率自然更高。”褲業(yè)觀察者屈清彬認(rèn)為，“數(shù)字化品牌價(jià)格的單一，更利于它迅速、精準(zhǔn)地切入目標(biāo)市場(chǎng)。”而且，“經(jīng)銷(xiāo)商往往為了自己眼前的利益，會(huì)擅自改變廠家的價(jià)格政策，隨便加價(jià)或打折成了他們獲得或保住眼前利益常用的手段，數(shù)字化品牌自身所固有的價(jià)格定位正好一定程度上解決了這個(gè)問(wèn)題，為廠家規(guī)范管理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格問(wèn)題提供了先天的方便。”

　　為了讓這一模式發(fā)揮更大的威力，百圓褲業(yè)選擇了加盟作為自己的渠道策略。在起初的兩三年，生意火爆的楊建新經(jīng)常會(huì)收到朋友們的加盟請(qǐng)求，后來(lái)他去了趟北京，接觸了連鎖加盟的培訓(xùn)后就著迷上了這個(gè)體系。最開(kāi)始百圓在太原開(kāi)了幾家連鎖店，后來(lái)它的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到山西其他城市，短短三年間就發(fā)展了數(shù)十家店面。在渠道規(guī)模增大的同時(shí)，相對(duì)粗放的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)所造成的困擾讓楊建新始料未及。比如，楊的朋友甚至暗自從楊的進(jìn)貨方購(gòu)進(jìn)褲子，然后低價(jià)拋售。他意識(shí)到?jīng)]有自己的產(chǎn)品，連鎖加盟商的進(jìn)貨渠道就很難管理，1998年他開(kāi)始籌劃自主采購(gòu)布料，并選擇合適的工廠進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。

　　也是在這一年，他開(kāi)始接觸特許經(jīng)營(yíng)。他通過(guò)朋友介紹，在北京參加了剛剛成立不久的中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)組織的一場(chǎng)培訓(xùn)。正是在這場(chǎng)培訓(xùn)上，他意識(shí)到帶領(lǐng)百圓進(jìn)入快車(chē)道的將是特許經(jīng)營(yíng)模式。楊建新堅(jiān)信自己找到了一條發(fā)展快車(chē)道?；氐教麑?duì)公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)管理進(jìn)行了新的梳理，并制定了中國(guó)褲業(yè)獨(dú)一無(wú)二的工作制度和流程。每一個(gè)員工都可在近尺高的“工作流程”手冊(cè)中找到他所需要的答案。

　　獨(dú)特的商業(yè)模式讓百圓褲業(yè)迅速走向全國(guó)，在百圓的帶動(dòng)下，數(shù)字化品牌已成了褲業(yè)的一道奇景。如果你到河南省駐馬店市的平輿縣新步行街，你會(huì)發(fā)現(xiàn)整條步行街，20家褲子店占了整個(gè)步行街店鋪數(shù)量的四分之一左右，其中數(shù)字化褲裝品牌占了整個(gè)步行街褲裝銷(xiāo)售店的一半。目前，全國(guó)的褲裝數(shù)字化品牌企業(yè)不低于百家，數(shù)字化品牌將近200個(gè)。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的主導(dǎo)者，很難打破固有商業(yè)模式而成為變革者，它們受制于既有的渠道模式和既得的市場(chǎng)利益，如果百圓褲業(yè)不能和這些良莠不齊的品牌形成區(qū)隔，那么就會(huì)陷入被動(dòng)的局面。在200多個(gè)類(lèi)似品牌的包圍下，百圓褲業(yè)該如何差異化競(jìng)爭(zhēng)?{page_break}

　　楊建新并不擔(dān)心同類(lèi)數(shù)字化品牌的威脅，因?yàn)檫@些品牌終端價(jià)位過(guò)低，一旦開(kāi)店增加、原材料漲價(jià)，這些品牌為了維護(hù)原有的利潤(rùn)水平，要么偷工減料，壓低成本，要么減小自己及經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間。這兩種選擇都將產(chǎn)生同一惡果：離品牌之路越來(lái)越遠(yuǎn)。百元的定價(jià)能讓百圓有一定的利潤(rùn)空間，又不至于使品牌低檔化。事實(shí)上，由于利潤(rùn)太低，不少數(shù)字化品牌廠商無(wú)力支持加盟商事業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，致使加盟店虧損經(jīng)營(yíng)。這一現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)并不在少數(shù)，但在百圓褲業(yè)的加盟體系里很少存在。

　　“我們的宗旨是，絕不能讓加盟商賺不到錢(qián)。如果一個(gè)加盟商關(guān)門(mén)，其他的加盟商還敢加盟嗎?所以，在開(kāi)始的時(shí)候，公司有可能賺不到錢(qián)，但是絕不能讓加盟商賺不到錢(qián)，要在各種政策上支持加盟商。”楊建新說(shuō)。為了讓加盟商獲取更多利潤(rùn)，進(jìn)一步吸引消費(fèi)者，百圓褲業(yè)將過(guò)去的免費(fèi)熨燙、繚邊服務(wù)進(jìn)行了延伸，承諾消費(fèi)者無(wú)論從哪里購(gòu)買(mǎi)的褲子，百圓褲業(yè)都免費(fèi)進(jìn)行熨燙、繚邊。如今，一些專(zhuān)賣(mài)店還增加了免費(fèi)干濕洗的服務(wù)，一些店增加了免費(fèi)織補(bǔ)的服務(wù)，有的店甚至成為了社區(qū)的服務(wù)中心，免費(fèi)代辦收發(fā)信件、煤氣刷卡、自行車(chē)打氣、收發(fā)報(bào)紙等。這一以服務(wù)贏顧客的做法已成為了百圓與同類(lèi)品牌進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)，也是提升單店銷(xiāo)售額的一個(gè)重要路徑。

　　從一開(kāi)始，楊建新考慮更多的是如何讓加盟商賺錢(qián)，如何快速擴(kuò)張規(guī)模。對(duì)于加盟費(fèi)，楊建新并沒(méi)有將之視為一個(gè)重要的利潤(rùn)來(lái)源。百圓的價(jià)格注定了這是一個(gè)以量取勝的生意，因此，對(duì)楊建新來(lái)說(shuō)，讓每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的出貨量增加比什么都重要。因?yàn)橐患覍?zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)成本至少十萬(wàn)以上，如果不想方設(shè)法讓加盟商提高出貨量，各種成本壓力會(huì)讓這些小投資人喘不過(guò)氣來(lái)。一旦產(chǎn)生虧損，蝴蝶效應(yīng)就會(huì)在加盟商系統(tǒng)里顯現(xiàn)，這會(huì)對(duì)企業(yè)的信譽(yù)產(chǎn)生傷害。

　　“我們?cè)诿織l褲子中所獲得的利潤(rùn)是有限的，因此，只有將規(guī)模做起來(lái)，才能將成本降下來(lái)。”這么多年來(lái)，楊建新一直為擴(kuò)大規(guī)模而努力。公司總部的旗艦專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)門(mén)配置了一個(gè)電子顯示屏，每增加一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，顯示屏上的數(shù)字就會(huì)變化一次，如今，這一數(shù)字超過(guò)了1400家，這是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，即便在整個(gè)服裝行業(yè)，也只有少數(shù)幾家企業(yè)達(dá)到這一水平。

　　當(dāng)我們走近百圓褲業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)年輕企業(yè)一直在奉行一種不可思議的價(jià)值體系。例如，它的辦公室任何一個(gè)角落都是禁煙區(qū)，無(wú)論是誰(shuí)觸犯了它，都要接受巨額罰款。在它的辦公前臺(tái)右側(cè)是一個(gè)自選超市，那里沒(méi)有營(yíng)業(yè)員，在這里購(gòu)物的人全憑自覺(jué)買(mǎi)單。這源自于楊建新的理想國(guó)實(shí)驗(yàn)。百圓褲業(yè)在他的領(lǐng)導(dǎo)下已開(kāi)了1400多家了，這在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的褲裝行業(yè)算是數(shù)一數(shù)二的成績(jī)，可他更樂(lè)意享受做家長(zhǎng)時(shí)的那種成就感。楊建新是一個(gè)充滿理想主義精神的企業(yè)家，在這個(gè)理想國(guó)里，他的烏托邦精神和理念得以實(shí)現(xiàn)。每隔一段時(shí)間，他都會(huì)去分析自選超市里遺失物品的數(shù)量、金額，從而得出一些有趣的管理學(xué)結(jié)論。有時(shí)，他也會(huì)看看幾個(gè)月來(lái)吸煙罰款的曲線圖，以檢驗(yàn)管理團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力到底如何。

　　這14年來(lái)，楊建新一直在設(shè)計(jì)百圓背后的商業(yè)價(jià)值體系。他認(rèn)為一家企業(yè)的最終目的并不一定是為了賺錢(qián)，在其心目中，企業(yè)就是一個(gè)小社會(huì)，一個(gè)生態(tài)圈，它必須有一些普世的價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)這里面的每一個(gè)個(gè)體?？此撇缓铣＠淼囊?guī)則下，隱藏著楊建新對(duì)管理創(chuàng)新的野心，規(guī)則之內(nèi)，是一個(gè)個(gè)關(guān)于管理的故事與寓言。在他一手創(chuàng)辦的企業(yè)里，求解管理的真諦，釋放人性的力量，成為了他樂(lè)此不疲、行而不倦的事。中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)習(xí)慣了野蠻生長(zhǎng)的狀態(tài)，骨子里的狼性和對(duì)高利潤(rùn)的盲目崇拜讓不少企業(yè)沾染了原罪，當(dāng)走近百圓褲業(yè)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)這家奉行陽(yáng)光文化的公司自始至終洋溢著一種向上的力量。很難說(shuō)這不是楊建新刻意營(yíng)造的一種氛圍，但至少看出他對(duì)企業(yè)的用心與用情。我們接觸了許多成功的企業(yè)，它們的快速成長(zhǎng)或多或少與其商業(yè)模式有關(guān)，但百圓的成長(zhǎng)路徑更多地依賴(lài)它的價(jià)值觀。

　　楊建新認(rèn)為一個(gè)企業(yè)最大的秘密不在于商業(yè)模式，甚至不在于產(chǎn)品本身，而是在于企業(yè)的價(jià)值觀。從某種角度看，品牌是企業(yè)價(jià)值觀在產(chǎn)品上的映射，在產(chǎn)品日漸同質(zhì)化、生產(chǎn)成本日漸透明化的今天，品牌之間的最大差異不在于產(chǎn)品，而在于企業(yè)給消費(fèi)者、利益相關(guān)者、公眾的感受。楊建新清醒地知道讓一條平凡的褲子擁有讓人著迷的氣質(zhì)的關(guān)鍵在于他手中的“魔法棒”。點(diǎn)石成金，運(yùn)乎于心，楊建新的視野與理想決定百圓到底能走多遠(yuǎn)。

　　盡管十多年前初涉商海的楊建新為了不斷虧損的雜貨鋪而發(fā)愁，但他從未忘記商業(yè)的本質(zhì)，直到后來(lái)成為業(yè)界聞名的褲業(yè)大王，這些共贏的理念仍被堅(jiān)守。楊建新計(jì)劃在百圓褲業(yè)上市后，拿出相當(dāng)一部分股權(quán)來(lái)激勵(lì)這群優(yōu)秀的加盟商團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樗J(rèn)定，只有將優(yōu)秀的伙伴納入長(zhǎng)期發(fā)展的版圖里，企業(yè)不斷向前的車(chē)輪才有了更強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力?，F(xiàn)在，許多加盟商成為了楊建新的忠實(shí)擁躉，他們相信跟隨楊建新能成就一番事業(yè)，百圓褲業(yè)已成為一個(gè)由信仰支撐的龐大體系，一個(gè)富有凝聚力的褲裝理想國(guó)。