引言

　　作為一個歸屬“衣食住行”的古老行業(yè),服裝卻總是被人們認(rèn)為是時尚的代表。

　　在廣東惠州,就有一家名為“富紳”的男裝企業(yè),在20多年的時間里憑借不斷創(chuàng)新,始終挺立在時代的潮頭。

　　幫助“富紳”一路領(lǐng)先的,正是其注重長遠(yuǎn)的眼光。陳成才曾經(jīng)這樣總結(jié)成功經(jīng)驗:“越是古老的行業(yè),變化速度越快,只有不斷創(chuàng)新,才能夠立足長遠(yuǎn)這就是品牌的王道。”

　　【故事】

　　采百家精華成就“富紳”獨特品牌風(fēng)格

　　隨著消費者消費習(xí)慣的快速變化,單一的品牌已經(jīng)難以對市場進行有效的縱深覆蓋。為了更好地應(yīng)對市場競爭的壓力,發(fā)揮品牌效應(yīng),‘富紳’開始緊鑼密鼓進行多品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃,組建了廣東省唯一的男裝工程技術(shù)開發(fā)研究中心。

　　企業(yè)成立之初就定下要做品牌

　　上世紀(jì)70年代末,陳成才在寶安縣辦起了自己的第一家私營商店,后來又進了東莞一家制衣廠從事管理工作。這是一個認(rèn)識行業(yè)的過程,更是陳成才發(fā)現(xiàn)自我的過程。多年的積累使他不僅對服裝生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)了如指掌,也讓他的眼光變得長遠(yuǎn)。

　　1989年,陳成才全家搬到惠州,創(chuàng)立“富紳”。當(dāng)時珠三角“三來一補”之風(fēng)盛行,而剛創(chuàng)立富紳企業(yè)的陳成才卻有遠(yuǎn)見地決定:要做品牌。取名時,陳成才想起了“一手抓物質(zhì)文明,一手抓精神文明”的說法,他一琢磨,“兩手抓”體現(xiàn)在服裝上,無非是要讓衣服穿在人身上,既體現(xiàn)富裕,又有紳士風(fēng)度,遂有“富紳”品牌。

　　為了與當(dāng)時眾多的品牌比拼,陳成才充分利用了毗鄰香港的優(yōu)勢,把當(dāng)時能夠買到的所有國際品牌的襯衣全部買來,一件一件拆開,一件一件地進行對比。這一件的領(lǐng)子有特點,那一件的袖子可以借鑒,反復(fù)琢磨和對比,最后形成了“富紳”獨特的產(chǎn)品和品牌風(fēng)格。1990年到1995年,“富紳”每年都實現(xiàn)翻番的增長,第一年的銷售額2000萬元,第二年7000萬元,第三年則超過1個億。

　　所謂“路遙知馬力”,經(jīng)過20年的大浪淘沙,環(huán)顧中國服裝市場,仍能傲立潮頭的服裝品牌實在屈指可數(shù)。“富紳”的頑強生命力,引來許多人的關(guān)注。而引領(lǐng)富紳成功的正是其不斷創(chuàng)新的遠(yuǎn)見。

　　2001年,陳成才對“富紳”品牌進行升級。購買廠房、最新的設(shè)備,建設(shè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)車間,大力提高產(chǎn)品品質(zhì);同時,不僅做襯衣,還做西服、T恤、西褲等男裝系列產(chǎn)品。為了保證市場開拓,他力排眾議,大膽啟用新的銷售模式。當(dāng)時,“富紳”在全國有56個辦事處,他在這一年將其全部改成了區(qū)域總代理和特許加盟相結(jié)合的模式。

　　經(jīng)過20年的努力和發(fā)展,“富紳”已經(jīng)成為國內(nèi)一家著名的服裝生產(chǎn)企業(yè)。公司生產(chǎn)的主要男士服裝先后榮獲最暢銷國產(chǎn)商品“金橋獎”、“中國十大名牌襯衫”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“全國五大暢銷品牌”、“中國名牌”、“國家免檢”等榮譽和稱號。

　　2007年,“富紳”被國家商務(wù)部評為首屆“最具市場競爭力品牌”,2009年,“富紳”西服被評為“廣東省名牌”。今年1月,“富紳”商標(biāo)又被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。富紳集團有限公司也連續(xù)多年被評為“守合同重信用企業(yè)”、“廣東省民營企業(yè)100強”、中國服裝行業(yè)“雙百強”。

　　三大創(chuàng)新造就品牌長青樹

　　陳成才說,他在“富紳”成立之初就立志把“富紳”這個品牌打造成中國的服裝名牌,因而“創(chuàng)新”成了他無時無刻不在思考的頭等大事。

　　2005年,服裝行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化程度日益嚴(yán)重,瞬息萬變的市場足以讓暫時占據(jù)優(yōu)勢的企業(yè)瞬間出局。面對激烈競爭,陳成才提出了品牌必須“再創(chuàng)輝煌”的舉措,并以此為中心,實施三大創(chuàng)新:品牌創(chuàng)新,管理創(chuàng)新,產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　例如在品牌創(chuàng)新上,陳成才根據(jù)消費者對于服裝品牌新的需求,設(shè)立專門的質(zhì)保部,奉行“嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)格、嚴(yán)密”的質(zhì)量管理保證制度,強化從面輔料的選購、檢驗到生產(chǎn)流程各環(huán)節(jié)的質(zhì)量監(jiān)控和產(chǎn)品檢驗,“一針一線,縫制精品”,使“富紳”產(chǎn)品全面達(dá)到甚至超過了國家標(biāo)準(zhǔn)。

　　優(yōu)良的品質(zhì)和服務(wù),詮釋了“富紳”品牌中“千錘百煉”的內(nèi)涵,使其產(chǎn)品得到了廣大消費者的認(rèn)可。2004年,“富紳”被評為“中國名牌”產(chǎn)品,同時還注冊擁有多個自主品牌,從此改寫了廣東服裝業(yè)沒有中國名牌的歷史。而經(jīng)過20年的努力,富紳集團更被國家工商總局認(rèn)定為惠州市繼TCL、德賽、雷士光電之后第四家“中國馳名商標(biāo)”企業(yè)。

　　在管理創(chuàng)新方面,從2000年開始,在鞏固和穩(wěn)定原有的代理商和發(fā)展有實力的新客戶以外,陳成才果斷改革了企業(yè)初創(chuàng)時期形成的營銷模式,裁撤了全國的56個直營辦事處,推出適應(yīng)市場發(fā)展新趨勢的區(qū)域總代理與特許專營相結(jié)合的營銷模式。

　　這種新模式變工廠生產(chǎn)為訂單生產(chǎn),把辦事處的直銷改為代理制,實行定金訂貨、現(xiàn)款提貨的辦法,有效地減少了應(yīng)收賬款,提高了市場運作的科學(xué)性、有效性和安全性,降低了市場風(fēng)險。而迅速下降的庫存,也讓公司的資金運作效率得到極大的提高,產(chǎn)品交付周期大大縮短,服務(wù)質(zhì)量也提高到了一個新的水平。

　　隨著全國各地總代理、特許加盟、公司直營等市場營銷機制的建立和實施,“富紳”已經(jīng)形成了組織結(jié)構(gòu)明晰、責(zé)權(quán)利明確、市場反應(yīng)快捷的營銷體系。產(chǎn)品銷售覆蓋全國30多個省、市、自治區(qū),出口歐洲和澳洲,并與多個世界服裝品牌建立了合作關(guān)系。如今,每年兩次的訂貨會都能吸引全國100多家直轄代理商前來參加。{page_break}

　　“衣站”模式再次挺立時代潮頭

　　三大創(chuàng)新幫助“富紳”再次在競爭中贏得主動,產(chǎn)品系列得到極大的豐富,西服、西褲、T恤已成為繼襯衫后的主打產(chǎn)品。品牌形象也得到了很大的提高,獲得了包括“中國馳名商標(biāo)”等眾多的榮譽。

　　但陳成才并沒有就此固步自封。隨著新的市場形勢和消費潮流,他時刻保持著創(chuàng)新的敏感與沖勁。從2007年開始,陳成才又在傳統(tǒng)的營銷模式基礎(chǔ)上籌劃運營了“衣站”這一既獨特又全面的服裝營銷模式。

　　“衣站”是富紳集團在詳細(xì)研究國內(nèi)男裝,特別是襯衫類產(chǎn)品市場的銷售模式后,依據(jù)自有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢所導(dǎo)入的創(chuàng)新型服裝零售專賣模式。這種銷售模式針對男人偏好方便快捷的消費習(xí)慣,并借鑒了超市、快餐業(yè)等非服裝業(yè)的成熟視覺、體驗營銷的運營方法和經(jīng)營理念。

　　“衣站”有一個顯著的特點,就是所供應(yīng)的產(chǎn)品都有“衣站”專屬產(chǎn)品標(biāo)示,這個標(biāo)示有別于富紳的其他品牌。在北京國際服裝博覽會上推出后,市場反響十分強烈,“衣站”一炮而紅,參展客商紛紛前來咨詢或意向簽約。全國各地的客商還陸續(xù)到公司進行了實地考察和洽談,要求加盟。

　　2008年以后,“衣站”在全國多個省市陸續(xù)開業(yè),招商推廣工作進展順利。

　　現(xiàn)在,“富紳”的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷世界20多個國家和地區(qū),在國內(nèi)設(shè)有106個總代理,在全國大中城市的2000家大中型商場設(shè)有專柜,市場占有率連續(xù)多年居全國前10位。而對時下正方興未艾的電子商務(wù),“富紳”也繼續(xù)著自己與時俱進的創(chuàng)新動作,已經(jīng)在網(wǎng)上開設(shè)了富紳網(wǎng)絡(luò)衣站,推出了網(wǎng)上購衣模式。

　　【快評】

　　創(chuàng)新是品牌長青之道

　　服飾是時尚文化的先鋒,如果經(jīng)營者不能準(zhǔn)確地把握服裝市場動向,不能夠站在服裝市場的前沿捕捉最新的流行趨勢,將會被無情的市場浪潮所淹沒。很多輝煌一時的品牌,都在服裝時尚文化大浪淘沙的蕩滌下,成為過眼煙云。

　　而“富紳”卻以其不斷創(chuàng)新的理念、不斷創(chuàng)新的文化、不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品、不斷創(chuàng)新的營銷,在服裝市場上,闖過了一道又一道險灘,以自己別具一格的經(jīng)營模式和文化理念,成就了今天這個代表著中國服裝時尚文化的經(jīng)典品牌,并成為南國男裝時尚品牌創(chuàng)新的典范。

　　“創(chuàng)新”是這個時代不變的主題,更是企業(yè)再造騰飛的唯一方法。在發(fā)展中創(chuàng)新,在創(chuàng)新中發(fā)展,正是秉承這樣的理念,使得“富紳”憑借自身實力屢獲殊榮,使得“富紳”在利用科技提高生產(chǎn)力振興企業(yè)的道路上由輝煌走向更加輝煌。

　　【群英名片】

　　蔡民強(廣東名瑞(集團)股份有限公司董事長)

　　中國婚紗界“教父”

　　絕大部分的美國新娘都不知道,她們是穿著來自中國的婚紗步入婚姻殿堂的。全球超過80%的婚紗來自中國,而提到中國婚紗就不能不提到廣東潮州,這其中又不能不說起中國服裝協(xié)會副會長、廣東名瑞(集團)股份有限公司董事長蔡民強的努力。

　　從一名設(shè)計師成長為一位企業(yè)家,蔡民強將這份美麗的事業(yè)做得風(fēng)生水起。1984年,他去名瑞集團的前身潮繡廠任廠長,設(shè)計研制的釘珠晚禮服風(fēng)靡歐美,年產(chǎn)銷達(dá)到60萬件,一時以“中國釘珠大王”之名,冠絕業(yè)界。1992年,他開發(fā)的歐式婚紗現(xiàn)在年產(chǎn)已超過15萬件,幫助“名瑞”一舉成為國內(nèi)外最大的婚紗生產(chǎn)企業(yè)之一。1995年,蔡民強又引進了瑞士蘇拉蕾絲生產(chǎn)線,年產(chǎn)蕾絲超過1000萬碼,坐穩(wěn)了東南亞最大的蕾絲生產(chǎn)出口基地的交椅。

　　更為令人驚嘆的是,蔡民強早早在美國注冊了“名瑞”的英文商標(biāo)“FAMORY”,開始耕耘品牌。如今,“名瑞”向美國出口的產(chǎn)品中,有超過30%的產(chǎn)品使用“FAMORY”商標(biāo),“FAMORY”成為了國際婚紗設(shè)計的流行風(fēng)向標(biāo)。{page_break}

　　陳鴻成(廣東雷伊(集團)股份有限公司董事長)

　　不做貼牌勇舉品牌

　　“我們不能再做貼牌了!”2002年陳鴻成這么說了,也這么做了。從那年起,廣東雷伊(集團)股份有限公司開始重新規(guī)劃制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略,以服裝生產(chǎn)和品牌營銷有機組合為目標(biāo),進一步提高公司的贏利、抗風(fēng)險能力。

　　廣東雷伊通過收購、兼并等一系列的資本運作方式控股了在國內(nèi)經(jīng)營“圣大保羅”、“MISSK”等品牌的多家服裝企業(yè)。迅速組建了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)、銷售團隊,獲取了客戶資源,徹底改變了單一的主營業(yè)務(wù)模式。

　　這對于廣東雷伊這艘服裝業(yè)“航母”來說并不容易。廣東雷伊位于深圳,在廣東省普寧市美新工業(yè)園的大型生產(chǎn)基地占地70000多平方米,建筑面積60000多平方米,擁有時裝、西裝、T恤、休閑裝、制服等多條生產(chǎn)線,現(xiàn)生產(chǎn)能力達(dá)年產(chǎn)服裝1000萬套,為廣東省首屈一指的大型服裝生產(chǎn)基地之一。

　　但是正如陳鴻成所說,推動“雷伊”成長的動力在于創(chuàng)新,早在1997年,這家服裝企業(yè)就嗅到了資本市場的先機,整體改制并于2000年10月經(jīng)中國證監(jiān)會批準(zhǔn)向境外投資者發(fā)行境內(nèi)上市外資股(“B股”)69,000,000股,并于深圳證券交易所上市。

　　資本市場的歷練,讓廣東雷伊敢想敢干的魄力更加突出,這才敢在中國服裝業(yè)品牌化的浪潮中高舉品牌大旗。

　　【人物對話】打造中國百年老店

　　南方日報:請您談?wù)劯患澕瘓F“創(chuàng)新興企”戰(zhàn)略主要涵蓋的領(lǐng)域及取得的成果。

　　陳成才:20年來,“富紳”一直朝著“百年名企”的發(fā)展目標(biāo)奮斗,公司以“爭當(dāng)全國先,敢為世界先”為經(jīng)營目標(biāo),通過引進高級專業(yè)人才、加大產(chǎn)品研發(fā)力度、嚴(yán)控產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)新市場營銷模式、建立現(xiàn)代企業(yè)制度、調(diào)整組織管理結(jié)構(gòu)等經(jīng)營策略增強企業(yè)的核心競爭力。因此,富紳產(chǎn)品一投放市場,就受到廣大消費者的青睞,打破了國外品牌對中國服裝高端市場的壟斷局面,并在市場角逐中逐步確立了民族品牌的優(yōu)勢。

　　南方日報:“富紳”為什么要對傳統(tǒng)的營銷模式進行創(chuàng)新和改制?

　　陳成才:隨著市場的發(fā)展和人們消費觀念的改變,我們深刻地認(rèn)識到:雖然公司擁有自主品牌和相對固定的營銷渠道及消費群體,但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,要適應(yīng)不斷發(fā)展變化的市場,就必須不斷進行創(chuàng)新。傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能很好地適應(yīng)市場的變化,如何才能搶占市場,從而有效地擴大銷售,提高經(jīng)濟效益,就成為營銷工作的重點,創(chuàng)新銷售模式已經(jīng)變得刻不容緩。

　　南方日報:面對服裝行業(yè)水平整體下滑的壓力,富紳集團采取了哪些應(yīng)對措施?

　　陳成才:隨著服裝市場的不斷發(fā)展和消費者消費習(xí)慣的快速變化,單一的品牌已經(jīng)難以對市場進行有效的縱深覆蓋。為了更好的應(yīng)對市場競爭的壓力,發(fā)揮品牌效應(yīng),富紳集團開始緊鑼密鼓進行多品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃,組建了廣東省唯一的男裝工程技術(shù)開發(fā)研究中心,專注于產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新。

　　而隨著富紳銷售模式的轉(zhuǎn)變,對服裝生產(chǎn)周期、服裝制作工藝的要求也越來越高,與新模式相配套的工廠軟硬件設(shè)施的升級改造很快也提上了日程。2006年,我們斥巨資對產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)流程進行了徹底的優(yōu)化和改造,從德國、意大利等國家引進近200臺(套)具有國際先進水平的西裝生產(chǎn)專用設(shè)備,并引入法國力克CAD電腦操作系統(tǒng)。

　　另外,我們還引進了意大利高級全(半)麻襯生產(chǎn)制作工藝和技術(shù),建立了一整套先進規(guī)范的工藝流程。

　　南方日報:作為首創(chuàng)服裝民族品牌的民營企業(yè),“富紳”下一步有什么樣的發(fā)展思路?

　　陳成才:“富紳”今后的發(fā)展,就是堅定不移把“富紳”品牌打造成中國百年老店,在發(fā)展的同時走多元化的路子,謀求更大的發(fā)展。

　　目前,集辦公、生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、展示、培訓(xùn)、生活、娛樂于一體的現(xiàn)代化富紳工業(yè)園已日臻成熟。園內(nèi)已建成共3期廠房面積近20萬平方米,除自用外,還用于對外合作,適時發(fā)展工業(yè)房產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)。同時,公司審時度勢,開始涉足金融行業(yè)。2009年富紳集團牽頭發(fā)起成立了惠城區(qū)富源小額貸款公司,并參股惠州市信用擔(dān)保公司及惠城區(qū)陳江村鎮(zhèn)銀行。